市調(diào)公司Ovum在最新研究報(bào)告中分析了中國(guó)電信的策略目標(biāo)──促進(jìn)行動(dòng)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)。本文分析了其行動(dòng)部門(mén)的策略步驟，并針對(duì)中國(guó)農(nóng)村潛藏的行動(dòng)商機(jī)，分析了中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通以及中國(guó)電信面對(duì)此一新市場(chǎng)的策略及優(yōu)劣勢(shì)。

在中國(guó)的電信市場(chǎng)重組前，中國(guó)電信(China Telecom)的發(fā)展前景看來(lái)黯淡無(wú)光。其固話聯(lián)機(jī)業(yè)務(wù)已達(dá)飽和，加上行動(dòng)固網(wǎng)整合服務(wù)(FMS)興起，以及流失的PHS客戶，該公司的用戶數(shù)迅速減少。

2008年，中國(guó)電信流失了1,120萬(wàn)個(gè)PHS用戶，而在接下來(lái)的兩年內(nèi)，隨著中國(guó)將停止PHS服務(wù)，預(yù)估中國(guó)電信還會(huì)再流失4,200萬(wàn)個(gè)PHS用戶。此外，過(guò)去兩年來(lái)，該公司的家庭固話線路也逐漸減少，2006年，該公司的家庭固話用戶量攀上高峰，達(dá)1.22億戶，但2009年第一季則減少到了1.15億戶。

盡管其寬頻用戶數(shù)仍穩(wěn)定增加，但這種成長(zhǎng)已明顯放緩，顯示出寬頻市場(chǎng)也趨近成熟。為維持寬頻業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)，中國(guó)電信在發(fā)展寬頻內(nèi)容服務(wù)方面(如IPTV)付出了很多努力，然而，廣播與電信的融合障礙，卻為這家公司帶來(lái)了極大挑戰(zhàn)。

另一項(xiàng)導(dǎo)致中國(guó)電信固話聯(lián)機(jī)數(shù)量下降的基本因素，是該公司很難贏得農(nóng)村用戶。盡管中國(guó)電信在固話市場(chǎng)擁有規(guī)模和經(jīng)驗(yàn)，但對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)而言，固話服務(wù)仍相當(dāng)昂貴，特別是與行動(dòng)服務(wù)相比，就成本與服務(wù)的速度而言，其固話業(yè)務(wù)也不具成本效益。

展望未來(lái)，中國(guó)電信的大多數(shù)成長(zhǎng)將來(lái)自新的行動(dòng)部門(mén)。特別是該公司正將主力集中在城市地區(qū)。這是正確的策略，因?yàn)橹袊?guó)具有中高消費(fèi)能力的客戶均集中在城市地區(qū)，而中國(guó)電信也希望在這些地區(qū)推動(dòng)新的3G服務(wù)。

然而，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相較，中國(guó)電信在行動(dòng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域仍然缺乏經(jīng)驗(yàn)，目前也僅占全中國(guó)行動(dòng)市場(chǎng)的5%。另一項(xiàng)挑戰(zhàn)是城市地區(qū)行動(dòng)用戶已趨飽和。由于中國(guó)電信的策略是鎖定城市用戶，因此，中國(guó)電信必須設(shè)法爭(zhēng)取中國(guó)移動(dòng)(China Mobile)與中國(guó)聯(lián)通(China Unicom)的既有行動(dòng)用戶，或透過(guò)各種方案刺激用戶購(gòu)買(mǎi)多家行動(dòng)業(yè)者的服務(wù)。而無(wú)論采取任何方法，看來(lái)都十分艱難。

缺乏行動(dòng)號(hào)碼的可移植性也是另一個(gè)有待克服的障礙。此外，中國(guó)電信的目標(biāo)是中階與高階行動(dòng)用戶。這些客戶是非常有價(jià)值的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們也不會(huì)輕易地流失這些客戶。

