任何一家公司的供應(yīng)商體系都代表了一個(gè)價(jià)值鏈，它首先會(huì)涵蓋供應(yīng)商、客戶、分銷商、員工，到消費(fèi)者，環(huán)環(huán)相扣。

沒(méi)有兩家公司，會(huì)在完全相同的市場(chǎng)中，建設(shè)出雷同的供應(yīng)商體系，所以價(jià)值鏈對(duì)于每家公司來(lái)說(shuō)都是獨(dú)一無(wú)二的。

而對(duì)于華為來(lái)說(shuō)，供應(yīng)商伙伴多年來(lái)伴隨著華為一起成長(zhǎng)，華為也一直踐行著黑土地的原則，讓價(jià)值鏈當(dāng)中的每一個(gè)成員自然生長(zhǎng)，他們不是單一角色，既是華為的供應(yīng)商合作伙伴，也是華為的客戶。在黑土地之上，與華為相互交織，難分彼此。

每年一度的華為核心供應(yīng)商大會(huì)，也是一場(chǎng)近距離了解華為整體戰(zhàn)略的盛會(huì)，而華為云是2018年的重要角色。過(guò)去兩年，華為云的成長(zhǎng)有目共睹，作為華為體系內(nèi)發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮臉I(yè)務(wù)和云底座，它的定位是“黑土地”，承載了供應(yīng)商未來(lái)更多的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

快模式與快成長(zhǎng)之變

我們知道，互聯(lián)網(wǎng)改變了世界，帶來(lái)了快速的發(fā)展模式?！翱祠~(yú)吃慢魚(yú)”理論認(rèn)為，“在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)下，大公司不一定打敗小公司，但是快公司的一定會(huì)打敗慢公司。速度會(huì)轉(zhuǎn)換為市場(chǎng)份額、利潤(rùn)率和經(jīng)驗(yàn)”。

華為公司副總裁，云BU總裁鄭葉來(lái)表示，“物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、人工智能、大數(shù)據(jù)、無(wú)人駕駛，這些快速變化的技術(shù)在我們?nèi)粘Ｉ钪?，?huì)影響到具體的產(chǎn)品解決方案，同時(shí)商業(yè)模式也在變化?！?/p>

這種快速的變化本身，對(duì)供應(yīng)鏈上的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是新的考驗(yàn)。作為供應(yīng)商，你是不是有能力滿足快速迭代的需求，是否更得上一切即可“服務(wù)”的商業(yè)模式？這些問(wèn)題都是值得供應(yīng)商去用心思考的問(wèn)題。

而從華為云的角度，快模式本身就是華為云的優(yōu)勢(shì)所在，“在整個(gè)在競(jìng)爭(zhēng)中怎么去贏，我覺(jué)得只有兩點(diǎn)，第一點(diǎn)拼的是實(shí)力，第二個(gè)就是快?！编嵢~來(lái)說(shuō)。

在我看來(lái)，快速的市場(chǎng)切入，不僅是強(qiáng)調(diào)了對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和客戶需求的快速反應(yīng)，但也決不是追求盲目擴(kuò)張和倉(cāng)促出擊，正相反，真正的快魚(yú)追求的不僅是快，更是“準(zhǔn)”，因?yàn)橹挥袦?zhǔn)確地把握住市場(chǎng)的脈搏，了解未來(lái)技術(shù)或服務(wù)的方向后，快速出擊才是必要而有效的。

所以，華為云的快并不是盲目的快，依然是建立在過(guò)去20年里，華為公司圍繞著整個(gè)ICT產(chǎn)業(yè)的投資，包括AI、連接的技術(shù)和產(chǎn)品。用華為公司輪值董事長(zhǎng)徐直軍的話說(shuō)就是：“過(guò)去，華為通過(guò)一個(gè)物理設(shè)備為客戶提供服務(wù)，今天華為用的云服務(wù)的方式交付給客戶。所以，對(duì)于華為來(lái)說(shuō)，無(wú)論是研發(fā)的積累，還是技術(shù)能力都被沒(méi)有變，唯一變化的是我們的商業(yè)模式和思維模式?！?/p>

