聊天機(jī)器人、自動(dòng)化、語(yǔ)音—文本解決方案正在對(duì)零售交易公司的業(yè)務(wù)開(kāi)展方式產(chǎn)生巨大影響。

呼叫中心并不是世界上最有趣、最幸福、最快樂(lè)的地方。盡管如此，它們?nèi)允窃S多公司運(yùn)營(yíng)的核心。

這一點(diǎn)在零售交易領(lǐng)域最為明顯。通過(guò)電話工作的員工可能會(huì)受到經(jīng)紀(jì)商合規(guī)、銷售、營(yíng)銷或客戶支持團(tuán)隊(duì)的支持。

但是，盡管在過(guò)去20年里，科技的發(fā)展對(duì)經(jīng)紀(jì)商開(kāi)展業(yè)務(wù)的方式產(chǎn)生了巨大的影響，但呼叫中心基本上未發(fā)生改變。例如，打給潛在客戶的電話，看上去與20年甚至30年前差不多。

這種情況不太可能立即改變，但有跡象表明，科技進(jìn)步的車輪不停旋轉(zhuǎn)，正慢慢蔓延到不受關(guān)注的呼叫中心。去年，互聯(lián)網(wǎng)巨頭谷歌發(fā)布了Duplex系統(tǒng)的模擬版，引起了公眾的注意。Duplex是一種可以代表你撥打超逼真自動(dòng)電話的系統(tǒng)。

機(jī)器人銷售

在零售經(jīng)紀(jì)領(lǐng)域已經(jīng)可以找到類似的技術(shù)。例如，ImpacTech等公司一直在為經(jīng)紀(jì)商提供能夠自動(dòng)撥打銷售電話的解決方案。

大多數(shù)經(jīng)紀(jì)商可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，與合規(guī)或客戶關(guān)系管理工具相比，這類技術(shù)開(kāi)發(fā)更令人興奮。這是因?yàn)?，?duì)于歐洲證券和市場(chǎng)管理局的人來(lái)說(shuō)，這可能會(huì)讓他們感到震驚，公司確實(shí)更喜歡賺錢，而不是花上數(shù)小時(shí)來(lái)滿足合規(guī)要求。

自動(dòng)呼叫是經(jīng)紀(jì)商銷售團(tuán)隊(duì)可用的解決方案之一。但真正支撐公司銷售舉措的是背后使用的技術(shù)。

ImpacTech的銷售主管Anthony Papaevagorou說(shuō)：“目前，大多數(shù)銷售團(tuán)隊(duì)80%的時(shí)間都在尋找潛在銷售客戶。他們拿到了名單，然后打了一整天電話。他們的成功率在很大程度上取決于這些潛在客戶的質(zhì)量?！?/p>

新技術(shù)使得梳理這些潛在客戶的過(guò)程變得容易得多。通過(guò)分析各種數(shù)據(jù)點(diǎn)，銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在可以剔除無(wú)效的信息，只關(guān)注那些可能讓他們賺錢的潛在客戶。

Papaevagorou繼續(xù)說(shuō)道：“自動(dòng)化和人工智能現(xiàn)在可以用來(lái)定義潛在客戶的質(zhì)量。集成學(xué)習(xí)、機(jī)器學(xué)習(xí)和持續(xù)學(xué)習(xí)相結(jié)合，可以通過(guò)處理收集的關(guān)于潛在客戶的人口統(tǒng)計(jì)、企業(yè)統(tǒng)計(jì)和技術(shù)統(tǒng)計(jì)因素，揭示‘最熱門’的潛在客戶。我們的技術(shù)能夠以86.7%的準(zhǔn)確率預(yù)測(cè)出最佳潛在客戶。”

語(yǔ)音分析

更有趣的——至少在技術(shù)層面上——是情緒分析工具，它可以分析通話中的語(yǔ)音和情緒。改進(jìn)的語(yǔ)音—文本解決方案和更好的文本分析相結(jié)合，意味著公司可以記錄與客戶的通話，并了解銷售團(tuán)隊(duì)的語(yǔ)言如何驅(qū)動(dòng)客戶行為。

