近幾年，在全球范圍內(nèi)掀起了傳統(tǒng)光源向LED光源轉(zhuǎn)型的風(fēng)潮，國(guó)際照明巨頭早已滲入LED照明領(lǐng)域，傳統(tǒng)照明企業(yè)也紛紛投入到LED行列，希望搶占先機(jī)占據(jù)一席之地。在中國(guó)各級(jí)政府對(duì)LED照明產(chǎn)業(yè)的推廣下，LED產(chǎn)業(yè)風(fēng)風(fēng)火火地發(fā)展起來(lái)了。轉(zhuǎn)型，這在當(dāng)下的照明行業(yè)中是一個(gè)特別熱門(mén)的詞匯。

國(guó)內(nèi)的傳統(tǒng)照明企業(yè)紛紛建立LED照明品牌的公司戰(zhàn)略目標(biāo)，通過(guò)原有的渠道資源，實(shí)現(xiàn)大力發(fā)展或轉(zhuǎn)型LED的目標(biāo)，但國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)照明企業(yè)的轉(zhuǎn)型之路存在很大的風(fēng)險(xiǎn)，面臨很多的困難，開(kāi)展起LED業(yè)務(wù)，通常與傳統(tǒng)照明業(yè)務(wù)就形成此消彼長(zhǎng)的關(guān)系，這意味著如果LED業(yè)務(wù)起不來(lái)，傳統(tǒng)照明業(yè)務(wù)反而縮小了。

而在國(guó)內(nèi)外享有“中國(guó)燈王”美譽(yù)的佛山照明在轉(zhuǎn)型LED照明方面則有自己的方式，在同行人看來(lái)，佛山照明的轉(zhuǎn)型顯得相對(duì)保守，比較冷靜。對(duì)此，記者采訪了佛山照明品牌管理部總監(jiān)薛清先生，從他那里了解佛山照明在發(fā)展LED照明方面的戰(zhàn)略規(guī)劃。

穩(wěn)步推進(jìn)LED照明市場(chǎng)

“佛山照明也在發(fā)展LED照明，但并非是大舉進(jìn)入LED市場(chǎng)，我們只是采取一種更適合佛山照明的方式在穩(wěn)步推進(jìn)。目前，普通照明光源還有非常大的市場(chǎng)和可觀的利潤(rùn)，我們不會(huì)停掉白熾燈和節(jié)能燈的生產(chǎn)而把全部精力放在LED照明產(chǎn)品上?！毖η灞硎荆壳癓ED產(chǎn)品在市場(chǎng)中尚處于導(dǎo)入期，絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)LED了解甚少;另外LED照明產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)高，與節(jié)能燈在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上顯得很被動(dòng)，且缺少完整的標(biāo)準(zhǔn)參照，其質(zhì)量參差不齊，對(duì)零售影響極大，制約著其在市場(chǎng)上的大范圍推廣。

“我們不是不發(fā)展LED產(chǎn)品，而是要抓住時(shí)機(jī)發(fā)展，佛照有雄厚的資金實(shí)力，只要時(shí)機(jī)成熟，我們就可以增加自動(dòng)化生產(chǎn)線，大規(guī)模進(jìn)行量產(chǎn)?！毖η逭J(rèn)為，LED作為未來(lái)主流照明是毋庸置疑的，取代傳統(tǒng)照明只是時(shí)間問(wèn)題。但從目前室內(nèi)外照明來(lái)看，傳統(tǒng)照明仍然占據(jù)大部分的市場(chǎng)，如果過(guò)快盲目的不遺余力地加入LED大軍，未必是明智之舉。要盡可能客觀地對(duì)發(fā)展的趨勢(shì)、技術(shù)進(jìn)步的速度、影響的范圍和程度、孕育的機(jī)會(huì)和時(shí)機(jī)、自身修煉的方向等作出評(píng)估，以便確定努力方向和切入時(shí)機(jī)。

