土耳其最大的電信運(yùn)營商土耳其電信(Turkcell)近日表示，已與德國簽署了一些網(wǎng)絡(luò)協(xié)議，并計(jì)劃逐步在德國推出無線通信服務(wù)。Turkcell同時(shí)計(jì)劃，繼德國之后近期還將進(jìn)軍其他九國市場(chǎng)。

為了實(shí)施這一計(jì)劃，Turkcell去年就和德國電信簽署了為期五年的虛擬網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營協(xié)議。而Turkcell進(jìn)軍德國的主要目的在于爭(zhēng)取居住在德國的350萬土耳其僑民，最終讓這些用戶能夠以本地資費(fèi)接打土耳其的電話。在筆者看來，這一非發(fā)達(dá)國家運(yùn)營商向發(fā)達(dá)國家市場(chǎng)進(jìn)行拓展的案例，對(duì)我國運(yùn)營商的未來國際化之路提供了參考。

識(shí)別結(jié)構(gòu)性吸引力

此前德國杜伊斯堡大學(xué)兩位研究通信領(lǐng)域的教授認(rèn)為，運(yùn)營商在海外投資過程中，國際化的程度并不重要，能夠識(shí)別具有結(jié)構(gòu)吸引力的外國經(jīng)濟(jì)體或投資目的地才是重點(diǎn)。他們認(rèn)為，成功的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該具有較高的人口及財(cái)富增長(zhǎng)率、較低的社會(huì)異質(zhì)性、較強(qiáng)的國際貿(mào)易往來等特征，并且不存在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，監(jiān)管狀況對(duì)企業(yè)發(fā)展仍留有余地?？梢?，能夠正確識(shí)別目標(biāo)市場(chǎng)就能夠彌補(bǔ)我國運(yùn)營商目前國際化程度不足的缺陷。

具體而言，首先，較高的人口及財(cái)富增長(zhǎng)率為運(yùn)營商的國際化取得成功提供了前提。從規(guī)模角度考慮，如果用戶基礎(chǔ)規(guī)模較小，運(yùn)營商攤銷到每個(gè)用戶的固定成本就很高，投資回收期較長(zhǎng)；從產(chǎn)業(yè)鏈角度考慮，較小規(guī)模的市場(chǎng)難以吸引產(chǎn)業(yè)鏈上其他伙伴的共同參與，市場(chǎng)的吸引力就會(huì)減弱。以德國為例，該國的人均GDP很高，350萬土耳其僑民這一目標(biāo)群體為Turkcell的運(yùn)營提供了一個(gè)足夠大的基數(shù)，因此和當(dāng)?shù)刂鲗?dǎo)運(yùn)營商合作能夠提供較大的用戶規(guī)模。

其次，較低的社會(huì)異質(zhì)性能夠適應(yīng)當(dāng)?shù)匚幕?。我們知道運(yùn)營商提供的服務(wù)涉及到的軟實(shí)力因素非常多，必須在深入了解一個(gè)國家的宗教、文化、習(xí)俗、法律、制度、政策的前提下，才能夠有效實(shí)現(xiàn)服務(wù)的本土化要求。同時(shí)，由于各國管制政策環(huán)境不同，運(yùn)營商在國內(nèi)成功的經(jīng)驗(yàn)并不能被簡(jiǎn)單復(fù)制到另一個(gè)國家。在這樣的情況下，能夠真正懂得在德國的土耳其人的生活方式，并理解他們的文化就顯得非常重要。

事實(shí)上，給Turkcell對(duì)當(dāng)?shù)匚幕斫馓峁┲蔚闹匾罁?jù)是德國土耳其族裔“融合中保持自身文化”的特性，這在某種程度上為運(yùn)營商解決了社會(huì)異質(zhì)性的問題。這就使Turkcell在解決適配價(jià)值觀和生活方式等這些國際化過程中常常面臨的問題變得相對(duì)容易，所需要克服的服務(wù)門檻也相對(duì)較低。

謀求主導(dǎo)運(yùn)營商合作

從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、監(jiān)管狀況的角度觀察，德國和中國比較類似，均屬于市場(chǎng)集中度高且運(yùn)營商數(shù)量較少的類型。具體而言，兩國的市場(chǎng)形態(tài)體現(xiàn)為寡頭或者雙寡頭壟斷，市場(chǎng)進(jìn)入門檻較高。因此如果在開拓發(fā)達(dá)國家市場(chǎng)的過程中，能夠與當(dāng)?shù)刂鲗?dǎo)運(yùn)營商合作進(jìn)入市場(chǎng)，就能夠避免激烈的競(jìng)爭(zhēng)給國際化新進(jìn)入者帶來的巨大壓力。

當(dāng)然，國內(nèi)運(yùn)營商是否也可以采用類似的手段針對(duì)在德華人提供服務(wù)，這還需要我們從目標(biāo)市場(chǎng)選擇的幾個(gè)因素進(jìn)行考慮。從人口及財(cái)富增長(zhǎng)、國際貿(mào)易往來、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度等角度看，運(yùn)營商在德國這一市場(chǎng)的目標(biāo)選擇均可行，但是從社會(huì)異質(zhì)性角度出發(fā)，運(yùn)營商則需要做更為仔細(xì)的分析。首先在德華人數(shù)量較少，大約只有不到10萬人，而土耳其人則已經(jīng)達(dá)到了350萬人這樣一個(gè)龐大的數(shù)量。其次在社會(huì)融入方面兩個(gè)群族之間有很大差別，很多土耳其人在選擇移動(dòng)通信服務(wù)運(yùn)營商品牌——這個(gè)在一定程度上代表用戶歸屬人群的產(chǎn)品時(shí)，并不需要考慮一定選擇主流運(yùn)營商；而華人則不同，他們對(duì)主流社會(huì)的態(tài)度表示為自愿同化，這意味著他們?cè)谶x擇運(yùn)營商時(shí)可能放棄本國文化傳統(tǒng)。

除此之外，基于土耳其的“融合中保持自身文化”特征，對(duì)運(yùn)營商而言，語言、宗教、商業(yè)文化等問題都比較容易解決，他們面臨的只是如何找到一個(gè)本土合作伙伴來解決類似法律法規(guī)、會(huì)計(jì)制度等規(guī)范化的問題。與之相比，我國運(yùn)營商并不具有類似土耳其這樣的、能夠大大降低運(yùn)營商進(jìn)入門檻的便利條件，因此向發(fā)達(dá)國家的國際化擴(kuò)張會(huì)相對(duì)困難。