――與格林威爾公司董事長顧小鋒對話


－－CHINA通信網(wǎng)


認識格林威爾公司（北京格林威爾科技發(fā)展有限公司，簡
稱格林威爾）源于他們公司設(shè)計新穎，風(fēng)格獨特的宣傳品。


格林威爾的廣告或宣傳品上大都有一個智慧老人形象，那
智慧的頭頂，學(xué)問的眼鏡，富態(tài)的肚皮在通信公司技術(shù)為主的宣傳品中別有一番樂趣和生機。


他們這是怎樣一個企業(yè)？他們是怎樣一個群體？在智慧老
人的背后是怎樣的企業(yè)文化？


在2002北京展覽會期間，記者采訪了格林威爾公司董事長
顧小鋒先生，解答了一個個疑問。




記者：您能為我介紹一下格林威爾的一些情況嗎？


顧小鋒：格林威爾公司成立于1993年4月，創(chuàng)建伊始，公司
致力于為通信系統(tǒng)各生產(chǎn)廠商提供性能優(yōu)異的超大規(guī)模集成電路IC并取得了不俗的業(yè)績，96年嘗
試通信整機的設(shè)計制造。目前已經(jīng)形成了綜合業(yè)務(wù)復(fù)用設(shè)備系列、數(shù)字交叉連接設(shè)備系列、光端機
系列、轉(zhuǎn)換器系列等產(chǎn)品系列，并提供面向大用戶最后一公里接入的邊緣網(wǎng)解決方案。我們的目標(biāo)
是成為中國最出色的電信邊緣網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和解決方案提供商。


記者：能說一下格林威爾今年的發(fā)展情況嗎？


顧小鋒：今年上半年比去年同期略有增長。原來計劃是增
長50％，很慚愧沒有做到，這里面有客觀原因，也有主觀原因。


從主觀上說，我們是最早做小型光傳輸系統(tǒng)的，在品牌、
質(zhì)量、功能上都有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢，但近年來在成本控制方面不是太成功，由于成本比較高，在近乎白
日化的市場競爭中處于比較被動的地位，今年盡管我們?nèi)允鞘袌錾闲鬏斚到y(tǒng)的主要供應(yīng)商，但未
能擴大市場份額，另外，產(chǎn)品線比較短，好處是專注，但如果遇到問題就會比較危險。


從客觀上說，受外部因素影響，南北電信分家，采購滯
緩，整個市場大環(huán)境不好，這都是一些眾所周知的原因，影響面也比較廣。


總的來說，沒有完成50％增長，不好，但也不是很差，因
為畢竟還是增長了。另外經(jīng)歷了一年多時間摸索、思考，逐步地從設(shè)備制造商轉(zhuǎn)為大用戶解決方案
的提供商，這對于小公司是很困難的。因為，小公司產(chǎn)品少，沒那么多產(chǎn)品，怎么提solution？
我們是怎么做到的，因為我們找到了自己的定位，這是很重要的。今年五月份在美國參加通信展
時，看到lucent口號：制造商要幫助運營商發(fā)展網(wǎng)絡(luò)效益。其實，我們一直堅持這點，走比較務(wù)
實的道路。從市場經(jīng)營的角度講，運營商發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)資源，產(chǎn)生效益，關(guān)鍵在于開拓大用戶市場，致
力于大用戶接入正是我們的定位。



記者：在通信業(yè)內(nèi)比較講究“創(chuàng)新”，在找到自己的定位
后，格林威爾是怎樣創(chuàng)新的呢？


顧小鋒：我們企業(yè)倡導(dǎo)的是一個務(wù)實的創(chuàng)新文化。我們專
注于大用戶接入的邊緣網(wǎng)絡(luò)，這是一個我們有競爭優(yōu)勢的領(lǐng)域。我們始終認為：“創(chuàng)新”是一種始
于研究開發(fā)，終于客戶應(yīng)用的市場行為。我們堅持技術(shù)創(chuàng)新為基礎(chǔ)，應(yīng)用創(chuàng)新為方向的原則。通過
研究市場需求，確定適合我們的市場定位，利用我們的技術(shù)優(yōu)勢，做有市場價值的應(yīng)用創(chuàng)新。把技
術(shù)創(chuàng)新和應(yīng)用創(chuàng)新結(jié)合了起來。舉個例子，比如96年時，國內(nèi)搞傳輸?shù)膹S家都會做PDH的傳輸設(shè)
備，我們利用將最先進的IC設(shè)計和數(shù)字電路應(yīng)用到傳輸設(shè)備的核心IC中，改變了傳輸設(shè)備的生產(chǎn)
方式，并完成了國內(nèi)第一個單板結(jié)構(gòu)的光端機，隨后有幾十家都生產(chǎn)點對點的設(shè)備，而我們又在三
年前完成了小傳輸設(shè)備的中心局，這個改進沒有大的技術(shù)突破，但解決了大用戶到運營商端局的初
級收斂和集中網(wǎng)管，這個方案先被上海和北京局認可，后來被又大部分的中型城市普遍接受用于E1
最后一公里的傳輸，今天我們又推出了非常適合大用戶寬、窄帶同時接入的下一代光傳輸產(chǎn)品――
E+E網(wǎng)絡(luò)光端機系統(tǒng)，這一個系列的產(chǎn)品演進是應(yīng)用創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新相結(jié)合的產(chǎn)物。


