繼11月25日，中國移動與此前廣東移動入股的浦發(fā)銀行簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，以其“深度介入”引起巨大反響之后，11月30日，中國聯(lián)通與興業(yè)銀行在福州也簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，同樣引起各方關注。移動互聯(lián)時代的銀行與移動通信運營商之間不斷尋求緊密合作，已成為新趨勢，預示著一個全新的手機銀行與移動支付時代的到來。

把握未來的行動

11月30日，中國聯(lián)通以強大陣容來到興業(yè)銀行所在地福州市，聯(lián)通總裁陸益民、高級副總裁姜正新帶領各主要部門負責人，與興業(yè)銀行行長李仁杰、副行長陳德康、林章毅等出席雙方戰(zhàn)略合作協(xié)議簽字儀式。

根據(jù)協(xié)議，雙方將進一步發(fā)揮各自專業(yè)領域的優(yōu)勢，把握移動互聯(lián)時代的重大市場機遇，進一步強化雙方在基礎通信、金融服務、移動互聯(lián)網(wǎng)應用、聯(lián)合創(chuàng)新和市場營銷等領域的全面合作，共同推動移動金融產品創(chuàng)新，共同進軍移動支付、手機銀行、移動商務、增值業(yè)務等戰(zhàn)略領域，持續(xù)提升移動金融服務水平。

而在今年3月，中國移動通過其全資子公司廣東移動與浦發(fā)銀行簽署股份認購協(xié)議，總交易金額約395億元，今年10月完成交割，中移動持有浦發(fā)行20%的股份，成為其第二大股東。隨后雙方簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，將在包括現(xiàn)場支付以及遠程支付在內的手機支付領域開展合作。

很顯然，不論是銀行還是移動通信運營商，都看到了在移動互聯(lián)時代，手機成為移動支付的終端，是必然趨勢，也是個全新的巨大市場。

興業(yè)銀行電子銀行部總經(jīng)理楊忠接受本報記者專訪時說，根據(jù)摩根士丹利的相關報告，信息技術已進入下一個重大計算產品發(fā)展周期，即移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展周期，相比桌面互聯(lián)網(wǎng)時代，移動互聯(lián)網(wǎng)終端、客戶規(guī)模和市場規(guī)模將以近10倍的數(shù)量級爆發(fā)式增長，這就是銀行、運營商和移動互聯(lián)網(wǎng)產業(yè)鏈的重大商機。

楊忠告訴記者，中國手機用戶超過8億，手機銀行和移動支付潛在客戶群龐大，而90后和21世紀的新生代將天生就是手機銀行和移動支付的客戶，“存折和銀行卡將可能消失，手機將整合一切，包括銀行卡和移動支付，手機將不再是原本意義上的手機，而是了解世界所有信息的門戶，包括金融信息。”

“這是一個重大商機，也是興業(yè)銀行的一個重大發(fā)展機遇。”楊忠表示，積極應用移動互聯(lián)網(wǎng)最新技術成果，是銀行業(yè)務和產品創(chuàng)新的重要推動力；應深化與移動互聯(lián)網(wǎng)產業(yè)鏈各環(huán)節(jié)，包括終端和設備廠商、移動通信運營商、移動互聯(lián)網(wǎng)技術和平臺提供商、移動互聯(lián)網(wǎng)增值服務內容提供商、無線商務商戶、支付結算服務提供商等的業(yè)務合作，創(chuàng)新金融服務和業(yè)務模式，拓展金融服務的寬度和深度。

“這次與中國聯(lián)通的戰(zhàn)略合作，就是這樣一次非常重要的實踐。”

從共享資源開始

與中國移動“深度介入”浦發(fā)銀行，瞄準3G時代的移動支付市場不盡相同，作為中型銀行，興業(yè)銀行與體量不如中國移動的中國聯(lián)通之間的戰(zhàn)略合作，同樣是現(xiàn)實需求，雙方將從最具體務實的客戶資源共享開始，逐步走向更深、更廣的合作。

“興業(yè)銀行手機銀行客戶到福建聯(lián)通指定營業(yè)廳，預存指定金額話費，即可尊享‘0’元購iPhone手機，特免手機卡費并獲贈188元手機話費，還有機會贏1000元網(wǎng)購現(xiàn)金券”；使用興業(yè)信用卡刷卡預存話費購iPhone，并現(xiàn)場通過手機銀行辦理消費分期可樂享分期“0”手續(xù)費“0”利息；這些是目前雙方正在福建省內進行的聯(lián)合營銷，購買者將獲得比其他渠道更多的優(yōu)惠，據(jù)了解iPhone經(jīng)常賣到斷貨。而這種聯(lián)合營銷活動，計劃于明年在全國范圍推行。

顯而易見，中國聯(lián)通與興業(yè)銀行合作，最直接的收獲就是iPhone客戶群擴大，這正是眼下聯(lián)通最需要的。

對興業(yè)而言，與聯(lián)通共享客戶資源，也是發(fā)展其零售客戶的重要渠道。

楊忠表示，作為一家中型銀行，若按傳統(tǒng)方法發(fā)展零售業(yè)務，是很難獲得超越式發(fā)展的，一定要突破傳統(tǒng)思路。這次與聯(lián)通開展戰(zhàn)略合作，就是希望借助第三方力量。聯(lián)通有大量零售客戶，特別是iPhone客戶，一般都是質量較好的中高端客戶，“如果成為興業(yè)客戶，這些客戶未來一定會在iPhone上進行手機銀行和移動支付操作。”

