可以這么說，照明行業(yè)的會(huì)展經(jīng)濟(jì)發(fā)展至今天這個(gè)地步，是很多行業(yè)人士始料未及的。但“存在即合理”，順應(yīng)了整個(gè)照明行業(yè)迅猛向前大趨勢(shì)的會(huì)展經(jīng)濟(jì)在為這個(gè)行業(yè)帶來諸多便利與助力的同時(shí)，也開始暴露出一些問題。

當(dāng)前，越來越多的、各式各樣主題的展會(huì)如雨后春筍，企業(yè)到底應(yīng)該參展哪個(gè)展會(huì)?如何計(jì)算展會(huì)投入產(chǎn)出比?如何在展會(huì)中脫穎而出?……作為企業(yè)重要的營(yíng)銷手段之一，展會(huì)營(yíng)銷的“值”與“不值”現(xiàn)階段困擾著越來越多的企業(yè)。我們不怕花錢，但望花得值。

是的，現(xiàn)在是時(shí)候好好反思展會(huì)營(yíng)銷了。

觀現(xiàn)狀 會(huì)展經(jīng)濟(jì)發(fā)展“非一般”

“有市場(chǎng)就有需求”，如今的會(huì)展經(jīng)濟(jì)發(fā)展不僅是“非一般”，更是“飛一般”。

一、 成熟展會(huì)：開辟分會(huì)場(chǎng)，不亦樂乎。美譽(yù)度與成熟度都略勝一籌的成熟展會(huì)如何贏取更大的市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)突破?答案是：開辟分會(huì)場(chǎng)。

據(jù)悉，2013年，廣州光亞展在其召開的新聞發(fā)布會(huì)上表示，將于2014年9月3—5日在上海新國(guó)際博覽中心舉辦“姐妹展”——“上海國(guó)際照明展覽會(huì)”。同期舉行的還有“上海國(guó)際智能建筑展覽會(huì)”及“上海國(guó)際供熱通風(fēng)空調(diào)、城建設(shè)備與技術(shù)展覽會(huì)”，以期通過三展互動(dòng)，為參展商及買家構(gòu)建一個(gè)建筑設(shè)計(jì)與技術(shù)的大平臺(tái)，全面覆蓋照明、建筑電工電氣、智能家居、溫控、供熱、通風(fēng)及空調(diào)等領(lǐng)域。

無獨(dú)有偶，業(yè)內(nèi)皆知的古鎮(zhèn)燈博會(huì)亦不甘落后。據(jù)悉，已走過12屆的古鎮(zhèn)燈博會(huì)于2013年啟用了全新落成的古鎮(zhèn)會(huì)議展覽中心，其主辦方?jīng)Q定將于2014年始，每年舉行春秋兩季古鎮(zhèn)燈博會(huì)，其中春季燈博會(huì)時(shí)間為4月10日—14日，秋季燈博會(huì)時(shí)間為10月22日—26日，再度引爆行業(yè)關(guān)注。

作為國(guó)內(nèi)最具代表性的展會(huì)，廣州光亞展與古鎮(zhèn)燈博會(huì)同時(shí)于2014年進(jìn)行變革，也預(yù)示著會(huì)展經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)將再掀一番風(fēng)云。

二、新興展會(huì)：搶灘市場(chǎng)，馬不停蹄。除了我們耳熟能詳?shù)姆ㄌm克福展、光亞展、燈博會(huì)、廣交會(huì)、香港春秋季展以外，近兩年，一些會(huì)展“新面孔”頻頻亮相，可謂是“搶灘市場(chǎng)、馬不停蹄”。

