2009年，隨著照明行業(yè)各大品牌對(duì)渠道的深入挖掘，以及對(duì)三、四級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的廣泛擴(kuò)張，企業(yè)之間為爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)商家的競(jìng)爭(zhēng)已達(dá)到白熱化。老品牌勝球照明在全國(guó)招商的過程中，已經(jīng)開始免除加盟費(fèi)，并給予合作商家最大的優(yōu)惠政策；新秀品牌飛舞天空也大規(guī)模招攬優(yōu)質(zhì)商家，全面開啟市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。

如今大店經(jīng)銷商已經(jīng)越來越炙手可熱。然而，大店的發(fā)展仍然參差不齊，還需要進(jìn)一步規(guī)范、完善。在走訪各地廠商中，筆者總結(jié)出大店發(fā)展的十大趨勢(shì)，希望能為大店經(jīng)營(yíng)者提供參考。

由單店經(jīng)營(yíng)模式向連鎖經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型

大店連鎖經(jīng)營(yíng)早期只是一種區(qū)域現(xiàn)象，如今已經(jīng)得到大范圍的發(fā)展。重慶燈瑪特?zé)麸?、安徽阿超燈飾等都是連鎖經(jīng)營(yíng)的典型代表，目前他們的發(fā)展可謂風(fēng)生水起。這種“合縱連橫”的經(jīng)營(yíng)思路已經(jīng)成為大店發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。

區(qū)域連鎖出現(xiàn)的原因很多。首先，激烈競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致很多商家希望能最大程度地吸引消費(fèi)者，占有更多的市場(chǎng)，因此力圖將連鎖經(jīng)營(yíng)這種成功的模式在全國(guó)各個(gè)區(qū)域進(jìn)行復(fù)制。其次，終端連鎖力量強(qiáng)大，一旦在當(dāng)?shù)匦纬梢还芍鲗?dǎo)力量，消費(fèi)者對(duì)其信賴有加，它影響的不僅僅是一兩個(gè)廠家或品牌，而是一群中小型燈飾照明企業(yè)，甚至可能改變整個(gè)行業(yè)格局。

目前，照明行業(yè)的連鎖經(jīng)營(yíng)已經(jīng)在全國(guó)各大城市遍地開花。各地商家將會(huì)繼續(xù)進(jìn)行“合縱連橫”、瓜分市場(chǎng)，連鎖在今后預(yù)計(jì)會(huì)得到更快、更好地發(fā)展。

由產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)向資本經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型

大店商家要想贏得市場(chǎng)，就必須把市場(chǎng)份額做大，并對(duì)當(dāng)?shù)刭Y源進(jìn)行整合。一旦他們整合資源能力達(dá)到一定高度時(shí)，就會(huì)考慮從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)向資本經(jīng)營(yíng)過渡。

當(dāng)前雖然商家實(shí)行資本經(jīng)營(yíng)的例子還不多，但2009年以來，已經(jīng)有不少大商家開始自主出資建廠，實(shí)行廠銷一體化運(yùn)作。2009年年底，浙江華策運(yùn)用自身在浙江省的資源、渠道優(yōu)勢(shì)，與勝球集團(tuán)有了合作意向，準(zhǔn)備合資在上海建立一個(gè)大型賣場(chǎng)。他們這種共同出資、共同管理、共同經(jīng)營(yíng)的廠商合作模式，為商家發(fā)展開辟了一種新思路。

顯而易見，大店商家經(jīng)營(yíng)實(shí)力強(qiáng)，積聚的財(cái)富多，當(dāng)他們能夠?qū)⒆陨淼馁Y源與資本優(yōu)勢(shì)進(jìn)行合理運(yùn)用時(shí)，自然會(huì)考慮進(jìn)行資本經(jīng)營(yíng)。

由產(chǎn)品交易平臺(tái)向家居情景體驗(yàn)式平臺(tái)轉(zhuǎn)型

隨著城市化進(jìn)程速度的加快，城市白領(lǐng)階層的生活越來越追求高質(zhì)量、高品味。由此，簡(jiǎn)單的交易平臺(tái)已不能滿足消費(fèi)者需求，而家居情景體驗(yàn)式的平臺(tái)將越來越受歡迎。

如今，以時(shí)尚化引導(dǎo)消費(fèi)者，突出個(gè)性、環(huán)保、健康的照明體驗(yàn)，以及以功能化、專業(yè)化引領(lǐng)趨勢(shì)、改變照明環(huán)境的照明體驗(yàn)已經(jīng)越來越受到關(guān)注。在各種照明展會(huì)上，我們就不斷看到了智能化控制的新型照明體驗(yàn)館。

