去年12月份走馬上任的英國電信(BT)東北亞地區(qū)執(zhí)行董事鄭義陶(RaymondTeh)最近在中國的活動十分頻繁，主要任務是約見各大中國企業(yè)老總，跟他們“談生意”。這個馬來西亞人有25年的軟件管理經(jīng)驗，不僅說得一口好中文，還精通英語、印度尼西亞語和泰語等。精力充沛、時尚前衛(wèi)的鄭義陶肩負為英國電信開拓中國市場的重任，也代表了英國電信急切想要展示給中國企業(yè)的嶄新定位。

讓更多中國企業(yè)認識英國電信

上任后，鄭義陶在中國各地奔波，密集溝通潛在客戶高層，一方面“傾聽客戶的聲音”，另一方面探討合作的可能性。鄭義陶向《通信產(chǎn)業(yè)報》(網(wǎng))記者表示，今年，英國電信將亞太區(qū)作為重點投資區(qū)域，其中中國又是亞太區(qū)的重中之重，快速成長并走出國門的中國跨國企業(yè)成為英國電信的重點服務目標。此前也傳出英國電信與美的合作成功的消息，美的將通過使用英國電信的多協(xié)議標簽交換服務訪問其全球?qū)Ｓ镁W(wǎng)絡。“用本土化的方式跟中國企業(yè)打交道”是目前英國電信，也是鄭義陶自身最大的挑戰(zhàn)，“中國企業(yè)一直認為英國電信是一家服務英國公司和個人的電信運營商，或是一家技術(shù)公司，首先我得讓他們知道，英國電信可以為他們提供全球IT服務解決方案。”

事實上，去年開始，英國電信就已經(jīng)加大了對中國地區(qū)的戰(zhàn)略投資，涵蓋拓展人力、增加產(chǎn)品組合、加強渠道建設等多個方面。為了支持中國市場的拓展，BT在戰(zhàn)略資源上給予了傾斜。例如在人員方面，2010年BT在中國進行了大規(guī)模的擴張，總?cè)藬?shù)達到了700人，BT還計劃在未來一年內(nèi)擴招300人，將團隊規(guī)模擴大到1000人以上。此外，BT還從戰(zhàn)略層面對整體架構(gòu)進行了調(diào)整，以更大力度地支持中國市場發(fā)展。比如BTGlobal將全球劃分為4個部分：英國、美國和加拿大、以中國為代表的亞太區(qū)、其他國家，同時，BT還將市場從縱向切分成了4個領域：金融、政府和醫(yī)療、消費品、全球商務，從而更好地覆蓋中國市場的重點客戶。

然而在鄭義陶看來，這樣一系列的密集措施還不夠。“BT在大多數(shù)中國客戶眼里還是個國際化的公司，目前服務的也大多是全球500強的客戶，并沒有深入到中國本地的客戶。未來一兩年，BT將著重開拓中國本土市場的客戶，不僅包括那些規(guī)模較大、已經(jīng)走出國門的公司，還包括那些規(guī)模較小的公司，甚至是一些民營企業(yè)。”

四大舉措加強本地化服務

對于如何加強英國電信在中國的本地化服務，鄭義陶表示將主要采取四方面措施：“第一，保持和增強英國電信現(xiàn)在有客戶反饋；第二，組織客戶活動，給客戶創(chuàng)造更多了解英國電信的機會，同時可以了解客戶新的業(yè)務需求，此外也給客戶之間多一些交流的機會；第三，將英國電信高層和管理層帶進中國，這樣工作就更容易展開；第四，專業(yè)化團隊分別服務不同需求的客戶。”

鄭義陶透露，中國將成為英國電信在拓展亞太地區(qū)的一個“樣本”和“先鋒”，為支持英國電信中國團隊的市場拓展工作，今年，英國電信總部高層將密集訪問中國，與電信運營商和大中型企業(yè)進行更加深入和高層的溝通，為“中國樣本”計劃鋪路。