傳統(tǒng)渠道只有專注于自己的特長(zhǎng)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，才能守拙制勝。

很多人以為電商的成本低，其實(shí)成本的高低，不在于環(huán)節(jié)有多少，而在于你的能力積累，在于你擅長(zhǎng)什么，電商開店不用錢，但是你的能力不匹配，人才不夠用，對(duì)你來說依然是高成本;開線下店，投資高，但其實(shí)你擅長(zhǎng)這個(gè)，相對(duì)成本反而是低的。堅(jiān)守的是自己的陣地，但變革的是打仗的手段。

電商的聲音是最強(qiáng)的，但絕對(duì)不是中國(guó)渠道未來的變革使命，那只是支流。整個(gè)中國(guó)渠道的變革核心，是渠道功能專業(yè)化，專業(yè)為王。

渠道利潤(rùn)決定渠道機(jī)構(gòu)!無論是大環(huán)境導(dǎo)致的消費(fèi)萎縮，還是電子商務(wù)拐跑了顧客，傳統(tǒng)渠道的利潤(rùn)空間都被嚴(yán)重壓縮，這對(duì)渠道運(yùn)營(yíng)提出了更高的要求，只有更專業(yè)的分工，才能提高效率。專業(yè)分工不是簡(jiǎn)單的渠道扁平，更不是深度分銷，專業(yè)為王的渠道潮流則是讓渠道分工細(xì)化，滲透率更高，服務(wù)更細(xì)致，甚至，細(xì)分的渠道要成為品類專家!

專業(yè)為王意味著兩點(diǎn)：效率和服務(wù)。

效率：快速反應(yīng)和資源調(diào)配

效率又分為兩點(diǎn)：運(yùn)營(yíng)效率和渠道分工專業(yè)化。

提高渠道的運(yùn)營(yíng)效率

劉強(qiáng)東一再?gòu)?qiáng)調(diào)的成本效率，不是電商的專利，傳統(tǒng)渠道包括品牌商只要在效率上做到競(jìng)爭(zhēng)力，哪怕不做電商或者緩做電商，都沒有問題。

為什么ZARA沒有在淘寶開店?盡管他們?cè)趥€(gè)別國(guó)家開設(shè)了網(wǎng)店，但更多的是做自己的官網(wǎng)。國(guó)內(nèi)還有一個(gè)例子，內(nèi)衣品牌都市麗人，這個(gè)企業(yè)在2009年的時(shí)候才800多家門店，現(xiàn)在已經(jīng)4800家了，銷售額達(dá)到40多億。這家企業(yè)一直專注于線下開店，與其他傳統(tǒng)渠道不同的是，他們從一開始就重視IT技術(shù)，用IT整合全鏈條，做到了店鋪銷售額平均增速12%，在電商最火爆的這些年，他們專注線下，苦練效率內(nèi)功，根本不懼線上瘋狂。他們跟ZARA一樣，用效率做快時(shí)尚，而這，也正是電商的核心點(diǎn)。

效率的提高，減少的是庫存，建立的是對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)和資源調(diào)配。傳統(tǒng)渠道和品牌把投在淘寶上的廣告費(fèi)投在自己的IT建設(shè)上，優(yōu)化供應(yīng)鏈，苦練內(nèi)功，三四年，必有小成，反之，拋卻優(yōu)勢(shì)，急匆匆地跑去給淘寶“捐”錢，很可能兩頭落空。

從渠道扁平化到功能專業(yè)化

最近，天貓非常想和海爾的日日順合作，因?yàn)槿杖枕樖菍ｉT負(fù)責(zé)家電家具線下安裝、維修服務(wù)的公司，天貓?jiān)谔焐希厝恍枰拥貧獾臋C(jī)構(gòu)。這一點(diǎn)再次證明了線上線下的互補(bǔ)一體化，只要你做到專業(yè)化，誰也離不開你。

有些家電，辦公用品領(lǐng)域，已經(jīng)專門細(xì)分到經(jīng)銷商只做倉儲(chǔ)，或者只做物流，或者只做融資。玻兒彩妝的屈臣氏渠道代理商只做兩件事，貨品管理和促銷員管理，其他的都由廠家運(yùn)作。神州數(shù)碼更是把貨放到經(jīng)銷商的倉庫里，經(jīng)銷商甚至可以拿著貨去銀行貸款，廠家負(fù)責(zé)銷售。還有很多奶粉企業(yè)也是如此，經(jīng)銷商專業(yè)負(fù)責(zé)物流，開店，市場(chǎng)運(yùn)作交給廠商。

專業(yè)的事情，由專業(yè)的人做，才會(huì)做到效率最大化。未來的渠道，不再僅僅是代理商，而是一個(gè)個(gè)的專業(yè)服務(wù)商。

服務(wù)：專業(yè)體驗(yàn)和精準(zhǔn)互動(dòng)

