作者簡介：資深商業(yè)模式、商業(yè)行為研究者，擔(dān)綱某LED光電賣場項目主要戰(zhàn)略規(guī)劃人。對LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展有獨到見解。

（趙小明）目前，國內(nèi)各個區(qū)域以LED為主題的光電賣場正在不斷興起，一片繁榮。但在這繁榮之下，也難掩其中一些賣場戰(zhàn)略規(guī)劃失當(dāng)，經(jīng)營慘淡，前景堪憂的現(xiàn)狀。

無論怎樣講那些復(fù)雜的設(shè)計，高端的規(guī)劃，其實這些賣場要解決的還是天時地利人和的關(guān)系問題。商業(yè)模式的本質(zhì)，就是人與人的關(guān)系，群體與群體的關(guān)系。

從LED光電賣場戰(zhàn)略設(shè)計而言，要解決的其實也就是幾個關(guān)系問題。

第一個是賣場項目與政府關(guān)系問題。

一直以來，一些主題賣場所宣傳的都是自己擁有強大的政府資源，卻沒有搞清楚自己的市場獨特優(yōu)勢在哪里。我個人覺得，有政府的支持，產(chǎn)業(yè)或者項目就有強力的支撐，這是毋庸置疑的。但問題在于，政府是不可能代替市場的。政府這只手不可能永遠(yuǎn)左右市場。市場這只手，才是驅(qū)動項目成功的最后動因。

在中國，很多有背景的企業(yè)或者項目，盲目的對政府行為崇拜，進(jìn)而用政府意愿代替市場意愿。那么，當(dāng)政府與市場發(fā)生分歧的時候，項目的失敗就是自然而然的事情了。

所以，在政府支持與市場項目的關(guān)系問題里，我們可以看到政府對一個區(qū)域經(jīng)濟的定義，對產(chǎn)業(yè)定義，對未來城市的定義。然后就是落地的產(chǎn)業(yè)支持，政策支持等。我個人對政府支持的定義是，要重點研究，要盡量適應(yīng)，但要有自己的獨特視角和思維。在項目初期，因為有政府的支持，啟動與開展就會順利，但進(jìn)入到實質(zhì)商業(yè)操作階段，則是政府幫不了的忙。

　　第二個是項目與產(chǎn)業(yè)的關(guān)系。

如果一個項目，想以某個“產(chǎn)業(yè)”為主題，那么對產(chǎn)業(yè)的深度了解和研究就必不可少了。

當(dāng)然，我相信，一個動輒幾十個億的項目，必定是做足了前期市場調(diào)研的?？墒俏覀兘裉煸趪鴥?nèi)見到的市場調(diào)研機構(gòu)，很多都缺少市場調(diào)研的深度和廣度，更沒有專業(yè)的分析機構(gòu)配合。出來的報告，往往都是揣摩雇主的心理，然后給他們一個信心支持而已。這樣的報告，有的時候，害人不淺。

研究產(chǎn)業(yè)，要關(guān)心產(chǎn)業(yè)的過去，更要專注產(chǎn)業(yè)的未來。但未來趨勢是什么樣的，僅僅像某些報告中說的，“未來發(fā)展趨勢一定，每年有多么多么大的市場空間”。那是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。起碼還要知道未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展的格局、業(yè)態(tài)分布、上下產(chǎn)業(yè)鏈配合、前端與后端實際變化、目標(biāo)客戶消費發(fā)展趨向、渠道與體系等等。而這些，都不是當(dāng)下一般的商業(yè)調(diào)查公司可以做的好的。在我所見到的絕大多數(shù)市場調(diào)研報告中，這些重要的內(nèi)容多是缺失或不實的。

一些產(chǎn)業(yè)，本身就處在轉(zhuǎn)向或者升級的激烈動蕩中，目標(biāo)客戶與渠道都在重新定義。這個時候，如果不能對產(chǎn)業(yè)未來有一個清晰的判斷，那么項目失敗就是自然的事情了。

第三個是項目地理位置與產(chǎn)業(yè)鏈位置關(guān)系的問題。

在制訂項目戰(zhàn)略的時候，最不能忽視的就是項目與產(chǎn)業(yè)鏈在地理位置上的關(guān)系。曾經(jīng)的過去，我們的經(jīng)濟有過互聯(lián)網(wǎng)泡沫、地產(chǎn)泡沫等，所以是泡沫，其中重要一點就是忽略了位置與產(chǎn)業(yè)關(guān)系造成的。今天互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到了O2O階段，只是回歸了它的本質(zhì)而已。從這個角度來說，即使虛擬的互聯(lián)網(wǎng)，也不能脫離線下實際的配合，更何況一個實實在在的商業(yè)地產(chǎn)項目。位置對于光電主題賣場來說，是至關(guān)重要的。

如果項目不在產(chǎn)業(yè)鏈的核心位置，又不能使項目可以有效的融入到產(chǎn)業(yè)鏈里并發(fā)揮重要作用，那么，將項目定位成產(chǎn)業(yè)鏈的整合者，這個定位會成功嗎?