VoiceSpin首席執(zhí)行官Rommy El Ami說(shuō)：“如今的語(yǔ)音分析工具使經(jīng)紀(jì)商能夠非常詳細(xì)地分析積極的關(guān)鍵詞和情緒。這可以提高效率和效果，而且還可以作為一種學(xué)習(xí)工具，提高（銷售）代表的技能?！?/p>

這意味著，如果某些單詞或短語(yǔ)讓以前熱情的客戶卻步，銷售團(tuán)隊(duì)可以嘗試在未來(lái)不再使用它們。相反，如果某些短語(yǔ)能帶來(lái)更多的客戶，銷售團(tuán)隊(duì)可以更頻繁地使用它們。

更深入的分析意味著事情可能變得比這更復(fù)雜。例如，復(fù)雜的語(yǔ)音分析工具不僅可以查看一個(gè)人使用過(guò)的詞匯，還可以查看當(dāng)他們說(shuō)出這些單詞時(shí)聲音中的語(yǔ)調(diào)或興奮程度。

Papaevagorou表示：“（情緒分析）本質(zhì)上讓你能夠了解，你手下表現(xiàn)最好的銷售人員是如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的。人工智能處理由成功的銷售電話生成的數(shù)據(jù)，并發(fā)現(xiàn)以預(yù)測(cè)分析形式呈現(xiàn)的模式，這些模式可以指導(dǎo)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，幫助提升業(yè)績(jī)?！?/p>

取消無(wú)聊的合規(guī)工作

語(yǔ)音分析對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)很有用，對(duì)于合規(guī)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)可能更重要。現(xiàn)在，在潛在客戶的交談中，經(jīng)紀(jì)商的交談內(nèi)容受到限制，并且由于歐盟實(shí)施了一般數(shù)據(jù)保護(hù)規(guī)定，因此經(jīng)紀(jì)商必須非常謹(jǐn)慎地考慮自己可以持有何種客戶數(shù)據(jù)。

在過(guò)去，合規(guī)是一個(gè)令人厭煩的過(guò)程。合規(guī)代表將必須監(jiān)聽(tīng)數(shù)小時(shí)的電話，并確定是否有違反任何監(jiān)管架構(gòu)的情況。

這不僅讓經(jīng)紀(jì)商的合規(guī)團(tuán)隊(duì)感到難以置信的無(wú)聊，還意味著他們?cè)诒O(jiān)控電話通話方面的舉措可能會(huì)出現(xiàn)人為失誤。此外，公司不可能監(jiān)聽(tīng)銷售團(tuán)隊(duì)的每個(gè)電話，這意味著只有一小部分電話會(huì)被檢查是否存在合規(guī)問(wèn)題。

El Ami說(shuō)：“通過(guò)實(shí)時(shí)自動(dòng)發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題的關(guān)鍵字或負(fù)面情緒，人工智能可以警告和凸顯潛在問(wèn)題，從而在問(wèn)題形成或損害公司牌照之前予以解決?！?/p>

“合規(guī)人員還可以更快地識(shí)別出有問(wèn)題的代表或客服席位，并糾正問(wèn)題。語(yǔ)音—文本轉(zhuǎn)換還使跨境合規(guī)變得更容易。例如，一段法語(yǔ)對(duì)話可以轉(zhuǎn)換成文本，立即翻譯成英語(yǔ)，然后交給合規(guī)官員?！?/p>

人類還是聊天機(jī)器人？

其他自動(dòng)化的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)也使合規(guī)變得更加容易。其中最引人注目的是聊天機(jī)器人。

許多經(jīng)紀(jì)商（包括一些科技水平低于平均水平的經(jīng)紀(jì)商）現(xiàn)在都擁有能夠處理客戶問(wèn)題的聊天機(jī)器人。必須說(shuō)，其中一些是相當(dāng)無(wú)用的。由于只有少量預(yù)先設(shè)置的回應(yīng)，你通常會(huì)被轉(zhuǎn)接至人工客服代表。

盡管如此，這種技術(shù)正在迅速改進(jìn)。就像谷歌的Duplex一樣，一些聊天機(jī)器人也變得越來(lái)越成熟。而且，即使聊天機(jī)器人失敗了，客戶連接到人工客服的速度也在加快。