有幾次VC問我，你們公司的核心競爭力是什么？我說我知
道，你很希望我說有十項發(fā)明專利、五項頂尖技術(shù)什么的，但這是不可能的，和大公司相比，彼此
研發(fā)費用相差太多。我們能做的是確定一個力所能及的細分市場，在這個細分市場上做精品，而所
謂的精品就是不斷追隨市場需求，對產(chǎn)品進行持續(xù)性的應(yīng)用創(chuàng)新。



記者：那么在窄帶向?qū)拵Оl(fā)展的過程中，格林威爾是怎樣
做的？


顧小鋒：傳統(tǒng)電信網(wǎng)絡(luò)是基于電路交換的，而寬帶以太網(wǎng)
是包交換，最終寬帶網(wǎng)會替代傳統(tǒng)的電信網(wǎng)。在2000年寬帶熱時，我們也很迷茫，因為我們是做
電路交換的，不往寬帶發(fā)展是死路一條，但發(fā)展又沒有基礎(chǔ)。經(jīng)過了一段時間，我們找到了合適的
切入點，找到了競爭環(huán)境的優(yōu)勢。傳輸IP業(yè)務(wù)的設(shè)備是cisco等公司的強項，純IP的東西我們沒有
競爭力，但2M最后一公里的傳輸是我們的強項，網(wǎng)絡(luò)在從窄帶向?qū)拵н^渡中，會有相當(dāng)時期是兩網(wǎng)
并存，我們就定位在為兩種業(yè)務(wù)最后一公里的混合傳輸?shù)慕鉀Q方案上。隨著運營商競爭進一步展
開，大用戶接入需要更經(jīng)濟的、業(yè)務(wù)管理更方便的接入設(shè)備，我們提出了以星形網(wǎng)絡(luò)拓撲形式將
寬、窄帶混合傳送的的方案，這就是近期很多媒體報道過的我們的星形網(wǎng)絡(luò)光端機。


其實這里面就是包含了應(yīng)用創(chuàng)新。窄帶向?qū)拵н^渡至少有
10年時間，把電路交換和IP結(jié)合，使運營商在窄帶向?qū)拵У倪^渡中提供非常有競爭力的解決方
案，這就是應(yīng)用創(chuàng)新。


記者：格林威爾一直致力于大用戶接入，請談?wù)勗趺醋?br />的？


顧小鋒：對大用戶要細分，目前大用戶市場主要還是指為
銀行、財稅、政法等超級大用戶服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)，這些大用戶一直被大公司緊盯著。隨著經(jīng)濟的持續(xù)的
發(fā)展，大用戶市場中會產(chǎn)生數(shù)量眾多的企業(yè)級用戶，這些用戶的固定電信業(yè)務(wù)費用支出是普通住宅[!--empirenews.page--]
用戶的幾十倍到上百倍，目前對于這些用戶，運營商并還沒有給他們充足的、應(yīng)有的服務(wù)，這是一
個龐大的市場，在一個中心城市會超過幾萬家，這將是運營商下一步開拓、培養(yǎng)和爭奪的重點，將
是又一個業(yè)務(wù)增長點，我們看到了這個市場，并提出了合適的解決方案。


我們分析了這個市場的特點，認為如此眾多的站點不可能
都處于環(huán)形網(wǎng)上，必須用星形網(wǎng)完成大用戶到環(huán)網(wǎng)邊緣的初級收斂。同時我們認為目前在運營商的
核心網(wǎng)的網(wǎng)管已經(jīng)非常完善，但從核心網(wǎng)到大用戶的邊緣網(wǎng)的網(wǎng)管并不完整甚至是空白，面對今后
如此眾多的大用戶，應(yīng)該形成專門管理大用戶的末端接入的第二網(wǎng)管層，并與核心網(wǎng)管分離，星網(wǎng)
設(shè)備提供了既經(jīng)濟又實用的網(wǎng)管。



