北京2021年9月28日 /美通社/ -- “2016-2020年中國新生兒數(shù)量由1786萬逐年下降至1003.5萬人，2020年達(dá)歷史新低；

自2005年開始，我國母嬰市場規(guī)模持續(xù)擴(kuò)展，預(yù)計(jì)將在2022年突破2000億元大關(guān)…”

繁多復(fù)雜的信息背后，母嬰行業(yè)究竟處在哪個階段？身處其中的企業(yè)又該如何應(yīng)對時(shí)勢變革？為了助力母嬰品牌通過運(yùn)用數(shù)字化營銷應(yīng)對市場新變化、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長，賽諾貝斯聯(lián)合彎弓Digital發(fā)布《2021中國母嬰行業(yè)營銷數(shù)字化報(bào)告》。

本報(bào)告通過行業(yè)數(shù)據(jù)、用戶調(diào)研數(shù)據(jù)、平臺數(shù)據(jù)，從母嬰消費(fèi)視角出發(fā)，對奶粉領(lǐng)域的整體發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行了分析與探究，希望就本篇報(bào)告來盤點(diǎn)2021年奶粉行業(yè)市場現(xiàn)狀、數(shù)字化營銷手段變化、用戶行為特征及營銷展望。

一、“?！薄皺C(jī)”并存，新形勢推動行業(yè)變革

隨著人們消費(fèi)水平的不斷升級、二胎三胎政策的相繼放開，我國母嬰市場規(guī)模保持著增長態(tài)勢。在整體向好的大環(huán)境下，市場也朝著日益成熟的方向轉(zhuǎn)變，粗放式增長時(shí)代結(jié)束，品牌競爭更加激烈，加之近幾年新生兒數(shù)量的持續(xù)走低，各品牌亟需突破傳統(tǒng)營銷思路、搶占細(xì)分賽道上的龍頭交椅。

1.市場規(guī)模增速放緩，粗放式增長已成過往

我國奶粉市場行業(yè)發(fā)展主要經(jīng)歷過發(fā)展期（1984-2007）、低谷期（2008-2015）和復(fù)蘇期（2016至今）。隨著人們消費(fèi)水平的不斷提升、二胎三胎政策的相繼放開，我國母嬰市場規(guī)模持續(xù)增長，預(yù)計(jì)將在2022年突破2000億元大關(guān)。

然而增長率近年來持續(xù)走低，粗放式增長時(shí)代已成過往，母嬰品牌也需改變傳統(tǒng)經(jīng)營模式、探索新的增長方向。

2.人口紅利逐步消退，品牌競爭更加激烈

此外，作為影響母嬰行業(yè)市場規(guī)模的重要因素，我國新生兒數(shù)量整體呈下降趨勢，2016年二胎政策出爐，帶來增長小高潮，隨后的2017-2020年數(shù)量走低。

自2016-2020年中國新生兒數(shù)量由1786萬逐年下降至1003.5萬人，2020年達(dá)歷史新低，二胎紅利逐步消退，嬰配奶粉市場成為存量市場，品牌間的競爭更加激烈。

3.消費(fèi)市場下沉，三四線城市成主要陣地

我國三線及以下城市人口數(shù)量約占總?cè)丝诘?8%，有著巨大的消費(fèi)需求，是嬰幼兒奶粉的主要消費(fèi)群體。

另外，從數(shù)據(jù)上來看，北京、上海天津等一線城市的出生率常年維持在1%以內(nèi)，低于全國平均水平。而三四線及以下低線城市生育意愿較強(qiáng)，新生人口數(shù)量占比超80%，且處于消費(fèi)品質(zhì)升級階段，下沉市場成各母嬰品牌必爭之地。

4.消費(fèi)群體觀念轉(zhuǎn)變，多元營銷成必然趨勢

在2020年我國媽媽群體年齡分布的調(diào)研中，30歲以下（90/95后）媽媽群體占到整體數(shù)量的60%，90/95后成為媽媽群體的主要構(gòu)成。

