2012年3月21日下午，上海花園飯店同時(shí)舉辦了兩場(chǎng)“展示會(huì)”：一場(chǎng)是發(fā)生在會(huì)場(chǎng)中的騰訊企業(yè)QQ辦公版新品發(fā)布會(huì)；另一場(chǎng)則是一家滬籍企業(yè)級(jí)IM公司imo的“反抄襲、反惡意競(jìng)爭(zhēng)展示會(huì)”。作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的兩家互聯(lián)網(wǎng)廠商，就這么在一家飯店的同一個(gè)大廳中“遭遇”。

這就像是電影中的情節(jié)，兩家公司再次針?shù)h相對(duì)?？棺h一方指責(zé)騰訊再玩“抄襲”手段，從創(chuàng)意到宣傳文案，悄無(wú)聲息地對(duì)另一家EIM對(duì)手開(kāi)動(dòng)了自己那臺(tái)“模仿 機(jī)器”。發(fā)布的一方，則選擇用沉默示意“無(wú)聲勝有聲”?；囊荒?、看似某些電影中的橋段，但這卻預(yù)示出企業(yè)即時(shí)通訊行業(yè)兩家最有“看頭”的公司，在兩種 商業(yè)模式中“你死我活”的殘酷沖突……

沖突的開(kāi)始：騰訊發(fā)財(cái)之路的絆腳石

騰訊多有錢(qián)？在一份被曝光的騰訊企業(yè)QQ在2011年12月份的廣告投放列表中，筆者根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格給他們算了一筆賬。從各種在地鐵站、街道車(chē)站、網(wǎng)絡(luò)廣告 的投放數(shù)據(jù)來(lái)看，僅在12月，其用于推廣該類(lèi)軟件的廣告投放金額就在600～800萬(wàn)。巨大的數(shù)字讓人咂舌，也感嘆騰訊的財(cái)大氣粗。

除了廣告上鋪天蓋地的燒錢(qián)宣傳，為了配合銷(xiāo)售端帶來(lái)騰訊企業(yè)QQ的直接銷(xiāo)量，也為了最大限度的刺激渠道擴(kuò)展，網(wǎng)上曝光騰訊企業(yè)QQ給代理商的分成也高達(dá) 70%之多。而作為“回報(bào)”騰訊要求每一個(gè)省級(jí)代理，每月必須完成200萬(wàn)的銷(xiāo)售額。參照與之類(lèi)似的企業(yè)軟件銷(xiāo)售成功率來(lái)看，即使是銷(xiāo)售成功率最好的企業(yè) 郵箱，其銷(xiāo)售成功率也只有20%。

有人這樣算了一筆賬，騰訊企業(yè)QQ動(dòng)輒每月數(shù)百萬(wàn)的“豪邁促銷(xiāo)”，最終可能僅僅只有其宣傳“影響人群”的20%動(dòng)手買(mǎi)單。也就是說(shuō)，雖然剩下80%用戶每 月也看到了騰訊企業(yè)QQ的廣告并受到其“教育”，但他們卻不會(huì)輕易為其買(mǎi)單。那有人會(huì)問(wèn)，剩下的80%潛在用戶又去哪里了呢？

實(shí)際上，一直以免費(fèi)為主的imo互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)通訊軟件，已經(jīng)成為了吸收這類(lèi)用戶的另一陣地。這些用戶沒(méi)有付費(fèi)，卻得到了更好的服務(wù)，滿足了企業(yè)需求。從某種 程度上來(lái)看，是推動(dòng)了企業(yè)通訊軟件的普及，但卻觸及了騰訊企業(yè)QQ那根最緊繃的神經(jīng)。一面是資金量的巨大投入，另一面是對(duì)于用戶數(shù)量的流失，“免費(fèi)大餐” 的殺傷力破壞了騰訊原本制定的游戲規(guī)則，這讓其十分惱火。

沖突不可避免：收費(fèi)無(wú)法容下免費(fèi)