記者：格林威爾目前還有其他重點發(fā)展的項目嗎？


顧小鋒：有，那是我們的寬帶無源光纖接入設(shè)備系列
APONet，這是目前的一個技術(shù)創(chuàng)新點，獲得了國家自然科學(xué)基金重大項目、信息產(chǎn)業(yè)部重點項
目、國家863計劃項目支持等。我們擁有目前國內(nèi)最強的一支寬帶PON的開發(fā)隊伍，他不是我們創(chuàng)
立的，這支隊伍的原型是在北郵電信創(chuàng)立的，去年融入到我們的研發(fā)團隊中，這個團隊在格林威爾
公司良好的商業(yè)運作環(huán)境和人文環(huán)境中更加創(chuàng)造力。今年我們和北京郵電大學(xué)合作獲得了又國家
863計劃對EPON項目的重點支持。


記者：格林威爾怎樣關(guān)注市場和客戶？


顧小鋒：國內(nèi)運營商給了我們很多機會，使我們有了一個
發(fā)展空間，我們也始終關(guān)注他們，市場需求永遠是我們產(chǎn)品開發(fā)的方向。我們也注意到運營商、制
造商最終都是為了滿足用戶需求，因此我們還需要關(guān)注買家的用戶。不但要關(guān)注運營商需要什么產(chǎn)
品，還要再往前看運營商的客戶需要什么產(chǎn)品，這樣就能在市場變化中領(lǐng)先一步。


記者：我還想了解一下格林威爾的企業(yè)文化，包括智慧老
人？


顧小鋒：我們的核心價值觀包括正直與坦率、信守承諾勇
于負責(zé)、挑戰(zhàn)變化超越自我、尊重信任鼓勵并幫助個人成功、規(guī)范運作職業(yè)發(fā)展。智慧老人是我們
公司核心價值觀的外延，企業(yè)文化的一部分。這個形象誕生在1994年，當(dāng)時的廣告不是廠長、經(jīng)
理坐在大班臺前打電話就是產(chǎn)品說明，我們希望我們的廣告與眾不同，要讓人在目不暇接的廣告中
一眼能認出來，要好玩、有趣，當(dāng)然還有一個鮮為人知的理由，那時我們沒有錢作彩色廣告，所以
就想到了線條簡介適合黑白印刷的漫畫。我們和智慧老人的作者共同創(chuàng)作了一個個好玩的畫面，我
們不斷地把有關(guān)產(chǎn)品、公司、員工的故事編進去，從98年開始每年出一個智慧老人的臺歷。


記者：能談?wù)勥@次北京國際通信展嗎？


顧小鋒：這次展覽會有幾大熱點：第一，3G，大公司都在
做；第二，前沿的，如全光網(wǎng)絡(luò)，軟交換這些；第三，無線網(wǎng)絡(luò)。而這些東西暫時我們還沒有能力
涉足。再看看小公司在做什么？大部分都是在做末端接入。我很有信心的說，格林威爾屬于小公
司，但是他在華為、中興、Nortel、西門子等大公司涉足的核心網(wǎng)之外找到一個平臺――邊緣
網(wǎng)，從運營商端局到大客戶的網(wǎng)絡(luò)，并且對這個細分市場進行了深入的分析，逐步形成了產(chǎn)品發(fā)
展的思路和競爭優(yōu)勢。我們的網(wǎng)絡(luò)光端機倡導(dǎo)一個概念，他不是嘩眾取龐的，而是體現(xiàn)了運營商的
根本利益，體現(xiàn)了應(yīng)用創(chuàng)新。


記者：談了這么多，能總結(jié)一下嗎？


顧小鋒：格林威爾的思路可以概括為


1、專注大客戶，專注運營商根本利益；


2、務(wù)實創(chuàng)新文化，指導(dǎo)公司研發(fā)思路；


3、窄帶向?qū)拵н^渡和在末端的融合是網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展需要，
是生產(chǎn)力發(fā)展需要。


明天，創(chuàng)新依然是格林威爾的活力所在，網(wǎng)絡(luò)邊緣將是格
林威爾的創(chuàng)新舞臺。



由CHINA通信網(wǎng)組稿