對于行業(yè)交易平臺來說，由于不同行業(yè)的特征及產(chǎn)業(yè)鏈格局不同，因此其行業(yè)痛點與切入點也有所不同。在這里就一些通用性的問題做一個基本探討。

01、以SaaS撬動供應(yīng)鏈還是以資源整合撬動供應(yīng)鏈？

對于那些從SaaS切入行業(yè)交易的平臺來說，很容易形成一個誤解，即通過互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)庫及SaaS平臺提升行業(yè)交易效率從而撬動行業(yè)資源，其實這樣的做法很有可能未必湊效，畢竟對于傳統(tǒng)行業(yè)的人來說，交易才是其實質(zhì)，優(yōu)質(zhì)的資源和服務(wù)才是其核心訴求，至于信息化程度反而不是最重要的，最少在初期是如此。作為雙邊平臺，上游和下游資源的交叉撬動是最關(guān)鍵的。這個思路的不同，決定了團(tuán)隊著力的點不同，不敢花錢“重下去”整合資源，而希望以SaaS軟件的輕模式撬動B2B交易，會讓團(tuán)隊走彎路，喜汽貓的CEO徐超在總結(jié)其自身經(jīng)驗時也提到了這點。

02、過于垂直或者過于寬泛都不行

任何平臺，都希望以最大程度的規(guī)模效應(yīng)為行業(yè)貢獻(xiàn)效率提升的價值。但是，如果平臺過于垂直，則需要考慮平臺后期是否會遭遇其他綜合平臺的覆蓋，比如特種鋼VS普通鋼、生物試劑VS化學(xué)試劑、通用塑料VS特殊塑料等垂直品類與綜合品類的比較，在考慮這個問題時，主要是要考慮上游廠家、下游買家、系統(tǒng)平臺、儲運服務(wù)、團(tuán)隊能力的復(fù)用性和協(xié)同效應(yīng)。

但是過于寬泛，則又可能導(dǎo)致缺乏協(xié)同效應(yīng)的多個領(lǐng)域同時燒錢，導(dǎo)致前期花錢效率太低，而在單個品類內(nèi)的規(guī)模優(yōu)勢反而不明顯。簡單來說，不要以為信息系統(tǒng)可以跨界，就隨便把若干個傳統(tǒng)貿(mào)易公司捆綁在一個平臺上。前期還是需要適當(dāng)垂直，優(yōu)先考慮規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，其次才考慮在符合協(xié)同效應(yīng)的情況下發(fā)揮范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。

03、自營還是撮合？品類選擇和時機(jī)選擇至關(guān)重要

行業(yè)交易平臺在自身運營策略上通常會在撮合與自營兩種模式之間進(jìn)行選擇，通常在做出這樣的選擇時需要考慮的因素包括：1）SKU數(shù)；2）上游和下游的集約或分散情況；3）商品或服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化程度；4）囤貨資金要求；5）爆款或長尾商品的毛利情況；6）對線下交易服務(wù)的需求程度；7）項目自身成長階段。

通常來說，SKU數(shù)越多、上下游越分散、商品或服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化程度越低、囤貨資金要求越高、越是長尾、對線下交易服務(wù)的需求程度越高、項目越早期，越傾向于采用撮合模式。隨著平臺流量的放大，可以根據(jù)情況選擇部分品類進(jìn)行自營，以獲取更高的毛利。同時，作為平臺方可以提供一些必要的平臺增值服務(wù)，以完善整個交易生態(tài)鏈。

大部分的行業(yè)交易平臺都是一個以撮合（大漏斗）帶動自營（小漏斗），以公共服務(wù)撬動增值平臺商家的邏輯。

04、沒有形成價值閉環(huán)的交易閉環(huán)也是耍流氓

對于在線交易平臺來說，改變的只是行業(yè)交易的路徑選擇，但并不能省略交易環(huán)節(jié)中必要的價值環(huán)節(jié)，換句話說，去中間化，縮短交易路徑，不等于無視傳統(tǒng)交易模式下必要的價值要素環(huán)節(jié)（物流、倉儲、認(rèn)證、檢測、金融等公共服務(wù)），作為平臺方，無論撮合還是自營，均需要有平臺的責(zé)任和擔(dān)當(dāng)，為確保行業(yè)客戶獲得必要的公共服務(wù)做出安排，平臺發(fā)展前期，可以采用外部合作的方式引入相關(guān)服務(wù)，而隨著平臺規(guī)模的提升，可以選擇部分服務(wù)由平臺自建提供。

對于行業(yè)交易平臺來說，“重”本身不可怕，關(guān)鍵是要“重”得出來，“重”得有價值。否則，一味地追求輕，而忽略了價值閉環(huán)，一定會反制平臺后期的擴(kuò)張。