2個(gè)月的緊張招投標(biāo)后，中國(guó)通信史上首個(gè)運(yùn)營(yíng)商、終端廠商、芯片商“聯(lián)合研發(fā)”項(xiàng)目揭開面紗。

5月17日，中移動(dòng)在北京宣布了6億元TD終端聯(lián)合研發(fā)的招標(biāo)結(jié)果，并與12家廠商簽署合作協(xié)議，TD手機(jī)聯(lián)合開發(fā)由此正式啟動(dòng)。

“中移動(dòng)將投入6億元，并帶動(dòng)廠商投入，從而為TD終端產(chǎn)業(yè)鏈注入12億元的研發(fā)資金。”中移動(dòng)人士當(dāng)天透露，預(yù)計(jì)到今年底，將有6款聯(lián)合開發(fā)的TD旗艦產(chǎn)品上市，明年這一數(shù)量則將增加到42款。

與此同時(shí)，中移動(dòng)針對(duì)其TD深度定制產(chǎn)品的新營(yíng)銷策略也浮出水面。據(jù)透露，中移動(dòng)將在管理技術(shù)、補(bǔ)貼和渠道等各個(gè)環(huán)節(jié)加強(qiáng)主導(dǎo)，以推動(dòng)TD手機(jī)的市場(chǎng)銷售。

兩個(gè)6億元

“通過聯(lián)合研發(fā)這樣的新方法，我們可以推進(jìn)TD加快發(fā)展，但我們又不可能與所有手機(jī)終端都通過這種方式進(jìn)行合作，因此這次聯(lián)合研發(fā)的重點(diǎn)主要是兩端：一是高端的、旗艦型的手機(jī)；另一方面是相對(duì)來說價(jià)格較低的TD-SCDMA手機(jī)。”5月17日，中移動(dòng)董事長(zhǎng)王建宙向記者表示。

在這種“兩端策略”的指導(dǎo)下，摩托羅拉、三星、宇龍、多普達(dá)等9家手機(jī)廠商和天碁、聯(lián)芯、展訊等3家芯片廠商成為中移動(dòng)聯(lián)合研發(fā)舉措的首批受益者。

據(jù)中移動(dòng)人士透露，在本次投標(biāo)中，中移動(dòng)設(shè)置了兩個(gè)大項(xiàng)：“旗艦寬帶互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)項(xiàng)目”有6個(gè)方案中標(biāo)，分別是摩托－天碁、三星－天碁、宇龍－聯(lián)芯、多普達(dá)－天碁、LG－聯(lián)芯、中興－聯(lián)芯等聯(lián)合體，中國(guó)移動(dòng)在這些項(xiàng)目中總計(jì)投入約3.1億元；“低價(jià)3G手機(jī)”項(xiàng)目則有5個(gè)方案中標(biāo)，分別是：聯(lián)芯－中興、聯(lián)芯－LG、展訊－海信、展訊－新郵通、天碁－華為，中國(guó)移動(dòng)在其中總計(jì)投入約2.9億元。

有手機(jī)廠商人士透露，目前，市場(chǎng)上賣得最低的TD手機(jī)，價(jià)格仍達(dá)1400元左右，“我們的聯(lián)合研發(fā)項(xiàng)目出來之后，將會(huì)出現(xiàn)1000元甚至更低價(jià)格的手機(jī)”。

中移動(dòng)副總裁魯向東表示，除了中移動(dòng)投入的6億元，預(yù)計(jì)本次聯(lián)合研發(fā)還將拉動(dòng)手機(jī)廠商注入6億元資金。

“在招標(biāo)中，LG獲得了5800萬元的研發(fā)基金，而我們也會(huì)投入同樣金額的研發(fā)基金，以確保在明年在中國(guó)市場(chǎng)上推出20款左右的TD手機(jī)。”LG移動(dòng)中國(guó)區(qū)副總裁金愷表示。

“在2G時(shí)代，中移動(dòng)并沒有太多介入終端。”魯向東在接受本報(bào)記者專訪時(shí)表示，GSM是全世界使用最多、標(biāo)準(zhǔn)最公開，社會(huì)投入也最大的標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)上的終端產(chǎn)品比較豐富，因此，運(yùn)營(yíng)商所面臨的終端壓力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的壓力，手機(jī)的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售都可以不與運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)生關(guān)系。但是，在推動(dòng)TD發(fā)展的過程中，中移動(dòng)卻不得不走上前臺(tái)。