所以，供應(yīng)商要在思維模式上跟上華為云，并在華為云的黑土地上，找到新商業(yè)模式的“根”之后，就有機(jī)會(huì)更加快速地成長(zhǎng)。

為什么華為云能與伙伴共贏未來(lái)？

其實(shí)這種思維模式的轉(zhuǎn)變，本質(zhì)上也是對(duì)自身的一次重新定位。華為云希望供應(yīng)商們首先能夠通過(guò)華為云獲得更快的動(dòng)力。

毫無(wú)疑問(wèn)，數(shù)字化的未來(lái)，需要數(shù)字化的供應(yīng)商；智能世界，也需要匹配智能化的玩家。而作為華為的供應(yīng)商，本身就熟悉華為的商業(yè)邏輯，更應(yīng)該清楚華為云的優(yōu)勢(shì)和能力。

首先，華為云總是有自己的邊界。上不碰應(yīng)用，下不碰數(shù)據(jù)，同時(shí)不做股權(quán)投資的“三不”原則，清晰劃定了華為云的角色是什么，一定要做和一定不會(huì)做的事情是什么。所以，華為云的合作伙伴關(guān)系最為牢靠，所以華為云能夠真的做到共贏，所以華為云的生態(tài)圈才可以稱之為朋友圈。

鄭葉來(lái)說(shuō)，“自從華為云喊出不碰數(shù)據(jù)之后，很多公司也效仿我們，但只有華為云劃定了嚴(yán)格的界限，我們沒(méi)有任何數(shù)據(jù)變現(xiàn)的業(yè)務(wù)，就是把數(shù)據(jù)給我也沒(méi)用”。這顯然是很多互聯(lián)網(wǎng)公司無(wú)法完全厘清的邊界。

其次，華為云的發(fā)展速度更快。在2018年可謂收獲頗豐。比如首次進(jìn)入了Forrester評(píng)選的中國(guó)公有云領(lǐng)導(dǎo)者象限；在IDC的中國(guó)政務(wù)云評(píng)選中名列第一；在易觀評(píng)選的中國(guó)云IaaS，位列領(lǐng)導(dǎo)者象限等等。這一系列成績(jī)背后，是華為云技術(shù)能力和實(shí)力的整體體現(xiàn)。

第三，華為云的潛力巨大，按照鄭葉來(lái)的說(shuō)法，在華為任何產(chǎn)品線，業(yè)務(wù)做到業(yè)界NO.2或者NO.3都很沒(méi)面子。所以華為云的目標(biāo)必然是很高，每年如果是數(shù)倍的增長(zhǎng)速度，連續(xù)兩三年之后這個(gè)盤子的規(guī)模必然十分驚人。

那么對(duì)很多供應(yīng)商伙伴來(lái)說(shuō)，走向華為云就等于有了與華為云共享高速成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，這對(duì)任何一家供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)不應(yīng)該錯(cuò)過(guò)的機(jī)會(huì)。

第四，華為云的全球化架構(gòu)渾然天成。有記者曾提問(wèn)華為云海外站點(diǎn)開(kāi)服的節(jié)奏如何，可其實(shí)華為云依托的是華為過(guò)去多年全球化的資源優(yōu)勢(shì)，依托的是華為在全球170多個(gè)國(guó)家開(kāi)展業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，一開(kāi)始布局就是全球化的?！昂芏嗷ヂ?lián)網(wǎng)公司是站在中國(guó)看世界，而華為是站在世界看世界”，鄭葉來(lái)說(shuō)。

所以，華為云和伙伴已經(jīng)部署了覆蓋中國(guó)、東南亞、歐洲、拉美的全球云服務(wù)站點(diǎn)，，尤其是11月14日即將開(kāi)服的華為云南非站更是讓華為云成為全球第一個(gè)在非洲開(kāi)服的云服務(wù)商。

