Craig Addison (CA)：能否先談談您的教育背景？畢業(yè)時您清楚自己想做什么嗎？
Ed Segal (ES)：我在Rensselaer工學院獲得冶金工程學學士學位，那時冶金從業(yè)者的主要職業(yè)基本局限在鋼鐵、銅和鋁等領域，半導體產(chǎn)業(yè)幾乎還未成形。我1961年從學校畢業(yè)，后來去Syracuse大學上夜校，學習了一些MBA的課程。
畢業(yè)時我想去銷售科技產(chǎn)品，但還不太確定。那時我清楚自己不愿成為工程師或科學家，我認為研究不是我的特長，但我非常喜歡進入營銷和銷售，事實上從大學畢業(yè)后我就立即進入夜校攻讀營銷學MBA。

CA：您在哪家半導體公司工作？您加入的第一家公司是哪家？
ES：我工作的第一家公司是一家材料研究公司——MRC。1967年我進入MRC工作時，MRC還只是營業(yè)額僅150萬美元的小公司，我的工作是每年至少為MRC賣出價值20萬美元的產(chǎn)品。MRC公司的大部分客戶是第三方研發(fā)機構(gòu)、第三方大學和其它行業(yè)，我們向國家實驗室和大學銷售了大量產(chǎn)品，包括用于氣相沉積和薄膜制作的產(chǎn)品、高純度材料、真空元件和區(qū)熔提純及晶體生長設備、X射線設備和RF濺射設備。

現(xiàn)在我還清晰記得第一次面試，我走進公司和他們說：“我想做銷售?！彼麄兓卮穑骸澳銢]銷售經(jīng)驗?！蔽艺f：“我知道，但是我認為我做銷售會成功。”于是他們給了我這份工作，我對此很感激，我在MRC工作了七年。

CA：回顧職業(yè)生涯，您在MRC的那段時光學到了哪些東西？
ES：我第一份工作是在東海岸的華盛頓DC，負責美國東南地區(qū)的銷售。這個地區(qū)并不大，因為主要的國家實驗室都集中在華盛頓地區(qū)。東南地區(qū)有很多大學，而在佛羅里達州的Melbourne市有Harris半導體公司，那時他們是大客戶。不久后我就調(diào)到了紐約州，我的工作是做紐約州的銷售，在那邊位于Fishkill和Yorktown Heights的IBM是超級大客戶。接著我成為東部地區(qū)的銷售經(jīng)理，再后來我升任了全國銷售經(jīng)理。

MRC因在高純度材料方面表現(xiàn)突出而聞名，MRC1970年上市，那時它還只是年收入600萬的公司，憑借它的市場領導地位和那時叫濺射現(xiàn)在被稱為PVD的技術。我想我在MRC學到了太多的東西，學到了許多關于銷售的知識，以及無論業(yè)務是好是壞都要經(jīng)常去看望客戶和介紹新產(chǎn)品，這是做銷售必備的特長。

CA：離開MRC后您去了哪里？
ES：MRC的員工流動性很高，我認為這是這家公司的一大問題。離開MRC后，我決定要去一家西海岸的公司工作，而實際上卻去了位于東海岸銷售光刻機的Kasper Instruments公司?，F(xiàn)在人們使用步進式晶圓光刻機來制造半導體產(chǎn)品，那時這家公司生產(chǎn)的是所謂的接觸式掩膜光刻機，需要手拿掩膜，并且掩膜會與晶圓接觸，隨著線寬越來越細，這種方式被淘汰。

我在Kasper工作了兩年。1976年我隨Kasper公司搬到西海岸，不到一年我就跳到了Kasper的競爭對手Cobilt公司。加入Cobilt時我的職位是全國銷售經(jīng)理，作為全國銷售經(jīng)理，我用大量時間穿梭于美國各城市之間。1978年我被提拔為銷售副總裁，負責歐洲的銷售，一年后我成為營銷和銷售副總裁，負責全球的銷售。我從這里開始積累經(jīng)驗，當然更多的是在歐洲和日本的經(jīng)驗。

CA：說到全球，能否談談你們往日本銷售產(chǎn)品的一些經(jīng)歷？
ES：負責日本的業(yè)務后，我認為自己學到了更多東西。日本在70年代末和80年代初希望成為半導體產(chǎn)業(yè)里的重要角色，他們雄心勃勃，非常能干。我第一次到日本是1977年，說實話我感受到了很大沖擊，因為我對日本文化和日本人都一無所知。

