從成立伊始，中國聯(lián)通一直都在苦苦尋找一種能很快發(fā)展和壯大
的業(yè)務(wù)：在1994年成立初期，中國聯(lián)通曾試圖通過市話業(yè)務(wù)切入市場，可是，剛一開始就遭遇了
失??；1996年，中國聯(lián)通又想通過GSM找到突破口，盡管它比當時的中國電信更早介入GSM，但由
于實力相差懸殊，它還是遠遠地落在中國移動的后面。面對強大的競爭對手，中國聯(lián)通只能走差異
化發(fā)展之路，而CDMA就成了中國聯(lián)通應(yīng)對中國移動競爭的“殺手锏”。為了確保這個“殺手锏”
的萬無一失，中國聯(lián)通做了精心準備，聘請國外專家進行了市場研究，制定了“建精品網(wǎng)絡(luò)、立足
中高端用戶”的發(fā)展戰(zhàn)略，創(chuàng)造了中國運營商中的多個“第一”：第一個在半年的時間內(nèi)建成了覆
蓋全國330個城市的網(wǎng)絡(luò)；第一個聘請了國外咨詢公司進行網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化和評測；第一個實行為期3個
月的“網(wǎng)絡(luò)友好運行”；第一個為CDMA而建的專賣店誕生了；第一個為CDMA而建的俱樂部即將開
業(yè)。2002年1月8日，飽受“折磨”而又備受矚目的聯(lián)通CDMA網(wǎng)絡(luò)終于開始營業(yè)了，在這重要的轉(zhuǎn)
折時刻，記者走訪了中國聯(lián)通負責移動通信的呂建國副總經(jīng)理，傾聽了他對中國聯(lián)通CDMA網(wǎng)絡(luò)的
描繪，并親臨云南、廣東等地，感受了中國聯(lián)通的“CDMA精品網(wǎng)絡(luò)和精品服務(wù)”。

一、中國聯(lián)通：用精品網(wǎng)絡(luò)帶動民族通信制造業(yè)

無論是業(yè)內(nèi)還是業(yè)外，無論是專家還是群眾，幾乎無一例外地認
為CDMA網(wǎng)絡(luò)的運營是中國聯(lián)通的重大轉(zhuǎn)折，是中國聯(lián)通取勝移動通信競爭的關(guān)鍵籌碼，這從中國
移動一些分公司對中國聯(lián)通CDMA網(wǎng)絡(luò)開通的反應(yīng)中能得到進一步驗證。談到CDMA網(wǎng)絡(luò)，中國聯(lián)通
負責移動通信的呂建國副總經(jīng)理滿臉透出的是自信和自豪，他說：“CDMA將是中國聯(lián)通發(fā)展的一
個轉(zhuǎn)折，是整體運營水平的轉(zhuǎn)折。中國聯(lián)通要把CDMA做成一個精品網(wǎng)，不僅要有通話質(zhì)量高、掉
話率低、保密性強等精品的品質(zhì)，在運營服務(wù)上也要塑造與精品網(wǎng)相符的精品服務(wù)”。提起CDMA
項目對民族通信制造業(yè)的帶動作用，呂總感到很自豪，他說：“CDMA將帶起一個大產(chǎn)業(yè)，聯(lián)通的
CDMA網(wǎng)要在3年內(nèi)實現(xiàn)5000萬用戶容量的建設(shè)，這將是一個巨大的市場。國內(nèi)像中興通訊這樣的企
業(yè)擁有一套具有自主知識產(chǎn)權(quán)的CDMA系統(tǒng)產(chǎn)品，已經(jīng)與國外知名的企業(yè)站在同一起跑線上。這與
GSM有很大的不同，GSM發(fā)展初期，國內(nèi)企業(yè)沒有跟上，而現(xiàn)在國內(nèi)企業(yè)有能力搞研發(fā)和生產(chǎn)。一
期工程的11家企業(yè)的表現(xiàn)都還不錯，但在網(wǎng)絡(luò)調(diào)整中，在解決問題的及時性上，國外企業(yè)的反應(yīng)速
度不如國內(nèi)企業(yè)快，所以今后軟件部份將盡量用國內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品。中國聯(lián)通已經(jīng)代表國內(nèi)制造企業(yè)
與高通公司簽署了比較優(yōu)惠的知識產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓框架協(xié)議，降低了國內(nèi)企業(yè)與高通在技術(shù)轉(zhuǎn)讓上的門
檻。中國聯(lián)通在CDMA項目招標中要求所有系統(tǒng)和終端廠家必須采用國內(nèi)設(shè)備，促使國外企業(yè)與國
內(nèi)企業(yè)成立合資公司，而合資公司在批準成立時要簽發(fā)技術(shù)轉(zhuǎn)讓時間表，這對國內(nèi)企業(yè)掌握核心技
術(shù)和推出自己的品牌產(chǎn)品非常有利。另外，中國聯(lián)通在CDMA項目還將帶動附件、軟件產(chǎn)品企業(yè)的
發(fā)展?！倍⒃颇下?lián)通：