“目前TD終端的成熟度低于WCDMA和CDMA，終端更是瓶頸所在，質(zhì)量不穩(wěn)定、成本較高且缺乏成熟應(yīng)用。”一位TD手機(jī)廠商人士透露，終端一直是TD發(fā)展最大的瓶頸。

怎樣才能讓TD終端迅速成熟？?jī)H靠廠商的單打獨(dú)斗并不現(xiàn)實(shí)，只有身為運(yùn)營(yíng)者的中移動(dòng)，才能成為關(guān)鍵的主導(dǎo)者。

“目前，全世界只有中移動(dòng)一家運(yùn)營(yíng)商在運(yùn)營(yíng)TD，客戶和市場(chǎng)有怎樣的需求，需要怎樣的應(yīng)用，都需要一個(gè)統(tǒng)一、準(zhǔn)確的聲音，手機(jī)廠商才不會(huì)發(fā)生市場(chǎng)偏差，或錯(cuò)失機(jī)會(huì)。”魯向東說，“我們希望通過聯(lián)合研發(fā)，迅速豐富TD的產(chǎn)品線。”

他還表示，手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈中最關(guān)鍵的是芯片，芯片的價(jià)格、穩(wěn)定性和性能，都決定了終端的性能，“所以此次要與芯片廠商、手機(jī)廠商一起聯(lián)合起來，共同研發(fā)推廣產(chǎn)品，全方位拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展”。

諾基亞松口

魯向東同時(shí)透露，作為運(yùn)營(yíng)商第一次與手機(jī)廠商的聯(lián)合投資研發(fā)嘗試，中移動(dòng)對(duì)此次的聯(lián)合研發(fā)項(xiàng)目其實(shí)有嚴(yán)格限制。

“我們與手機(jī)廠商有協(xié)議，今年底之前，我們將至少推出6款具有業(yè)界領(lǐng)先互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)的TD旗艦寬帶互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)，而明年年底前，還將推出至少36款，一共達(dá)到42款。”魯向東說，聯(lián)合研發(fā)推出產(chǎn)品的時(shí)間將從今年底延續(xù)到明年年底，另外，由于每一款產(chǎn)品其實(shí)會(huì)是一個(gè)產(chǎn)品線，所以用戶實(shí)際看到的終端數(shù)量可能還將多于這個(gè)數(shù)字。

“我們不是直接把錢給手機(jī)廠商，而是對(duì)這筆資金的使用和監(jiān)管有專門的要求，甚至各個(gè)公司在商務(wù)條款上都還要有細(xì)致的配合。”魯向東說。

“我們也沒有想到，一些規(guī)模較大的廠家對(duì)聯(lián)合研發(fā)也很重視。”王建宙說，目前受到國(guó)際金融危機(jī)的影響，一些廠家在研發(fā)費(fèi)用方面都有困難，對(duì)我們采取的這個(gè)措施反應(yīng)強(qiáng)烈。

“TD終端專項(xiàng)激勵(lì)基金將大大激發(fā)TD產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)廠家的積極性。”三電咨詢資深分析師鄭恒認(rèn)為，通過對(duì)重要廠商的資金資助，加快TD終端的開發(fā)進(jìn)度和研發(fā)速度，有利于快速彌補(bǔ)TD產(chǎn)業(yè)鏈的“短板”。

一個(gè)例子是，此前曾多次抱怨多年TD投入沒有回報(bào)的展訊，其新任CEO李力游上任后就在內(nèi)部明確大力發(fā)展TD的決策。據(jù)內(nèi)部人士透露，李力游甚至用了“調(diào)集了全部精銳力量，力保TD”的語句。

另外，一個(gè)值得注意的動(dòng)向是，中移動(dòng)透露：雖然最終沒有中標(biāo)，但諾基亞也參與了此次中移動(dòng)的聯(lián)合研發(fā)招標(biāo)。在此之前，盡管中移動(dòng)一再示好，這家在全球手機(jī)市場(chǎng)銷量最大的廠商一直對(duì)TD若即若離，一直到現(xiàn)在也還沒有正式推出TD產(chǎn)品。

