寫給想做售前的朋友 

    很多人想從技術(shù)轉(zhuǎn)為售前，認(rèn)為這是個做技術(shù)的出路。我現(xiàn)就走在這樣的路上，做了兩年的純技術(shù)工作后，現(xiàn)在轉(zhuǎn)做的售前工作。在這里供各位在技術(shù)崗位上的兄弟們參考。當(dāng)然，在這里沒有要炫耀自己的意思，只是談?wù)勎覐募夹g(shù)轉(zhuǎn)到售前的所走過的路。 

　　 2003年我從一個成都的不出名的學(xué)校的計算機專業(yè)畢業(yè)，而且還是很多人都看不上的成教生。畢業(yè)后我“靠關(guān)系”進(jìn)入了一家做網(wǎng)絡(luò)的IT公司，不過做的是網(wǎng)絡(luò)管理員的工作（而且這家公司已經(jīng)有了一個網(wǎng)管），對于網(wǎng)絡(luò)公司的網(wǎng)管來說，網(wǎng)絡(luò)上更本就不會出現(xiàn)問題即使出現(xiàn)了問題，也用不到你去管，因為那里有一大幫網(wǎng)絡(luò)技術(shù)上的高手在那里。剛到公司時，最怕別人問的就是我的學(xué)歷問題，畢竟是成教生，感覺要比那些全日值的本科生低一等，就是由于這樣的想法。我每天都埋頭苦干，再累、再臟的活我都干，要求加班到多晚都愿意。畢竟別人接受了我這樣一個成教生，我由衷的感謝他們給了我一個可以工作的機會。 

　　 在這樣的網(wǎng)絡(luò)公司工作，最大的好處就是，你可以有很多機會接觸到網(wǎng)絡(luò)知識，而且接觸到很多高手。由于剛工作對技術(shù)一敲不通，在那些工程師做事或者討論什么技術(shù)上的問題的時候我都愛去湊個“熱鬧”，經(jīng)常都是不能搭上什么話，只是像個傻子一樣的在那里聽。聽著聽著，感覺他們的談話很有意思，于是自己開始覺得自己能像他們那樣多好啊。什么技術(shù)都懂，而且收入還比我高的多，于是自己在不忙的時候，開始看一些技術(shù)的書籍，自己感到很慶幸的是自己有什么問題的時候都有人肯為我解答問題.而且我非常感謝一位工程師（至今我都認(rèn)為他是我從事這行的領(lǐng)路人），他不僅教會了許多技術(shù)，而且也教導(dǎo)了我（這個剛離開校門的小孩子）在這個社會上應(yīng)該做一個什么樣的人，他曾多我說個一個這一句話“做技術(shù)一定不要鉆牛角尖”，這句話我到現(xiàn)在都銘記在心。同時，在我有時間的情況下我會經(jīng)常想盡一切辦法讓他們能帶我到工程的現(xiàn)場去看他們是怎么做的，應(yīng)為我只是看書很多東西很難理解，在接觸到實際情況后，很多技術(shù)問題很快就明白了是怎么一會事，以及這個技術(shù)的實現(xiàn)原理。慢慢的這樣去多了，看多了。他們也一些不難的問題上，也試著讓我去做做。 

　　 就在這樣的環(huán)境下，四個月后，我的生活發(fā)生的第一次變化，老板決定把我轉(zhuǎn)做技術(shù)人員，。開始也是做一些簡單的單。但是就是這樣簡單的單，我在第一次獨立一人出去做事的時候我就出亂子了，我非常深刻的記得，我去調(diào)了半天后，我把別人整個公司的網(wǎng)絡(luò)搞癱了，整個公司四五十人都上不了網(wǎng)。把我給急壞了，完全不知道改怎么辦了，于是給其他的工程師打電話，在他們的電話指導(dǎo)下恢復(fù)了別人的網(wǎng)絡(luò)。臨走時，客戶不聽的罵我，“就這樣的技術(shù)你們公司是怎么做事的??？”而且還說要投訴我。我那天晚上整晚都沒有睡，心想自己想成為一個工程師的夢想就這樣破滅了。但是，第二天老板并沒有責(zé)怪我，只是給我說了句“下次小心點！” 