Papaevagorou說(shuō)：“聊天機(jī)器人將對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生巨大影響。這項(xiàng)技術(shù)已經(jīng)發(fā)展到人們很難確定自己是否在與機(jī)器人互動(dòng)的地步?！?/p>

“在未來(lái)5年內(nèi)，95%的客戶互動(dòng)將通過(guò)人工智能和智能聊天機(jī)器人支持的渠道進(jìn)行。除了降低呼叫中心成本和24/7的可用性的明顯好處，他們還使用對(duì)話人工智能來(lái)產(chǎn)生更有效的潛在客戶招募，提高保留率?！?/p>

零售交易盧德派

對(duì)于經(jīng)紀(jì)商高管來(lái)說(shuō)，所有這些聽(tīng)起來(lái)可能都很棒。但對(duì)于合規(guī)專業(yè)人士、銷售主管或客服代表來(lái)說(shuō)，一想到如此多的日常任務(wù)被自動(dòng)化，可能會(huì)引發(fā)一些盧德派對(duì)機(jī)器接管的擔(dān)憂。

然而沒(méi)有人認(rèn)為，機(jī)器人將會(huì)蜂擁進(jìn)入經(jīng)紀(jì)公司，趕走銷售人員，并打電話給潛在客戶，以1000:1的杠桿率吸引他們。

CPattern的首席執(zhí)行官Oded Shefer說(shuō)：“以我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，總會(huì)有客戶更愿意放心地與人接觸。因此，將銷售職位全部裁減是一個(gè)遙遠(yuǎn)的夢(mèng)想。我認(rèn)為，挑戰(zhàn)在于如何將轉(zhuǎn)換大多數(shù)潛在客戶，并知道哪些潛在客戶需要指派一名人工銷售代理?！?/p>

與機(jī)器人相比，客戶可能更喜歡與人交談，但也不確定這些機(jī)器人是否能做人們能做的一切。即使可以，也有充分的證據(jù)表明，隨著日常任務(wù)的自動(dòng)化，員工將能夠只專注于富有成效、有趣的工作。

ImpacTech內(nèi)容主管Soteris Charalambous表示：“多年來(lái)，人們一直對(duì)自動(dòng)化取代人工抱有一種誤解，而研究清楚地表明，事實(shí)恰恰相反。在未來(lái)15年，自動(dòng)化無(wú)疑將導(dǎo)致工作崗位被取代，但由于創(chuàng)造了新的機(jī)會(huì)和效率，將帶來(lái)更多的工作崗位?！?/p>

人和機(jī)器——最好的朋友

2000年代末，前德意志銀行全球外匯主管Kevin Rodgers曾帶著幾位外國(guó)政要參觀該行的交易大廳。由于沒(méi)有意識(shí)到語(yǔ)音經(jīng)紀(jì)人基本上已被機(jī)器取代，并期待著一場(chǎng)20世紀(jì)80年代風(fēng)格的《華爾街之狼》尖叫盛宴，一位高官問(wèn)道：“他們?yōu)槭裁床淮蠛按蠼校俊?/p>

經(jīng)紀(jì)商的情況不太可能那么極端?？头砗弯N售人員仍然需要打電話，但他們處理這些電話的方式將非常不同。

銷售人員已經(jīng)能夠撥打更好的、有針對(duì)性的電話——他們不是簡(jiǎn)單地瀏覽excel電子表格，希望在下次談話結(jié)束時(shí)得到一個(gè)“是”。

類似地，與客服代表的對(duì)話將在其范圍內(nèi)變得更加狹窄。由于聊天機(jī)器人能夠處理簡(jiǎn)單的請(qǐng)求或?qū)⒖蛻糁囟ㄏ虻侥軌驗(yàn)槠涮峁┐鸢傅膚eb頁(yè)面，只有請(qǐng)求更復(fù)雜的客戶才會(huì)連接到人工客服代表。

這意味著，不是所有的東西都是自動(dòng)化的，而是機(jī)器人和人類將攜手合作，彼此互補(bǔ)。