“LED做到今天，積累一些產品出來已經(jīng)不是很難了，現(xiàn)在最難的就是怎么賣掉?！焙玫漠a品如果沒有一個與之配套可行的渠道模式進行推廣銷售，很容易就會石沉大海。目前，隨著競爭的加劇，企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)也越發(fā)嚴峻，尤其是“渠道”作為LED企業(yè)明顯的短板，已被越來越多的企業(yè)CEO們放在更為重要的特殊位置，顯然，在這個奉行“渠道為王”的時代，如何確立更具優(yōu)勢的商業(yè)模式尤其是營銷渠道的拓展，如何突出重圍而贏得市場已成為業(yè)內普遍關心的問題。企業(yè)要想在LED市場上爭得一席之地，必需加強LED渠道建設為首要。

以前LED照明，當老百姓不是很接受的時候，性價比比較高的時候，只有政府，因為政府有一個義務就是節(jié)能減排，本身這個東西非常省電，又長壽，所以政府這幾年來有很大的推動，特別是中國科技部推了十萬盞，這就發(fā)出一個信號，這是國家要重點發(fā)展的戰(zhàn)略性新興產業(yè)，也是一個高科技產業(yè)，這個定調非常重要，告訴市場這是未來的方向。所以這幾年政府的工程是比較多，政府來采購，它有義務要節(jié)能減排，但是量不是很大。其實作為LED照明的企業(yè)，目標就是需要把LED照明做的跟節(jié)能燈一樣的價錢，比節(jié)能燈還要省電，這是生產企業(yè)的奮斗目標。通過這幾年的奮斗，室內的照明開始在接受，現(xiàn)在室內照明才被很多年輕人所接受。節(jié)能環(huán)保理念也在逐步接受，因此省電對國家來講和每個國民都必須要省電。因為LED產品省電魚電費利國利民。所以到這個時候，市場爆炸性增長，并且政府有一個這樣的支持政策，未來十年的節(jié)能照明都變成以LED照明為主導，現(xiàn)在推廣的很棒，老百姓還是會接受了?，F(xiàn)在很多大超市里邊，在貨架里擺的大部分是LED照明產品。這幾年推起來還是被接受的，我覺得這樣挺好的，也可以給我們企業(yè)與市場經(jīng)銷商一個很好的啟發(fā)。業(yè)界普遍認為，2012年將是LED照明發(fā)展最關鍵的一年，LED照明產業(yè)將保持較快增長，LED照明將逐步實現(xiàn)從政府引導向市場主導的轉型過渡，具有資金、規(guī)模、技術、品牌和市場渠道優(yōu)勢的企業(yè)成為產業(yè)整合的主體。同時，終端工程和經(jīng)銷市場也因為LED照明發(fā)展勢頭而開始大舉進入應用時代，揭開國內LED照明渠道變革的序幕。

LED照明產業(yè)要獲得快速發(fā)展，LED照明企業(yè)要實現(xiàn)做大做強，就必須在渠道上做大文章。如同血管是人體新陳代謝的通道一樣，渠道是企業(yè)在市場競爭中成功搏擊的生命之河。河道的暢通與否，極大程度地影響著企業(yè)的成敗。隨著技術的不斷創(chuàng)新與發(fā)展，LED照明產品應用越來越廣泛，LED照明產業(yè)呈現(xiàn)出了穩(wěn)步增長態(tài)勢，而渠道建設也變得愈發(fā)迫切。尤其是在地大物博、區(qū)域眾多的中國，渠道意味著本土經(jīng)驗，誰掌握了渠道誰就掌握了市場。著LED照明普及之勢的愈發(fā)明顯，產品的市場渠道至關重要。當前我國專業(yè)經(jīng)營LED照明燈具的制造企業(yè)高達幾千家，但就終端市場而言，專業(yè)從事LED產品經(jīng)營的商家卻為數(shù)不多。LED照明營銷對“渠道”的仰仗從來沒有像今天這么迫切過，即使是LED龍頭企業(yè)，在對待渠道的問題上也絲毫不敢掉以輕心。傳統(tǒng)照明企業(yè)依靠自身的渠道優(yōu)勢在逐步向LED照明轉型滲透，但步伐仍然謹慎。隨著政府和企業(yè)的大力推廣，LED照明的應用廣泛，逐步被市場接受。LED照明時代的來臨是LED市場不斷發(fā)展的必然趨勢。