對美國人來說，學習如何與完全陌生的文化打交道是新鮮事。我記得從別人那里學到的最早的知識就是日本是一個封閉多年的社會，而美國已經(jīng)開放了很多年，這就是當時人們對日本所知道的一切。

其次與硅谷相比，日本是一個很有紀律的社會。東京電子實驗室是日本的一家運作多年的貿(mào)易公司，我70年代末第一次到東京電子實驗室時，他們的年收入為750萬美元，大約有250或300名員工。與日本人打交道最好盡快學會如何說“對不起”，因為在日本文化里，你做不到完美的話，道歉是非常重要的。許多美國公司和所有制造半導體設備的公司都不能做出最可靠的設備，他們設法迅速發(fā)明設備，迅速賣出去，當然他們也要為“迅速”付出代價。所以我們會走到客戶那里，我知道了“gomennasai”的意思是“對不起”，我經(jīng)常說“對不起”。學習日本文化很有趣，日本文化對我后來職業(yè)生涯的影響非常大。

CA：Cobilt當時所面臨的競爭主要來自美國國內(nèi)的公司呢？還是來自日本或歐洲的競爭對手？
ES：我認為Cobilt是這個行業(yè)的最好例子。所有公司的立足之本都是發(fā)明創(chuàng)造，基本上就是人們有一個發(fā)明，而這個發(fā)明就是這家公司的一切。Cobilt在接觸式光刻機方面是著名的市場領先者，同時還擁有涂膠機、光刻和鍵合機及檢測器業(yè)務。從這里可以看出Cobilt有太多業(yè)務了，也說明了我們這個行業(yè)許多公司并不能成功的原因。我們在光刻機領域很有競爭力，但當光刻機從接觸式光刻機發(fā)展到投影式光刻機（即將掩膜的影像投射到晶圓上）時，Perkin-Elmer公司就闖進來將市場奪走了，他們開發(fā)出半導體行業(yè)歷史上從70年代中期到80年代中期最著名的產(chǎn)品之一──一對一投射式光刻機。

Cobilt試圖制造這種產(chǎn)品，但慘遭失敗，最后在1981年賣給了應用材料公司。對許多公司來說，面臨產(chǎn)品向下一代升級的轉(zhuǎn)折點時，是公司生死攸關的關鍵時期，許多公司無法生存就是因為這個原因，而Cobilt是最好的例子。

CA：現(xiàn)在我們聊聊您離開Cobilt后自己創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷吧。
ES：Cobilt賣給應用材料公司后，我決定離開Cobilt去做自己一生追求的事情，那時正是去實現(xiàn)愿望的良好時機。我還很年輕，并且認為做銷售代理業(yè)務是很激動人心的事情。我打算在美國開始專門銷售日本產(chǎn)品，因此成立了Transpacific Technology公司。成立Transpacific后，很多美國公司找到我，希望我們代理他們的業(yè)務，于是我們與很多美國公司開始合作，其中包括一些美國的大公司。這些公司大多數(shù)現(xiàn)在都已上市，或已經(jīng)被收購了。我們在Transpacific最早代理的公司之一現(xiàn)在叫做Rudolph Technology公司，從1982年到90年代末我們一直是他們的代理，十幾年一直作為某家公司的銷售代理，應該算是很長的時間了。

我們還是Fusion Systems的代理，那時他們剛進入半導體業(yè)務，我們在美國西部為他們銷售產(chǎn)品，最后他們被Eaton收購了。我們還做On Trak Systems的代理，該公司制造CMP后清洗晶圓的清洗機，我們后來還在美國西部和歐洲銷售這些產(chǎn)品，當然On Trak后來被Lam Research收購了。我們也是Opal的代理，Opal制造在晶圓上使用的線寬測量系統(tǒng)，后來Opal也賣給了應用材料公司。

CA：作為分銷商，一般銷售額做到一定程度，委托方就會自己直接銷售。對你們來說，是不是也經(jīng)常這樣？
ES：當然，我想這反映了我所在行業(yè)的演變。我從地區(qū)銷售代理成長為全球分銷商，后來與Metron亞洲和歐洲分公司合并后還進入了制造業(yè)務，制造全世界都在使用的傳統(tǒng)系統(tǒng)。我們還銷售零部件，提供部件清洗服務，銷售用于制造半導體的原材料，以及維修機器和制造機器。隨著行業(yè)的整合，我認為傳統(tǒng)的設備分銷業(yè)務和銷售代理業(yè)務已經(jīng)衰落。我們一開始就清楚它會衰落，這就是為什么過去5、6年以來Metron收購的一直都是非設備分銷業(yè)務。他們先開始制造傳統(tǒng)產(chǎn)品，后來做部件清洗業(yè)務，我認為這實際是服務業(yè)，他們還做材料分銷。