“3G牌照發(fā)放以后，政府和中移動(dòng)都對(duì)諾基亞公司是否全力以赴投資TD非常關(guān)注，目前諾基亞已經(jīng)是確確實(shí)實(shí)在投入力量、投入資金，參與到整個(gè)TD終端的研發(fā)和生產(chǎn)制造中。”魯向東說，在此次招標(biāo)過程中，諾基亞也主動(dòng)參與了招標(biāo)，沒有中標(biāo)的原因主要是時(shí)間限制，以及不同國(guó)家之間的文化和管理風(fēng)格差異，最終雙方在商務(wù)條款上沒有達(dá)成完全的一致。

“諾基亞深深地了解到TD的戰(zhàn)略定位，以及它的市場(chǎng)潛力，我們很清楚地將TD列入我們的主打產(chǎn)品，因?yàn)樗侵鞔虍a(chǎn)品，也將享受到最嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拈_發(fā)流程的支持和掌控。”5月17日，在中移動(dòng)與中標(biāo)廠商的簽約儀式上，諾基亞中國(guó)投資公司副總裁林啟中如此表示。

“就在不久前，諾基亞CEO康培凱(Olli-Pekka Kallasvuo)來北京時(shí)，我又與他見了面，他再次表示，諾基亞已經(jīng)在做相關(guān)工作，會(huì)按照此前所說的，在今年推出TD終端。”王建宙說。

TD終端渠道變局[!--empirenews.page--]

“聯(lián)合研發(fā)的TD手機(jī)在進(jìn)入市場(chǎng)銷售前，我們還會(huì)根據(jù)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)，以及這些手機(jī)的設(shè)計(jì)、銷售定價(jià)等因素，決定是否與廠商進(jìn)行統(tǒng)一包銷或深度捆綁。”魯向東說，“雖然不可能保證全部包銷，但按照聯(lián)合研發(fā)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的手機(jī)，都會(huì)有市場(chǎng)需求，也自然會(huì)做深度的聯(lián)合營(yíng)銷。”

一些TD廠商相信，對(duì)于與中移動(dòng)有深度合作的TD手機(jī)，其在銷售過程中也會(huì)得到中移動(dòng)的資源支持。

“中移動(dòng)將出面聯(lián)合全國(guó)代銷商、省一級(jí)代銷商和地方代銷商，組成一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷體。”魯向東對(duì)本報(bào)記者表示，中移動(dòng)將代表這個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷體，與終端廠商商談銷售的數(shù)量、價(jià)格等細(xì)節(jié)，然后統(tǒng)一在全國(guó)鋪貨。

魯向東說，鋪貨將通過兩個(gè)主要渠道：一是中移動(dòng)的營(yíng)業(yè)廳、賣場(chǎng)等自有渠道；另一個(gè)渠道則是其他代銷廠商，“但不論哪個(gè)渠道，中移動(dòng)都將對(duì)這些手機(jī)給予比較高額的補(bǔ)貼”。

中移動(dòng)內(nèi)部人士透露，中移動(dòng)3G渠道策略的思路是采取全渠道覆蓋銷售的方式，充分發(fā)揮開放渠道的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)TD手機(jī)在移動(dòng)自有渠道和社會(huì)開放渠道的全面覆蓋，迅速拉動(dòng)TD產(chǎn)品在全國(guó)市場(chǎng)的銷售和占有率。

在此過程中，中移動(dòng)針對(duì)TD深度定制產(chǎn)品規(guī)劃了不同的產(chǎn)品生命周期，每個(gè)階段的渠道策略和營(yíng)銷政策都進(jìn)行差異化安排，“初期以38個(gè)TD網(wǎng)絡(luò)城市會(huì)以移動(dòng)自有渠道和社會(huì)開放渠道為主，以后則逐漸加大非TD城市的移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳數(shù)量和開放渠道的數(shù)量。”

在2G市場(chǎng)上效果明顯的話費(fèi)補(bǔ)貼模式，在TD手機(jī)推廣時(shí)也延續(xù)并加強(qiáng)。手機(jī)廠商人士透露，中移動(dòng)也在對(duì)3G手機(jī)進(jìn)行補(bǔ)貼，以降低零售價(jià)格，“根據(jù)價(jià)位和手機(jī)品質(zhì)的不同，有不同的補(bǔ)貼金額”。

手機(jī)廠商人士則透露，在TD深度定制過程中，產(chǎn)品渠道策略、銷售策略和推廣方案都會(huì)由中移動(dòng)、廠家和國(guó)代商共同制定。“酷派6168H手機(jī)就將于近日上市，并盡快覆蓋到全國(guó)主要銷售渠道，其他TD深度定制產(chǎn)品也將很快陸續(xù)上市。”宇龍人士透露。