作者簡(jiǎn)介：資深商業(yè)模式、商業(yè)行為研究者，擔(dān)綱某LED光電賣(mài)場(chǎng)項(xiàng)目主要戰(zhàn)略規(guī)劃人。對(duì)LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展有獨(dú)到見(jiàn)解。

（趙小明）目前，國(guó)內(nèi)各個(gè)區(qū)域以LED為主題的光電賣(mài)場(chǎng)正在不斷興起，一片繁榮。但在這繁榮之下，也難掩其中一些賣(mài)場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃失當(dāng)，經(jīng)營(yíng)慘淡，前景堪憂的現(xiàn)狀。

無(wú)論怎樣講那些復(fù)雜的設(shè)計(jì)，高端的規(guī)劃，其實(shí)這些賣(mài)場(chǎng)要解決的還是天時(shí)地利人和的關(guān)系問(wèn)題。商業(yè)模式的本質(zhì)，就是人與人的關(guān)系，群體與群體的關(guān)系。

從LED光電賣(mài)場(chǎng)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)而言，要解決的其實(shí)也就是幾個(gè)關(guān)系問(wèn)題。

第一個(gè)是賣(mài)場(chǎng)項(xiàng)目與政府關(guān)系問(wèn)題。

一直以來(lái)，一些主題賣(mài)場(chǎng)所宣傳的都是自己擁有強(qiáng)大的政府資源，卻沒(méi)有搞清楚自己的市場(chǎng)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)在哪里。我個(gè)人覺(jué)得，有政府的支持，產(chǎn)業(yè)或者項(xiàng)目就有強(qiáng)力的支撐，這是毋庸置疑的。但問(wèn)題在于，政府是不可能代替市場(chǎng)的。政府這只手不可能永遠(yuǎn)左右市場(chǎng)。市場(chǎng)這只手，才是驅(qū)動(dòng)項(xiàng)目成功的最后動(dòng)因。

在中國(guó)，很多有背景的企業(yè)或者項(xiàng)目，盲目的對(duì)政府行為崇拜，進(jìn)而用政府意愿代替市場(chǎng)意愿。那么，當(dāng)政府與市場(chǎng)發(fā)生分歧的時(shí)候，項(xiàng)目的失敗就是自然而然的事情了。

所以，在政府支持與市場(chǎng)項(xiàng)目的關(guān)系問(wèn)題里，我們可以看到政府對(duì)一個(gè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的定義，對(duì)產(chǎn)業(yè)定義，對(duì)未來(lái)城市的定義。然后就是落地的產(chǎn)業(yè)支持，政策支持等。我個(gè)人對(duì)政府支持的定義是，要重點(diǎn)研究，要盡量適應(yīng)，但要有自己的獨(dú)特視角和思維。在項(xiàng)目初期，因?yàn)橛姓闹С?，啟?dòng)與開(kāi)展就會(huì)順利，但進(jìn)入到實(shí)質(zhì)商業(yè)操作階段，則是政府幫不了的忙。

　　第二個(gè)是項(xiàng)目與產(chǎn)業(yè)的關(guān)系。

如果一個(gè)項(xiàng)目，想以某個(gè)“產(chǎn)業(yè)”為主題，那么對(duì)產(chǎn)業(yè)的深度了解和研究就必不可少了。

當(dāng)然，我相信，一個(gè)動(dòng)輒幾十個(gè)億的項(xiàng)目，必定是做足了前期市場(chǎng)調(diào)研的?？墒俏覀兘裉煸趪?guó)內(nèi)見(jiàn)到的市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)，很多都缺少市場(chǎng)調(diào)研的深度和廣度，更沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的分析機(jī)構(gòu)配合。出來(lái)的報(bào)告，往往都是揣摩雇主的心理，然后給他們一個(gè)信心支持而已。這樣的報(bào)告，有的時(shí)候，害人不淺。

研究產(chǎn)業(yè)，要關(guān)心產(chǎn)業(yè)的過(guò)去，更要專(zhuān)注產(chǎn)業(yè)的未來(lái)。但未來(lái)趨勢(shì)是什么樣的，僅僅像某些報(bào)告中說(shuō)的，“未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)一定，每年有多么多么大的市場(chǎng)空間”。那是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。起碼還要知道未來(lái)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的格局、業(yè)態(tài)分布、上下產(chǎn)業(yè)鏈配合、前端與后端實(shí)際變化、目標(biāo)客戶(hù)消費(fèi)發(fā)展趨向、渠道與體系等等。而這些，都不是當(dāng)下一般的商業(yè)調(diào)查公司可以做的好的。在我所見(jiàn)到的絕大多數(shù)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告中，這些重要的內(nèi)容多是缺失或不實(shí)的。

