存儲(chǔ)技術(shù)渠道如何才能擴(kuò)寬自己的市場(chǎng)？這個(gè)問題還是需要我們不斷的學(xué)習(xí)技術(shù)上的先進(jìn)知識(shí)。光靠自己開發(fā)客戶資源肯定有限，況且，外地的項(xiàng)目，如果在當(dāng)?shù)貨]有分公司或聯(lián)系處，項(xiàng)目不好操作。

如何去控制賬期的風(fēng)險(xiǎn)？北京華睿環(huán)球科技有限公司副總經(jīng)理陳旭指出：“我們主做惠普和華為賽門鐵克的存儲(chǔ)技術(shù)渠道產(chǎn)品，惠普和華為賽門鐵克是全系列的，華賽的分NAS產(chǎn)品、SAN產(chǎn)品、專業(yè)存儲(chǔ)技術(shù)渠道產(chǎn)品和虛擬帶庫(kù)產(chǎn)品。我們首先必須要看重企業(yè)的信用。又如何去評(píng)估企業(yè)的信用？一般開始合作階段是不會(huì)出現(xiàn)這種情況，那需要合作多長(zhǎng)時(shí)間就可以給賬期了。合作的時(shí)間長(zhǎng)了，就會(huì)了解一些企業(yè)的相關(guān)信用情況。一般要看企業(yè)走貨量來(lái)定，當(dāng)然是一開始限定一定的時(shí)間，慢慢延長(zhǎng)賬期時(shí)間。如果合作一直比較順利，就可以正式考慮帳期?；旧弦彩且徊揭粋€(gè)腳印，摸著石頭過河了。但是要是前面沒有了石頭，你會(huì)不會(huì)游泳？不會(huì)游泳就會(huì)嗆水。沒辦法，企業(yè)要發(fā)展，必然會(huì)有種種不可預(yù)計(jì)的情況，畢竟每天有人都想游泳。用一個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋扔鳎阂粋€(gè)人的一生也會(huì)有生老病死，只能盡力降低這些風(fēng)險(xiǎn)，我們多打針吃藥，多學(xué)習(xí)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，控制放賬的風(fēng)險(xiǎn)。”

預(yù)付款+收貨兩項(xiàng)避險(xiǎn)

可見，賒銷的主要問題還是在用戶和也有一些信譽(yù)不好的集成商身上。作為用戶來(lái)說，自身如何化解自身采購(gòu)存儲(chǔ)技術(shù)渠道產(chǎn)品時(shí)存在資金難的問題？“我們也被用戶或ISV欺騙過。”陳旭表示。“我們有一家最終用戶是湖南電力方面的，用UPS電源，說好是安裝完畢付全款，但是安裝完畢就是不付款，都拖好幾年。還有一個(gè)例子就是北京本地的一個(gè)用戶，位于南苑叫什么航天幾所的，也是做完項(xiàng)目就是不給錢。最后我們只有進(jìn)行法律起訴，到現(xiàn)在也沒什么結(jié)果，還拖著的。”

陳旭認(rèn)為，在吸取這兩個(gè)客戶的教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，上當(dāng)多了自然就留心了。“目前我們做出一個(gè)更好的控制風(fēng)險(xiǎn)的流程。比如現(xiàn)在做客戶一般要求很高的預(yù)付款，一般這個(gè)預(yù)付款就是貨物的成本，客戶采購(gòu)產(chǎn)品，給預(yù)付款已經(jīng)成了行規(guī)。這樣操作一般貨物肯定不會(huì)賠本的。”

還有一個(gè)辦法就是：如果客戶給的預(yù)付款達(dá)不到設(shè)備本身的成本時(shí)，那就是發(fā)到項(xiàng)目所在地的收貨就不寫客戶名字，而是寫自己公司工程師的名字，我們的工程師肯定要過去調(diào)試設(shè)備。如果貨到他們不付款，就在當(dāng)?shù)匚锪鳈C(jī)構(gòu)放著，等客戶付款后才讓物流機(jī)構(gòu)提供給客戶，然后工程師再安裝設(shè)備。如果你要是寫合作伙伴的名字，對(duì)方到時(shí)就算不付款也可以帶著相關(guān)證件去提貨，寫自己人的名字，他們不付款是肯定提不到貨的，這是個(gè)很好的辦法，這樣也就降低了一些賒銷的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然也需要根據(jù)不同的客戶情況，做具體考慮。

