營(yíng)銷人員是企業(yè)中最難管的人群，縱觀現(xiàn)在所有的企業(yè)，不管他有多么先進(jìn)，也不管他有多么落后，能夠真正處理好銷售管理的并不多，更不用說(shuō)讓銷售人員“服從”管理，所謂“服從”是真的服從，而不是假的服從，所謂“假服從”就是當(dāng)面一套背后一套，或者是嘴上一套，做著一套。經(jīng)過(guò)研究發(fā)現(xiàn)：如果需要讓銷售人員服從，與以下幾個(gè)管理環(huán)節(jié)密切相關(guān)。
“可替代”是管理的前提

很多企業(yè)認(rèn)為對(duì)銷售人員的管理，可以建立在系統(tǒng)的管理制度上，比如需要非常嚴(yán)密的管理流程，強(qiáng)有力的執(zhí)行能力、更加科學(xué)的激勵(lì)方式等等，在這些基礎(chǔ)之上，營(yíng)銷人員就會(huì)在我們規(guī)定的線路上行走，如果超出了規(guī)定的限度，我們就會(huì)對(duì)他進(jìn)行相應(yīng)的處罰，同理，如果他們能夠按照我們的要求完成任務(wù)，我們就會(huì)給他獎(jiǎng)勵(lì)。這種胡蘿卜加大棒的形式，成為了企業(yè)治理銷售團(tuán)隊(duì)的慣用方法，也是我們通常理解的營(yíng)銷管理。但是，在這種邏輯下，有多少營(yíng)銷人員真的服從了我們的管理？或者說(shuō)在多少情況下，我們真的能夠按照所謂的管理規(guī)范，進(jìn)行“嚴(yán)格的”管理呢？非常遺憾，沒(méi)有幾個(gè)企業(yè)的能夠真正的做到讓銷售人員“服從”管理。

曾經(jīng)有這樣一家公司，他的銷售人員并不是很多，大概有50多人，而且公司人員的流動(dòng)性不是很高，隨著工作時(shí)間的增常，他們發(fā)現(xiàn)這些銷售人員已經(jīng)越來(lái)越“疲塌”，遲到、假帳、懶散、怠工等等情況時(shí)有發(fā)生，為此他們采取了各種強(qiáng)有力的管理措施，包括：加強(qiáng)管理制度、加強(qiáng)獎(jiǎng)懲激勵(lì)、甚至開(kāi)除等，但是他們發(fā)現(xiàn)，無(wú)論什么樣的管理方式對(duì)他們的刺激性并不大，制裁了、處罰了之后仍然這樣，即便是表面上改正了，但是骨子里面仍然沒(méi)改，這些銷售人員心理非常明白，公司再怎么治理也不可能把他們?nèi)皻ⅰ绷?，太過(guò)分了我們就不干了，面對(duì)這樣的局面，多數(shù)情況下公司會(huì)采取有所顧忌的管理，而這又會(huì)增強(qiáng)銷售人員的肆無(wú)忌憚。

這就是典型的替代性問(wèn)題，針對(duì)這種現(xiàn)狀，我們協(xié)助他們招聘了大量的新員工，并進(jìn)行嚴(yán)格訓(xùn)練，之后派到工作崗位，一開(kāi)始老員工并不是很在意，但是過(guò)了一段時(shí)間之后，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)公司在引進(jìn)新員工的決心，看到新員工的快速成長(zhǎng)之后，無(wú)形中對(duì)他們構(gòu)成了致命壓力，這種壓力的來(lái)源就是“可替代”。很快所有的制度隨之得到了很好的貫徹。

從上面的例子可以看出：可替代是管理的前提，也是任何管理系統(tǒng)的前提。再好的制度、方法、流程，必須建立在人員可替代的基礎(chǔ)之上，沒(méi)有可替代性，什么樣的管理都是蒼白無(wú)力的。一個(gè)人對(duì)管理的服從也必須建立在可替代的基礎(chǔ)之上，一個(gè)不能被替代的人，很難要求他能夠被有效的管理，更不要說(shuō)是能夠“服從”管理。我們很多企業(yè)之所以管不好銷售人員，與銷售人員的缺乏可替代性有密切的關(guān)系，由于好的銷售人員難找，所以他們才更加有恃無(wú)恐的破壞公司的規(guī)則，不服從公司的管理，因此要想管好一個(gè)隊(duì)伍，每個(gè)人的可替代性是必要的前提，不管他多么的優(yōu)秀，都一樣。而為了能夠做到這一點(diǎn)，擁有快速制造銷售人員的能力非常重要，也就是說(shuō)“如果你不好好干，那么隨時(shí)會(huì)有人替代你”，只有這樣，他才會(huì)真正的明白了什么叫管理，什么叫“服從”，在這樣的事實(shí)基礎(chǔ)上，他才能夠被真正的管理，如果大家對(duì)此感興趣可以參看另外一篇文章《多長(zhǎng)時(shí)間“制造”一名銷售》。

可替代性對(duì)于一般的員工是這樣，對(duì)于管理干部更是這樣，我們發(fā)現(xiàn)：一旦一個(gè)干部認(rèn)為自己是不能被替代的，那么，各種可能的官僚、腐敗都會(huì)產(chǎn)生公司，所謂的法制都會(huì)被人治替代，而且我們發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀公司他們?cè)谔幚砉芾砣藛T的問(wèn)題上都存在一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是可替代性，當(dāng)然他們也曾經(jīng)為不可替代付出過(guò)慘重的代價(jià)，實(shí)施上，企業(yè)的正規(guī)化是從職業(yè)化開(kāi)始的，職業(yè)經(jīng)理人的核心除了專業(yè)性之外，就是可替代性，股東不能被替代，但是職業(yè)經(jīng)理一定是可以被替代的，所以他們比股東更容易管理，這樣的管理才具有廣泛的意義。

“認(rèn)同”是必須的

在不明白的前提下，很少人能服從管理，被管理的人只有真實(shí)的認(rèn)識(shí)到被管理的必要性，才能夠心悅誠(chéng)服的服從管理。曾經(jīng)有一家經(jīng)營(yíng)保健品生意的企業(yè)，他們?cè)谌珖?guó)有將近3000多名的銷售人員，對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理來(lái)說(shuō)，公司一項(xiàng)奉行嚴(yán)管重罰的集權(quán)式管理方式，無(wú)論什么問(wèn)題，都是公司出臺(tái)政策，下面遵照?qǐng)?zhí)行，或者是上司發(fā)出命令下面執(zhí)行。在公司績(jī)效考核的問(wèn)題上，公司仍然采用了這樣的方式，為了能夠有效的起到激勵(lì)作用，公司經(jīng)過(guò)了仔細(xì)的推敲，頒布了很多優(yōu)惠政策，但是，結(jié)果卻是不管什么樣的考核方式，總是很多人不滿意。管理者非常生氣，他們認(rèn)為：這些人不管什么樣的方式，他們都會(huì)不滿意的，因此也不用管他們是否滿意，就照公司的決定去作完事。這樣做的結(jié)果可想而知。