標簽：LED  照明

2012已經成為LED照明市場的拐點之年，商業(yè)領域正在成為全力突破的主打市場。不過，LED照明品牌制造商與渠道商相互之間還缺乏默契，特別是渠道商對LED技術、產品及應用等方面的困惑還有很多，讓LED照明渠道的建設步伐并沒有如想象中快。

市場分銷——LED照明為之困惑已久的話題再度引發(fā)業(yè)界聚焦。2012年6月，上旬的廣州國際照明展覽會和下旬的深圳國際LED展覽會上分別推出“中國照明經銷商市場峰會”和“LED照明渠道之困峰會”，企業(yè)高管、經銷代表、行業(yè)專家、咨詢專家相約峰會現場，互動探討LED照明市場形勢、營銷困局以及破解對策。從各方嘉賓發(fā)言來看，基本有以下幾點共識：一是2012已經成為LED照明的市場拐點之年，二是商業(yè)領域正在成為LED照明全力突破的主打市場，三是LED照明品牌制造商與渠道商相互之間還缺乏默契，四是渠道商對LED技術、產品及應用等方面的困惑還有很多。

經銷商應關注什么

“之前只是生產企業(yè)在喊，今年是經銷商在被動應對，現在該是經銷商主動出擊的時候了”。 中國照明學會秘書長竇林平表示，2012年春節(jié)之后市場明顯發(fā)生了變化，國內市場成為各大LED企業(yè)主攻的陣地，雖然房地產市場不好打開，不過節(jié)能改造市場全部提出要用LED燈，許多路燈工程項目都要用LED燈，這一形勢讓經銷商措手不及。

竇林平建議經銷商，一是關注政策的走向。國務院最近對節(jié)能照明補貼22億，估計2億支節(jié)能燈到得的補貼約7—8億左右，余下的14億會補貼到LED燈。經銷商不妨檢索一下，哪些是LED照明產品中標企業(yè)，哪些是LED照明產品入圍企業(yè)，代理這些企業(yè)的產品。二是關注產品性能的變化。色溫、顯色指數等性能指標對產品的推廣、對價格的判斷有很大的關系，還有對某些場合的適應性問題。三是關注LED的價格問題。這兩年，芯片的價格下降很快。2010年芯片占LED燈具成本的70%—80%，現在只占其成本的30%。隨著量產的加大，下降會越來越快?，F在，好一點的LED球泡燈80多元/支，差的只有8元左右/支，這一價差與上世紀90年代節(jié)能燈的價差有相似之處。四是制定適時的經銷策略。先工程后家居，細分市場是地下停車場等工程市場。五是加強員工的培訓力度。LED照明未來是電子產品，跟以前不一樣。六是加強與生產企業(yè)的溝通。這個時期，廠家與商家不是簡單的買賣關系，而是緊密型合作，讓用戶自己解決一些售后問題是不可能的。LED照明已有10年發(fā)展，在我們國家，未來3年逐步成為主流的照明，再過3年，傳統照明產品反而成為打補丁的時代。

讓經銷商輕松入手

廣東博奧司企業(yè)設計有限公司總經理吳正喆認為，LED照明渠道建設難是LED企業(yè)面臨的一個問題，要跳出渠道才能談渠道建設。像其它行業(yè)一樣，LED照明市場會有三個階段，一是替換期，二是普及期，三是創(chuàng)新期?，F在仍然處于替換期，看一家企業(yè)的產品性價比，LED燈大概是傳統燈具價格的2倍左右就可以突破市場了。在替換階段，會出現大規(guī)模的LED光源型企業(yè)，一旦價格突破某一個臨界點，馬上就是市場份額的爭奪，隨后就有強大的經銷商會跟上。

吳正喆認為，LED照明與IT、通訊有很大相似之點，不是單一企業(yè)之間的競爭，受全產業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的影響較大。這一競爭格局的特點，一是上下游參與成本競爭，二是全產業(yè)鏈共同參與市場推廣。如IT行業(yè)中的英特爾，只要PC廠家用其產品，就會配套一定比例的資金支持PC廠家推廣，說明英特爾在做自己的產業(yè)生態(tài)圈。那么，LED照明行業(yè)也應該這樣。芯片廠家、封裝廠家要將渠道商當成一家人，讓渠道商有利潤，有優(yōu)勢去競爭。不久前，聽說一個經銷商因為品牌制造商的突然降價，一瞬間就因庫存差價損失了20多萬元，但是廠家又不補償因降價而形成的差價。這樣的事多了，渠道商的建設就會越來越難。