結(jié)款方式多原則

為了規(guī)避行業(yè)賒銷的賬期風(fēng)險(xiǎn)，北京北大方正電子有限公司產(chǎn)品經(jīng)理?xiàng)罱ǖ卤硎酒涔緦?duì)廣電行業(yè)客戶的結(jié)款方式實(shí)行3331的原則，即簽訂合同時(shí)付清項(xiàng)目欠款的30%，客戶收到貨后付清項(xiàng)目欠款的30%，項(xiàng)目試運(yùn)行半年后付清項(xiàng)目欠款的30%，最后，壓10%的項(xiàng)目欠款在一年以后再全部付清。

對(duì)于提及解決渠道賒銷風(fēng)險(xiǎn)的辦法，華為賽門鐵克產(chǎn)品華北區(qū)核心分銷商北京紅石科技的張強(qiáng)在接受本報(bào)記者采訪時(shí)透露：“對(duì)于我們渠道內(nèi)部放貨，想要控制賬期的風(fēng)險(xiǎn)，主要還是需要評(píng)估好下游渠道公司的信譽(yù)，該放賬的就放，該倒滑帳得就倒，該現(xiàn)結(jié)的就現(xiàn)結(jié)。比如對(duì)于倒滑帳這個(gè)詞來(lái)說，非同行可能不太理解。具體來(lái)講就是你賣給A公司的貨A已經(jīng)付款給你，貨又退了，你再給他錢。”

做存儲(chǔ)技術(shù)渠道時(shí)，賒銷是難免的，但是現(xiàn)在愛數(shù)數(shù)據(jù)備份軟件北京辦事處樊洪超感覺渠道放貨越來(lái)越收緊了。他說：“從6月實(shí)行現(xiàn)結(jié)到現(xiàn)在，已經(jīng)有一個(gè)季度的時(shí)間了，現(xiàn)結(jié)也沒有給我們渠道帶來(lái)什么特殊影響。當(dāng)然了，對(duì)于熟悉的、信用度高的渠道還是會(huì)有賬期支持，或者對(duì)其實(shí)行背靠背協(xié)作。但是，對(duì)方即使是優(yōu)質(zhì)的合作伙伴，我們實(shí)行第一次收款金額也一定要高于放貨的成本，同時(shí)把部分毛利潤(rùn)放到后期來(lái)收。也就是咱們常見的六四、七三等放貨收款方式辦法，具體怎來(lái)說，比如有10元錢的合同價(jià)，我們放貨產(chǎn)品的成本是5元，那我們第一次收款就先收6元，第二次就收4元。這也是同行中最常用的化解放賬風(fēng)險(xiǎn)的辦法之一。”

法律和技術(shù)雙項(xiàng)約束

不過，渠道賒銷的風(fēng)險(xiǎn)肯定會(huì)存在，所以有的存儲(chǔ)技術(shù)渠道商在給客戶做產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)，一般會(huì)把客戶后期需要付清的尾款放棄掉。而要進(jìn)一步控制好賒銷的風(fēng)險(xiǎn)，可以從兩個(gè)方面來(lái)考慮。中科同向渠道總監(jiān)陳曉冬介紹說：對(duì)于本地客戶比較好控制，不用多談。對(duì)于外地客戶，存儲(chǔ)技術(shù)渠道軟件廠商可以使用授權(quán)期限來(lái)控制對(duì)方的賬期，而存儲(chǔ)技術(shù)渠道硬件廠商可以使用注冊(cè)碼來(lái)限制對(duì)方的賬期。在賬期的控制上，沒有什么太深的技術(shù)含量，控制賒銷的方法不外乎就是通過兩個(gè)方式來(lái)操作，一個(gè)是在簽署合同時(shí)候明確規(guī)定付款方式，以法律來(lái)約束雙方；另一個(gè)就是利用技術(shù)手段來(lái)控制可能存在的付款風(fēng)險(xiǎn)。一般情況下，客戶有存儲(chǔ)技術(shù)渠道的采購(gòu)需求，在考慮自身利益的情況下，也會(huì)自然把整個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目的付款方式想清楚，給出一個(gè)比較清晰的思路。

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