　　 就這樣一次一次的做工程，從小的到做到大的。在加上自己不停的看技術(shù)上的書。我的生活發(fā)生了第二次變化。一個偶然的機會我被調(diào)去了香港的最大的電訊營運商工作，為期半年，做他們在廣州負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)項目的技術(shù)主任，其實也不是什么官，就是幫他們做作事，和我在以前的公司做了事情沒兩樣，只是在處理一些爛攤子的時候有這個公司的名片客戶會比較認(rèn)可而已。同時也幫他們帶一些剛畢業(yè)的新人。在這里我的認(rèn)識了影響我的第二個人，他是這個公司負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)項目部門的援助組經(jīng)理，是一個早期的CCIE,我很早就聽說過他，但是以前從來沒有見過他，對他很仰慕。他的技術(shù)是沒話可說，一個子“?！?。畢竟那個位置不是誰都能坐的。他不僅對我的技術(shù)提高起到了很大的作用，而且教導(dǎo)我應(yīng)該做一個怎樣的技術(shù)工程師，他曾經(jīng)對我說過“你今后做到任何新的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)出來，你能在很短的時間內(nèi)就能領(lǐng)會并且掌握，你就是一位合格的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員了”，之后的日子我一直在追求做到這的一個人。要做到那樣很難，畢竟熟練的技術(shù)是要靠大量的知識和經(jīng)驗累計起來的。在那個的工作期間，網(wǎng)絡(luò)部門的老板曾給我談過話，想留我在那里，而且給我的薪水要比我在以前的公司要高的多，而且福利也要好很多。但是我好不思索的回絕了（在很多我周圍的人看來，那是我非常愚蠢的決定），并且我給他的理由是，我想會原來公司學(xué)技術(shù)，應(yīng)為我想成為那位援助組經(jīng)理說的那樣的人，畢竟在這個公司的工程的項目很單一，不利于我的發(fā)展。 

　　 半年后，我如期回到了原來的公司。做原來同樣的工作。有一天，公司招了一個負(fù)責(zé)的售前工程師，老板想看看他產(chǎn)品宣講的能力，于是叫公司所有的工程師都去聽他講，在他講完后，老板感覺不是很滿意，又讓在場的所有工程師一個一個的上去，講他剛剛講過的膠片。我輩分最小，我是最后一個上去講的人，我用了最簡單的語言，最短的時間講完后。沒想到老板說，我是講的最好的一個，說我講的能夠讓所有的人，不管是懂技術(shù)的還是不懂技術(shù)的人都能聽懂。那個事以后，我并沒有在意。突然又一天，老板告訴我有個出國培訓(xùn)產(chǎn)品講師的機會讓我去，雖然實際的產(chǎn)品于我從事的工作沒有什么意義，但是，他想讓我學(xué)到的是應(yīng)該怎樣做一個產(chǎn)品講師。我立刻就答應(yīng)了要去，于是我一人到了吉隆坡參加培訓(xùn)，那次培訓(xùn)是一個國際知名的LINUX廠商，將全球各地的該廠商的LINUX產(chǎn)品講師都請到了那里搞的一次培訓(xùn)。在那次的培訓(xùn)上，我見到了臺灣的LINUX第一人，我曾經(jīng)在大學(xué)時看過他的書，在書上見過他的照片，在剛到時我就覺得他很面熟，但是一直想不起是誰，自我介紹后我才想起了是他。當(dāng)時那個興奮啊，像是見到了自己的偶像一樣，而且就在面前和你談話。而且在培訓(xùn)上美國的老師一邊講，他一邊給我講解，畢竟我不是搞 

　　那個的，很多還是不懂的。在那次培訓(xùn)上，讓我真真的了解到了售前人員在一個公司，一個項目中應(yīng)該是怎樣一個角色，而且那些美國老師新穎的講課方式讓我領(lǐng)會到了“課”應(yīng)該怎么來上，產(chǎn)品應(yīng)該怎樣來講。 