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)一向?qū)τ趦r(jià)格“非常敏感”，它這種特性決定了“免費(fèi)模式”威力不可小視，而這也成為直接導(dǎo)致騰訊企業(yè)QQ失去了二次推銷(xiāo)機(jī)會(huì)的核心沖突。一 面是昂貴的收費(fèi)商業(yè)模式，另一面是以用為先的免費(fèi)商業(yè)模式，當(dāng)他們共同存在于國(guó)內(nèi)企業(yè)通訊市場(chǎng)中，后一種更為應(yīng)景的商業(yè)模式展現(xiàn)出“天生的優(yōu)勢(shì)”。

特別是在企業(yè)通訊市場(chǎng)，占據(jù)企業(yè)數(shù)量絕大多數(shù)的國(guó)內(nèi)中小企業(yè)，對(duì)于企業(yè)通訊需求還處于培養(yǎng)階段，直接需求并不高。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，騰訊企業(yè)QQ的費(fèi)用絕對(duì)是一件不小的企業(yè)開(kāi)支。而imo的免費(fèi)模式，則幫助這些中小企業(yè)可以在零投資的情況下，使用到企業(yè)通訊軟件的強(qiáng)大功能。

“更適合”的商業(yè)模式，導(dǎo)致市場(chǎng)的天平偏移到imo這一端。依靠免費(fèi)模式的imo快速吸引到了：和記黃埔、本山傳媒、申通快遞、百麗鞋業(yè)、中國(guó)國(guó)旅、海王 星辰、久久丫、高絲等包括上市公司在內(nèi)的眾多高端用戶群。這也導(dǎo)致騰訊企業(yè)QQ，首度在用戶群之爭(zhēng)中流逝了大量用戶，并暴露出其商業(yè)模式的劣勢(shì)。對(duì)于堅(jiān)守 收費(fèi)模式的騰訊來(lái)說(shuō)，免費(fèi)的imo成了騰訊進(jìn)軍企業(yè)市場(chǎng)最大的絆腳石。

企鵝的“非常規(guī)手段”

“抄襲imo創(chuàng)意、通過(guò)百度推廣劫持imo，以及惡意抹黑同行這些看似不能出現(xiàn)在企鵝帝國(guó)下的手段，卻正在互聯(lián)網(wǎng)中真實(shí)地上演。究竟為何騰訊會(huì)迫出此類(lèi)招數(shù)？或許翻看市場(chǎng)格局變動(dòng)軌跡，便可窺探一二。

企業(yè)通訊市場(chǎng)確實(shí)曾經(jīng)有過(guò)騰訊企業(yè)QQ稱(chēng)霸的短暫時(shí)光，但讓這個(gè)“昔日霸主”沒(méi)想到的是，隨著企業(yè)通訊市場(chǎng)的多元化，市場(chǎng)快速分化成為“局域網(wǎng)派”和“互 聯(lián)網(wǎng)派”兩大派別。雖然騰訊依靠RTX產(chǎn)品仍然占據(jù)著局域網(wǎng)型企業(yè)即時(shí)通訊市場(chǎng)約40%~50%的份額，但隨著2011年“震蕩”之后，局域網(wǎng)型企業(yè)即時(shí) 通訊產(chǎn)品市場(chǎng)份額開(kāi)始迅速萎縮至19.2%。相反的是，互聯(lián)網(wǎng)型企業(yè)即時(shí)通訊產(chǎn)品的占比，此刻已上升至行業(yè)總規(guī)模的80%，成為市場(chǎng)主流趨勢(shì)。與之同 時(shí)，imo云辦公室去依靠靈活的商業(yè)策略和“免費(fèi)”帶來(lái)的巨大價(jià)格優(yōu)勢(shì)，快速吞噬著企業(yè)即時(shí)通訊市場(chǎng)的份額，甚至一度占有率達(dá)到35.4%，并成功拿下第 一桂冠。

受到巨大沖擊的騰訊企業(yè)QQ要追上imo這匹烈馬，就必須快速制作一個(gè)和他一樣具有前瞻性的產(chǎn)品。但雖騰訊具有充足的研發(fā)資金和團(tuán)隊(duì)，而其企業(yè)QQ龐雜的 產(chǎn)品線卻致使他們研發(fā)能力被大大分弱。從騰訊RTX（前身為BQQ）到騰訊企業(yè)QQ400/800版、騰訊企業(yè)QQ辦公版，再到曾經(jīng)推出的去娛樂(lè)化個(gè)人即 時(shí)通訊工具騰訊TM，其產(chǎn)品線的復(fù)雜程度非同一般。冗長(zhǎng)的產(chǎn)品線，導(dǎo)致其在2010年企業(yè)通訊市場(chǎng)出現(xiàn)變動(dòng)之時(shí)，不但沒(méi)能敏銳捕捉到市場(chǎng)的動(dòng)向，相反在各 種自家產(chǎn)品的互相侵蝕，甚至雙手互搏之中，逐漸失去對(duì)于企業(yè)通訊市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)。