楊忠告訴記者，之所以雙方能結成戰(zhàn)略合作關系，主要有三個原因，一是與聯(lián)通有長期的業(yè)務合作關系，二是雙方合作意愿強烈，三是聯(lián)通WCDMA的網(wǎng)絡優(yōu)勢和iPhone的終端產品優(yōu)勢。楊忠同時表示，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，合作才能共贏，興業(yè)也在積極與中國移動和中國電信探討業(yè)務合作。

楊忠分析說，銀行建設物理網(wǎng)點的成本太高，因此不可能大規(guī)模進行網(wǎng)點擴張。興業(yè)銀行目前自有網(wǎng)點500多個，為延伸客戶服務的網(wǎng)絡，興業(yè)銀行主要從兩方面著手，一是通過獨創(chuàng)的“銀銀平臺”業(yè)務與大量中小商業(yè)銀行開展“柜面互通”等合作，目前聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)點已超過12000個，接近一些國有大型商業(yè)銀行的網(wǎng)點數(shù)；另一個路徑就是通過無形網(wǎng)絡延伸，也就是電子銀行，這對興業(yè)銀行而言顯得尤其重要。所以興業(yè)銀行從2004年開始就著手發(fā)展手機銀行。但過去有個局限，就是手機銀行網(wǎng)絡速度不快，影響到客戶體驗，很多銀行雖然做了很多努力，但效果并不明顯。“隨著3G網(wǎng)絡的到來，情況就完全不一樣了，就像是通了高速公路，對電子銀行的發(fā)展有著極大影響。”

中國聯(lián)通總裁陸益民在簽約儀式上就表示，進入移動寬帶互聯(lián)網(wǎng)時代，中國聯(lián)通依托全球最大的WCDMA 3G網(wǎng)絡、最成熟的3G技術和產業(yè)鏈、最廣泛的3G應用、最豐富的WCDMA 3G終端，將加快3G業(yè)務和各種信息化運用的推廣。他還表示，中國聯(lián)通3G手機的用戶規(guī)模和質量，目前在中國三大運營商中處于前列。

關于聯(lián)通iPhone,楊忠直言，“這個手機終端很人性化，客戶體驗非常好，短期內我覺得其他終端很難超過它。終端一定要完美，因為終端很容易決定客戶的選擇，這也是我們與聯(lián)通合作的重要原因，前景非常光明。”

“我們等中國移動等了很久，因為原本中國移動說要與iPhone合作的，沒想到最終聯(lián)通談成了。”楊忠告訴記者，聯(lián)通拿下iPhone之后，興業(yè)銀行總行的移動辦公系統(tǒng)便迅速與聯(lián)通對接，架設在iPhone之上，并鼓勵總分支行各級管理人員和營銷服務人員配置iPhone手機辦公。[!--empirenews.page--]

據(jù)了解，聯(lián)通拿下iPhone之后，興業(yè)銀行主動與中國聯(lián)通商洽，迅速得到聯(lián)通的積極回應，這是雙方合作的重要基礎。“我感覺和聯(lián)通的合作更有可能形成突破，雙方對合作的態(tài)度都非常積極。”目前，興業(yè)與聯(lián)通均對合作投入較多資源，都各設專門團隊與對方直接對接。

更深更廣推進合作

據(jù)本報記者了解，目前興業(yè)銀行與中國聯(lián)通正在開展和即將開展的合作有：市場營銷，即借助雙方渠道推廣雙方產品和服務，如信用卡分期購買iPhone；聯(lián)合創(chuàng)新，如興業(yè)將推出iPhone版手機銀行；手機辦公，借助WCDMA網(wǎng)絡，進一步推廣手機移動辦公；移動互聯(lián)網(wǎng)增值服務，如向貴賓客戶推介手機閱讀等。

在簽約儀式上，興業(yè)銀行行長李仁杰表示，興業(yè)銀行與中國聯(lián)通的戰(zhàn)略合作協(xié)議還只是一個初步框架，事實上雙方在很多方面都有著深入的、廣闊的合作前景。

陸益民也表示，興業(yè)銀行自有網(wǎng)點500多家，合作網(wǎng)點12000多家，而中國聯(lián)通則有超過18000家網(wǎng)點，這是一個龐大的系統(tǒng)，“我想除了將來在技術上的合作優(yōu)勢以外，以后在各種業(yè)務上，在業(yè)務推廣上還會有更廣闊的合作空間。”

關于手機支付，楊忠表示，手機支付是興業(yè)銀行與中國聯(lián)通合作的重點業(yè)務之一。手機支付前景廣闊，市場潛力巨大，國內目前缺乏比較成熟的商務模式，但這正好提供了創(chuàng)新的機遇；雙方將大力開展聯(lián)合創(chuàng)新，成立工作組，進行專題研究，推出適應市場的移動支付產品，并在手機支付金融安全方面進行合作研究。

“移動支付的發(fā)揚光大，還需要像銀聯(lián)這樣的角色介入，在完成手機POS布點之后會自然實現(xiàn)，而對興業(yè)和聯(lián)通而言，最本質的環(huán)節(jié)還是如何發(fā)展自己的用戶群，雙方要通過客戶資源共享，把所有的產品優(yōu)勢整合并提供給客戶，產生1加1大于2的效應。”這是楊忠的觀點。