LED照明企業(yè)如果是中小企業(yè)，可以摸仿歐普照明，在外地設辦事處、物流中心，讓經銷商輕松能夠入手。如果是規(guī)模型企業(yè)，也可以像長方照明、木林森、史福特一樣，在外地設立運營中心，讓經銷商做服務。特別要提到的是，對待政府項目要重視售后服務，在替換階段，這一點非常重要。

商照是一個主戰(zhàn)場

佛山照明LED事業(yè)部經理陳文基表示，目前，LED照明與傳統照明有很大區(qū)別，原來佛照是走省級代理，形成多渠道的能力比較強，LED照明現在還沒形成多層級批發(fā)的格局，在渠道建設上，佛照現改為首選地級城市鋪設分銷網點。但目前仍面臨的問題是雖然很多客戶感興趣，但不懂LED照明，需要加強對他們的教育和引導。

深圳晟大光電有限公司品牌營銷中心總經理林曉寧認為，LED照明發(fā)展很快，成本在不斷地下降，5W的LED燈泡接近流通渠道的價位水平了。不同的品牌及產品要選擇不同的渠道區(qū)域，讓渠道真正有效。

對于渠道之困，林曉寧歸納為“四大痛處”：一是產品之痛，目前產品良莠不齊，總體質量不是太好，市場接受度不高，普遍沒有品牌，有品牌的價格又貴，價格低的沒有售后服務。二是市場之痛，細分太多，渠道不好搞。三是項目之痛。經銷商實力普遍比較小，難以做工程項目。四是交貨之痛。工廠是按照訂單生產的。對于LED照明經銷商，還必須加上“三個痛”，一是進貨之痛，現在經銷商面臨的問題是，一旦進貨馬上發(fā)現價格下跌，但是如果不進貨，又沒有產品可賣。二是訂單之痛，訂單很難接到。三是技術之痛。電子產品，芯片技術，很多人都不懂的。

下一步怎么去做?林曉寧認為，5年之前是LED小功率產品，比如小手電的時代，3年之前是LED景觀照明的時代，一年之前是LED路燈的時代，現在是室內照明特別是室內商業(yè)照明的時代，我們預計一兩年之后，LED燈將大規(guī)模進入家居市場。據中國連鎖商業(yè)網點數量，按照單店20萬訂單的應用規(guī)模，這一市場將會超過100億的市場容量，這是經銷商的主戰(zhàn)場，而政府補貼項目或EMC項目要求通常比較高，并不適合經銷商主攻。

經銷商也面臨轉型

同時代理菲利普、雷士、陽光、澳克士產品并是長江以北最大的照明經銷商之一------山東臨沂市照明電器協會會長、山東省臨沂市天馬燈飾董事長劉同光已經明顯大感覺到目前LED照明勢不可擋，已對經營傳統照明產品的企業(yè)形成威脅，“我們很有可能被淘汰，這對我們的壓力很大。我作為經銷商的困惑則更加嚴重，這段時間我就在思考，一是在傳統照明時代做得順風順水，在LED照明時代不知誰是靠山，二是質量風險，最近幾年的工程案例說明了這個問題。三是存在降價風險，我們不敢投入，這是一個遺憾”。

作為經銷商，劉同光向同行建議：一是設計開發(fā)的產品要有自己的特點，找準自己的優(yōu)勢，相互避讓;二是產品定位要能夠接近市場(的現實需求);三是營銷政策要互惠雙贏;四是新產品可以考慮打入新的渠道。

對此，另一位重量級照明經銷商——重慶市照明電器行業(yè)協會會長、重慶燈瑪特燈飾有限公司董事長汪順波認為，LED照明經銷商的出路，一是做自有的品牌，二是做一個主流廠家在當地的服務商。工程服務的問題始離不開當地的服務商(經銷商)，這就是機會。