近日?據(jù)《第一財經(jīng)日報》報道，中國聯(lián)通即將成立一家擬定名“聯(lián)通華勝”的公司。中國聯(lián)通將利用這家待成立的終端公司，擔(dān)負(fù)起CDMA銷售策略變化的功能。

　　關(guān)于“聯(lián)通華勝”(暫定名)之事且不論最終聯(lián)通是否真的成立終端公司賣手機，至少目前的種種跡象表明，通信行業(yè)新一輪的經(jīng)營戰(zhàn)略開始轉(zhuǎn)變，運營商也開始涉及終端設(shè)備領(lǐng)域。事實上，早在2004年，中國移動已經(jīng)開始了向上游設(shè)備商的延伸步伐。

　　運營商在逐漸加強對整個產(chǎn)業(yè)的主導(dǎo)作用。這對于面臨越來越嚴(yán)峻的競爭局面的網(wǎng)絡(luò)運營商來說，是出于對業(yè)務(wù)整合的積極響應(yīng)。語音話務(wù)市場的日趨成熟和新興數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展，令整個市場需求發(fā)生改變?？蛻舻男枰巡辉偈呛唵蔚奶峁┚W(wǎng)絡(luò)就能滿足的。個性化、定制化等復(fù)合多樣的服務(wù)才是市場的期待。運營商的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、SP的內(nèi)容服務(wù)和手機產(chǎn)品終端支持是密不可分的。因此，網(wǎng)絡(luò)運營商必須整合綜合服務(wù)，提供一攬子解決方案。

　　任何服務(wù)都必須依靠終端的支持。對運營商來說，贏利增長依賴于業(yè)務(wù)推廣應(yīng)用，而推廣應(yīng)用對手機有很大的依賴。對用戶來說，移動通信的應(yīng)用功能主要通過手機體現(xiàn)，手機的選擇實際也就是業(yè)務(wù)可能的選擇。手機終端成為移動產(chǎn)業(yè)的重要環(huán)節(jié)，沒有好手機，再好的服務(wù)也出不來。

　　因此，運營商的服務(wù)業(yè)務(wù)必須有合適的終端手機配合。中國聯(lián)通在推出CDMA之初，就是缺乏足夠的終端支持，網(wǎng)絡(luò)的推廣進展緩慢。在這樣的事實面前，運營商很快認(rèn)識到，等待終端廠商適應(yīng)自己的業(yè)務(wù)遠不如自己根據(jù)業(yè)務(wù)的需要來定制適配的手機產(chǎn)品。

　　在新的市場形勢面前，運營商單靠傳統(tǒng)渠道或者設(shè)備商供應(yīng)終端，很難滿足需求。終端產(chǎn)品憑借設(shè)備商的品牌和售后服務(wù)已很難吸引用戶入網(wǎng)。運營商就必須在這里承擔(dān)群龍之首的作用。用戶需要什么樣的服務(wù)，運營商就根據(jù)需求定制什么樣的手機，設(shè)備商則按運營商的要求生產(chǎn)終端產(chǎn)品。就此，形成一條有序的“產(chǎn)——供——用”的市場消費鏈。用戶需求一旦得以滿足，離網(wǎng)率也會得到降低。對于三方來說，都不失為一種好的供銷模式。三贏的需要使運營商在產(chǎn)業(yè)中主導(dǎo)地位的漸強成為必然。

　　另外，在整個通信產(chǎn)業(yè)中，誰有這樣的實力對所有的業(yè)務(wù)進行整合？毋庸置疑，運營商當(dāng)仁不讓地成為最佳候選人。在整個行業(yè)中，只有運營商擁有整合價值鏈資源的雄厚經(jīng)濟實力、巨大的客戶資源和對產(chǎn)業(yè)的影響力。運營商可以通過自身的影響力，將移動通信服務(wù)、終端市場和增值服務(wù)市場整合到定制的手機上，以此作為通信服務(wù)與終端客戶的直接對接。這一舉措將為移動運營商、終端制造商、渠道合作商、服務(wù)提供商帶來無限商機。

　　對終端手機的定制正在成為一種行業(yè)趨勢。全球越來越多的移動運營商都開始采用這樣的營銷方式，原因在于它標(biāo)志著通信服務(wù)轉(zhuǎn)型的新趨勢。要想取得市場的優(yōu)勢地位，必須盡快適應(yīng)新的產(chǎn)業(yè)模式。而聯(lián)通的終端公司成立正是為適應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢所做的努力。對于運營商來說，是否具有整合能力成為有無競爭優(yōu)勢的標(biāo)志。擁有合作能力、可以迅速地整合資源、建立起以自身為核心的價值生產(chǎn)體系，也就有了強勁的可持續(xù)競爭優(yōu)勢。

　　在日本，其最大的移動運營商DoCoMo在2G時代領(lǐng)跑日本電信界，主要就是因為其I-Mode成功整合了SP和終端設(shè)備制造商的資源，為其業(yè)務(wù)的運營建立支持平臺。日本主流手機廠商的多數(shù)手機產(chǎn)品都是根據(jù)DoCoMo的要求來定制生產(chǎn)的。如和弦鈴聲、內(nèi)置攝像頭，影音播放功能、機載游戲系統(tǒng)等流行的時尚功能都是在定制生產(chǎn)的模式下產(chǎn)生的。運營商通過對上游的主導(dǎo)，實現(xiàn)自身業(yè)務(wù)的發(fā)展推廣。同時，也為終端設(shè)備商帶來了更廣闊的市場。對于用戶，運營商的優(yōu)質(zhì)服務(wù)也落到了實處，各方的利益都得到了平衡。日本DoCoMo的經(jīng)驗足可借鑒。

　　中國聯(lián)通于今年3月15日就已經(jīng)成立了終端管理中心，專門負(fù)責(zé)終端的定制、采購、銷售、宣傳、售后服務(wù)以及物流供應(yīng)、跨省調(diào)劑等資源整合類工作。作為運營商，聯(lián)通也在不斷加快擔(dān)當(dāng)產(chǎn)業(yè)主導(dǎo)大任的進程。運營商根據(jù)客戶的要求制定服務(wù)套餐，同時根據(jù)服務(wù)功能，運營商再向設(shè)備商定制手機供應(yīng)市場。最后再由運營商搭配銷售，運營商利用其對于銷售渠道的滲透作用，對市場的主導(dǎo)力就愈加強勁。

　　但是另一方面，我們也必須考慮到，定制終端并不是簡單的將業(yè)務(wù)捆綁到適用機型上，而忽略技術(shù)進步。單純的在定制終端上打上明顯的運營商服務(wù)包的印記，并不能給運營商帶來長遠的利益。對于終端仍應(yīng)考慮其將來的升級兼容等問題。

　　在業(yè)務(wù)定制上也應(yīng)有所區(qū)別。同時在日本和歐洲投放的拍照手機，在日本取得很大的成功，為運營商帶來豐厚的回報。但是在歐洲，拍照手機更多的只是引來注目而不是實際效益。因此，必須考慮市場的地域性特征，充分關(guān)注當(dāng)?shù)厥袌龅捻憫?yīng)度，而非盲目的推廣，否則很可能會得不償失。各地的文化不同，消費傾向也不同，跟進的業(yè)務(wù)和終端也需要因地制宜。

　　應(yīng)當(dāng)說，運營商對產(chǎn)業(yè)主導(dǎo)作用增強是未來通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主流趨勢。國內(nèi)各運營商正在積極探索這一道路，相信這是通信運營商健康高速發(fā)展的契機。

----《通信信息報》