“很多施工在原有的機(jī)房里進(jìn)行，留給我們的操作空間可能只有3U(13厘米左右)。”中興通訊(000063.SZ)負(fù)責(zé)全球工程服務(wù)的高級(jí)副總裁徐慧俊一邊用手指比劃，一邊講述在香港最大移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商CSL(香港移動(dòng)通訊公司)的Next G網(wǎng)絡(luò)施工中，中興通訊搬遷諾基亞設(shè)備時(shí)的困難。

3月30日，CSL宣布全球最快的全I(xiàn)P的WCDMA移動(dòng)寬帶網(wǎng)絡(luò)Next G正式投入商業(yè)運(yùn)營(yíng)，其下裁速度高達(dá)21Mpbs。未來(lái)兩個(gè)月，CSL原有的300萬(wàn)用戶將會(huì)全部遷移到Next G網(wǎng)絡(luò)。

CSL原有網(wǎng)絡(luò)的設(shè)備提供商是諾基亞。中興通訊能夠獲得在該網(wǎng)絡(luò)中把諾基亞的設(shè)備搬遷出機(jī)房的機(jī)會(huì)，是因?yàn)樗@得CSL母公司跨國(guó)運(yùn)營(yíng)商Telstra(澳洲電訊)充分認(rèn)可。

搬遷的困難

“除了施工困難外，技術(shù)復(fù)雜性也是前所未有。”中興通訊副總裁、3G產(chǎn)品總經(jīng)理張建國(guó)對(duì)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》表示，CSL原來(lái)的網(wǎng)絡(luò)即有2G的GSM也有3G的WCDMA，而中興通訊要做的是在原有諾基亞設(shè)備基礎(chǔ)上將2G與3G網(wǎng)絡(luò)整合，并全面提升網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)的吞吐率。

“有點(diǎn)像搭積木。”張建國(guó)指出，中興通訊運(yùn)用最新的SDR(軟件無(wú)線電)解決

方案，在CSL項(xiàng)目中成功實(shí)現(xiàn)同制多模多載混合配置組網(wǎng)，而且整個(gè)網(wǎng)絡(luò)易于升級(jí)，為CSL邁向4G或LTE做了準(zhǔn)備。

“我們還必須保證搬遷的同時(shí)，原有網(wǎng)絡(luò)的暢通無(wú)阻。”徐慧俊說(shuō)。

“海外市場(chǎng)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)完全不同。”徐慧俊表示，國(guó)內(nèi)的運(yùn)營(yíng)商一般都選好了基站站點(diǎn)，設(shè)備商只需要供應(yīng)設(shè)備并接線。比如，1月的一個(gè)晚上，中興通訊就給中國(guó)電信交付了2600個(gè)站點(diǎn)。但Next G項(xiàng)目很多基站的選點(diǎn)都是中興通訊設(shè)計(jì)完成。

為此，中興通訊先后投入了1000多名工程和研發(fā)人員，與CSL組成團(tuán)隊(duì)，在11個(gè)月完成超過(guò)2000個(gè)基站的部署。

訂單的獲得

事實(shí)上，更復(fù)雜的還在背后——搬遷階段的技術(shù)和施工難度與獲得這項(xiàng)訂單比起來(lái)，還是容易很多。

“中興通訊與澳洲電訊(Telstra)已經(jīng)有4年的終端合作歷史。”中興通訊總裁殷一民說(shuō)。澳洲電訊正是CSL的母公司。

CSL總裁羅啟迪表示，更換一個(gè)網(wǎng)絡(luò)非常艱難，此前公司也曾與諾基亞溝通過(guò)升級(jí)網(wǎng)絡(luò)，但得到的回復(fù)是需要重新建立一個(gè)全新的網(wǎng)絡(luò)。

“我們的想法在低投入下提升網(wǎng)絡(luò)品質(zhì)，與中興通訊幾年合作中，我們已經(jīng)充分了解了中興通訊的反映速度、技術(shù)能力，為此CSL選擇了中興通訊。”澳洲電訊首席執(zhí)行官楚曦佑說(shuō)。

中興通訊一步一步獲得了澳洲電訊的信任，850終端是其中的重要戰(zhàn)役。

2006年，澳洲電訊決定將用戶從CDMA網(wǎng)絡(luò)遷移到WCDMA/HSDPA網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備選用了愛立信，而網(wǎng)絡(luò)使用的是850MHz頻率的波段，因此需要終端設(shè)備廠家提供850MHz的終端。

