12月24日消息，在掀起號(hào)稱“中國(guó)最豪華高檔”的CDMA“伯爵”手機(jī)旋風(fēng)之后，中國(guó)聯(lián)通負(fù)責(zé)終端營(yíng)銷(xiāo)的聯(lián)通華盛總經(jīng)理于英濤近日首次向媒體坦承了聯(lián)通CDMA手機(jī)的整體營(yíng)銷(xiāo)思路以及這款猶如奢侈品的“伯爵手機(jī)”出爐的前因后果。他說(shuō)，“聯(lián)通就是在打造CDMA手機(jī)的夢(mèng)工廠”。

聯(lián)通CDMA手機(jī)今年銷(xiāo)售突破1000萬(wàn)部

聯(lián)通華盛近兩年的CDMA手機(jī)集采舉措一直令人眼花繚亂，在CDMA基礎(chǔ)并不太好的情況下，CDMA手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)卻一浪高過(guò)一浪， 從動(dòng)輒一次性200萬(wàn)臺(tái)的超低端手機(jī)到動(dòng)員數(shù)十家廠商全線推出上百款股票手機(jī)，再到UT斯達(dá)康、多普達(dá)等傳統(tǒng)G網(wǎng)手機(jī)廠商轉(zhuǎn)而撲向雙網(wǎng)雙待機(jī)，中國(guó)聯(lián)通鼓動(dòng)廠商積極投入CDMA手機(jī)研發(fā)和生產(chǎn)的力度令人覺(jué)得與以往有天壤之別。

這其中的“始作俑者”就是中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)旗下的聯(lián)通華盛公司。聯(lián)通華盛作為中國(guó)聯(lián)通最大的子公司，由集團(tuán)副總裁楊小偉親自掌舵，集團(tuán)終端管理中心總經(jīng)理于英濤則擔(dān)任了“操盤(pán)手”的角色。在許久沒(méi)有露面后，于英濤終于向極少數(shù)媒體坦承了其關(guān)于聯(lián)通CDMA終端營(yíng)銷(xiāo)的一些具體思路。

“媒體每次愛(ài)用‘CDMA集采’的概念，但實(shí)際上，從2007年開(kāi)始，聯(lián)通CDMA已經(jīng)沒(méi)有‘集采手機(jī)’的概念，準(zhǔn)確說(shuō)，應(yīng)該是‘定制’CDMA手機(jī)”，于英濤的開(kāi)場(chǎng)白就令人吃驚，措辭的精準(zhǔn)令人感受到其對(duì)CDMA手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)思路與眾不同。

他透露了今年聯(lián)通華盛的業(yè)績(jī)：“聯(lián)通華盛今年的計(jì)劃是確保銷(xiāo)售CDMA手機(jī)860萬(wàn)部，沖擊1000萬(wàn)部，最終應(yīng)該是實(shí)現(xiàn)了960萬(wàn)部，銷(xiāo)售金額超過(guò)81億，總體市場(chǎng)CDMA手機(jī)銷(xiāo)量超過(guò)一千萬(wàn)部。”

這個(gè)業(yè)績(jī)是驚人的，直接促成的結(jié)果是：根據(jù)中國(guó)聯(lián)通(0762-HK)最近發(fā)布的2007年前三季度的業(yè)績(jī)，在CDMA終端大量豐富的情況下，聯(lián)通2007年前三季度，CDMA業(yè)務(wù)收入為204.56億元，CDMA業(yè)務(wù)收入已增長(zhǎng)為占聯(lián)通業(yè)務(wù)收入的近三成。

香港投行大摩的分析稱，這是聯(lián)通CDMA業(yè)務(wù)的一個(gè)歷史性突破，聯(lián)通已完全扭轉(zhuǎn)了CDMA終端對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的制約。

