對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而言，目前LED照明產(chǎn)品的推廣模式主要包括合同能源管理(EMC)、財(cái)政補(bǔ)貼、政府采購(gòu)、工程直供、工程類代銷經(jīng)銷、流通類分銷等六種，其中前五種是主要的推廣模式。目前由于產(chǎn)品價(jià)格很高，還較難以被個(gè)體消費(fèi)所接受，未形成普遍需求，因此第六種流通類分銷市場(chǎng)占比最小。

　　工程代銷：過(guò)渡方式

在流通類分銷未成為主流前，工程類代銷經(jīng)銷模式是LED照明產(chǎn)品最主要的推廣模式。

工程類代銷經(jīng)銷方式的特點(diǎn)是廠家僅提供產(chǎn)品及服務(wù)，而業(yè)務(wù)相關(guān)的商務(wù)操作均由代理商或經(jīng)銷商來(lái)完成，所產(chǎn)生的費(fèi)用也由其承擔(dān)。風(fēng)險(xiǎn)與收益是相對(duì)應(yīng)的，因此傳統(tǒng)照明行業(yè)工程類別產(chǎn)品已長(zhǎng)期形成了一定的慣例，廠家必須保證代理商或經(jīng)銷商一定比例的毛利空間，才可能保障這些合作方的最終實(shí)際收益，從而促成穩(wěn)定長(zhǎng)期的合作關(guān)系。而LED產(chǎn)品原有的價(jià)值就較高，再延續(xù)傳統(tǒng)照明的慣例，廠家按比例加成定出面對(duì)業(yè)主方的工程指導(dǎo)價(jià)，那么價(jià)格將是傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的數(shù)倍之多，在一定程度上影響了市場(chǎng)的推廣效果。但隨著LED上游的降價(jià)，終端價(jià)格一路走低，工程類代銷經(jīng)銷模式將成為流通類分銷未成為主流前的LED照明產(chǎn)品最主要的推廣模式。

工程直供：有局限性

工程直供有先天的局限性，廠家僅能關(guān)注某一地理區(qū)域或某一行業(yè)領(lǐng)域,做好工程直供業(yè)務(wù)。

工程直供，顧名思義就是廠家面對(duì)工程類終端用戶直接銷售。由于LED產(chǎn)品屬于新一代照明產(chǎn)品，終端用戶的接受有一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程。原因在于任何一種技術(shù)重大革新產(chǎn)品剛推向市場(chǎng)時(shí)，廠家與用戶之間的信息是不對(duì)稱的，尤其是產(chǎn)品信息，從嚴(yán)重不對(duì)稱逐步達(dá)到相對(duì)對(duì)稱的平衡是需要一定時(shí)間的。因此，不論廠家向用戶推廣還是用戶向廠家咨詢，一般均會(huì)采用地理就近原則或關(guān)系人脈就近原則。由此，我們能看到的現(xiàn)象是，幾乎所有從事內(nèi)銷的有一定產(chǎn)品品質(zhì)底線且立足長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的廠家，一般首選在公司所在地周邊地區(qū)采用工程直供模式推廣產(chǎn)品并逐步拓展市場(chǎng)。但隨著新產(chǎn)品的信息對(duì)稱性趨于平衡，且廠家的銷售區(qū)域不斷擴(kuò)大，那么工程直供模式將無(wú)法滿足業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。它有先天的局限性，廠家僅能關(guān)注某一地理區(qū)域或某一行業(yè)領(lǐng)域做好工程直供業(yè)務(wù)，多則不專，不專則無(wú)法做好。

