2001年，剛剛出走海外市場(chǎng)的中興通訊，在非洲尼日爾市場(chǎng)遇到了來(lái)自法國(guó)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的激烈爭(zhēng)奪，盡管競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提出了一個(gè)相當(dāng)?shù)牡蛢r(jià)，中興在考慮再三之后，在提出合理報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，又提出了一個(gè)非常優(yōu)惠的設(shè)備墊資方案，解決了尼方缺乏資金的困難。終于一舉拿下了1000多萬(wàn)美元的GSM合同，成為當(dāng)時(shí)中興在非洲市場(chǎng)的一大突破。

為運(yùn)營(yíng)商提供資金某種程度來(lái)說(shuō)是行業(yè)慣例。如今已經(jīng)在全球WCDMA市場(chǎng)占有一席之地的華為恐怕并不會(huì)忘記，當(dāng)初對(duì)WCDMA具有戰(zhàn)略意義的第一步：為香港運(yùn)營(yíng)商SUNDAY提供WCDMA網(wǎng)。

這是華為WCDMA發(fā)展歷史上具有標(biāo)志意義的“破局”，而此次訂單的獲得，華為也付出了不小的代價(jià)：華為將為SUNDAY提供5億港元的貸款擔(dān)保。

前不久，國(guó)開(kāi)行給中興亮出了150億美元的合作額度，主要用于購(gòu)買中興設(shè)備及相關(guān)技術(shù)服務(wù)的海外客戶融資需求。2008年10月，中興公告顯示，在與埃塞俄比亞電信2億美元的合作中，中興為其提供賣方信貸。

“融資手段對(duì)開(kāi)拓市場(chǎng)非常有用，我們這里幾個(gè)能拿獎(jiǎng)金的項(xiàng)目都是通過(guò)融資手段做的。”中興通訊在東歐工作的一位員工對(duì)CBN記者表示。

英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》比喻說(shuō)，亞洲的設(shè)備制造商們正在以“倒貼錢”的方式促進(jìn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

在全球金融危機(jī)的背景下，設(shè)備商向運(yùn)營(yíng)商提供融資的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段，到底會(huì)不會(huì)承載更多的風(fēng)險(xiǎn)，又如何取得更好的收益？

并不成功的國(guó)際經(jīng)驗(yàn)

實(shí)際上，為客戶提供融資并不是中國(guó)企業(yè)的獨(dú)創(chuàng)。最早在國(guó)際電信市場(chǎng)上靈活運(yùn)用融資手段的是歐洲的設(shè)備商們，2001年前后，由于歐洲3G網(wǎng)絡(luò)的興起，為客戶提供融資成為當(dāng)時(shí)“如日中天”的歐洲設(shè)備商們理所應(yīng)當(dāng)?shù)囊环N選擇。

一般來(lái)說(shuō)，為客戶提供融資包括“買方信貸”和“賣方信貸”兩種模式，其中的區(qū)別在于運(yùn)營(yíng)商獲得的資金是由運(yùn)營(yíng)商自己還是由設(shè)備商進(jìn)行擔(dān)保，在“賣方信貸”中，設(shè)備商除了提供設(shè)備，還要提供擔(dān)保，無(wú)疑是風(fēng)險(xiǎn)最大的一種方式。

不過(guò)，歐洲設(shè)備商為客戶融資的市場(chǎng)手段并不是那么成功。由于互聯(lián)網(wǎng)泡沫的到來(lái)，2001年開(kāi)始，運(yùn)營(yíng)商和設(shè)備商都逐漸陷入困境，國(guó)際廠商尤其是北電網(wǎng)絡(luò)計(jì)提壞賬比例明顯上升。

“主要原因在于采用廠商借貸形式，為運(yùn)營(yíng)商墊貨建網(wǎng)；而互聯(lián)網(wǎng)泡沫的破滅使這部分應(yīng)收賬款的回收出現(xiàn)問(wèn)題。”中金證券分析師李源在一份報(bào)告中指出。