 
　　 回到國內(nèi)后，我并沒有立刻被轉(zhuǎn)為售前。而是以前那個售前要被調(diào)到其他辦事處去工作了。這樣一來，我的機會又來了。老板把我轉(zhuǎn)為了售前，雖然培訓(xùn)過了，但是很多實際的操作沒有搞過，開始時也是見非常頭痛的一個事。記得剛轉(zhuǎn)做售前的一個星期后，公司讓我和廠家的一個銷售去一個客戶那里了解需求，宣傳產(chǎn)品技術(shù)。但是才一個星期的我，什么都不知道，去了后客戶談了需求后，要我說說我們有什么產(chǎn)品可以提供給他們，那些產(chǎn)品適合他們的企業(yè)。而起說他們目前的網(wǎng)絡(luò)安全是他們非常關(guān)心的事，要我說說有什么好的解決方案給他們。天哪，我才做一個星期售前，產(chǎn)品都還沒有了解熟，那里知道那么多啊。還要網(wǎng)絡(luò)安全結(jié)局方案。廠家的銷售見我支支吾吾說不出東西后，利馬給客戶說我不是他們廠家的售前，廠家的售前有急事來不了，只是臨時找的一個代理商的售前，還給客戶不停的陪不是，這是的我真的很想找個洞鉆進(jìn)去，或是找個比較硬的墻撞暈了后什么都不知道。在回去的路上，那個銷售一句話沒有說，回到公司后，我專門給那個銷售寫郵件賠不是，說都是自己的問題，影響了廠家的盛譽。 

　　 自那以后，我每天都看大量的產(chǎn)品資料，熟悉產(chǎn)品。慢慢的開始從中找到了很多的規(guī)律，總結(jié)了很多關(guān)于各個產(chǎn)品的特性，并寫成EXCEL表分發(fā)給各個銷售，讓他們給我找錯誤，并且讓他們看，并告訴我能不能從表中很快的了解到某個產(chǎn)品的特性。與此同時，看了大量前輩們寫的方案，開始寫的方案都時要經(jīng)過技術(shù)部經(jīng)理審查后才能轉(zhuǎn)法給客戶的。開始時，我寫的方案都時套用前輩們的方案，除了劃拓?fù)鋱D是自己劃的外，其余的幾乎都是“復(fù)制和粘貼”的工作，把前輩們寫的東西和大量的產(chǎn)品資料往上面貼。這樣寫出的方案，是很少能通過技術(shù)經(jīng)理這一關(guān)的，技術(shù)部經(jīng)理給我說，“如果你寫的方案中沒有自己的東西，那你還不如不寫。直接叫客戶自己到網(wǎng)上看產(chǎn)品資料算了。真正有意義的方案是你要在非常非常了解客戶的需求的情況下，有側(cè)重點的通過你的文字來說服客戶采用你所提出的解決方案并且購買你的產(chǎn)品。你寫完方案后，你可以試試，先自己看看，這個方案能不能說服你自己，如果連你自己都不能說服，那估計沒有那個客戶會采用你的方案?！庇谑窃诤髞淼姆桨钢?，我試著一次一次的利用以前所學(xué)的技術(shù)知識增加自己所寫的內(nèi)容，而且試著在過一段時間（一天或者半天）后再來看方案的方法，看能不能說服自己。漸漸 

　　的方案的通過率也越來越高，而且經(jīng)常會在一些大型或者是一些“形象工程”的項目中中標(biāo)。逐漸的也得到了銷售們的認(rèn)同。
 
　　 漸漸的銷售們也開始帶我去見一些重要的客戶，以前這種事一般都不是我去的，應(yīng)為他們對我沒有信心。開始見客戶時也是不知道該怎樣來說，該怎樣來切如主題，怎樣于客戶溝通。于是在銷售給客戶溝通的時候，我開始觀察銷售是怎樣來給客戶溝通的，甚至每一句話，每個動作我都會注意。畢竟銷售在和客戶溝通的能力上比做技術(shù)出身的我強很多，以前做技術(shù)時，幾乎是到了客戶那里就做，做完就走，機會談不到很多技術(shù)以為的東西。我認(rèn)識到做為一個售前要學(xué)會于人溝通后，我就看是看一些書（做技術(shù)的就是這樣，遇到問題老是想從書中找到答案）我開始看關(guān)于如何做銷售的書，如何鍛煉口才的書，到了后來看到比較極端了，甚至經(jīng)濟學(xué)的書，管理學(xué)、心里學(xué)的書我都看。而且每天早上七點起床后必看新聞，把各大頻道的新聞都看了才去上班（我上班到住的地方只走5分鐘），我個人認(rèn)為看新聞的好處在于，