一些產(chǎn)業(yè)，本身就處在轉(zhuǎn)向或者升級(jí)的激烈動(dòng)蕩中，目標(biāo)客戶(hù)與渠道都在重新定義。這個(gè)時(shí)候，如果不能對(duì)產(chǎn)業(yè)未來(lái)有一個(gè)清晰的判斷，那么項(xiàng)目失敗就是自然的事情了。

第三個(gè)是項(xiàng)目地理位置與產(chǎn)業(yè)鏈位置關(guān)系的問(wèn)題。

在制訂項(xiàng)目戰(zhàn)略的時(shí)候，最不能忽視的就是項(xiàng)目與產(chǎn)業(yè)鏈在地理位置上的關(guān)系。曾經(jīng)的過(guò)去，我們的經(jīng)濟(jì)有過(guò)互聯(lián)網(wǎng)泡沫、地產(chǎn)泡沫等，所以是泡沫，其中重要一點(diǎn)就是忽略了位置與產(chǎn)業(yè)關(guān)系造成的。今天互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到了O2O階段，只是回歸了它的本質(zhì)而已。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，即使虛擬的互聯(lián)網(wǎng)，也不能脫離線下實(shí)際的配合，更何況一個(gè)實(shí)實(shí)在在的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目。位置對(duì)于光電主題賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，是至關(guān)重要的。

如果項(xiàng)目不在產(chǎn)業(yè)鏈的核心位置，又不能使項(xiàng)目可以有效的融入到產(chǎn)業(yè)鏈里并發(fā)揮重要作用，那么，將項(xiàng)目定位成產(chǎn)業(yè)鏈的整合者，這個(gè)定位會(huì)成功嗎?

第四個(gè)是商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與當(dāng)下規(guī)劃關(guān)系的問(wèn)題。

事實(shí)上，很多光電賣(mài)場(chǎng)項(xiàng)目對(duì)這個(gè)問(wèn)題是忽略的。人們因?yàn)楸谎矍暗摹艾F(xiàn)實(shí)存在”所迷惑，忘記了對(duì)未來(lái)趨勢(shì)的研究和把握。當(dāng)然，這是一個(gè)很費(fèi)時(shí)費(fèi)力，又不討好的事情，很多項(xiàng)目有意無(wú)意的忽略了。即使有些項(xiàng)目，請(qǐng)了一些“高人”參謀，而這些高人都是站在自己的角度來(lái)闡述問(wèn)題，對(duì)未來(lái)趨勢(shì)的判斷都帶有一定的自我角度，是否正確就不得而知了。在這樣情況下，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商，是否有能力合理吸取，合理放棄就是問(wèn)題了。

對(duì)未來(lái)的商業(yè)趨勢(shì)研究，是一個(gè)長(zhǎng)期的大課題。可以這樣說(shuō)，對(duì)商業(yè)研究，不能觸及前后幾百年，那基本都是在講評(píng)書(shū)了。歷史告訴我們，只有對(duì)前面有深度、長(zhǎng)度的有效研究與分析，才能對(duì)未來(lái)進(jìn)行或許有效的判斷。

目標(biāo)客戶(hù)的定位及消費(fèi)行為的定位，是一個(gè)綜合問(wèn)題。需要對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展、商業(yè)環(huán)境發(fā)展、資訊發(fā)展、交易手段發(fā)展等多個(gè)商業(yè)因素進(jìn)行研究，才能得出的結(jié)論。而后續(xù)產(chǎn)業(yè)變化與目標(biāo)客戶(hù)的消費(fèi)行為，又是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商所必須回答的問(wèn)題。當(dāng)他們回答是“不太清楚”的時(shí)候，摸著石頭過(guò)河也許就是唯一的辦法了。

第五個(gè)是自身優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)的關(guān)系問(wèn)題。

因?yàn)橛辛苏攮h(huán)境的支持，有了開(kāi)發(fā)商的資金支持，于是就下定決心去開(kāi)發(fā)光電主題賣(mài)場(chǎng)項(xiàng)目。這樣很有可能會(huì)造成一種局面，即開(kāi)業(yè)后才發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)情況每況愈下，進(jìn)場(chǎng)商戶(hù)享受完免租期后，人心思動(dòng)，甚至是沒(méi)有到免租期結(jié)束就要離場(chǎng)等。這都是前期戰(zhàn)略不當(dāng)造成的。而前期戰(zhàn)略的規(guī)劃不當(dāng)，是因?yàn)闆](méi)有對(duì)自己項(xiàng)目自身優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)有清晰的判斷，更沒(méi)有針對(duì)這些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的進(jìn)行有效的戰(zhàn)略定位。

