2月28日，聯(lián)通召集國內(nèi)十幾家CDMA手機(jī)廠家匯聚北京，商
談CDMA手機(jī)銷售模式轉(zhuǎn)型的具體事宜。這是聯(lián)通營銷模式的全面轉(zhuǎn)型。


蘇寧有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理告訴記者，聯(lián)通將在全國范圍內(nèi)
招募上百家經(jīng)銷商，而蘇寧位列其中。這意味著南京也要繼上海之后出售CDMA手機(jī)，而不再白
送。


“今年第一季度聯(lián)通開始了銷售模式轉(zhuǎn)型的試驗(yàn)，現(xiàn)在它
是要在全國正式推廣了?！?strong>中興通訊市場(chǎng)銷售人士告訴記者。


2002年下半年，聯(lián)通開始采用手機(jī)補(bǔ)貼的方式發(fā)展CDMA用
戶。通常是由聯(lián)通分公司向手機(jī)廠商采購手機(jī)，然后以零首付等促銷手段免費(fèi)提供給用戶，聯(lián)通則
通過話費(fèi)獲得利潤。


強(qiáng)勢(shì)營銷效果顯著。聯(lián)通公告顯示，截至2003年1月，聯(lián)通
CDMA用戶數(shù)達(dá)到了702．2萬戶。但一份來自券商的分析報(bào)告指出，按照聯(lián)通日前的銷售策略，平
均每戶的手機(jī)補(bǔ)貼為2000元左右，手機(jī)成本在18個(gè)月攤銷，平均一個(gè)月攤銷110元左右，而每個(gè)用
戶平均每月所帶來的平均收入（ARPU值）截至2002年9月30日為148．8元。


這給聯(lián)通帶來了很大的運(yùn)營成本壓力，而且會(huì)對(duì)2003年的
盈利造成負(fù)面影響。而且從話費(fèi)收入中沖抵成本，在財(cái)務(wù)上難以核算。


此外，營銷活動(dòng)沒有代理商的參與，全部交與聯(lián)通自己的
營業(yè)廳負(fù)責(zé)。這種做法完全打破了傳統(tǒng)的渠道營銷模式。


但上海聯(lián)通則走了一條完全不同的營銷之路。


永樂家電手機(jī)營銷部陳經(jīng)理告訴記者，在上海，CDMA手機(jī)
由經(jīng)銷商永樂家電采購，永樂和上海聯(lián)通之間再簽訂協(xié)議，規(guī)定永樂在一定時(shí)間內(nèi)為聯(lián)通發(fā)展一定
數(shù)量的用戶，而話費(fèi)收入由聯(lián)通和永樂分成。也就是說，聯(lián)通大部分分公司的做法是聯(lián)通承擔(dān)全部
風(fēng)險(xiǎn)，獲取未來全部的話費(fèi)。但上海是由永樂和聯(lián)通共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共同獲得未來的收益。


事實(shí)證明，這種模式是成功的。去年，聯(lián)通上海分公司在
聯(lián)通所有的分公司中第一家實(shí)現(xiàn)在CDMA業(yè)務(wù)上的贏利。聯(lián)通一高層管理人士向記者透露。在2月27
日聯(lián)通全國電話會(huì)議上，已向全國推介此模式。


經(jīng)銷商們認(rèn)為，和聯(lián)通的風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)和利潤共享將帶來雙
贏。但對(duì)生產(chǎn)廠家來說，營銷模式的轉(zhuǎn)變則使他們喜憂參半。


去年年底以來，于機(jī)幾乎全是聯(lián)通采購。聯(lián)通通常只支付
一部分現(xiàn)金，有相當(dāng)一部分貨款是用票據(jù)支付的。對(duì)于手機(jī)商來說，現(xiàn)金會(huì)有一定壓力。據(jù)了解，
聯(lián)通曾經(jīng)拖欠供應(yīng)商的貨款。但這種模式的好處是，生產(chǎn)廠家不必操心營銷推廣。


而手機(jī)交由經(jīng)銷商采購后，廠家通常要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，資金
壓力得以緩解。同時(shí)隨之而來的是營銷推廣的壓力。


在上海成功推行永樂模式的基礎(chǔ)是上海消費(fèi)者的信用基礎(chǔ)
較好，因?yàn)楹拖冉诲X后使用的大量GSM預(yù)付費(fèi)用戶不同，CDMA的用戶是先使用后交錢。其它地方是
否也具備這樣的用戶基礎(chǔ)？聯(lián)通能否找到合適的有嚴(yán)密管理手段的經(jīng)銷商？這些問題是像永樂這樣
的經(jīng)銷商比較懷疑的。


中興通訊有關(guān)人士認(rèn)為，由于全國各地市場(chǎng)情況差別很
大，聯(lián)通不可能一下子全部放棄手機(jī)補(bǔ)貼的做法，各地會(huì)采取適合自己的營銷方式。而對(duì)于為配合
新業(yè)務(wù)而開發(fā)的手機(jī)，聯(lián)通將會(huì)保留送手機(jī)的營銷模式。



摘自　南方網(wǎng)