CDMA新時空正逐步放棄曾一度堅(jiān)持的高端戰(zhàn)略，走向平民
百姓。


今年3月，上海中國聯(lián)通的預(yù)存話費(fèi)贈手機(jī)活動揭開了CDMA
走下高端的序幕，其后幾個月，中國聯(lián)通各地分公司紛紛開展各類促銷活動，浙江麗水推出了“盡
情溝通，把話費(fèi)負(fù)擔(dān)留給中國聯(lián)通”的資費(fèi)套餐，其中一款用戶每月只需交200元話費(fèi)，就可以打
500元的電話，而溫州甚至出現(xiàn)了市話50元包月的驚人低價。


CDMA手機(jī)的價格也開始下滑，降幅最高的達(dá)60%，有的手機(jī)
價格已不足千元。


高端戰(zhàn)略受挫中國聯(lián)通快速變陣


從3000元到不足1000元，從盯住高端客戶到走向?qū)こ０?br />姓，CDMA從一個極端走向了另一個極端。是什么促使中國聯(lián)通在短短半年時間里來了一個180度的
大轉(zhuǎn)彎？


中國聯(lián)通對CDMA定位高端的解釋是CDMA具有技術(shù)優(yōu)勢，高
端用戶應(yīng)該愿意為此買單，因此中國聯(lián)通將把CDMA建設(shè)成精品網(wǎng)絡(luò)，為中高端用戶服務(wù)。中國聯(lián)
通還有一層意思沒有明說，就是借機(jī)改變自己低端的形象，向競爭對手發(fā)起沖擊。


這一套邏輯顯得順理成章，但是，中國聯(lián)通顯然錯誤估計
了用戶的真正需求，從1月試放號開始到3月正式放號，每個月的用戶增長在幾萬戶左右，還比不上
GSM網(wǎng)一天的增量。


面對這種情況，中國聯(lián)通開始采取一系列促銷措施，意圖
從價格上向平民化靠近，加快用戶發(fā)展速度，擺脫現(xiàn)在的困境。根據(jù)一般市場的經(jīng)驗(yàn)，作為市場的
后來者，尤其是成熟市場的后來者，產(chǎn)品定價一般都要比先行者要低。因?yàn)閮烧咴谑袌鲋刑幍牡匚?br />不同，消費(fèi)者對市場先行者的品牌和產(chǎn)品更熟悉，因此在消費(fèi)上也更傾向于他們，后來者要吸引用
戶，在東西質(zhì)量都差不多的情況下，低價就成了很自然的策略，這是明智之舉。


然而，市場的反應(yīng)并沒有意料中的強(qiáng)烈。從3月到7月間，
用戶的增長與之前相比雖然有所提高，但這一發(fā)展速度與各地?zé)狒[的促銷相比，還是顯得不那么相
稱。


這實(shí)際上是一種“買漲不買跌”的心理在作怪。3月以來，
CDMA手機(jī)的價格持續(xù)下跌，入網(wǎng)條件也越來越優(yōu)惠，這種持續(xù)下滑的趨勢讓消費(fèi)者產(chǎn)生了觀望的
態(tài)度，觀望是不是降到了底線。


由此看來，CDMA市場真正要啟動，還需要等一段時間。隨
著各手機(jī)廠商和經(jīng)銷商逐步成熟，利潤回歸到正常的水平線上，CDMA手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)資費(fèi)趨于穩(wěn)定之
后，市場才有可能放量。


現(xiàn)在中國聯(lián)通要做的，就是堅(jiān)持。


資本市場變臉堅(jiān)持就是勝利


中國聯(lián)通(HK-0762)曾經(jīng)是香港股市的重要支撐之一，但幾
個月以來，其股價持續(xù)下跌，6月17日，中國聯(lián)通成為“空軍”主力，報收6.85港元，7月19日，
報收5.8港元，創(chuàng)下其自2000年上市以來的新低，與巔峰時刻相比，市值縮水約70%，市值損失
2000億港元。紐約市場的情況也大致相同，受各地促銷措施的影響，中國聯(lián)通股價一度下滑至
6.80美元，跌幅3.6%。


有人對此很不理解，走高端股價也跌，走低端股價還跌，
這股市是怎么了？


許多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，中國聯(lián)通股價下跌的主要原因是，在
目前中國聯(lián)通的CDMA前景持續(xù)疲軟的情況下，其盈利狀況已受到挑戰(zhàn)，近期又在各地展開促銷活
動，使市場擔(dān)心此舉會蠶食公司盈利，并可能引發(fā)市場的惡性競爭，最終使中國聯(lián)通盈利大幅下
滑。


另有人認(rèn)為，主要原因在于中國聯(lián)通營銷策略的變化飄忽
不定，使資方對其市場操作的規(guī)范性產(chǎn)生了懷疑，因而導(dǎo)致投資信心的下降。


細(xì)細(xì)想來，兩種說法都有道理，也許正是兩個因素的共同
作用讓股市顯得讓人有些費(fèi)解。


對于這種情況，中國聯(lián)通要做的，還是堅(jiān)持。一來，堅(jiān)持
可以使投資方看清楚中國聯(lián)通運(yùn)作的長期規(guī)劃，重新恢復(fù)他們的信心，二來，資本市場是一個功利
的地方，現(xiàn)在，CDMA市場已經(jīng)有了啟動的跡象，堅(jiān)持下去，用戶規(guī)模上來了，資本市場自然就有
反應(yīng)。


既然已經(jīng)放棄高端，走向低端，現(xiàn)在又看到了前景，那么
盡管低端會有低端的難處，也要堅(jiān)持走下去。畢竟，在市場戰(zhàn)略上出爾反爾，消費(fèi)者會云里霧里，
資本市場更會失去信心。


摘自《中國經(jīng)營報》