隨著設(shè)計(jì)師以及消費(fèi)者裝修理念的變化，時(shí)尚、環(huán)保、智能化的照明產(chǎn)品越來越受青睞。而照明產(chǎn)品在展示時(shí)，需要更好地配合家居情景展現(xiàn)其風(fēng)格。由此，體驗(yàn)式賣場(chǎng)將成為大店發(fā)展的主流。消費(fèi)者對(duì)情景體驗(yàn)式展廳也會(huì)越來越認(rèn)同。

由銷售型向服務(wù)型轉(zhuǎn)型

行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使得終端制勝的觀念深入人心。大店商家們紛紛強(qiáng)化終端，在服務(wù)上不斷推陳出新、進(jìn)行優(yōu)化改革。以營(yíng)銷為主打的經(jīng)營(yíng)思路開始向強(qiáng)化服務(wù)轉(zhuǎn)型。

大店商家都希望在當(dāng)?shù)負(fù)碛袕?qiáng)大的話語(yǔ)權(quán)。隨著他們的發(fā)展壯大，兩種經(jīng)營(yíng)模式漸漸浮出水面：一是精而專的模式，二是大而全的綜合發(fā)展模式。

做精、做專、做透會(huì)成為大店商家發(fā)展的一個(gè)方向，他們會(huì)帶來專業(yè)分工的細(xì)分，專注于一個(gè)領(lǐng)域，擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，服務(wù)一個(gè)穩(wěn)定的消費(fèi)群體，使自身得到更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。在服務(wù)消費(fèi)群體的過程中，不再局限于簡(jiǎn)單的售后服務(wù)，而是講究售前、售中、售后一體化的專業(yè)服務(wù)；對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、使用指導(dǎo)、售后等服務(wù)提出更高的要求。而這些也是大店商家銷售所應(yīng)具備的“必殺技”.

由單一的照明產(chǎn)品代理型向泛家居行業(yè)嫁接轉(zhuǎn)型

目前泛家居業(yè)與燈飾（照明）業(yè)都面臨著產(chǎn)品功能、價(jià)格、質(zhì)量日益趨同的問題，家具企業(yè)已開始與燈飾企業(yè)實(shí)現(xiàn)資源整合，這無疑會(huì)增強(qiáng)燈飾大店商家市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的砝碼。

山東亮美嘉是將燈飾大店與泛家居行業(yè)整合的成功典型。在他們的店內(nèi)，經(jīng)營(yíng)燈飾、布藝、家具、飾品等多種家居用品，完成了與泛家居行業(yè)的嫁接。當(dāng)前不少燈飾店內(nèi)，都已經(jīng)將燈飾（照明）產(chǎn)品與家具、飾品組合起來銷售，達(dá)到配套整合的效果。2009年，雷士照明聯(lián)合泛家居行業(yè)5大品牌舉行的“品牌聯(lián)盟”,也是行業(yè)嫁接的一個(gè)印證。

從泛家居角度考慮，燈飾與家具、布藝、飾品等屬于聯(lián)系緊密的產(chǎn)業(yè)，隨著人們經(jīng)濟(jì)生活水平的提高和生活觀念的轉(zhuǎn)變，照明的光效果與裝飾性越來越來受到人們的重視，而燈光的裝飾性與效果如何，只有在與泛家居產(chǎn)品的搭配中才能夠淋漓盡致地體現(xiàn)出來。這無疑需要燈飾商家向泛家居領(lǐng)域嫁接。

由產(chǎn)品品牌向商家的商號(hào)品牌轉(zhuǎn)型

打造自我品牌不僅已成為大店商家的發(fā)展方向，也是燈飾行業(yè)所有商家的共同目標(biāo)。對(duì)于商家來說，自我商號(hào)品牌的發(fā)展成熟是其市場(chǎng)地位確立的明顯標(biāo)志。

早幾年前，商家認(rèn)準(zhǔn)了長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展必須走產(chǎn)品品牌化路線。不少大店商家都自主選擇有知名度的品牌進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。如今，商家都意識(shí)到，除了所代理的品牌要有知名度外，自身商號(hào)品牌的打造也至關(guān)重要。