即使中國(guó)電信目前在城市地區(qū)的進(jìn)展良好，但仍然不大可能在2011年達(dá)到1億個(gè)行動(dòng)用戶的目標(biāo)。因此，我們猜測(cè)，中國(guó)電信的2010與2011年行動(dòng)策略中，可能會(huì)將農(nóng)村市場(chǎng)列為優(yōu)先。不過(guò)，中國(guó)移動(dòng)在中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)占有極大優(yōu)勢(shì)，這意味著對(duì)中國(guó)電信來(lái)說(shuō)，即使是爭(zhēng)取農(nóng)村地區(qū)的新用戶，也將面臨一場(chǎng)艱苦的爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

別忘記，追根究底中國(guó)電信仍是一家固話業(yè)者，這一點(diǎn)是不會(huì)改變的。在不久的將來(lái)，固話服務(wù)仍將是其主力服務(wù)營(yíng)收來(lái)源。例如，2008年，該公司有97%的營(yíng)收來(lái)自固話服務(wù)。因此，中國(guó)電信也在設(shè)法穩(wěn)定其固話收入。

在整合固定與行動(dòng)服務(wù)后，四合一服務(wù)策略將允許中國(guó)電信對(duì)現(xiàn)有固話客戶提供行動(dòng)服務(wù)，如果這項(xiàng)策略成功，將可增加甚忠誠(chéng)客戶群。然而，大多數(shù)中國(guó)電信的固話客戶都已經(jīng)擁有手機(jī)服務(wù)了，所以要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，也不是一件容易的事。

在企業(yè)市場(chǎng)，中國(guó)電信早已深入企業(yè)用戶領(lǐng)域，與企業(yè)相關(guān)的固話收入是其相當(dāng)重要的營(yíng)收來(lái)源。而諸如整合通訊(Unified Communications，UC)這類行動(dòng)固網(wǎng)整合服務(wù)，對(duì)其企業(yè)客戶的影響也將逐漸擴(kuò)大。

中國(guó)農(nóng)村：電信業(yè)者的寶庫(kù)

直到最近，中國(guó)的電信業(yè)者們?nèi)詫⒅攸c(diǎn)放在生活富裕、需求量夠大的城市地區(qū)。然而，這種平衡狀態(tài)正在產(chǎn)生變化。許多城市的行動(dòng)市場(chǎng)趨于成熟，促使電信業(yè)者們必須朝農(nóng)村發(fā)展，以尋找新的客戶群。截至目前為止，中國(guó)移動(dòng)是唯一認(rèn)真經(jīng)營(yíng)農(nóng)村地區(qū)的電信業(yè)者，中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通的焦點(diǎn)仍集中在城市地區(qū)。

城市永遠(yuǎn)優(yōu)先

在中國(guó)的電信業(yè)者眼中，北京、廣東和上海這些城市永遠(yuǎn)是最具吸引力的。這些城市中，數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的用戶中，包含了主要的中高收入者，以及會(huì)率先采用新技術(shù)的用戶。這是中國(guó)大部份電信業(yè)者率先鎖定城市地區(qū)的主要原因，因?yàn)檫@些地區(qū)對(duì)現(xiàn)有和新電信服務(wù)均存在著明顯的需求。

然而，這也意味著中國(guó)的城市地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)激烈，特別是在中國(guó)電信市場(chǎng)于2008年重組之后。中國(guó)電信與中國(guó)聯(lián)通主要透過(guò)服務(wù)搭售策略來(lái)贏得固話和行動(dòng)市場(chǎng)。

另一方面，盡管也透過(guò)中國(guó)鐵通(China Tietong)提供固話服務(wù)，但中國(guó)移動(dòng)仍持續(xù)扮演著主要行動(dòng)服務(wù)供貨商的角色，并致力于推動(dòng)行動(dòng)固網(wǎng)整合服務(wù)。即將來(lái)臨的3G手機(jī)和服務(wù)浪潮，將在中國(guó)的中階與高階行動(dòng)族群中進(jìn)一步擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)。