如由中國(guó)照明學(xué)會(huì)(CIES)、國(guó)家半導(dǎo)體照明工程研發(fā)及產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟(CSA)及雅式展覽服務(wù)有限公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合舉行的中國(guó)(北京)國(guó)際照明展覽會(huì)將于2014年4月14-16日在北京中國(guó)國(guó)際展覽中心盛大開幕。據(jù)悉，為滿足行業(yè)更多需求，同期還將舉辦“ 中國(guó)(北京)國(guó)際半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)”、 “2014中國(guó)(北京)國(guó)際智能建筑暨智能家居展覽會(huì)”等，其目標(biāo)是將展會(huì)打造成為“中國(guó)照明北方第一展”。

有如此雄心壯志的不止一個(gè)。據(jù)悉，由廣州市光合作用展覽有限公司主辦，恒建展覽(香港)有限公司承辦的“亞洲照明及消費(fèi)電子產(chǎn)品展”將于2014年4月14-17日在廣州琶洲保利世界貿(mào)易中心舉行。開展時(shí)間與中國(guó)(北京)國(guó)際照明展覽會(huì)頗為一致。

當(dāng)然，不可否認(rèn)，近兩年涌現(xiàn)的這些展會(huì)給行業(yè)貢獻(xiàn)了一股新生力量，但亦讓業(yè)內(nèi)人士頗感“亂花漸欲迷人眼”。

三、區(qū)域性展會(huì)：密集頻繁，讓人驚呼。照明行業(yè)，到底有多少區(qū)域性的展會(huì)?且不論質(zhì)量，光數(shù)量就讓人震驚不已。當(dāng)然，這在一定程度上也能說明照明燈飾行業(yè)到底發(fā)展如何。

以2014年3月為例，據(jù)初步統(tǒng)計(jì)有 2014第九屆湖南LED節(jié)能照明技術(shù)展覽會(huì)(3月8—10日)、2014第七屆成都國(guó)際照明及LED展覽會(huì)(3月14—16日)、2014年第九屆廣西LED及燈飾照明展覽會(huì)(3月21—23日)、2014第八屆中國(guó)(濟(jì)南)國(guó)際照明暨LED光電產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)(3月23—25日)、2014第八屆中國(guó)(濟(jì)南)國(guó)際照明暨LED光電產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)(3月23—25日)、2014第六屆武漢國(guó)際綠色照明暨LED發(fā)光體及市政亮化展覽會(huì)(3月26—28日)、2014第二屆西安LED照明及城市景觀亮化展覽會(huì)(3月26—28日)、2014第三屆中國(guó)(鄭州)國(guó)際照明燈飾展覽會(huì)(3月28日)、2014第三屆中國(guó)揚(yáng)州LED照明產(chǎn)業(yè)技術(shù)展覽會(huì)(3月28日)、2014第三屆中國(guó)揚(yáng)州路燈、庭院燈LED照明展覽會(huì)(3月28—30日)等。平均每?jī)商欤谌珖?guó)范圍內(nèi)的某個(gè)地方就有一場(chǎng)LED相關(guān)的展會(huì)，密集度著實(shí)令人震撼。

四、展會(huì)規(guī)模：逐年增加，屢創(chuàng)新高。展會(huì)數(shù)量能夠說明會(huì)展經(jīng)濟(jì)的繁華，同樣能夠說明問題的則是近兩年，各大展會(huì)規(guī)模、參展企業(yè)數(shù)量以及觀展人數(shù)的屢創(chuàng)新高。

資料顯示，2012年，德國(guó)法蘭克福照明展的參展企業(yè)為2177家，觀展人數(shù)18.3萬人次;2014年參展企業(yè)達(dá)2300家，觀展人數(shù)將達(dá)19萬人次。其中，參展企業(yè)數(shù)量較2012年同比增長(zhǎng)5.6%，觀展人數(shù)也實(shí)現(xiàn)了突破。