　　政府采購(gòu)：示范作用

目前LED照明產(chǎn)品的政府采購(gòu)主力還是各級(jí)地方政府，此方式對(duì)照明產(chǎn)品推廣起到很大的示范作用。

政府采購(gòu)模式，我們不將政府日常需求的固定資產(chǎn)投資建設(shè)的采購(gòu)項(xiàng)目納入工程業(yè)務(wù)類別，而僅指針對(duì)LED照明產(chǎn)品的專項(xiàng)采購(gòu)。目前有“十城萬(wàn)盞”項(xiàng)目，還有各地發(fā)改委牽頭的節(jié)能改造項(xiàng)目。各級(jí)地方政府紛紛開始嘗試使用LED照明產(chǎn)品，但由于政府采購(gòu)資金計(jì)劃安排有特定的流程規(guī)定，因此一定是先小范圍小金額嘗試后再擬定大的項(xiàng)目計(jì)劃，安排專項(xiàng)財(cái)政資金推進(jìn)LED照明產(chǎn)品的推廣工作。目前LED照明產(chǎn)品的政府采購(gòu)主力還是各級(jí)地方政府，若在原有的項(xiàng)目建設(shè)財(cái)政預(yù)算基礎(chǔ)上變更為L(zhǎng)ED照明產(chǎn)品，將大大增加財(cái)政預(yù)算支出。而現(xiàn)今各級(jí)地方財(cái)政的收入畢竟是有限的，尤其是土地收入下降的情況下，多數(shù)采取多年分期付款的方式，短則三年，長(zhǎng)則五年，給生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)了極大的資金壓力，因此并不是全國(guó)各地均可實(shí)現(xiàn)的方式，但能起到很大的示范作用。當(dāng)然，如果將節(jié)能減排任務(wù)進(jìn)一步嚴(yán)格執(zhí)行的話，將極大地刺激出政府采購(gòu)的市場(chǎng)需求量。

財(cái)政補(bǔ)貼：疊加效應(yīng)

要使國(guó)家項(xiàng)目效果更明顯，省市縣三級(jí)政府應(yīng)同期拿出匹配的資金，使推廣得到疊加效應(yīng)。

財(cái)政補(bǔ)貼，各地發(fā)改委(也包含城建及交通部門)紛紛推出針對(duì)LED照明產(chǎn)品的財(cái)政補(bǔ)貼政策，如山西省的試點(diǎn)示范項(xiàng)目、江西省的高效照明推廣項(xiàng)目，但由于補(bǔ)貼比例有限，相對(duì)于LED照明產(chǎn)品高價(jià)的特點(diǎn)，補(bǔ)貼后的價(jià)格仍然比傳統(tǒng)照明產(chǎn)品高出許多，還很難有效撬動(dòng)居民用戶市場(chǎng)。國(guó)家發(fā)改委的“國(guó)家高效照明產(chǎn)品推廣項(xiàng)目”由于節(jié)能認(rèn)證及標(biāo)準(zhǔn)的原因，還未將LED照明產(chǎn)品納入該項(xiàng)目中執(zhí)行。地方發(fā)改委的實(shí)踐是在為國(guó)家項(xiàng)目的啟動(dòng)摸索經(jīng)驗(yàn)，如果國(guó)家項(xiàng)目啟動(dòng)，加之一定額度的國(guó)家財(cái)政資金安排，我們相信一定能對(duì)LED照明產(chǎn)品大面積推廣起到?jīng)Q定性的作用。三基色熒光燈五年來(lái)的推廣效果是顯而易見的。若要使國(guó)家項(xiàng)目效果更明顯，建議省市縣三級(jí)政府同期拿出匹配的財(cái)政預(yù)算資金，從而加大補(bǔ)貼力度，使推廣得到疊加效應(yīng)。尤其針對(duì)居民用戶，LED照明產(chǎn)品的高價(jià)特點(diǎn)，即使給予半價(jià)補(bǔ)貼，市場(chǎng)的主動(dòng)需求也很難被大規(guī)模拉動(dòng)。