CA：能否聊聊你們的收購活動和所收購公司的產(chǎn)品？
ES：1994年，那時Joel Elftman是FSI的董事長和FSI的創(chuàng)始人，Jim Dauwalter是Fluoroware的銷售副總裁，二人都找到了我。FSI和Fluoroware是Metron的主要股東，他們在歐洲和亞洲開有Metron分公司。他們問我是否愿意加入一家跨國公司，將公司做上市，并將Transpacific Technology與Metron亞洲和歐洲分公司合并。我毫不猶豫地和Joel 和Jim說，我正有此意。我們在95年將這幾個公司合并，成立了一家全球性的公司。當時設備分銷業(yè)務開始走下坡路，我們必須全球化，以服務全球的客戶，因此我們打算進入其他業(yè)務，支持晶圓廠。

95年公司合并后，由于1998年亞洲發(fā)生金融危機，資本市場對于首次上市不太有利，于是我們必須形成一個統(tǒng)一的財務系統(tǒng)來運作上市公司。因此98年我們收購了德克薩斯的Kyser公司，這家公司盡管位于德克薩斯州，但在美國西北和西南地區(qū)都有業(yè)務。收購了Kyser公司后，Metron于99年11月公開上市，2000年我們通過收購Shield Care繼續(xù)壯大。Shield Care是Varian的前服務工程師成立的，這位工程師重新設計了Varian的PVD設備，他還開展部件清洗業(yè)務，因為在PVD設備中連接高純度陰極材料的護罩必須定期清洗。他開創(chuàng)了清洗這些部件的業(yè)務，而在此之前全世界的晶圓廠都是內(nèi)部清洗，自2000年開始，大多數(shù)工廠都將這個業(yè)務外包了。我們那時在新加坡建了一座工廠，還在以色列、荷蘭建立了工廠，在這幾個地區(qū)開展清洗業(yè)務。

后來我們開始收購傳統(tǒng)產(chǎn)品線。Mattson那時生產(chǎn)3條RTP生產(chǎn)線，他們想賣出他們以前收購的AG產(chǎn)品線，于是我們從他們手中買了過來，開始開展客戶支持的業(yè)務，為客戶提供服務和零部件供應。2003年我們從東京電子實驗室收購生產(chǎn)線，奇怪的是那正是我原來所在公司的產(chǎn)品線──MRC 的Eclipse PVD系統(tǒng)。

我們在2000年還收購了一家在新加坡和馬來西亞分銷超凈間產(chǎn)品的公司。這個事情很有意義，因為全球有很多分銷商分銷超凈間產(chǎn)品，但是還沒有一家有實力的全球性供應商，因此我們在歐洲開展超凈間產(chǎn)品銷售。我們收購了亞洲的這家公司，兩年后又收購了Prudential超凈間供應公司在美國的超凈間銷售業(yè)務，因此我們又形成了一個全球性的超凈間產(chǎn)品銷售平臺。所有這些業(yè)務都是通過收購得來，使得我們從設備分銷進入了晶圓廠支持業(yè)務。
 
CA：請您描述一下90年代的設備和材料行業(yè)，那十年您見證了哪些重大事件？
ES：我認為是一直在進行的兼并和全球化。30年前半導體產(chǎn)業(yè)基本上都在美國，現(xiàn)在這個行業(yè)已經(jīng)遍布世界。日本首先進來了，而歐洲雖然一直有半導體行業(yè)，卻從來不是特別強大，只是在半導體行業(yè)平穩(wěn)發(fā)展，當然他們也是一支重要力量，有些很重要的客戶。大家都知道后來韓國和臺灣壯大了，現(xiàn)在中國大陸也成了主要力量。所有國家和地區(qū)都要消費半導體，他們都將參與半導體業(yè)務，因此全球化是大勢所趨。

還有一件大事就是兼并，在設備行業(yè)尤其如此。人們認為設備行業(yè)不會有這么多小公司，但是公司還是有開發(fā)技術的空間，不過這些公司將起不同的作用。過去公司開發(fā)技術，建立起好的商業(yè)模式，然后上市。我認為現(xiàn)在變了，較小的公司上市會非常難，除非這些小公司有非常非常強的業(yè)務，因為由于薩班斯•奧克斯利法案的實施，現(xiàn)在上市的成本相當高。