“手機遙控窗簾和空調(diào)就是個噱頭，對我們家庭來講很不實用?！泵鎸ξ锫?lián)網(wǎng)新興應用，部分用戶似乎興趣并不濃厚。

“水電氣及金融等省垂管單位都是省里說了算，地方?jīng)]有發(fā)言權(quán)，發(fā)展物聯(lián)網(wǎng)用戶難以找到突破口?！薄澳壳八⒖≒OS機不具備4G功能且均為G網(wǎng)終端，要等終端批量更新后方可開展營銷?！泵鎸ξ锫?lián)網(wǎng)業(yè)務推廣，有的客戶經(jīng)理顯得有些底氣不足。

物聯(lián)網(wǎng)如何乘勢而上做大客戶規(guī)模，當前的著力點在哪里？

物聯(lián)網(wǎng)興起是互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展的必然產(chǎn)物，將創(chuàng)造無比龐大的新興業(yè)務市場，重塑整個信息科技行業(yè)的產(chǎn)業(yè)格局，對通信企業(yè)而言既是一場盛宴，更是一次洗牌。在各運營商紛紛致力于“圈領地、拓規(guī)模”的背景下，經(jīng)營一線尤其是小型本地網(wǎng)面臨一些困惑：

就客戶層面而言，存在“想而不能、有而不用”的現(xiàn)象。物聯(lián)網(wǎng)將為各行業(yè)提供改造與轉(zhuǎn)型的新途徑，然而行業(yè)對網(wǎng)絡和設備的需求天差地別，技術(shù)碎片化、服務能力割裂、行業(yè)壁壘明顯，加上“省垂管”因素，使得有的行業(yè)想改造卻不知如何下手。物聯(lián)網(wǎng)將改變老百姓的生活，手機遙控電器、車輛定位監(jiān)控等應用也非常成熟，然而很多群眾因“怕麻煩、擔心貴”而覺得“沒必要”，導致一些與生活息息相關(guān)的應用成了擺設。

就一線經(jīng)營發(fā)展而言，存在“推廣難、受理難”問題。物聯(lián)網(wǎng)作為一個新興領域，行業(yè)發(fā)展牽扯上級審批、設備改造等諸多因素，比如智能抄表、POS卡應用，水電氣、金融等省垂管行業(yè)，客戶方一句“地方說了不算”就將客戶經(jīng)理擋在了門外。業(yè)務受理是讓很多客戶經(jīng)理頭疼的問題，政企CRM、物聯(lián)網(wǎng)CRM、國政通……受理流程較長，審批環(huán)節(jié)較多。同時適用物聯(lián)網(wǎng)卡的C網(wǎng)終端價格高于G網(wǎng)，雖制定了打折標準但小型本地網(wǎng)因規(guī)模難以達到打折標準，“資費高”成為阻礙發(fā)展的“瓶頸”。

“物聯(lián)網(wǎng)來了”已經(jīng)喊了多年，當以“智慧城市”為統(tǒng)領的新興應用如春雨潤物無聲般融入大眾生活時，我們不得不承認：物聯(lián)網(wǎng)真的來了！“擁抱物聯(lián)網(wǎng)”須從大處著眼、小處著手。

一方面，應聚焦特色應用，通過典型示范引領觀念轉(zhuǎn)型。雖然“跑馬圈地”已經(jīng)開始，但物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展處于摸索階段缺乏成熟模式，其對網(wǎng)絡的依賴為電信企業(yè)提供契機，而“智慧城市”建設則是進軍物聯(lián)網(wǎng)市場的切入點。針對行業(yè)層面，分公司通過“智慧城市”旗下的智慧公交項目，政府主導實施了全市所有公交運營車輛的物聯(lián)網(wǎng)改造，打造了本地標桿應用。如能將定位監(jiān)控功能融合“平安城市”項目爭取政府支持，將有利于物聯(lián)網(wǎng)借力電信普遍服務實現(xiàn)加速發(fā)展。針對大眾市場，著力打造應用模板，如分公司通過與物業(yè)合作分成，依托百兆寬帶在“智慧東城”建成包括家庭監(jiān)控、手機遙控電器在內(nèi)的物聯(lián)網(wǎng)小區(qū)，從改變生活習慣入手示范效應初步顯現(xiàn)。

另一方面，應抓好短板改進，增強服務物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的倒三角支撐能力。針對省垂管單位，在全省統(tǒng)談、地方接應、“一線貫穿”規(guī)模發(fā)展的基礎上，各分公司應積極做好本地溝通，比如新建小區(qū)的水電氣計量設備使用物聯(lián)網(wǎng)終端，拓寬應用及后續(xù)營銷空間。針對業(yè)務受理問題，如能實現(xiàn)“分公司拿單子、全省集約審批”，將有效化解流程復雜、受理慢、客戶感知差等不足。針對業(yè)務資費，應對現(xiàn)有體系進行優(yōu)化，比如按照簽約金額及客戶數(shù)量，實行分梯次的打折標準以提升資費競爭力。同時，可將物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務與主流套餐進行打包整合，同步推進業(yè)務發(fā)展和客戶維系。