與中興通訊合作打造樣板工程

云南經(jīng)濟比較落后，移動通信用戶共有約300萬戶。云南聯(lián)通
CDMA網(wǎng)絡(luò)第一期工程雖然只有30萬用戶容量，但網(wǎng)絡(luò)仍能覆蓋省內(nèi)的主要城市和風景游覽地。為
了搞好CDMA網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和營銷，云南聯(lián)通在網(wǎng)絡(luò)敷設(shè)、專賣店建設(shè)和與制造商合作開拓市場方面
都創(chuàng)造了自己的特色。讓CDMA網(wǎng)絡(luò)覆蓋到美麗的麗江玉龍雪山上

在GSM網(wǎng)絡(luò)上，中國聯(lián)通的覆蓋范圍沒有中國移動的廣，這是中
國聯(lián)通的致命劣勢。為了吸取這個慘痛的教訓(xùn)，中國聯(lián)通的CDMA網(wǎng)絡(luò)從一開始就堅持“小容量、
大覆蓋”的建設(shè)思路?？紤]到云南省山區(qū)較多，地形復(fù)雜，地勢險峻，云南聯(lián)通選擇了服務(wù)周到的
中興通訊作為主要的設(shè)備供貨商，除昆明外，云南其它各地的CDMA網(wǎng)絡(luò)主要設(shè)備均選自中興通
訊。云南聯(lián)通公司副總經(jīng)理趙金民這樣評價中興公司：“別的企業(yè)只把云南的CDMA網(wǎng)絡(luò)建設(shè)當作
普通的一個工程項目，而中興是在拼命地用全身心的精力投入這個工程?！敝信d通訊果然不負眾
望，把云南CDMA項目當做樣板工程，克服了山區(qū)施工危險、交通不便等種種困難，從招標開始到
工程結(jié)束，都圓滿完成了客戶的任務(wù)要求?；趯χ信d品牌的了解，云南聯(lián)通從無線系統(tǒng)、交換系
統(tǒng)、智能網(wǎng)等主要設(shè)備，到短消息中心、直放站和電源等配套設(shè)備，都選擇了中興的產(chǎn)品。為了達
到“精品網(wǎng)絡(luò)”的要求，云南聯(lián)通將省內(nèi)旅游景點的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量作為評測CDMA網(wǎng)絡(luò)的重要指標。在
海拔4000多米的玉龍雪山上，記者親耳聆聽到來自北京的、具有立體聲效果的話音，這個聲音正
是由玉龍雪山上的一個中興通訊的基站傳送的。

專賣店與直銷結(jié)合

云南聯(lián)通在CDMA網(wǎng)絡(luò)建設(shè)初期，就著手CDMA專賣店建設(shè)，他們
在合作伙伴的選擇、專賣店位置的確定、店面布置等方面都秉承“讓CDMA網(wǎng)絡(luò)服務(wù)于中、高端用
戶”的戰(zhàn)略思想。在與分銷商合作承建專賣店方面，云南聯(lián)通采用了與以往的GSM或其它業(yè)務(wù)代理
商不同的合作政策，通過“選美與招標結(jié)合”的方式，選擇有規(guī)模和實力的分銷商。CDMA專賣店
由云南聯(lián)通和分銷商共同出資建設(shè)，雙方利益共享、風險共擔、共同發(fā)展。同時，云南聯(lián)通還培育
了一支CDMA業(yè)務(wù)直銷隊伍，實行大客戶代表制度，以便為用戶做好貼身、貼心服務(wù)。

與制造商結(jié)成戰(zhàn)略伙伴，共同進行市場拓展

憑著對中興通訊各方面實力的了解，云南聯(lián)通與中興通訊結(jié)成了
戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。在云南聯(lián)通人的心目中，中興通訊已不單純是一個設(shè)備供應(yīng)商，而是一個息息
相關(guān)的伙伴。在云南聯(lián)通進行的形象宣傳、CDMA業(yè)務(wù)市場拓展、技術(shù)交流、新產(chǎn)品開發(fā)等活動
中，都有中興人的參與，甚至在企業(yè)管理和企業(yè)文化建設(shè)方面，雙方都經(jīng)常交流，互相學(xué)習(xí)。三、
廣東聯(lián)通：

建最大和最好的網(wǎng)絡(luò)

建成地毯式覆蓋網(wǎng)絡(luò)