做好服務(wù)也分為兩點(diǎn)：用體驗(yàn)爭(zhēng)奪消費(fèi)習(xí)慣、用數(shù)據(jù)和互動(dòng)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

用體驗(yàn)爭(zhēng)奪消費(fèi)習(xí)慣

把淘寶吸走的流量吸回來，是傳統(tǒng)渠道的使命。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，已經(jīng)從原來的店與店之間的競(jìng)爭(zhēng)變成了渠道與渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)，網(wǎng)絡(luò)渠道、專營(yíng)店、商超、百貨等等，原來隔壁王二就是你較勁的對(duì)手，現(xiàn)在變成了馬云、李嘉誠(chéng)，渠道競(jìng)爭(zhēng)就意味著消費(fèi)習(xí)慣的爭(zhēng)奪，就要在體驗(yàn)上下功夫。這就要求：

一，以品類思考，以品牌表達(dá)。圍繞消費(fèi)需求，做足品類。對(duì)于傳統(tǒng)渠道來說，原來的品牌整體代理模式，就要轉(zhuǎn)向品類買手模式了。原來一個(gè)品牌的幾十個(gè)單品，都要做，現(xiàn)在，就挑消費(fèi)者喜歡的幾款即可;原來做很多單品，是為了獲取高毛利，但現(xiàn)在，要圍繞消費(fèi)者的需求，他們想要什么，就做什么，而不是什么毛利高，就做什么。

二，增值服務(wù)。煙臺(tái)恒美化妝品連鎖總經(jīng)理孫錫財(cái)總結(jié)了應(yīng)對(duì)電商的沖擊措施，他提到傳統(tǒng)渠道在價(jià)格上或許無法與電商競(jìng)爭(zhēng)，但價(jià)格因素并不是競(jìng)爭(zhēng)的全部。

世界經(jīng)濟(jì)正在經(jīng)歷從產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)到服務(wù)經(jīng)濟(jì)最終到體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變。而女性對(duì)于體驗(yàn)的接受程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)要高于男性。

在化妝品專營(yíng)店，他們通過為會(huì)員提供免費(fèi)修眉、化妝、脫毛、護(hù)理等十幾項(xiàng)增值服務(wù)，讓顧客充分享受到服務(wù)帶來的價(jià)值，顧客會(huì)覺得物超所值，這樣不但能降低電商的價(jià)格沖擊，還會(huì)增加顧客的滿意度。同時(shí)，他們對(duì)導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)增加了“尊重、換位及感動(dòng)”三個(gè)環(huán)節(jié)。而這個(gè)，就是馬斯洛需求理論的高階需求。

用數(shù)據(jù)與互動(dòng)做精準(zhǔn)營(yíng)銷

這是傳統(tǒng)渠道的缺點(diǎn)，是電商引以為傲的亮點(diǎn)。但這并不是電商的專利，傳統(tǒng)渠道也有數(shù)據(jù)，更可以跟消費(fèi)者面對(duì)面互動(dòng)，微信的發(fā)展完全可以做到及時(shí)互動(dòng)。傳統(tǒng)零售的數(shù)據(jù)很豐富，只是缺少數(shù)據(jù)分析師;而互動(dòng)的本質(zhì)是為了獲得消費(fèi)者的潛在需求，你不需要跟所有消費(fèi)者互動(dòng)，不是所有消費(fèi)者都愿意互動(dòng)，你只需抓到一小撮核心消費(fèi)者互動(dòng)即可完成營(yíng)銷需求。

多年來，大家都在探討，在電商的沖擊下，在市場(chǎng)慢增長(zhǎng)成為常態(tài)的大環(huán)境下，中國(guó)的渠道要發(fā)生什么樣的變革?曾經(jīng)，在外資品牌的打壓下，國(guó)內(nèi)企業(yè)被逼發(fā)明了渠道為王的策略，到后來KA興起，于是終端為王廣泛流行。

而未來十年，中國(guó)渠道的變革方向，就是專業(yè)為王!專業(yè)化的分工，專業(yè)化的運(yùn)營(yíng)，目的都是提高效率;專業(yè)化的服務(wù)體驗(yàn)，專業(yè)化的精準(zhǔn)互動(dòng)，把消費(fèi)者留在店里。

互聯(lián)網(wǎng)固然是先進(jìn)的，但是，也不要忘了互聯(lián)網(wǎng)對(duì)人性的異化會(huì)帶來反潮流，消費(fèi)者固然轉(zhuǎn)移到了互聯(lián)網(wǎng)上，但是，人性的社會(huì)屬性會(huì)把消費(fèi)者拉回線下。缺少社會(huì)性的人，連FacetoFace的能力都沒有，還是健康的人嗎?反過來說，傳統(tǒng)渠道連在FacetoFace的情況下，都不能讓消費(fèi)者觸動(dòng)，你到網(wǎng)上，就會(huì)賣東西啦?

責(zé)編：李杰