2個月的緊張招投標后，中國通信史上首個運營商、終端廠商、芯片商“聯(lián)合研發(fā)”項目揭開面紗。

5月17日，中移動在北京宣布了6億元TD終端聯(lián)合研發(fā)的招標結(jié)果，并與12家廠商簽署合作協(xié)議，TD手機聯(lián)合開發(fā)由此正式啟動。

“中移動將投入6億元，并帶動廠商投入，從而為TD終端產(chǎn)業(yè)鏈注入12億元的研發(fā)資金。”中移動人士當天透露，預計到今年底，將有6款聯(lián)合開發(fā)的TD旗艦產(chǎn)品上市，明年這一數(shù)量則將增加到42款。

與此同時，中移動針對其TD深度定制產(chǎn)品的新營銷策略也浮出水面。據(jù)透露，中移動將在管理技術、補貼和渠道等各個環(huán)節(jié)加強主導，以推動TD手機的市場銷售。

兩個6億元

“通過聯(lián)合研發(fā)這樣的新方法，我們可以推進TD加快發(fā)展，但我們又不可能與所有手機終端都通過這種方式進行合作，因此這次聯(lián)合研發(fā)的重點主要是兩端：一是高端的、旗艦型的手機；另一方面是相對來說價格較低的TD-SCDMA手機。”5月17日，中移動董事長王建宙向記者表示。

在這種“兩端策略”的指導下，摩托羅拉、三星、宇龍、多普達等9家手機廠商和天碁、聯(lián)芯、展訊等3家芯片廠商成為中移動聯(lián)合研發(fā)舉措的首批受益者。

據(jù)中移動人士透露，在本次投標中，中移動設置了兩個大項：“旗艦寬帶互聯(lián)網(wǎng)手機項目”有6個方案中標，分別是摩托－天碁、三星－天碁、宇龍－聯(lián)芯、多普達－天碁、LG－聯(lián)芯、中興－聯(lián)芯等聯(lián)合體，中國移動在這些項目中總計投入約3.1億元；“低價3G手機”項目則有5個方案中標，分別是：聯(lián)芯－中興、聯(lián)芯－LG、展訊－海信、展訊－新郵通、天碁－華為，中國移動在其中總計投入約2.9億元。

有手機廠商人士透露，目前，市場上賣得最低的TD手機，價格仍達1400元左右，“我們的聯(lián)合研發(fā)項目出來之后，將會出現(xiàn)1000元甚至更低價格的手機”。

中移動副總裁魯向東表示，除了中移動投入的6億元，預計本次聯(lián)合研發(fā)還將拉動手機廠商注入6億元資金。

“在招標中，LG獲得了5800萬元的研發(fā)基金，而我們也會投入同樣金額的研發(fā)基金，以確保在明年在中國市場上推出20款左右的TD手機。”LG移動中國區(qū)副總裁金愷表示。

“在2G時代，中移動并沒有太多介入終端。”魯向東在接受本報記者專訪時表示，GSM是全世界使用最多、標準最公開，社會投入也最大的標準，市場上的終端產(chǎn)品比較豐富，因此，運營商所面臨的終端壓力要遠遠小于業(yè)務運營的壓力，手機的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售都可以不與運營商產(chǎn)生關系。但是，在推動TD發(fā)展的過程中，中移動卻不得不走上前臺。

“目前TD終端的成熟度低于WCDMA和CDMA，終端更是瓶頸所在，質(zhì)量不穩(wěn)定、成本較高且缺乏成熟應用。”一位TD手機廠商人士透露，終端一直是TD發(fā)展最大的瓶頸。

怎樣才能讓TD終端迅速成熟？僅靠廠商的單打獨斗并不現(xiàn)實，只有身為運營者的中移動，才能成為關鍵的主導者。

“目前，全世界只有中移動一家運營商在運營TD，客戶和市場有怎樣的需求，需要怎樣的應用，都需要一個統(tǒng)一、準確的聲音，手機廠商才不會發(fā)生市場偏差，或錯失機會。”魯向東說，“我們希望通過聯(lián)合研發(fā)，迅速豐富TD的產(chǎn)品線。”

他還表示，手機產(chǎn)業(yè)鏈中最關鍵的是芯片，芯片的價格、穩(wěn)定性和性能，都決定了終端的性能，“所以此次要與芯片廠商、手機廠商一起聯(lián)合起來，共同研發(fā)推廣產(chǎn)品，全方位拉動產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展”。

諾基亞松口

魯向東同時透露，作為運營商第一次與手機廠商的聯(lián)合投資研發(fā)嘗試，中移動對此次的聯(lián)合研發(fā)項目其實有嚴格限制。

“我們與手機廠商有協(xié)議，今年底之前，我們將至少推出6款具有業(yè)界領先互聯(lián)網(wǎng)體驗的TD旗艦寬帶互聯(lián)網(wǎng)手機，而明年年底前，還將推出至少36款，一共達到42款。”魯向東說，聯(lián)合研發(fā)推出產(chǎn)品的時間將從今年底延續(xù)到明年年底，另外，由于每一款產(chǎn)品其實會是一個產(chǎn)品線，所以用戶實際看到的終端數(shù)量可能還將多于這個數(shù)字。