而古鎮(zhèn)燈博會(huì)則是通過整合周邊大型專業(yè)賣場(chǎng)，來實(shí)現(xiàn)自身展覽面積的快速延伸。據(jù)悉，2013年，古鎮(zhèn)燈博會(huì)以新建成的燈都古鎮(zhèn)會(huì)議展覽中心為主場(chǎng)館，展館建筑總面積30000平方米，共設(shè)標(biāo)準(zhǔn)展位1500多個(gè)。同時(shí)，古鎮(zhèn)燈博會(huì)在燈都時(shí)代燈飾廣場(chǎng)、佰盛燈飾廣場(chǎng)和太古燈飾廣場(chǎng)設(shè)立分會(huì)場(chǎng)，使2013年燈博會(huì)的總規(guī)模達(dá)到25萬平方米。而在過去的兩年，古鎮(zhèn)燈博會(huì)的展覽面積為4萬平方米。

察問題 我們的利益，誰來兼顧?

“無參展商，無展會(huì)”，參展商對(duì)于展會(huì)的重要意義不言而喻。然而在會(huì)展經(jīng)濟(jì)急速發(fā)展的今天，會(huì)展主辦方在追求效益的同時(shí)如何兼顧、保障參展商的利益，卻被越來越弱化。于是，越來越多的企業(yè)心中有了疑問：著力展會(huì)營(yíng)銷，到底值還是不值?

一、展會(huì)數(shù)量劇增，企業(yè)愈發(fā)迷茫。數(shù)據(jù)顯示，2014年上半年已經(jīng)舉辦或者即將舉辦的展會(huì)有：2014第二十二屆波蘭國(guó)際照明設(shè)備展覽會(huì)、2014第八屆中國(guó)(濟(jì)南)國(guó)際照明暨LED光電產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)、2014日本東京LED NEXT STAGE照明展覽會(huì)、2014第十屆亞洲國(guó)際LED及大屏幕顯示產(chǎn)業(yè)展覽會(huì)、第十屆廣州國(guó)際LED展、2014土耳其國(guó)際照明展覽會(huì)、2014年德國(guó)法蘭克福照明展、第十屆中國(guó)(北京)國(guó)際LED展覽會(huì)等。據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，從2014年1月1日至5月31日，有近60場(chǎng)展會(huì)要舉辦。

從這個(gè)數(shù)據(jù)可以看出，對(duì)于參展企業(yè)來說，擁有越來越多的選擇機(jī)會(huì)，但是面對(duì)如雪花般紛飛的參展邀請(qǐng)函，企業(yè)也頗感迷茫。企業(yè)參加展會(huì)，如果不慎重選擇，最后只會(huì)“賠了夫人又折兵”，花了冤枉錢，卻沒有取得預(yù)期效果。深圳市庚明光電科技有限公司總經(jīng)理薛樹烊就直言：“當(dāng)前展會(huì)，虛的東西太多，實(shí)的東西太少，大部分企業(yè)是為了參展而參展”。

二、投入產(chǎn)出比越來越失衡。對(duì)于展會(huì)營(yíng)銷來說，前期的投入是必須的。對(duì)于企業(yè)來說，不怕投入，但是怕沒有產(chǎn)出或產(chǎn)出甚微。展會(huì)營(yíng)銷的成本投入主要體現(xiàn)在：場(chǎng)地租賃費(fèi)、展位裝修費(fèi)、展品運(yùn)輸費(fèi)、人力投入及相關(guān)差旅費(fèi)等方面。[!--empirenews.page--]

以廣州光亞展為例，據(jù)悉，企業(yè)參加光亞展，豪華標(biāo)準(zhǔn)展位(最少租9平方米)約為1.6萬元/9平方米，光地(36平方米起)約為1500元/平方米。假如企業(yè)拿108平方米的豪華展位，場(chǎng)地租賃費(fèi)需要花約19.2萬元、裝修費(fèi)需要約20萬元、產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)約5萬元、人力投入約3萬元以及其它隱形費(fèi)用(如舉行產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、舉辦論壇活動(dòng)、配置大巴車接送意向客戶去企業(yè)參觀等)，費(fèi)用至少不低于50萬元。而德國(guó)法蘭克福照明展場(chǎng)地租賃費(fèi)更是昂貴，據(jù)企業(yè)反映，一般展館面積達(dá)4萬元/9平方米，對(duì)于中國(guó)企業(yè)來說，即使肯花錢也很難“進(jìn)場(chǎng)”，門檻也在日益提高。