換言之，全球化結(jié)構(gòu)渾然天成的華為云，更懂世界各地的監(jiān)管機(jī)制，熟悉全球各區(qū)域的文化，并具有全球統(tǒng)一的云基礎(chǔ)設(shè)施架構(gòu)，這對(duì)于服務(wù)于供應(yīng)商全球化業(yè)務(wù)，乃至推動(dòng)供應(yīng)商走向全球化都具有相當(dāng)重大的意義。

在這片黑土地，你能找到自己獨(dú)特的生長(zhǎng)模式

我認(rèn)為，華為云之所以對(duì)供應(yīng)商如此重要，主要有兩點(diǎn)。

第一是華為人懂得感恩，值得信任。比如鄭葉來(lái)就一直記得當(dāng)初最困難的時(shí)候，給了他那批“救命”的硬盤的那家供應(yīng)商，現(xiàn)在已經(jīng)在華為的支持下成為了頂級(jí)的供應(yīng)商，生意的規(guī)模已經(jīng)翻了十倍。所以，相信華為云，堅(jiān)持走下去，絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)。

第二是華為云愿意與伙伴有未來(lái)。我們知道，未來(lái)必然是智能的世界，而華為云作為普惠AI的推動(dòng)者，認(rèn)為AI的能力將重構(gòu)企業(yè)護(hù)城河，甚至是是企業(yè)新的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。而華為云EI是業(yè)界唯一的擁有全棧能力的AI解決方案。在華為全聯(lián)接大會(huì)，華為正式推出人工智能芯片Ascend（升騰），以及全棧全場(chǎng)景AI解決方案。這是華為云提供普惠AI的底氣。

正因?yàn)槿A為云是黑土地，可以讓合作伙伴自由生長(zhǎng)，華為的供應(yīng)商與華為云合作，才更有未來(lái)，所以，鄭葉來(lái)希望華為的供應(yīng)商能上華為云，不僅做華為云的合作伙伴，也可以成為華為云的客戶，與華為云共同成長(zhǎng)，做到真正的共贏。

以華為云的合作伙伴賽諾貝斯為例，作為中國(guó)專業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)商之一，它專注于整合營(yíng)銷領(lǐng)域，基于自主研發(fā)的營(yíng)銷自動(dòng)化SAAS產(chǎn)品，所以面臨著成本變高，運(yùn)維難度增大，業(yè)務(wù)高并發(fā)的新需求。在全面轉(zhuǎn)向華為云之后，不僅獲得了服務(wù)能力的持續(xù)提升，還成為了營(yíng)銷服務(wù)領(lǐng)域數(shù)字化轉(zhuǎn)型的標(biāo)桿。

再比如達(dá)索系統(tǒng)。這家有40年悠久歷史的法國(guó)公司也是華為的供應(yīng)商，作為3D體驗(yàn)平臺(tái)3DExperience平臺(tái)的供應(yīng)商，通過(guò)3D仿真技術(shù)，可以幫助很多制造業(yè)加速推動(dòng)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)。而華為云與達(dá)索系統(tǒng)的合作將給不同行業(yè)的客戶提供完整的企業(yè)設(shè)計(jì)、認(rèn)證和制造的一體化解決方案。利用華為在高性能計(jì)算云（HPC Cloud）的優(yōu)勢(shì)和達(dá)索系統(tǒng)豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，滿足不同行業(yè)領(lǐng)域客戶的需求。

這兩個(gè)截然不同的案例當(dāng)中，我們發(fā)現(xiàn)前者通過(guò)華為云實(shí)現(xiàn)了自身業(yè)務(wù)的云化，而后者則通過(guò)與華為云的合作，將業(yè)務(wù)擴(kuò)展到更多的行業(yè)和客戶。在華為云這片黑土地上，它們都找到了自己與華為云走向共贏，獨(dú)特的生長(zhǎng)模式。