面對市場調整，企業(yè)須“渠道+營銷”兩手抓

“不拼規(guī)模拼渠道，不拼背景拼營銷”，在照明燈飾賣場“供大于求”的今天，這一招商新理念日益被廣大專業(yè)賣場所接納、所推崇?！扒涝谧螅瑺I銷在右”，對于賣場招商與運營而言，兩者缺一不可。

創(chuàng)新模式受推崇

對于照明燈飾廠商而言，在選擇專業(yè)燈具賣場時，除了關注賣場規(guī)模、地理位置、賣場定位、政府背景、相關配套、產權模式等外，營銷策劃與專業(yè)服務亦是最為關注的。因此，一支強大的營銷團隊和一支高端的策劃團隊是專業(yè)賣場成功的必要條件。

為何照明燈飾專業(yè)賣場的營銷模式會被如此關注呢？原因之一在于，當前，賣場運營模式仍處于簡單粗放的坐商階段，且運營模式同質化十分嚴重。行業(yè)資深人士表示，近兩年倒下的部分賣場，它們不是“死”在競爭對手的手上，而是“死”在自己的手上。原因之二則是因為賣場的營銷模式與賣場前期招商、入駐表現、后期管理、投資回報等密不可分，頗有“成也蕭何、敗也蕭何”的意味。

“雖然當前越來越多的賣場涌現，規(guī)模也越做越大，但行業(yè)人士不難發(fā)現，這種賣場的規(guī)模擴張或是數量增加更多帶來的只是空間上的變化，但模式上并沒有任何創(chuàng)新，因而這些賣場的綜合競爭力是十分薄弱的，是難以經受起市場考驗的?！睆V東省半導體照明專業(yè)委員會秘書長、廣東光博匯投資發(fā)展有限公司董事總經理郭修表示，在運營模式的設計上，作為運營商的賣場要有“分享”的心態(tài)，要致力與業(yè)主共同分享發(fā)展成果。

上海燈具城則在商業(yè)區(qū)引入品牌客戶和高端商品，會展區(qū)引入一線企業(yè)展示新產品和新技術，辦公區(qū)引入服務機構和關聯企業(yè)，三區(qū)域相互促進、相互關聯，并整合相關網站和電商平臺，形成功能區(qū)內外的循環(huán)聯動，最終為消費者創(chuàng)造價值。除此之外，上海燈具城還引入電子商務，將現有的照明專業(yè)網站和燈具城實體商場結合，形成網絡虛擬流通平臺與實體貿易流通平臺的無縫對接，并通過網絡優(yōu)勢，無限延伸燈具城的貿易功能和服務功能。

深圳華南城負責人表示，成功的賣場運營包括“天時、地利、人和”很多因素，而且也有時段的劃分。因此，即使是興旺的賣場也必須根據環(huán)境的變化而變化，要不斷革新，不斷發(fā)掘市場潛力，這樣才能在眾多的賣場中脫穎而出。

服務提至新高度

近年來，專業(yè)照明燈飾市場的涌現、擴建、淘汰、升級等無疑從側面助推賣場服務上升至一個新的高度。誠如所見，當前，服務單一或服務缺失的賣場承受著越來越大的運營壓力。而在賣場整個招商及運營的過程中，“服務”亦是一個難以逃避的課題。

“當前，以單一收取租金為目的、以坐商模式為主的傳統(tǒng)專業(yè)批發(fā)市場已然不成主流?！睆V州光谷常務副總經理江泓表示，賣場的服務特性是其立足這個行業(yè)的關鍵因素，以“客戶需求”為導向，以“服務”為核心競爭力，打造商戶、業(yè)主、采購商和行業(yè)多贏的高端展貿平臺，成為當下照明賣場發(fā)展的必然趨勢。

據悉，在賣場服務方面，廣州光谷旨在全力打造“光服務”平臺，并提出了創(chuàng)新“五心服務”，包括：幫助采購商、經銷商把好產品質量關，確保到廣州光谷采購“放心”；幫助采購商、經銷商采購到性價比更高的商品，確保到廣州光谷采購“省心”；三是幫助采購商、經銷商提供技術與設計支持服務，確保到廣州光谷采購“安心”；四是幫助采購商、經銷商提供采購一條龍配套服務，確保到廣州光谷采購“貼心”；五是幫助采購商、經銷商了解新產品、新技術等行業(yè)導向，確保到廣州光谷采購“舒心”。

江門光博匯則表示將搭建6大創(chuàng)新公共平臺，以形成完善的服務配套。除了提供采購分銷、工程應用等交易服務，江門光博匯還將提供電子商務、物流配送、金融服務、技術研發(fā)、宣傳推廣、信息服務、人才孵化、文化娛樂等多方面配套服務，以深刻詮釋賣場服務的重要性。

上海燈具城董事長韓宗淮表示，燈具賣場的競爭肯定會隨著照明市場激烈的競爭而加劇，那么，誰最先變革，誰對運營模式進行創(chuàng)新，誰能給商家和廠家提供一個快速交易、廉價交易、方便交易的平臺，誰能給消費者提供一個購物環(huán)境幽雅、賣場裝修一流、售后服務完善的市場，誰就能笑到最后！