目前正是LED渠道建設的好時機。若渠道建設晚了，就喪失了搶占市場的先機，等到LED照明產品被大多數(shù)消費者接受的時候，那個時候才切入渠道建設未免為時過晚。從這個意義上說，誰能掌握渠道，誰就能掌握未來競爭的主動。當前，伴隨著技術的進步，LED照明產品正逐步進入主流照明領域，市場需求也進入蓄勢待發(fā)的關鍵時期。同時巨大的市場前景也刺激著國內外眾多企業(yè)搶占照明市場，競爭日趨激烈。LED照明的對接客戶依賴于渠道，渠道商對LED照明產品的接受程度和推廣力度是行業(yè)增長的前提，渠道建設也是產品被推廣的重要催化劑。

LED的渠道建設不是短跑比賽，是一個考驗毅力和耐力的比賽。從這個方面來講，企業(yè)還有一些基礎工作要做，尤其是團隊打造，培訓利益相關者，包括指導我們的用戶怎么正確來看待LED照明照明產品。尤其是目前很多企業(yè)都在做LED，但是同質化比較高，有特色的非常少，包括在外形上的差異、配光上的差異、能效的差異，很難找出有特點的產品，所以我們認為渠道的基礎還是產品，我們要思考自己的產品符合什么樣的渠道，要思考怎么把產品做好，做到差異化，同時產品的性能也要提高，這樣渠道才會有基礎。

我們要看到LED從開始推市場，到現(xiàn)在還沒有真正超過2年，而沒有3到5年的持續(xù)投入和穩(wěn)固，是不可能真正去做到建設一個渠道。尤其是現(xiàn)在的LED產品還不是完全的渠道流通類產品，建渠道網(wǎng)點的形式還無法取得立竿見影的效果。

作為企業(yè)來說，不同的企業(yè)可以選擇不同的渠道去做，實力強的可以提前布局零售渠道，這種模式費用高，具有卡位的效果;實力中等的，可以特殊運用領域的專業(yè)工程為主;實力偏小的，可以個體工程為主;實力不一樣，渠道的選擇也是不一樣的。

“工欲善其事，必先利其器?！币訌奓ED渠道建設，企業(yè)則需先練好內功，具備完整的產品系列和可操作的品牌體系，以便于在市場上推廣并建立信任度。同時，企業(yè)必須抓好服務，建立專業(yè)的銷售服務團隊和提供充裕的資金支持，尤其是當前的LED照明市場還在培育期，銷售渠道并沒有完整的可借鑒經(jīng)驗，產品的售后要比傳統(tǒng)照明更需要力度。可以滿足各種客戶的一站式購買，并能為消費者提供“LED照明綜合解決方案”。

目前，LED照明市場較為混亂，照明行業(yè)絕大多數(shù)企業(yè)都染指LED，產業(yè)下游的介入門檻低，很多LED廠家都是組裝銷售，憑著價格便宜沖擊著市場，把正規(guī)的企業(yè)攪得比較難做。LED照明產品魚龍混雜，消費者往往無法識別產品優(yōu)劣。

風物長宜放眼量。我國LED照明產業(yè)正處于新一輪的營銷渠道建設階段。這一變革對廠家、經(jīng)銷商和銷售終端都將產生巨大的影響。作為有遠見的投資者，決策超前、投資前移的企業(yè)將占得先機，并可能分享這塊大蛋糕。

Sophy