CDMA占中國(guó)高端手機(jī)市場(chǎng)50%以上

曾幾何時(shí)，CDMA終端的匱乏令無(wú)數(shù)聯(lián)通人為之扼腕。中國(guó)聯(lián)通自2002年經(jīng)營(yíng)CDMA網(wǎng)絡(luò)以來(lái)，盡管CDMA有著速率更快等優(yōu)勢(shì)，但由于CDMA是新業(yè)務(wù)，終端少、價(jià)格高，導(dǎo)致聯(lián)通C網(wǎng)一直依靠大量的補(bǔ)貼來(lái)吸引用戶。中國(guó)聯(lián)通的年報(bào)顯示，2004年和2005年，CDMA補(bǔ)貼的成本均高于50億元。

但現(xiàn)在局面已經(jīng)完全不一樣。據(jù)悉，目前CDMA廠商有21家，是05年聯(lián)通華盛成立時(shí)的兩倍還多。

“目前聯(lián)通華盛平均1個(gè)月銷(xiāo)售70萬(wàn)部超低端CDMA手機(jī)、30萬(wàn)中高端CDMA手機(jī)。其中，超低端CDMA手機(jī)單款機(jī)型最少30萬(wàn)，手機(jī)廠商的規(guī)模效應(yīng)顯現(xiàn)，”于英濤透露的情況驚人。

他同時(shí)透露，CDMA中高端手機(jī)中的雙網(wǎng)雙待機(jī)型也已超過(guò)20款，今年銷(xiāo)量總共有100多萬(wàn)部。

“三星是第一名，雙網(wǎng)雙待手機(jī)做得最好。”于英濤尤其對(duì)三星特別認(rèn)可。

2006年10月，由聯(lián)通華盛策劃定制的標(biāo)價(jià)6880元人民幣的雙網(wǎng)雙待機(jī)三星W579首次登場(chǎng)。這款機(jī)型一改雙待機(jī)稍顯粗笨的外觀，精心設(shè)計(jì)的外形亦很符合成功男士的需求，頗具高端商務(wù)手機(jī)的賣(mài)相。因此，試探期在重點(diǎn)城市投放的5萬(wàn)臺(tái)，很快銷(xiāo)售一空，一時(shí)間聯(lián)通華盛各地分公司的要貨信息雪片似飛來(lái)。而后來(lái)，有報(bào)道稱，由于缺貨，W579一度被炒到8000多一臺(tái)。

W579銷(xiāo)量到底是多少，中國(guó)聯(lián)通副總裁、聯(lián)通華盛董事長(zhǎng)楊小偉在一次會(huì)上高興地稱，“目前聯(lián)通在國(guó)內(nèi)6000元以上的高端手機(jī)中占到60%以上的份額，創(chuàng)造了高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售奇跡”。

對(duì)此，于英濤沒(méi)有具體說(shuō)W579的單款銷(xiāo)量，他的說(shuō)法是，“幾款雙網(wǎng)雙待機(jī)，包括W579、W579+、W619、W629、酷派的高端雙網(wǎng)雙待機(jī)等已經(jīng)成為當(dāng)今手機(jī)的旗艦產(chǎn)品，占中國(guó)所有5000元以上手機(jī)銷(xiāo)量的50%，這個(gè)市場(chǎng)份額是計(jì)算了包括所有5000元以上GSM手機(jī)和 CDAM手機(jī)在內(nèi)的基礎(chǔ)之上，包括所有諾基亞、摩托羅拉、索愛(ài)的G網(wǎng)高端手機(jī)在內(nèi)”。

歷時(shí)兩年打造最高端時(shí)尚的手機(jī)

不過(guò)，W579畢竟代表著過(guò)去，于英濤坦承，他現(xiàn)在最看重的是當(dāng)季明星W629，這款由三星與聯(lián)通華盛共同定制的超高端雙模雙待機(jī)是目前在中國(guó)生產(chǎn)的最高檔的奢華手機(jī)，甚至被冠以“伯爵手機(jī)”之名。按照聯(lián)通華盛的設(shè)想，希望其使用者與“伯爵”身份相符，以吸引中國(guó)最高端的用戶。