參展費(fèi)用的提升讓廣大照明企業(yè)對(duì)參展效果的要求日益提升。但遺憾的是，根據(jù)多數(shù)企業(yè)反映，投入與產(chǎn)出目前來看并未成正比發(fā)展，這也讓部分企業(yè)對(duì)展會(huì)“沒了興趣”。

三、展會(huì)細(xì)分不甚明顯被詬病。一場(chǎng)展會(huì)下來，參展企業(yè)的感受是“燒錢”，商家的感受則是“耗時(shí)”。照明展會(huì)產(chǎn)品展示過于粗放，亟待進(jìn)一步細(xì)分，這是廣大參展廠商共同的呼聲。雖然近些年情況有所改善，但步伐過于緩慢。

以剛剛結(jié)束的第十屆廣州國(guó)際LED展為例，其在三樓設(shè)置了LED照明專區(qū)，分別為9.3、10.3、11.3三大展館，其展示的產(chǎn)品包括LED日光燈、筒燈、射燈、路燈、交通燈、太陽能LED燈……但卻并沒有做進(jìn)一步的細(xì)分?，F(xiàn)場(chǎng)看到，在同一個(gè)展區(qū)，有家居照明企業(yè)的展館，亦有工程照明企業(yè)的展廳，影響展館整體形象的同時(shí)，也給參展商、觀展商帶來極大的不便。而在廣州光亞展、古鎮(zhèn)燈博會(huì)上，這個(gè)問題也一再被參展商、觀展商提及。

四、展會(huì)同質(zhì)化嚴(yán)重，不良競(jìng)爭(zhēng)盛行。當(dāng)被問及對(duì)近幾年展會(huì)的看法時(shí)，一位參展企業(yè)負(fù)責(zé)人苦惱地表示，由于近幾年照明行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，“價(jià)格戰(zhàn)”蔓延至各大展會(huì)。在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，一些企業(yè)為了吸引人流量，提高成交額，打壓同類型競(jìng)爭(zhēng)者，往往采取低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)等手段，干擾正常市場(chǎng)秩序。而在本屆廣州國(guó)際LED展上，這種情況并不鮮見。

另外，令廣大商家頭疼的就是產(chǎn)品同質(zhì)化的日趨嚴(yán)重。在我們走訪過程中，不少商家表示，近兩年參展的興趣越來越低，甚至可以用“失望而歸”來形容。

大連阿拉丁燈飾總經(jīng)理曲虹琳對(duì)記者抱怨道，近兩年，每次看完展會(huì)都很失望，因?yàn)樵谡箷?huì)上基本找不到合適的東西，最后還是要去廠家、門市選購(gòu)。目前，很多展會(huì)自身都逐步趨于同質(zhì)化，很多品牌企業(yè)雖然去參加展會(huì)，但是他們核心產(chǎn)品都不會(huì)放在展會(huì)上，因?yàn)閾?dān)心很多“別有用心”的廠家來“偷”產(chǎn)品。

答疑問 提高轉(zhuǎn)化率有妙招

越來越多的企業(yè)清晰地意識(shí)到“展會(huì)是展示產(chǎn)品及企業(yè)實(shí)力的舞臺(tái)”，同時(shí)也是“同行間角逐市場(chǎng)的屠宰場(chǎng)”。具體如何選擇展會(huì)、怎樣在展會(huì)中成為焦點(diǎn)、如何成為簽單最多的贏家、如何讓觀展者過目不忘……很多參展企業(yè)心中有疑問，希望獲得答案。