所謂船大難掉頭，這些傳統(tǒng)巨頭廠商在轉(zhuǎn)型時(shí)應(yīng)找到符合自身的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。薛清表示，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型，要有清晰明確的發(fā)展規(guī)劃，擬定企業(yè)各層次戰(zhàn)略目標(biāo)，要考慮自身實(shí)力，明確自身定位，不要急功近利，盲目轉(zhuǎn)型?！胺鹕秸彰魃a(chǎn)的產(chǎn)品品類(lèi)有上千種，這就會(huì)造成長(zhǎng)尾效應(yīng)，長(zhǎng)尾效應(yīng)就會(huì)造成我們的發(fā)展速度，生產(chǎn)速度和供應(yīng)速度變慢，這是我們應(yīng)該規(guī)避的?！毖η逭J(rèn)為，企業(yè)應(yīng)該專(zhuān)注發(fā)展自身優(yōu)勢(shì)，要學(xué)會(huì) “減法戰(zhàn)略”，把不適合的和不贏利的項(xiàng)目砍掉，尤其是對(duì)中小企業(yè)而言，要明確自身定位，細(xì)分領(lǐng)域，不要求做大做全，但一定要做強(qiáng)做專(zhuān)。轉(zhuǎn)型不僅是對(duì)企業(yè)的一次考驗(yàn)，更多的是場(chǎng)耐力戰(zhàn)，需要企業(yè)對(duì)未來(lái)照明趨勢(shì)的把握。

薛清表示，LED照明時(shí)代下，照明企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念也要轉(zhuǎn)變?！拔覀儾灰?jiǎn)單地向消費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是要介紹產(chǎn)品后面的故事。”現(xiàn)在很多國(guó)際性的照明企業(yè)在很看重LED照明市場(chǎng)的未來(lái)的同時(shí)并未急于LED產(chǎn)品的銷(xiāo)售，而更多地是宣傳其家居環(huán)境的整體營(yíng)造或系統(tǒng)制造的理念，這也正是很多國(guó)際照明廠家所倡導(dǎo)的“換燈—換觀念—換世界”，在這方面，有實(shí)力的國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)照明廠家不妨可以多借鑒。

分級(jí)管理銷(xiāo)售渠道

在某種程度上，現(xiàn)在的LED照明業(yè)是由一群技術(shù)工程師主導(dǎo)規(guī)則，而傳統(tǒng)照明業(yè)則是由一群職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人操控市場(chǎng)。

在LED照明尚未普及的情況下，整個(gè)照明行業(yè)還是由傳統(tǒng)照明企業(yè)主導(dǎo)，如佛照、雷士、歐普以及三雄極光等。這些企業(yè)不僅擁有品牌、設(shè)計(jì)以及成本上的優(yōu)勢(shì)，最重要的是，這些企業(yè)經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，在直接面對(duì)消費(fèi)者和各類(lèi)設(shè)計(jì)公司方面擁有良好的渠道優(yōu)勢(shì)。因?yàn)閷?duì)于消費(fèi)者而言，與所謂的上游、中游的企業(yè)和產(chǎn)品并沒(méi)有直接的接觸和感受，其購(gòu)買(mǎi)行為直接受到終端的品牌號(hào)召力和渠道覆蓋能力的影響。

“現(xiàn)在我們的策略是把普通照明燈具的銷(xiāo)售集中壓縮到三、四級(jí)市場(chǎng)上，從而把一、二級(jí)市場(chǎng)的空間騰出來(lái)發(fā)展佛照的LED照明產(chǎn)品?！毖η逭J(rèn)為，聚集著眾多消費(fèi)者的三、四級(jí)市場(chǎng)對(duì)LED照明燈具的認(rèn)知度低，普通消費(fèi)民眾甚至連LED燈具都沒(méi)有見(jiàn)過(guò)，所以普通傳統(tǒng)照明燈具還有很大的利潤(rùn)可圖。分級(jí)進(jìn)行渠道的建設(shè)和管理，這樣既不會(huì)白白浪費(fèi)普通光源的市場(chǎng)份額，又不會(huì)造成自家的傳統(tǒng)照明燈具和LED照明燈具在市場(chǎng)上左右互搏的現(xiàn)象。

目前，照明燈飾行業(yè)除了少數(shù)幾十個(gè)品牌，多數(shù)品牌都沒(méi)有覆蓋或完全覆蓋到地級(jí)市場(chǎng)，更遑論縣級(jí)市場(chǎng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)或農(nóng)村市場(chǎng)了。薛清認(rèn)為，生產(chǎn)出適銷(xiāo)對(duì)路產(chǎn)品非常重要。 “對(duì)于白熾燈和節(jié)能燈來(lái)說(shuō)，這里有巨大的市場(chǎng)空間和市場(chǎng)利潤(rùn)，現(xiàn)在我們采取多種推廣方式，正在加速發(fā)力三、四級(jí)市場(chǎng)，并將產(chǎn)品鋪貨到各個(gè)五金店內(nèi)。”國(guó)家規(guī)定，自2016年10月1日起，全國(guó)禁止銷(xiāo)售和進(jìn)口15 瓦及以上普通照明用白熾燈。對(duì)此，薛清表示“只要市場(chǎng)有需要，我們會(huì)生產(chǎn)到2016年的最后一個(gè)白熾燈為止?！?/p>