和80、85后相比，他們的消費(fèi)習(xí)慣和觀念有所變化，對國產(chǎn)品牌的接受度較高，影響購買決策的因素更為多元。據(jù)《尼爾森：2020母嬰消費(fèi)洞察報(bào)告》顯示，母嬰垂類、社交信息、購物生活、資訊搜索、視頻/直播、其他文娛都是母嬰消費(fèi)人群的高頻線上場景，品牌只有在各個不同的場景中，以不同的營銷形式接觸消費(fèi)者，才能實(shí)現(xiàn)強(qiáng)有效的消費(fèi)者心智占領(lǐng)。

5.消費(fèi)渠道向線上轉(zhuǎn)移，數(shù)字體驗(yàn)影響加深

對奶粉行業(yè)而言，線下門店是主要的銷售渠道。2020年疫情期間，消費(fèi)者向線上渠道轉(zhuǎn)移，交易場景和消費(fèi)習(xí)慣產(chǎn)生較大變化。

母嬰各品牌敏銳地捕捉到這一變化，加速發(fā)展線上渠道，到2020年4-5月，增速達(dá)26.5%，線上+線下亦達(dá)9.2%，線上渠道增長迅猛。

同時(shí)，數(shù)字體驗(yàn)對消費(fèi)者的影響也在不斷加大。90/95后更關(guān)注口碑，更加喜歡社交電商，孕媽們通過母嬰APP、購物APP、母嬰公眾號等渠道獲取信息，而90/95后媽媽對“種草”類APP的偏好度更高。品牌若想擁有更多忠實(shí)的消費(fèi)者，需要從提升數(shù)字體驗(yàn)方面下功夫。

二、營銷模式亟待革新，數(shù)字化大勢所趨

消費(fèi)渠道向線上轉(zhuǎn)移、消費(fèi)群體關(guān)注數(shù)字體驗(yàn)等因素，為母嬰行業(yè)營銷數(shù)字化的發(fā)展提供了沃土。

各品牌已開始積極探索數(shù)字化營銷之路，在內(nèi)容經(jīng)濟(jì)、私域流量、線上下渠道融合、營銷技術(shù)革新等方面尤為明顯。

• 內(nèi)容經(jīng)濟(jì)，母嬰人群屬情感型付費(fèi)人群，高頻、持續(xù)、購買力強(qiáng)，且對專業(yè)知識的渴求度較高，高質(zhì)量內(nèi)容、高互動頻率，成為母嬰經(jīng)濟(jì)的關(guān)鍵。
• 私域流量，母嬰行業(yè)產(chǎn)品品類豐富、消費(fèi)者年齡跨度大、購買頻率與客單價(jià)相對較高，這些與私域運(yùn)營特點(diǎn)不謀而合，品牌通過自有渠道沉淀的用戶占比提升。
• 線上下渠道雙融合，目標(biāo)群體消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生改變，線上渠道成為品牌發(fā)力的重要陣地，線上線下渠道的雙融合成為必然趨勢，這也將為品牌及門店帶來新的增長機(jī)會。
• 營銷技術(shù)革新，品牌觸達(dá)用戶的觸點(diǎn)增多，用戶從轉(zhuǎn)化到留存的行為鏈條也變得越來越長，品牌需要一體化智能技術(shù)，構(gòu)建完整高效的營銷鏈路。

然而仍有大量品牌未完成營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型，采用傳統(tǒng)門店?duì)I銷模式。數(shù)字化的缺席對品牌發(fā)展造成了重重阻礙，其中最主要的影響主要體現(xiàn)在以下方面：

1.無法端對端直接觸達(dá)消費(fèi)者

在傳統(tǒng)營銷模式中，銷售無法給出消費(fèi)者專業(yè)解答，也無法實(shí)現(xiàn)個性化服務(wù)促進(jìn)用戶留存；傳統(tǒng)門店模式?jīng)Q策鏈條長，無法針對消費(fèi)者動態(tài)及時(shí)做出反應(yīng)；產(chǎn)品需要經(jīng)過廠家、各級代理最終到達(dá)消費(fèi)者手中，品牌無法直接觸達(dá)消費(fèi)者……