一、你可以了解世界上究竟發(fā)生了什么事。

二、你能從新聞的描述中看出同樣的事情不同觀點的人有不同的寫法，學(xué)會從多方面分析問題。三、新聞事件看多了，你會發(fā)現(xiàn)很多世界的“轉(zhuǎn)動規(guī)律”和你身邊周圍發(fā)生的事有一樣的規(guī)律。四、和客戶聊時可以瞎扯的話題會比較多，應(yīng)為你接觸的客戶是多種多樣的，今天的客戶也許非常喜歡體育，明天的客戶也許就對體育一敲不通，只對音樂感興趣。慢慢的，我和客戶的溝通就越來越順利了，也不會出現(xiàn)大家都傻坐著不知道說什么的情況了，關(guān)鍵時刻我總能瞎扯出一些東西來。

    做了一段時間的售前后我感覺到，做為一個售前要懂的技術(shù)比以前做工程師懂的多的多，你可以不非常的深的去研究某個技術(shù)，但是你一定要知道他研究他的原理。你所面對的客戶也許今天對這個干興趣，明天也許對另外一個新技術(shù)又干興趣了。所以需要全面的去了解各種技術(shù)，能看多少看多少。只有客戶提出時你能說的出來大概的原理就可以了，當(dāng)然人不可能什么懂，技術(shù)是永遠(yuǎn)也學(xué)不完的。在客戶提到你不懂的東西時，這就要看你的瞎掰能力了（這個比較考技術(shù)）。 

　　 逐漸的，產(chǎn)品的宣講我也開始要做了。在很多人面前講東西，是很多人都怕的。我也一樣，雖然還是出國培訓(xùn)過但是第一次講的時候，非常非常緊張，而且人一緊張，事先準(zhǔn)備好的很多話會忘的一干二凈。而且語無倫次。后來我分析過，在這種情況下緊張的原因有兩個：

一是非常害怕講錯，生怕自己講錯了后被人發(fā)現(xiàn)，然后在眾目睽睽下揭穿你，讓你一個人站在眾人之上不知所措。

二是，對于沒有在那么多人面前同時被關(guān)注過的人，站在臺上就回緊張，還不用說要講東西了。為了消除這種情況，我就看是要求銷售多給我機會出席這種場所，讓自己多熟悉這種環(huán)境，多和不認(rèn)識的人講話，在這種活動中，我越是怕誰，就越是要強迫自己去和他講話，最后我發(fā)現(xiàn)，“陌生人原來不會把我吃掉的！”。對于怕講錯這點不用怕，你要相信人無完人，沒有誰能說目前的技術(shù)他都懂了。而且在那種場合要故意刁難你的人沒有你想的那么多，你相信自己你在下面聽別人講的時候，如果你聽到演講者講錯了，你會站出來立馬說：“站在上面那個小子，你講錯了。應(yīng)該是這樣的?！眴?？

    你頂多會在心里暗暗自喜的說；“臺上那個，講的真臭，懂的還沒有我的多”。反正是別人的心里活動，你也不會知道的，所以不用擔(dān)心。即使有個別不自量力的家伙要跳出來說你講錯了，你就回他一句，“這位先生的觀點，很有意思，你說說你的看法”。然后你就讓他去說，這是會有無數(shù)雙眼睛盯著這個“怪人”。在無數(shù)雙眼睛的盯著下，這個怪人很快就會進(jìn)入你第一次講東西的狀態(tài)。你就等他出丑吧。講的多了，自然什么顧慮都會消失。 

　　 做了也有一段時間的售前了，發(fā)現(xiàn)售前也不是好做的差事，不會像原來想想那樣會有很高的收入，而且要掌握的知識實在是太多了，不單單是技術(shù)，技術(shù)以外的你也有了解。不過我自己還是挺喜歡的，畢竟我慢慢看是喜歡上了那種感覺，至于什么感覺由于文采有限，描述不出來，等你做過之后你就會知道了。