最初LED照明產(chǎn)品銷(xiāo)售主要通過(guò)各類(lèi)工程項(xiàng)目，目前主要是LED應(yīng)用產(chǎn)品大量進(jìn)入商業(yè)照明，而即使是在一二級(jí)市場(chǎng)，LED家居照明的滲透率還很低，并未到達(dá)所謂的爆發(fā)點(diǎn)。而消費(fèi)者對(duì)LED照明的認(rèn)知度低也成為阻礙LED照明進(jìn)入家居照明市場(chǎng)的最大障礙?！半m然家具照明市場(chǎng)未打開(kāi)，但產(chǎn)品都有生命周期，LED照明會(huì)逐漸替代傳統(tǒng)照明?！彼裕鹫者x擇分級(jí)管理渠道，選擇性和區(qū)別性銷(xiāo)售傳統(tǒng)燈具和LED照明燈具，在產(chǎn)品交替期，不放棄任何一方的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。

LED照明生產(chǎn)模塊化

曾有分析認(rèn)為，LED照明企業(yè)的發(fā)展模式已經(jīng)違背了產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律，每個(gè)企業(yè)都是全產(chǎn)業(yè)鏈的做法，只有垂直整合，沒(méi)有橫向分工，因而無(wú)法形成規(guī)?；圃?，成本一直居高不下。

有專(zhuān)家認(rèn)為，LED燈具要想進(jìn)入普及時(shí)代，必然要實(shí)行模塊化生產(chǎn)。所謂模塊化，就是讓原來(lái)的LED照明研發(fā)制造的工作標(biāo)準(zhǔn)化，將光源、散熱部件、驅(qū)動(dòng)電源集成在統(tǒng)一的模塊里，燈具企業(yè)只需購(gòu)買(mǎi)模塊，然后添加一些簡(jiǎn)單的零件和造型設(shè)計(jì)，就可以制造外觀精美、價(jià)格低廉的LED燈具?！癓ED照明市場(chǎng)發(fā)展到成熟期，當(dāng)模塊成為大多數(shù)照明企業(yè)所采用的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，具有話語(yǔ)權(quán)的無(wú)疑是有終端優(yōu)勢(shì)和雄厚資金實(shí)力的企業(yè)。”[!--empirenews.page--]

目前LED照明燈具的現(xiàn)狀是光源、燈具、電子部件等一體化，這就給大規(guī)模生產(chǎn)帶來(lái)了困難，會(huì)使產(chǎn)品的成本居高不下，且不同廠家之間的產(chǎn)品無(wú)法互換，使用過(guò)程中發(fā)生失效也很難維修。而引入光引擎模塊的研發(fā)和制造，即由LED、驅(qū)動(dòng)器和光學(xué)部件等構(gòu)成的模塊，就可以很好地解決市場(chǎng)的個(gè)性化需求和大規(guī)模生產(chǎn)之間的矛盾，且為產(chǎn)品的維修帶來(lái)便利。現(xiàn)在的形勢(shì)下，傳統(tǒng)照明企業(yè)要從封裝環(huán)節(jié)開(kāi)始到最終的成品，投資至少千萬(wàn)元，而且往往很難解決電路散熱的技術(shù)難題，未來(lái)LED照明生產(chǎn)模塊化就會(huì)使這兩個(gè)難關(guān)迎刃而解。

薛清表示，像佛照這樣的企業(yè)，有品牌和渠道優(yōu)勢(shì)，在不放棄傳統(tǒng)照明的生產(chǎn)銷(xiāo)售的同時(shí)， LED照明一年還可以達(dá)到3個(gè)億的銷(xiāo)售額，未來(lái)如果生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；?，加上多重渠道鋪貨，會(huì)很快占領(lǐng)市場(chǎng)。正如現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)的一種說(shuō)法，新進(jìn)的LED照明企業(yè)的發(fā)展最終很可能是為那些巨頭企業(yè)做嫁衣，為它們做前期的探索和市場(chǎng)的積累。

佛山照明現(xiàn)行的發(fā)展思路和轉(zhuǎn)型策略就是要一方面發(fā)展傳統(tǒng)照明，不放棄普通光源的市場(chǎng)份額，一方面發(fā)展LED照明，防止以后面臨市場(chǎng)萎縮，兩手都要抓，魚(yú)和熊掌要兼得。