首先，明確參展目的、找準(zhǔn)自身需求、提高參展效果。根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷理論將企業(yè)參展目標(biāo)歸納為：基本目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、價(jià)格目標(biāo)、宣傳目標(biāo)和銷售目標(biāo)五類。而企業(yè)可能會(huì)同時(shí)抱有幾種目的，但在參展之前務(wù)必確定主要目標(biāo)，以便有針對(duì)性地制定具體方案，區(qū)分工作重點(diǎn)。

如對(duì)于外銷型企業(yè)來說，參展的最大目的就是接訂單、拓市場(chǎng)，因此，香港春秋兩季展、德國(guó)法蘭克福照明展以及日本、南非、巴西、泰國(guó)、馬來西亞等一些國(guó)際型展會(huì)應(yīng)成為這類企業(yè)需要關(guān)注的重點(diǎn)。同時(shí)開拓不同地區(qū)的市場(chǎng)，對(duì)于展會(huì)的選擇也有所不同。而如果企業(yè)參展是以拓展國(guó)內(nèi)渠道為主，那么廣州光亞展、古鎮(zhèn)燈博會(huì)等則是更優(yōu)選擇。總之，無論參加國(guó)內(nèi)的展會(huì)、還是國(guó)際的展會(huì)，都要明確自身需求，這樣才能提高企業(yè)的參展效果。

與此同時(shí)，在選擇展會(huì)時(shí)，不能被漂亮的邀請(qǐng)函上面的介紹給迷惑了，以下四點(diǎn)建議僅供參考：一、核實(shí)主辦單位真實(shí)性;二、盡量選擇知名、成熟、專業(yè)的展會(huì)，這類展會(huì)往往吸引的參展商和買家更多，成交的可能性更大，尤其是在區(qū)分明確的專業(yè)展會(huì);三、慎重選擇參展的時(shí)間和地點(diǎn)，照明展會(huì)也有旺季和淡季之分，因而要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，在區(qū)域性展會(huì)選擇方面，參加展覽會(huì)的最終目的是為了向該地區(qū)銷售產(chǎn)品，所以一定要研究展覽會(huì)的主辦地及周邊輻射地區(qū)是否是企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，是否有潛在購(gòu)買力。

第二、別致的展廳、獨(dú)特的創(chuàng)意、醒目的員工以及充足的展品和資料。如2013年廣州光亞展，佛山朗士照明航空母艦造型頗引關(guān)注，進(jìn)一步提高成交率。歐曼科技總經(jīng)理李小平在接受采訪時(shí)表示，歐曼從選擇展位、選擇展品、選擇產(chǎn)品展示，再到人員配備上，都遵循針對(duì)性、代表性、獨(dú)特性原則：1、展位的選擇要依據(jù)人潮的移動(dòng)方向來定;2、展品要符合展出的目的、方針、性質(zhì)和內(nèi)容;3、人員要依據(jù)展會(huì)性質(zhì)來配備數(shù)量和進(jìn)行知識(shí)培訓(xùn)，以多角度、全方位地展示出公司的實(shí)力與形象，取得最佳參展效果。

第三、現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品要好、中途服務(wù)要優(yōu)、后期對(duì)接要及時(shí)。但凡參加過展會(huì)的企業(yè)都知道，在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽下訂單的概率比較低，因此，如何在最快的時(shí)間內(nèi)拿下意向簽單客戶，是每個(gè)參展企業(yè)必須要費(fèi)時(shí)思考的問題。要想在參展中取得較好的成效，企業(yè)參展的產(chǎn)品不求“全”但求“精”，同時(shí)價(jià)格要相對(duì)“親民”。

另外，配套的服務(wù)也很重要，如企業(yè)配備免費(fèi)大巴車將有意向下單的觀展商拉到自己的生產(chǎn)車間，如整合多種渠道進(jìn)行宣傳等。剩下的工作就是后期的對(duì)接，通過溝通、了解客戶對(duì)產(chǎn)品的要求，最終簽下訂單。如果服務(wù)到位，客戶口碑相傳，沒準(zhǔn)還能帶來更多訂單。