風(fēng)云莫測(cè)的市場(chǎng)格局變動(dòng)和依靠免費(fèi)、來(lái)勢(shì)猛烈的imo，還是讓這個(gè)昔日的霸主看到眼前的巨大威脅。甚至也因此對(duì)其動(dòng)了“不軌之心”，通過(guò)各種“非常規(guī)手 段”騰訊企業(yè)QQ希望扼殺掉這個(gè)強(qiáng)硬的對(duì)手。模仿、抄襲，甚至抹黑對(duì)手，最終迫使對(duì)手動(dòng)怒而奮起抗議。最終上?；▓@飯店集體抗議的一幕，在騰訊企業(yè)QQ發(fā) 布會(huì)之時(shí)上演。

商業(yè)模式之爭(zhēng)的“序幕”

發(fā)生在發(fā)布會(huì)上的“爭(zhēng)執(zhí)”，看上去更像是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)收費(fèi)與免費(fèi)增值的商業(yè)模式之爭(zhēng)，這場(chǎng)短暫的線下抗議，則預(yù)示著新模式對(duì)撞之爭(zhēng)的序幕被由此拉開(kāi)……

就像是安全軟件收費(fèi)、免費(fèi)之爭(zhēng)一樣，這場(chǎng)標(biāo)志性的抗議，或許也暗示著企業(yè)通訊市場(chǎng)的暗流變革已經(jīng)開(kāi)始。不一樣的商業(yè)模式，直接導(dǎo)致這兩派之間所有的產(chǎn)品，都存在直接或者間接的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

傳統(tǒng)的收費(fèi)模式，因昂貴的準(zhǔn)入門(mén)檻，大大限制了國(guó)內(nèi)企業(yè)即時(shí)通訊軟件的企業(yè)覆蓋率，而極低企業(yè)覆蓋率，反過(guò)來(lái)又給了“免費(fèi)模式”的imo一個(gè)亟待開(kāi)發(fā)龐 大、前景廣闊的市場(chǎng)。有數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)企業(yè)即時(shí)通訊軟件的企業(yè)覆蓋量尚不足1%，而種種跡象表明，這些大部分徘徊在“用還是暫時(shí)不用”之間的中小企業(yè)，更 傾向于嘗試“免費(fèi)”甚至零投入的模式，以減輕企業(yè)運(yùn)作或者創(chuàng)建初期的運(yùn)用成本。

實(shí)際上，免費(fèi)模式的到來(lái)，從普及的角度來(lái)說(shuō)，它將加速企業(yè)通訊市場(chǎng)的普及速度。對(duì)于因價(jià)格門(mén)檻限制，而曾被排除到企業(yè)通訊用戶之外數(shù)量巨大的中小企業(yè)來(lái) 說(shuō)，他們將成為“免費(fèi)模式”膨脹的最大沃土。當(dāng)這些中小企業(yè)進(jìn)入良性發(fā)展之后，依靠他們將既有可能使用免費(fèi)企業(yè)通訊軟件的更多增值服務(wù)，并成為推動(dòng)下一波 中小企業(yè)嘗鮮使用“免費(fèi)”企業(yè)通訊軟件的典范。

殺毒行業(yè)的“免費(fèi)模式”，最終終結(jié)了殺毒軟件行業(yè)高額的利潤(rùn)，也將“價(jià)格”回歸到它本應(yīng)值的范圍，成就了更多依靠新模式成長(zhǎng)出的市場(chǎng)“霸主”。而企業(yè)通訊行業(yè)的“免費(fèi)模式”，如今才拉開(kāi)變革的序幕，對(duì)于未來(lái)，或許還會(huì)有更多想象空間……