EMC模式：毀譽(yù)參半

沒(méi)有銀行的資金支持，很難通過(guò)EMC模式來(lái)實(shí)現(xiàn)LED照明產(chǎn)品的推廣應(yīng)用。

EMC模式，國(guó)家相關(guān)文件已經(jīng)對(duì)此種模式進(jìn)行了準(zhǔn)確的定義，而且對(duì)于分享型合同明確了補(bǔ)貼的辦法，而各省市的補(bǔ)貼執(zhí)行操作細(xì)則大多數(shù)卻遲遲未明確，因此一定程度上影響了市場(chǎng)主體參與的熱情。對(duì)于LED照明廠家而言，用EMC模式推廣產(chǎn)品，重點(diǎn)是確認(rèn)操作主體的問(wèn)題。我們并不主張LED照明企業(yè)直接扮演節(jié)能服務(wù)公司的角色，向終端用戶實(shí)現(xiàn)合同能源管理。我們堅(jiān)持認(rèn)為還是應(yīng)積極地與專業(yè)性的節(jié)能服務(wù)公司合作來(lái)推進(jìn)此類業(yè)務(wù)，而廠家僅扮演十分純粹的產(chǎn)品及技術(shù)提供者的角色。EMC模式最核心的關(guān)鍵點(diǎn)在于產(chǎn)品的資金墊付，絕大多數(shù)已進(jìn)入國(guó)家發(fā)改委備案清單的節(jié)能服務(wù)公司自身很難拿出如此數(shù)量級(jí)的自有資金，而且融資能力也有限，非公企業(yè)在這方面的不足尤為明顯。雖然國(guó)家出臺(tái)了政策鼓勵(lì)商業(yè)銀行積極參與此項(xiàng)工作，但并沒(méi)有出臺(tái)明確的專項(xiàng)鼓勵(lì)細(xì)則，各地商業(yè)銀行也在摸索前進(jìn)，只是小范圍的嘗試。因此，沒(méi)有銀行的資金支持，很難通過(guò)EMC模式來(lái)實(shí)現(xiàn)LED照明產(chǎn)品的推廣。而另一點(diǎn)尷尬之處在于，EMC模式是通過(guò)節(jié)省電費(fèi)來(lái)實(shí)現(xiàn)收益的，而面對(duì)政府部門的電費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)低于商業(yè)用電，一般也低于工業(yè)用電，大多數(shù)市政用電與居民用電收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)相近。我們做了大量詳盡的技術(shù)經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)方案后發(fā)現(xiàn)，投入產(chǎn)出比遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期，節(jié)省的電費(fèi)勉強(qiáng)滿足一次性改造的費(fèi)用。而當(dāng)節(jié)省的電費(fèi)收完后，LED照明產(chǎn)品的壽命也快到頭了，這在路燈推廣方面尤為明顯。而當(dāng)我們面對(duì)非政府消費(fèi)項(xiàng)目時(shí)，EMC模式的優(yōu)勢(shì)就十分明顯，尤其是商業(yè)照明改造工程項(xiàng)目。如24小時(shí)亮燈的T8直管改造，一般14個(gè)月就能收回投資，而產(chǎn)品的壽命才過(guò)去1/3。這就是EMC模式面對(duì)政府采購(gòu)最現(xiàn)實(shí)的尷尬。

各種LED照明產(chǎn)品的推廣模式，各有利弊，參與各方還在積極地摸索。國(guó)外LED照明產(chǎn)品更多的市場(chǎng)需求在室內(nèi)燈應(yīng)用，而不是戶外工程產(chǎn)品，而且目前已經(jīng)快速增長(zhǎng)的仍然是發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)。除了有固定資產(chǎn)投資拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的差異，更關(guān)鍵的是發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)執(zhí)行的是先有標(biāo)準(zhǔn)后銷售的原則，而且產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行嚴(yán)格，廠家一旦突破標(biāo)準(zhǔn)底線，將可能被永久禁入市場(chǎng)。另一個(gè)市場(chǎng)因素是，發(fā)達(dá)國(guó)家三基色熒光燈的銷售價(jià)格是國(guó)內(nèi)的6～10倍，即使扣除收入差異因素，我們認(rèn)為至少也是國(guó)內(nèi)銷售價(jià)格的2～3倍，原因是發(fā)達(dá)國(guó)家已將熒光燈的回收成本加入到銷售價(jià)格中，而我國(guó)并沒(méi)有。因此在比較熒光燈和LED照明產(chǎn)品的性價(jià)比時(shí)，差異就凸顯出來(lái)。加之民眾的節(jié)能低碳意識(shí)存在差異，而部分發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)開始了居民購(gòu)買LED照明產(chǎn)品的財(cái)政補(bǔ)貼。因此綜合這些因素，在國(guó)內(nèi)面對(duì)居民用戶大面積推廣LED照明產(chǎn)品的時(shí)機(jī)尚未成熟。當(dāng)前，還是應(yīng)該堅(jiān)持對(duì)非個(gè)體使用主體，即政府及其他非公單位推廣LED照明產(chǎn)品。

李杰