第四個是商業(yè)發(fā)展趨勢與當(dāng)下規(guī)劃關(guān)系的問題。

事實上，很多光電賣場項目對這個問題是忽略的。人們因為被眼前的“現(xiàn)實存在”所迷惑，忘記了對未來趨勢的研究和把握。當(dāng)然，這是一個很費時費力，又不討好的事情，很多項目有意無意的忽略了。即使有些項目，請了一些“高人”參謀，而這些高人都是站在自己的角度來闡述問題，對未來趨勢的判斷都帶有一定的自我角度，是否正確就不得而知了。在這樣情況下，項目開發(fā)商，是否有能力合理吸取，合理放棄就是問題了。

對未來的商業(yè)趨勢研究，是一個長期的大課題。可以這樣說，對商業(yè)研究，不能觸及前后幾百年，那基本都是在講評書了。歷史告訴我們，只有對前面有深度、長度的有效研究與分析，才能對未來進(jìn)行或許有效的判斷。

目標(biāo)客戶的定位及消費行為的定位，是一個綜合問題。需要對產(chǎn)業(yè)發(fā)展、商業(yè)環(huán)境發(fā)展、資訊發(fā)展、交易手段發(fā)展等多個商業(yè)因素進(jìn)行研究，才能得出的結(jié)論。而后續(xù)產(chǎn)業(yè)變化與目標(biāo)客戶的消費行為，又是項目開發(fā)商所必須回答的問題。當(dāng)他們回答是“不太清楚”的時候，摸著石頭過河也許就是唯一的辦法了。

第五個是自身優(yōu)勢與劣勢的關(guān)系問題。

因為有了政策環(huán)境的支持，有了開發(fā)商的資金支持，于是就下定決心去開發(fā)光電主題賣場項目。這樣很有可能會造成一種局面，即開業(yè)后才發(fā)現(xiàn)經(jīng)營情況每況愈下，進(jìn)場商戶享受完免租期后，人心思動，甚至是沒有到免租期結(jié)束就要離場等。這都是前期戰(zhàn)略不當(dāng)造成的。而前期戰(zhàn)略的規(guī)劃不當(dāng)，是因為沒有對自己項目自身優(yōu)勢及劣勢有清晰的判斷，更沒有針對這些優(yōu)勢和劣勢的進(jìn)行有效的戰(zhàn)略定位。

光電主題賣場項目的輻射半徑，可以涉及的目標(biāo)客戶群體是項目開發(fā)第一個要明晰的概念。有了這個概念后，如何為目標(biāo)客戶提供獨特的服務(wù)，這是賣場項目至關(guān)重要的核心問題。就如今天的珠三角而言，很多光電賣場項目上馬，但真正能有別于其它競爭對手，打造自己核心商業(yè)模式的并不多。我們看到更多的還是沿用傳統(tǒng)思維，召開各種會議，用會議來刺激目標(biāo)客戶的眼球，希望引起他們的注意力，進(jìn)而進(jìn)場經(jīng)營等。

現(xiàn)在的企業(yè)經(jīng)營者都是非常聰明與務(wù)實的，那些務(wù)虛的花架子，對他們不起作用。

切實的了解自己，了解目標(biāo)客戶，了解行業(yè)。將項目放在自己最擅長、也是最有獨特優(yōu)勢的方面，放大整體效能，才是出路。

如果你不在產(chǎn)業(yè)鏈的核心位置，就不要定位是全球產(chǎn)業(yè)核心項目。如果你不能影響制造企業(yè)，就不要定位是產(chǎn)業(yè)鏈整合者。如果你不能將產(chǎn)業(yè)的上游納入項目中來，就不要定位研發(fā)中心。如果不是單一的專項市場，就不要定位專項產(chǎn)品的展覽平臺。

第六個是項目與進(jìn)場客戶的關(guān)系問題。

這個問題基本是多余的問題。沒有進(jìn)場商戶，就沒有賣場。這個是所有項目開發(fā)商想了又想的問題。但現(xiàn)在的問題是。到底誰是項目的客戶。其實對于這個問題的回答，直接關(guān)系了光電主題賣場項目的戰(zhàn)略定位。

一般的說，當(dāng)光電賣場項目設(shè)計之初，就應(yīng)該考慮進(jìn)場客戶。有的賣場需要的是商業(yè)經(jīng)營類的客戶，如代理商、分銷商等。有的賣場則需要的是生產(chǎn)制造企業(yè)直接進(jìn)駐，打通了商業(yè)流通環(huán)節(jié)等。但這些入駐的企業(yè)，真正關(guān)心的其實并不是鋪位的租金和優(yōu)惠的條件，他們關(guān)注的永遠(yuǎn)是自己的目標(biāo)客戶。

所以，現(xiàn)代的賣場，應(yīng)該把最終客戶列為目標(biāo)客戶，這才是解決問題的根本之道。

重新定位了客戶，那么這個時候，賣場與進(jìn)場商戶就是合作伙伴關(guān)系，是共同為最終用戶服務(wù)的環(huán)節(jié)合作者。同時，賣場真正應(yīng)該考慮的，并不是入駐商戶的感受，而是最終用戶的體驗。有了這樣的共識，賣場和入場客戶就會達(dá)成高度認(rèn)同，操作起來自然省力許多。

在這里，我要送給戰(zhàn)略規(guī)劃者及企業(yè)管理者一句話，那就是-----企業(yè)最終要解決的問題就是一個，即終端客戶的愉悅體驗。

李杰