大店商家經(jīng)營(yíng)更是如此。要在眾多有實(shí)力的商家中脫穎而出，就要靠自身的誠(chéng)信和口碑，日積月累的資源優(yōu)勢(shì)加上長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系才能成就商號(hào)品牌的影響力。而商號(hào)品牌的影響力一旦形成，就會(huì)為大店經(jīng)營(yíng)帶來極大推力。

消費(fèi)者由感性消費(fèi)向理性消費(fèi)轉(zhuǎn)型

當(dāng)前燈飾（照明）市場(chǎng)還處于供過于求的階段，在品類繁多、紛繁復(fù)雜的各類商品中，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的挑選會(huì)越來越理性化，他們對(duì)產(chǎn)品需求的層次也越來越高。

消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)，已經(jīng)開始從過去的滿足簡(jiǎn)單照明需求的盲目消費(fèi)階段向?qū)で笙M(fèi)享受的高標(biāo)準(zhǔn)理性消費(fèi)階段過渡。

他們?cè)谫?gòu)買產(chǎn)品時(shí)，需要商家提供更多的指導(dǎo)意見，更多消費(fèi)服務(wù)，并會(huì)根據(jù)自身消費(fèi)需求“貨比三家”.對(duì)于不適合自己消費(fèi)的產(chǎn)品，消費(fèi)者會(huì)更理性地遏制消費(fèi)欲望；而對(duì)有消費(fèi)欲望的產(chǎn)品，他們都希望產(chǎn)品物有所值。這些對(duì)大店商家提出了更高的要求。

產(chǎn)品價(jià)格將由暴利型向平價(jià)型轉(zhuǎn)型

過去的一年，照明商家市場(chǎng)出現(xiàn)了明顯的“分化”,不斷有新的商家興起，也有舊商家關(guān)門倒閉。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，照明產(chǎn)品的價(jià)格也不斷規(guī)范、公開化。過去的暴利時(shí)代已經(jīng)一去不返。

商家競(jìng)爭(zhēng)的加劇固然縮短了照明行業(yè)暴利時(shí)代向平價(jià)時(shí)代轉(zhuǎn)化的進(jìn)程。但不可置疑的是，隨著市場(chǎng)的快速發(fā)展以及信息化進(jìn)程的加速，以前的暴利時(shí)代注定不能長(zhǎng)久。只有優(yōu)質(zhì)服務(wù)、高性價(jià)比的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)才是可持續(xù)發(fā)展之道。

設(shè)計(jì)師將由回扣制收費(fèi)向?qū)з?gòu)服務(wù)制收費(fèi)轉(zhuǎn)型

商家對(duì)設(shè)計(jì)師隱形渠道的爭(zhēng)奪已日益白熱化，而設(shè)計(jì)師收取回扣已經(jīng)成為行業(yè)公開的“秘密”.今后，設(shè)計(jì)師導(dǎo)購(gòu)服務(wù)制的收費(fèi)方式將更受青睞。

隨著設(shè)計(jì)師這種隱形資源在照明市場(chǎng)的認(rèn)可度越來越高，商家對(duì)設(shè)計(jì)師的回扣制收費(fèi)方式將會(huì)逐漸由暗箱操作轉(zhuǎn)為合理收費(fèi)方式。設(shè)計(jì)師在為大店商家提供導(dǎo)購(gòu)服務(wù)時(shí)，會(huì)贏得相應(yīng)的合理回報(bào)。而這種回報(bào)方式也會(huì)日益明朗和規(guī)范化。

工程發(fā)標(biāo)方將由暗箱操作向委托第三方招標(biāo)轉(zhuǎn)型

隨著國(guó)家反腐倡廉的力度加大以及市場(chǎng)信息透明度的加大，各地大店將成為工程發(fā)標(biāo)方的主要對(duì)象之一。各大店與設(shè)計(jì)師將由暗中交易變成公開合作。

對(duì)于大店商家來說，工程項(xiàng)目是他們?cè)诋?dāng)?shù)厥袌?chǎng)的一塊大蛋糕，尤其是隨著城市亮化工程的逐步推進(jìn)，二、三級(jí)市場(chǎng)更會(huì)迎來巨大的市場(chǎng)機(jī)遇。大店作為最有資格的交易平臺(tái)，必將最大限度地與設(shè)計(jì)師、工程公司甚至政府機(jī)構(gòu)展開不同程度的合作，其合作方式也必將由過去的暗箱操作轉(zhuǎn)為公開透明化。

　馮耀元