以上種種情況，都會導(dǎo)致品牌無法對消費(fèi)者進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營，無法將消費(fèi)者價(jià)值延長。

2.缺乏洞察賣點(diǎn)同質(zhì)化

在過去，奶粉這樣的零售行業(yè)想要認(rèn)知終端消費(fèi)者，往往只能通過線下導(dǎo)購與消費(fèi)者一對一地面對面溝通，費(fèi)時(shí)費(fèi)力且有失精準(zhǔn)。無法真正了解消費(fèi)者，品牌自然也很難形成對應(yīng)的營銷策略，于是大部分品牌都以“天然”“營養(yǎng)”“免疫力”等關(guān)鍵詞作為賣點(diǎn)，缺少個性化內(nèi)容，品牌同質(zhì)化嚴(yán)重。

3.跨區(qū)域管理難度高

數(shù)據(jù)顯示，下線城市的嬰幼兒配方奶粉零售額占比最高，在2018年達(dá)到53.8%，且預(yù)計(jì)未來還會有進(jìn)一步增長。

然而下線城市以母嬰個體經(jīng)營店為主，他們的運(yùn)作能力有限，管理難度高，對品牌形象一致性、營銷活動的貫徹性極為不利。

作為國內(nèi)先行的營銷數(shù)字化服務(wù)商，賽諾貝斯基于多年母嬰行業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，為母嬰品牌提供一站式數(shù)字化營銷解決方案，從數(shù)字化平臺運(yùn)營、CRM解決方案、精準(zhǔn)營銷，到消費(fèi)者全生命周期管理、社群運(yùn)營管理，全鏈路、一體化、一站式助力母嬰品牌實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

01 全渠道整合運(yùn)營，從點(diǎn)到面獲取媽媽信任

將官網(wǎng)、公眾號、小程序、H5等渠道進(jìn)行整合運(yùn)營，建立各個渠道、各個場景上一致的用戶體驗(yàn)，不同“場景”無縫對接，以增強(qiáng)母嬰群體對品牌的熟悉程度和關(guān)系，進(jìn)而提升品牌的正面形象和顧客留存率。

02 社群全流程解決方案，打造母嬰社群生態(tài)閉環(huán)

專業(yè)社群管理平臺，可幫助品牌實(shí)現(xiàn)24小時(shí)社群自運(yùn)轉(zhuǎn)、輕松促活、智能客服答疑、用戶畫像描繪、賬號空間優(yōu)化等系列功能，高效維護(hù)媽媽群體，輕松維護(hù)私域流量。

三、“數(shù)”啟未來，行業(yè)龍頭的完美轉(zhuǎn)身

在新市場、新群體的新形勢下，眾多品牌紛紛進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，運(yùn)用Martech實(shí)現(xiàn)私域流量沉淀、關(guān)注消費(fèi)者全生命周期、進(jìn)行千人千面的精準(zhǔn)營銷，最終實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長。

賽諾貝斯為美素佳兒、雀巢、亨氏、美贊臣等知名母嬰品牌服務(wù)，助力其實(shí)現(xiàn)營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績翻倍增長、年轉(zhuǎn)化會員超百萬、社群活躍度提升43%等系列優(yōu)異成績。

擁有億萬級市場規(guī)模的母嬰行業(yè)，正在經(jīng)歷一場轉(zhuǎn)型巨變。因?yàn)闋I銷數(shù)字化的出現(xiàn)，品牌擁有了“綁定”消費(fèi)者終生的可能性。賽諾貝斯希望通過《2021中國母嬰行業(yè)營銷數(shù)字化報(bào)告》，為身處其中的企業(yè)，帶來一些應(yīng)對的思考，助力品牌在這場巨變中找到上升的階梯。

參考文獻(xiàn)：
1. 《2021母嬰行業(yè)洞察報(bào)告》，2021，尼爾森
2. 《中國母乳喂養(yǎng)影響因素調(diào)查報(bào)告》2018，中國發(fā)展研究基金會
3. 《中國嬰幼兒奶粉市場消費(fèi)調(diào)研報(bào)告》2016，易觀智庫