農(nóng)村──電信業(yè)者的長(zhǎng)期策略

在最初的網(wǎng)絡(luò)部署階段，將焦點(diǎn)集中在城市地區(qū)，對(duì)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)而言確實(shí)具有正面意義。然而，長(zhǎng)期來(lái)看，這些做法無(wú)法使中國(guó)的電信業(yè)者們維持成長(zhǎng)。城市地區(qū)的行動(dòng)市場(chǎng)已趨于成熟──截至2009年4月，中國(guó)的手機(jī)普及率已達(dá)到49%；而2008年底的統(tǒng)計(jì)資料顯示，中國(guó)居住在城市地區(qū)的人口數(shù)占43%。相較之下，中國(guó)的農(nóng)村遂成為一個(gè)發(fā)掘新客戶的寶庫(kù)。

若要實(shí)現(xiàn)行動(dòng)用戶成長(zhǎng)目標(biāo)，中國(guó)的所有電信業(yè)者都必須更加關(guān)注農(nóng)村市場(chǎng)。然而，要進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)并不容易，擴(kuò)大農(nóng)村地區(qū)的行動(dòng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍僅僅是問(wèn)題的其中一部份。為農(nóng)村地區(qū)的行動(dòng)用戶量身打造客制化服務(wù)也同樣重要，這些服務(wù)有助于提升農(nóng)村用戶需求。這種客制化服務(wù)不僅適用于行動(dòng)服務(wù)，同時(shí)也適用于銷售、行銷與支持服務(wù)等環(huán)節(jié)，中國(guó)移動(dòng)在這方面展現(xiàn)了相當(dāng)程度的努力。

中國(guó)移動(dòng)率先搶占農(nóng)村市場(chǎng)

依用戶數(shù)量來(lái)看，中國(guó)移動(dòng)是全球最大的行動(dòng)網(wǎng)絡(luò)業(yè)者，截至2009年4月，該公司掌握了74%的中國(guó)行動(dòng)市場(chǎng)。但中國(guó)移動(dòng)并不以當(dāng)前成果自滿，為進(jìn)一步成長(zhǎng)，該公司致力經(jīng)營(yíng)中國(guó)農(nóng)村地區(qū)的客戶，并取得了成功。[!--empirenews.page--]

農(nóng)村和城鎮(zhèn)一直中國(guó)移動(dòng)主要的用戶來(lái)源。在2006、2007與2008年，中國(guó)移動(dòng)新增用戶中約有一半來(lái)自農(nóng)村用戶(三年內(nèi)農(nóng)村客戶約為1.05億)。我們預(yù)計(jì)2009年中國(guó)移動(dòng)新增的行動(dòng)用戶中，大約有一半也將來(lái)自農(nóng)村地區(qū)。

透過(guò)充分運(yùn)用其規(guī)模、經(jīng)驗(yàn)和提供客制化服務(wù)的能力，中國(guó)移動(dòng)已經(jīng)在農(nóng)村地區(qū)取得領(lǐng)先地位。而目前仍缺乏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也有助中國(guó)移動(dòng)維持甚主導(dǎo)地位。中國(guó)電信在農(nóng)村地區(qū)擴(kuò)大固網(wǎng)的經(jīng)驗(yàn)是無(wú)利可圖的，與行動(dòng)網(wǎng)絡(luò)相比，其固網(wǎng)策略也不符合成本效益。

中國(guó)聯(lián)通則不具備任何能在中國(guó)偏遠(yuǎn)地區(qū)與中國(guó)移動(dòng)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)模、品牌和經(jīng)驗(yàn)。隨著中國(guó)電信與中國(guó)聯(lián)通仍側(cè)重于城市地區(qū)，中國(guó)移動(dòng)將進(jìn)一步擴(kuò)大其在中國(guó)農(nóng)村的版圖。