于英濤介紹了“伯爵手機(jī)”的研發(fā)之苦。他說(shuō)，伯爵手機(jī)研發(fā)耗時(shí)兩年之久，是中國(guó)聯(lián)通董事長(zhǎng)常小兵與原三星電子社長(zhǎng)李基泰2005年8月份在漢城共同達(dá)成的協(xié)議，當(dāng)時(shí)雙方同意共同打造一款中國(guó)最時(shí)尚的CDMA手機(jī)。而到伯爵手機(jī)2007年11月22日上市，歷時(shí)兩年三個(gè)月。

“伯爵手機(jī)”價(jià)格高達(dá)8000元以上，此前在CDMA手機(jī)領(lǐng)域前所未有。為何推出這樣的CDMA手機(jī)？于英濤說(shuō)：“我們之前仔細(xì)研究過(guò)中國(guó)消費(fèi)品市場(chǎng)，我還專門(mén)研究過(guò)奢侈品，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，名車(chē)名表等頂級(jí)奢侈品的主要市場(chǎng)都不在中國(guó)，唯有最頂級(jí)、最奢侈的手機(jī)會(huì)在中國(guó)賣(mài)得好。高端手機(jī)在美國(guó)可能就不會(huì)成功，亞洲人喜歡時(shí)尚，中國(guó)人買(mǎi)奢侈品多數(shù)是為了顯示自己的財(cái)富和檔次。伯爵手機(jī)無(wú)論從外型到功能都體現(xiàn)了這種檔次。”

打造CDMA夢(mèng)工廠

W579曾經(jīng)一度被黑市熱炒到8000多元，各地缺貨嚴(yán)重，聯(lián)通華盛各地分公司一再向總部表示現(xiàn)貨告急。而伯爵手機(jī)一個(gè)月來(lái)的處女亮相又如何呢？

對(duì)此，于英濤說(shuō)：“中國(guó)手機(jī)界最講時(shí)髦，我們也吃驚，伯爵手機(jī)目前黑市價(jià)居然達(dá)到了11800元。11月22日上市到現(xiàn)在已經(jīng)賣(mài)了3萬(wàn)臺(tái)，華盛網(wǎng)站的訂貨電話都打爆了，網(wǎng)站直銷(xiāo)的每批貨剛到就被用戶搶沒(méi)了。伯爵手機(jī)一定會(huì)延續(xù)并超越W579的輝煌。”

目前，聯(lián)通華盛的超低端CDMA手機(jī)動(dòng)輒三四百元，加上資費(fèi)補(bǔ)貼后甚至低至99元、68元等超低價(jià)。顯然超低端CDMA銷(xiāo)量再大，但畢竟是為聯(lián)通主業(yè)在做貢獻(xiàn)，華盛本身沒(méi)有任何利潤(rùn)空間。而伯爵手機(jī)W629等雙網(wǎng)雙待機(jī)顯然是聯(lián)通華盛真正的利潤(rùn)命脈所在。

對(duì)于各種高中低檔CDMA手機(jī)的搭配，于英濤說(shuō)，“我希望聯(lián)通CDMA手機(jī)給消費(fèi)者的感受是‘物有所值’，超低端和炫機(jī)在價(jià)格和功能上實(shí)現(xiàn)了這一點(diǎn)，伯爵手機(jī)打造了中國(guó)頂級(jí)奢侈手機(jī)，在品位、功能和尊貴上肯定也實(shí)現(xiàn)了這一點(diǎn)，對(duì)高端用戶同樣是物有所值。”[!--empirenews.page--]

“今年聯(lián)通力度最大的就是股票手機(jī)，在音樂(lè)手機(jī)上力度不大，但音樂(lè)手機(jī)將是我們08年的工作重點(diǎn)。同時(shí)定位手機(jī)也很重要，一種是GPS，應(yīng)用于個(gè)人，一種GPSONE，主要應(yīng)用于行業(yè)定位。另外，聯(lián)通還在開(kāi)發(fā)女性手機(jī)、超長(zhǎng)待機(jī)等各種特定手機(jī)。”顯然，于英濤在打造聯(lián)通CDMA手機(jī)的“夢(mèng)工廠”。