當(dāng)時(shí)運(yùn)營(yíng)商由于購(gòu)買3G牌照，導(dǎo)致現(xiàn)金流十分緊張。在大規(guī)模建設(shè)3G網(wǎng)絡(luò)的初期，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求廠商以賣方信貸的融資形式給現(xiàn)金流較差的運(yùn)營(yíng)商建網(wǎng)，因此，在互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅后，形成了較大規(guī)模的壞賬損失。

英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》統(tǒng)計(jì)，為運(yùn)營(yíng)商融資的競(jìng)爭(zhēng)策略不但沒(méi)有給設(shè)備商帶來(lái)明顯增加的訂單，反而成了影響設(shè)備商業(yè)績(jī)的主要原因之一。到2000年，該行業(yè)未償還賣方融資達(dá)260億美元。

風(fēng)險(xiǎn)和收益的平衡術(shù)

目前，在銀行的資助下，在國(guó)際市場(chǎng)上為運(yùn)營(yíng)商提供資金支持也并不是只有華為和中興在做。業(yè)內(nèi)人士介紹，愛(ài)立信也通過(guò)瑞典政府信貸支持機(jī)構(gòu)，成為提供融資服務(wù)的主要機(jī)構(gòu)。愛(ài)立信也是西方設(shè)備商之中，為數(shù)不多市場(chǎng)份額仍在增長(zhǎng)的設(shè)備商。

除了國(guó)開(kāi)行150億美元的合作額度，盡管處于全球范圍的大蕭條中，2009年，中國(guó)銀行對(duì)中興新一輪綜合授信額度預(yù)計(jì)仍將達(dá)到近200億元人民幣，比2008年增長(zhǎng)63%。

雖然平時(shí)屢試不爽，但面臨全球金融危機(jī)，如果運(yùn)營(yíng)商客戶的財(cái)務(wù)狀況迅速惡化，除了直接影響貨款回收之外，承擔(dān)擔(dān)保責(zé)任的設(shè)備商也將承受損失。

“設(shè)備商之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，讓跨國(guó)運(yùn)營(yíng)商變得也越來(lái)越刁鉆了，不僅設(shè)備價(jià)格越來(lái)越低，而且對(duì)融資有了更多的要求。”中興通訊一位在歐洲的內(nèi)部員工對(duì)CBN記者說(shuō)。

國(guó)金證券研究員陳運(yùn)紅表示，目前，中興、華為的資產(chǎn)負(fù)債率均達(dá)到了68%以上，必須要重視信貸危機(jī)可能引發(fā)的資金風(fēng)險(xiǎn)。雖然當(dāng)前中興、華為在各銀行有良好的信譽(yù)度，貸款障礙也不多，但是，受價(jià)格戰(zhàn)、拖欠款和全球經(jīng)濟(jì)惡化的影響，中興、華為面對(duì)高負(fù)債率和與銷售額不對(duì)稱的現(xiàn)金流影響，一旦市場(chǎng)發(fā)生波動(dòng)，資本鏈出現(xiàn)問(wèn)題，中興、華為可能會(huì)難以應(yīng)對(duì)。

2008年，中興通訊營(yíng)業(yè)收入442.93億元，同比增長(zhǎng)27.4%，其中海外市場(chǎng)貢獻(xiàn)了60%以上收入，資產(chǎn)負(fù)債率為70.15%。實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)16.6億元，同比增長(zhǎng)33%，但是相比2007年凈利潤(rùn)63.26%的增長(zhǎng)率，增長(zhǎng)速度明顯放緩。

而華為2008年銷售收入達(dá)到183.3億美元，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)11.5億美元，同比增長(zhǎng)20%，其中75%的收入來(lái)自海外市場(chǎng)。

相反，去年，愛(ài)立信凈收入減少45.3%，諾基亞西門子虧損3.01億歐元，摩托羅拉虧損41.63億美元，銷售額下降36%。

“目前運(yùn)營(yíng)商設(shè)備市場(chǎng)，已經(jīng)是華為、中興通訊和愛(ài)立信三足鼎立的格局。”中興通訊一位中層對(duì)CBN記者說(shuō)。

