很多企業(yè)家都在說“客戶就是上帝”，其實這是言不由衷的，如果不是這樣說，很多人會對你破口大罵，甚至是人性攻擊。那么什么客戶才是上帝呢？大客戶。如今，客戶的要求越來越苛刻，無論是規(guī)模大小，無論信用如何，每個客戶都會向你提出各種各樣的要求，讓你無所適從。
    我常常遇到客戶的暗示，“雙方的合作空間很大......”，有時客戶確實很大，但最大的問題就是付款不守信用，很多時候不是企業(yè)家本身沒有信用，而是企業(yè)的用人機制出了問題，很多采購員就是以多押客戶的貨款向老板邀功為前提，甚至其采購的原則就是以犧牲客戶的利潤來達到自己的利潤最大化為目的，所以這樣的客戶便象“雞肋”，對于供應商來說可有可無，可往往客戶自己卻不明白。
    其實任何企業(yè)都不是為所有客戶服務的，企業(yè)只為一少部分客戶服務，所以服務客戶一定要有目標，而且必須鎖定能夠為你帶來利潤的極少客戶。如果你無限制地滿足，你就會破產(chǎn)。什么叫無限制？比如，我們公司初創(chuàng)階段由于沒有建立良好的客戶跟蹤管理體系，分公司與總部服務中心的人員之間缺乏必要的管理和溝通機制，所以對待每一個來電話的客戶有問必答，對所有的客戶采用一個標準，那么事實上就是沒有標準。當客戶對你提出無限制的要求后，你就會無限地說，客戶是衣食父母，客戶永遠是對的！
    而事實上給客戶提供物超所值的服務是建立標準的基礎(chǔ)之上的，必須在客戶提出要求之前，先給客戶設(shè)立標準。比如，必須是注冊客戶才能提供服務，客戶要求為其調(diào)試硬件或修改程序等方面的服務，則必須通過相應的接口人員，即市場推進工程師和銷售工程師。
    更重要的是你必須對現(xiàn)有的客戶進行財務核算，最好是每次簽單之前做好核算，必須了解這個對公司能夠帶來多大的價值。然后對客戶進行分類管理，比如，將客戶分為：
    1. 最有價值的客戶；
    2. 最有增長潛力的客戶；
    3. 一般價值的客戶；
    4. 沒有價值的客戶。
    對于一個地區(qū)性的公司或分公司來說，第一類客戶一般不超過20個，大約占銷售額的50%以上，總經(jīng)理必須親自拜訪服務；每年鎖定10個最有增長潛力的客戶強化服務，將其培養(yǎng)成最有增長潛力的客戶，副總經(jīng)理必須親自拜訪服務；其后的工作就是用火眼金睛從一般價值的客戶發(fā)現(xiàn)具有增長潛力的客戶，對于沒有價值的小公司，必須做好一般性的服務和小批量現(xiàn)貨銷售服務。然后每一個階段都必須對客戶進行盤點，對客戶升級以區(qū)別VIP和普通客戶。
    很多企業(yè)不盈利，很多人創(chuàng)業(yè)失敗，就是因為沒有大客戶，沒有建立大客戶服務體系，其實很多客戶都是負值客戶，他們的要求很多，你提供服務之后是虧損的。很多人根本就不知道誰是創(chuàng)造價值，誰是虧損的，最后企業(yè)怎么不倒閉呢？