廣東省經(jīng)濟發(fā)達，城市和鄉(xiāng)村對移動通信的需求差別不是很大，
網(wǎng)絡(luò)覆蓋是最受消費者關(guān)注的內(nèi)容，因此，廣東聯(lián)通要建最大的、最好的CDMA網(wǎng)絡(luò)。到2002年[!--empirenews.page--]
底，廣東聯(lián)通的CDMA網(wǎng)絡(luò)將成為地毯式覆蓋網(wǎng)絡(luò)，比廣東聯(lián)通現(xiàn)有的GSM網(wǎng)絡(luò)覆蓋更好，屆時，
CDMA網(wǎng)絡(luò)將覆蓋廣東的任何一個地下車庫、大樓和公共場所。為了實現(xiàn)“地毯式覆蓋”的目標，
廣東聯(lián)通不惜增加建設(shè)成本，在大樓內(nèi)使用直放站和分布系統(tǒng)，使廣東的CDMA網(wǎng)絡(luò)與信號盲點
“絕緣”。就以擁有450萬人口的汕頭來說，第二期CDMA工程結(jié)束，汕頭聯(lián)通將有108個基站建
成，網(wǎng)絡(luò)覆蓋密度將遠遠超過GSM網(wǎng)絡(luò)。為配合中國聯(lián)通CDMA移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的開展，廣東聯(lián)通正加
緊傳輸網(wǎng)和光纜網(wǎng)的建設(shè)。

在網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化上，廣東聯(lián)通煞費苦心，耗巨資先后聘請了美國的
WFI公司、韓國的SKT公司和香港的和記電訊信公司，進行廣東CDMA網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃和優(yōu)化。這幾家公
司都是業(yè)界領(lǐng)先的CDMA網(wǎng)絡(luò)咨詢公司或運營商，擁有豐富的網(wǎng)絡(luò)運行和維護經(jīng)驗。從工程一開
始，廣東聯(lián)通的楊總和葉總就分片負責跟蹤工程質(zhì)量，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。除珠江三角洲外，廣東
聯(lián)通的CDMA網(wǎng)絡(luò)主要采用中興通訊的設(shè)備，雙方的合作可謂是珠聯(lián)璧合，用廣東聯(lián)通總經(jīng)理楊春
慶的話講就是“中興通訊有求必應(yīng)，隨叫隨到，技術(shù)支持到位，內(nèi)部協(xié)調(diào)簡單，反應(yīng)速度快”。

為了確保CDMA網(wǎng)絡(luò)的通信質(zhì)量，廣東聯(lián)通的各分公司在網(wǎng)絡(luò)檢
測方面更是高招迭出：深圳分公司分別對大樓、戶外、地下、車中4種場所進行逐一測試；珠海分
公司委派1001客戶服務(wù)中心的人員對網(wǎng)絡(luò)進行深層覆蓋測試；汕頭聯(lián)通的老總隨時隨地帶著CDMA
手機，以便查看網(wǎng)絡(luò)的覆蓋情況和信號質(zhì)量，儼然一個職業(yè)的網(wǎng)絡(luò)檢測工程師。

一切圍繞高端客戶

“廣東聯(lián)通要給CDMA用戶提供高水平的服務(wù)，”這是廣東聯(lián)通
老總們的一句口頭禪，也是廣東聯(lián)通人的一個共同心愿，他們在新技術(shù)應(yīng)用、新業(yè)務(wù)開發(fā)、服務(wù)體
系建設(shè)、營銷渠道規(guī)劃、客戶管理等方面實行總動員，一切圍繞高端客戶進行。廣東聯(lián)通希望在第
二期CDMA網(wǎng)絡(luò)工程中全部用cdma2000 1X設(shè)備，以便為高端用戶提供數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，已經(jīng)對定位業(yè)務(wù)、
可視電話等進行了嘗試。在2001年舉辦的第9屆全國運動會中，汕頭聯(lián)通采用中興通訊的
cdma2000 1X設(shè)備，成功實現(xiàn)了跳水比賽的異地傳輸，數(shù)據(jù)傳輸速率達到154kbit/s，話音和圖像
傳輸質(zhì)量受到使用者的一致好評。

談到營銷，楊總說：“廣東聯(lián)通的CDMA市場營銷重點是綜合支
撐平臺和服務(wù)體系建設(shè)，2002年將在廣東建成400個CDMA專賣店和1000多個專柜，還將建立一支高
素質(zhì)、高水平的客戶直銷和服務(wù)隊伍，針對不同群體和個性的用戶提供貼心服務(wù)、秘書服務(wù)、特色
服務(wù)、上門服務(wù)?！睂τ诰肪W(wǎng)絡(luò)的概念，廣東聯(lián)通葉豐平副總經(jīng)理有著獨到的見解，他說：“我
們不僅要向客戶提供大覆蓋、安全、可靠的CDMA網(wǎng)絡(luò)，而且還要提供性能優(yōu)良、外形美觀，具有
高貴品位的手機或其它移動終端，讓CDMA手機也符合使用者的尊貴身份。”據(jù)了解，廣東聯(lián)通將
為客戶提供一些套餐服務(wù)，為CDMA網(wǎng)絡(luò)的VIP用戶建立俱樂部，該俱樂部會員將享受一些簽約的娛
樂公司和餐飲公司的優(yōu)惠服務(wù)。


摘自通信世界