“我們不是直接把錢給手機廠商，而是對這筆資金的使用和監(jiān)管有專門的要求，甚至各個公司在商務條款上都還要有細致的配合。”魯向東說。

“我們也沒有想到，一些規(guī)模較大的廠家對聯(lián)合研發(fā)也很重視。”王建宙說，目前受到國際金融危機的影響，一些廠家在研發(fā)費用方面都有困難，對我們采取的這個措施反應強烈。

“TD終端專項激勵基金將大大激發(fā)TD產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)廠家的積極性。”三電咨詢資深分析師鄭恒認為，通過對重要廠商的資金資助，加快TD終端的開發(fā)進度和研發(fā)速度，有利于快速彌補TD產(chǎn)業(yè)鏈的“短板”。

一個例子是，此前曾多次抱怨多年TD投入沒有回報的展訊，其新任CEO李力游上任后就在內(nèi)部明確大力發(fā)展TD的決策。據(jù)內(nèi)部人士透露，李力游甚至用了“調(diào)集了全部精銳力量，力保TD”的語句。

另外，一個值得注意的動向是，中移動透露：雖然最終沒有中標，但諾基亞也參與了此次中移動的聯(lián)合研發(fā)招標。在此之前，盡管中移動一再示好，這家在全球手機市場銷量最大的廠商一直對TD若即若離，一直到現(xiàn)在也還沒有正式推出TD產(chǎn)品。

“3G牌照發(fā)放以后，政府和中移動都對諾基亞公司是否全力以赴投資TD非常關注，目前諾基亞已經(jīng)是確確實實在投入力量、投入資金，參與到整個TD終端的研發(fā)和生產(chǎn)制造中。”魯向東說，在此次招標過程中，諾基亞也主動參與了招標，沒有中標的原因主要是時間限制，以及不同國家之間的文化和管理風格差異，最終雙方在商務條款上沒有達成完全的一致。

“諾基亞深深地了解到TD的戰(zhàn)略定位，以及它的市場潛力，我們很清楚地將TD列入我們的主打產(chǎn)品，因為它是主打產(chǎn)品，也將享受到最嚴謹?shù)拈_發(fā)流程的支持和掌控。”5月17日，在中移動與中標廠商的簽約儀式上，諾基亞中國投資公司副總裁林啟中如此表示。

“就在不久前，諾基亞CEO康培凱(Olli-Pekka Kallasvuo)來北京時，我又與他見了面，他再次表示，諾基亞已經(jīng)在做相關工作，會按照此前所說的，在今年推出TD終端。”王建宙說。

TD終端渠道變局[!--empirenews.page--]

“聯(lián)合研發(fā)的TD手機在進入市場銷售前，我們還會根據(jù)當時的市場，以及這些手機的設計、銷售定價等因素，決定是否與廠商進行統(tǒng)一包銷或深度捆綁。”魯向東說，“雖然不可能保證全部包銷，但按照聯(lián)合研發(fā)標準生產(chǎn)的手機，都會有市場需求，也自然會做深度的聯(lián)合營銷。”

一些TD廠商相信，對于與中移動有深度合作的TD手機，其在銷售過程中也會得到中移動的資源支持。

“中移動將出面聯(lián)合全國代銷商、省一級代銷商和地方代銷商，組成一個統(tǒng)一的營銷體。”魯向東對本報記者表示，中移動將代表這個統(tǒng)一的營銷體，與終端廠商商談銷售的數(shù)量、價格等細節(jié)，然后統(tǒng)一在全國鋪貨。

魯向東說，鋪貨將通過兩個主要渠道：一是中移動的營業(yè)廳、賣場等自有渠道；另一個渠道則是其他代銷廠商，“但不論哪個渠道，中移動都將對這些手機給予比較高額的補貼”。

中移動內(nèi)部人士透露，中移動3G渠道策略的思路是采取全渠道覆蓋銷售的方式，充分發(fā)揮開放渠道的優(yōu)勢，實現(xiàn)TD手機在移動自有渠道和社會開放渠道的全面覆蓋，迅速拉動TD產(chǎn)品在全國市場的銷售和占有率。

在此過程中，中移動針對TD深度定制產(chǎn)品規(guī)劃了不同的產(chǎn)品生命周期，每個階段的渠道策略和營銷政策都進行差異化安排，“初期以38個TD網(wǎng)絡城市會以移動自有渠道和社會開放渠道為主，以后則逐漸加大非TD城市的移動營業(yè)廳數(shù)量和開放渠道的數(shù)量。”

在2G市場上效果明顯的話費補貼模式，在TD手機推廣時也延續(xù)并加強。手機廠商人士透露，中移動也在對3G手機進行補貼，以降低零售價格，“根據(jù)價位和手機品質(zhì)的不同，有不同的補貼金額”。

手機廠商人士則透露，在TD深度定制過程中，產(chǎn)品渠道策略、銷售策略和推廣方案都會由中移動、廠家和國代商共同制定。“酷派6168H手機就將于近日上市，并盡快覆蓋到全國主要銷售渠道，其他TD深度定制產(chǎn)品也將很快陸續(xù)上市。”宇龍人士透露。