問(wèn)題是，中興通訊去年資產(chǎn)負(fù)債率為70.15%，為6年來(lái)新高，而財(cái)務(wù)費(fèi)用也從2007年的4.9億元增長(zhǎng)到去年的13.1億元，增長(zhǎng)了167%。匯兌損失高達(dá)4.87億元，相比2007年的4580萬(wàn)元，增長(zhǎng)了963%。

招商證券通信行業(yè)資深分析師認(rèn)為，利息大幅增長(zhǎng)雖然與有息負(fù)債的增長(zhǎng)比例基本一致，但與收入增長(zhǎng)幅度相比，利息的增速太快。2009年由于海外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，風(fēng)險(xiǎn)加大，中興通訊會(huì)繼續(xù)大量使用保理等手段加速現(xiàn)金周轉(zhuǎn)，因此財(cái)務(wù)費(fèi)用仍將高企。

控制風(fēng)險(xiǎn)很重要

所有的風(fēng)險(xiǎn)似乎因?yàn)檎闹С郑鄬?duì)降低。

華為公司網(wǎng)站文章指出，2001年，俄羅斯最大的電信運(yùn)營(yíng)商Rostelecom為圣彼得堡到莫斯科、莫斯科到南部地區(qū)的兩條光纖網(wǎng)絡(luò)在國(guó)際上開(kāi)始第一階段的招標(biāo)。在第一輪投標(biāo)過(guò)程中，日本電氣公司(NEC)勝出。但政府有關(guān)部門在第二輪投標(biāo)中發(fā)揮了關(guān)鍵的作用，不但親自參與了談判過(guò)程，而且還向Rostelecom提供了優(yōu)惠貸款，使得勝利的天平逐漸向華為傾斜。

2001年，當(dāng)時(shí)的中國(guó)總理朱镕基出訪俄羅斯期間，中俄雙方簽署了關(guān)于兩條光纖網(wǎng)絡(luò)的合同，這場(chǎng)國(guó)際競(jìng)標(biāo)也以華為笑到了最后而告終。

2004年2月，華為和中興通訊宣布，中國(guó)進(jìn)出口銀行分別授予他們6億美元和5億美元的出口信貸，以幫助他們拓展海外市場(chǎng)。這筆信貸額度相當(dāng)于中興通訊2004年海外銷售目標(biāo)的一半，相當(dāng)于華為2003年海外銷售額的60%。[!--empirenews.page--]

“我可以很負(fù)責(zé)任地告訴大家，中埃電訊合作項(xiàng)目的國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行融資不會(huì)存在問(wèn)題，這一項(xiàng)目將繼續(xù)得以穩(wěn)定向前發(fā)展。”去年11月，全國(guó)人大常委會(huì)委員長(zhǎng)吳邦國(guó)在視察由中興通訊與埃塞電信合作建設(shè)的埃塞俄比亞全國(guó)通訊網(wǎng)項(xiàng)目進(jìn)展情況說(shuō)，當(dāng)時(shí)埃塞電信曾表示出當(dāng)前國(guó)際金融危機(jī)可能影響項(xiàng)目資金的一些擔(dān)憂。《人民日?qǐng)?bào)》2008年11月曾如是報(bào)道。

中興通訊于1999年進(jìn)入埃塞俄比亞市場(chǎng)，2006年與埃塞電信的合作步入實(shí)質(zhì)性階段。雙方在2006年中非合作論壇北京峰會(huì)期間簽訂了融資金額高達(dá)15億美元的合作項(xiàng)目協(xié)議。

“在金融危機(jī)的背景下，我們更重視對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的控制。”中興通訊董秘馮健雄在2008年底接受CBN記者專訪時(shí)表示，對(duì)于部分要求“賣方信貸”，而中興經(jīng)過(guò)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估認(rèn)為不符合要求，已經(jīng)有不少訂單被放棄。

李源在報(bào)告中指出，目前來(lái)看，中興基本未采用賣方信貸方式，海外項(xiàng)目大部分都由中資銀行如進(jìn)出口銀行、國(guó)開(kāi)行或工行等提供的買方信貸；且多數(shù)項(xiàng)目還購(gòu)買了出口保險(xiǎn)，因此壞賬風(fēng)險(xiǎn)較小。