中興通訊接下了澳洲電訊的這部分訂單，盡管這在短期看來(lái)并不是一筆合算的買賣。“850終端全球其他地方基本不用，必須為澳洲定制，而且量也不是特別大。”張建國(guó)表示。

正所謂“無(wú)心插柳柳成蔭”。這筆短期不劃算的買賣實(shí)際上為獲得CSL項(xiàng)目打下了基礎(chǔ)。

讓中興通訊引以為傲的Next G網(wǎng)絡(luò)，自然也成為最佳的推廣時(shí)機(jī)。

“沃達(dá)豐、法國(guó)電信、印度的運(yùn)營(yíng)商和國(guó)內(nèi)的運(yùn)營(yíng)商都來(lái)了。”中興通訊副總裁徐明對(duì)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》透露，此次是中興通訊展示W(wǎng)CDMA技術(shù)實(shí)力的最好機(jī)會(huì)，所以特意邀請(qǐng)了全球TOP50強(qiáng)的跨國(guó)運(yùn)營(yíng)商參與，畢竟WCDMA的市場(chǎng)大本營(yíng)在歐洲。

去年中興通訊執(zhí)行副總裁何士友曾對(duì)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》表示，電信系統(tǒng)設(shè)備市場(chǎng)存在“跑馬圈地”的效應(yīng)，在愛立信、諾基亞和阿爾卡特等國(guó)際通信設(shè)備巨頭圈占的歐美地區(qū)，中興通訊系統(tǒng)設(shè)備很難進(jìn)入，但手機(jī)產(chǎn)品進(jìn)入這些區(qū)域相對(duì)容易。當(dāng)歐美運(yùn)營(yíng)商在與中興手機(jī)合作后，就會(huì)更加了解中興通訊，相對(duì)會(huì)促進(jìn)系統(tǒng)設(shè)備進(jìn)入。

更多搬遷機(jī)會(huì)

“隨著北電的沒(méi)落、金融風(fēng)暴的影響，歐美很多運(yùn)營(yíng)商都開始考慮用新的供應(yīng)商來(lái)搬遷其原有的網(wǎng)絡(luò)。”徐慧俊透露，金融危機(jī)給很多跨國(guó)運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)了很大的資金壓力，這些運(yùn)營(yíng)商希望通過(guò)升級(jí)網(wǎng)絡(luò)找到新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)也希望網(wǎng)絡(luò)升級(jí)能夠平滑過(guò)渡，并支持后續(xù)的技術(shù)演進(jìn)，降低高額的設(shè)備維護(hù)費(fèi)。

徐慧俊指出，中興通訊今年的戰(zhàn)略重點(diǎn)就是突破歐洲和美洲市場(chǎng)，將原來(lái)還是機(jī)會(huì)市場(chǎng)的歐美市場(chǎng)變成持續(xù)的產(chǎn)糧區(qū)，因?yàn)榻衲隁W美市場(chǎng)存在很多搬遷機(jī)會(huì)。

中興通訊2008年財(cái)報(bào)顯示，歐美市場(chǎng)收入僅70億元左右，占總收入比例僅16%。

中興通訊市場(chǎng)部有關(guān)人士透露，為了實(shí)現(xiàn)這一戰(zhàn)略布局，中興通訊今年初再次調(diào)整了銷售體系的組織架構(gòu)，變?yōu)?ldquo;5+1”架構(gòu)。其中“5”是：包括亞太、東南亞、獨(dú)聯(lián)體、南亞市場(chǎng)的第一營(yíng)銷事業(yè)部，以中東和非洲市場(chǎng)為主的第二營(yíng)銷事業(yè)部，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的第三營(yíng)銷事業(yè)部，專注歐洲和北美的第四營(yíng)銷事業(yè)部，以中美洲和南美洲為主的第五營(yíng)銷事業(yè)部;而“1”是印度市場(chǎng)。

“第五營(yíng)銷事業(yè)部是從原來(lái)第四營(yíng)銷事業(yè)部分離出來(lái)，就是為了第四營(yíng)銷事業(yè)部更專注歐美市場(chǎng)。”上述有關(guān)人士說(shuō)。