光電主題賣(mài)場(chǎng)項(xiàng)目的輻射半徑，可以涉及的目標(biāo)客戶(hù)群體是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)第一個(gè)要明晰的概念。有了這個(gè)概念后，如何為目標(biāo)客戶(hù)提供獨(dú)特的服務(wù)，這是賣(mài)場(chǎng)項(xiàng)目至關(guān)重要的核心問(wèn)題。就如今天的珠三角而言，很多光電賣(mài)場(chǎng)項(xiàng)目上馬，但真正能有別于其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，打造自己核心商業(yè)模式的并不多。我們看到更多的還是沿用傳統(tǒng)思維，召開(kāi)各種會(huì)議，用會(huì)議來(lái)刺激目標(biāo)客戶(hù)的眼球，希望引起他們的注意力，進(jìn)而進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)等。

現(xiàn)在的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者都是非常聰明與務(wù)實(shí)的，那些務(wù)虛的花架子，對(duì)他們不起作用。

切實(shí)的了解自己，了解目標(biāo)客戶(hù)，了解行業(yè)。將項(xiàng)目放在自己最擅長(zhǎng)、也是最有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的方面，放大整體效能，才是出路。

如果你不在產(chǎn)業(yè)鏈的核心位置，就不要定位是全球產(chǎn)業(yè)核心項(xiàng)目。如果你不能影響制造企業(yè)，就不要定位是產(chǎn)業(yè)鏈整合者。如果你不能將產(chǎn)業(yè)的上游納入項(xiàng)目中來(lái)，就不要定位研發(fā)中心。如果不是單一的專(zhuān)項(xiàng)市場(chǎng)，就不要定位專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品的展覽平臺(tái)。

第六個(gè)是項(xiàng)目與進(jìn)場(chǎng)客戶(hù)的關(guān)系問(wèn)題。

這個(gè)問(wèn)題基本是多余的問(wèn)題。沒(méi)有進(jìn)場(chǎng)商戶(hù)，就沒(méi)有賣(mài)場(chǎng)。這個(gè)是所有項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商想了又想的問(wèn)題。但現(xiàn)在的問(wèn)題是。到底誰(shuí)是項(xiàng)目的客戶(hù)。其實(shí)對(duì)于這個(gè)問(wèn)題的回答，直接關(guān)系了光電主題賣(mài)場(chǎng)項(xiàng)目的戰(zhàn)略定位。

一般的說(shuō)，當(dāng)光電賣(mài)場(chǎng)項(xiàng)目設(shè)計(jì)之初，就應(yīng)該考慮進(jìn)場(chǎng)客戶(hù)。有的賣(mài)場(chǎng)需要的是商業(yè)經(jīng)營(yíng)類(lèi)的客戶(hù)，如代理商、分銷(xiāo)商等。有的賣(mài)場(chǎng)則需要的是生產(chǎn)制造企業(yè)直接進(jìn)駐，打通了商業(yè)流通環(huán)節(jié)等。但這些入駐的企業(yè)，真正關(guān)心的其實(shí)并不是鋪位的租金和優(yōu)惠的條件，他們關(guān)注的永遠(yuǎn)是自己的目標(biāo)客戶(hù)。

所以，現(xiàn)代的賣(mài)場(chǎng)，應(yīng)該把最終客戶(hù)列為目標(biāo)客戶(hù)，這才是解決問(wèn)題的根本之道。

重新定位了客戶(hù)，那么這個(gè)時(shí)候，賣(mài)場(chǎng)與進(jìn)場(chǎng)商戶(hù)就是合作伙伴關(guān)系，是共同為最終用戶(hù)服務(wù)的環(huán)節(jié)合作者。同時(shí)，賣(mài)場(chǎng)真正應(yīng)該考慮的，并不是入駐商戶(hù)的感受，而是最終用戶(hù)的體驗(yàn)。有了這樣的共識(shí)，賣(mài)場(chǎng)和入場(chǎng)客戶(hù)就會(huì)達(dá)成高度認(rèn)同，操作起來(lái)自然省力許多。

在這里，我要送給戰(zhàn)略規(guī)劃者及企業(yè)管理者一句話，那就是-----企業(yè)最終要解決的問(wèn)題就是一個(gè)，即終端客戶(hù)的愉悅體驗(yàn)。

李杰