21ic通信網(wǎng)訊，[ “雙方的談判點(diǎn)主要是價(jià)格、補(bǔ)貼、營(yíng)銷費(fèi)用等問(wèn)題。”一名消息靈通人士介紹說(shuō)，特別是在蘋果和中國(guó)移動(dòng)都很強(qiáng)勢(shì)的時(shí)候，連營(yíng)銷費(fèi)用是否先打款這樣的細(xì)節(jié)問(wèn)題也讓雙方僵持不下 ]

經(jīng)過(guò)六年的接觸、談判、拉鋸，中國(guó)移動(dòng)與蘋果的合作終于塵埃落定。

昨天凌晨6點(diǎn)，中國(guó)移動(dòng)與蘋果同時(shí)宣布，雙方已經(jīng)達(dá)成長(zhǎng)期協(xié)議，正式引入支持全球最大移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的 iPhone，作為協(xié)議的一部分，中國(guó)移動(dòng)和 Apple 將于 2014 年 1 月 17 日(周五)分別在中國(guó)內(nèi)地的移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳和 Apple零售店正式發(fā)售 iPhone 5S 和 iPhone 5C。

從 2013 年 12 月 25 日(周三)開(kāi)始，用戶可以通過(guò)中國(guó)移動(dòng)官方網(wǎng)站和 10086 客服熱線進(jìn)行預(yù)訂。

中國(guó)移動(dòng)雖然是中國(guó)市場(chǎng)最后一家牽手蘋果的運(yùn)營(yíng)商，但同時(shí)也是4G時(shí)代，首家跟蘋果達(dá)成合作的中國(guó)運(yùn)營(yíng)商。蘋果終于投入了全球最大運(yùn)營(yíng)商的懷抱，對(duì)其銷量的拉動(dòng)自不待言，但對(duì)于中國(guó)移動(dòng)而言，采用多大的補(bǔ)貼力度、如何改革營(yíng)銷體系、如何不影響其他合作伙伴的熱情，都是重大考驗(yàn)。

“營(yíng)銷費(fèi)是否先打款”

據(jù)報(bào)道，單是過(guò)去2年，中國(guó)移動(dòng)與蘋果就直接面談了3次。Tim Cook拜訪了中國(guó)移動(dòng)2次，中國(guó)移動(dòng)董事長(zhǎng)奚國(guó)華還專門去美國(guó)蘋果總部會(huì)談了1次。

據(jù)了解，中國(guó)移動(dòng)成立了高度保密的、跨部門的工作組，之前由副總裁魯向東牽頭，之后由副總裁沙躍家牽頭，專門負(fù)責(zé)跟蘋果的接觸和談判。

早在2007年，蘋果剛剛與AT&T達(dá)成合作，蘋果方面的代表就曾到訪中國(guó)移動(dòng)。2008年以后，中國(guó)移動(dòng)前任董事長(zhǎng)王建宙以及時(shí)任副總裁李躍曾經(jīng)專門去蘋果與喬布斯會(huì)談，雙方談判團(tuán)隊(duì)見(jiàn)面與會(huì)談的次數(shù)不低于七八次。無(wú)論是對(duì)于中國(guó)移動(dòng)還是對(duì)于蘋果，這都是雙方遭遇的最艱難的談判。

“雙方的談判點(diǎn)主要是價(jià)格、補(bǔ)貼、營(yíng)銷費(fèi)用等問(wèn)題。”一名消息靈通人士介紹說(shuō)，特別是在蘋果和中國(guó)移動(dòng)都很強(qiáng)勢(shì)的時(shí)候，連營(yíng)銷費(fèi)用是否先打款這樣的細(xì)節(jié)問(wèn)題也讓雙方僵持不下。

但是最根本的分歧還在于是否做TD-SCDMA，這也是從王建宙時(shí)代，中國(guó)移動(dòng)就主動(dòng)拜訪蘋果的初衷所在，但據(jù)稱，喬布斯始終對(duì)TD-SCDMA能否成為走向世界的全球標(biāo)準(zhǔn)存在疑問(wèn)，這在一定程度上讓中國(guó)移動(dòng)在談判中處于劣勢(shì)，雙方的談判也一度陷入僵局，被迫中止。

不過(guò)，蘋果表示，只要高通能推出支持TD-LTE的芯片，蘋果就愿意推出支持TD-LTE的iPhone，因此，在高通五模十頻的芯片已經(jīng)成熟、中國(guó)正式發(fā)放TD-LTE牌照之后，雙方的合作也就順理成章。

在上述障礙都被掃清之后，最后一個(gè)難題變得格外棘手。中國(guó)移動(dòng)目前在4G語(yǔ)音上的解決方案包括三種：雙待機(jī)、CSFB和VoLTE。雙待機(jī)，即數(shù)據(jù)走4G網(wǎng)絡(luò)，語(yǔ)音走2G/3G網(wǎng)絡(luò)，互不干擾。CSFB，即Circuit Switched Fallback，是語(yǔ)音業(yè)務(wù)至2G網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行，通話結(jié)束后再返回4G網(wǎng)絡(luò)。VoLTE，即Voice over LTE，語(yǔ)音和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)均走4G網(wǎng)絡(luò)。

在VoLTE成熟之前究竟是采取雙待機(jī)方案還是CSFB方案，中國(guó)移動(dòng)一度很糾結(jié)，如果采取CSFB方案，中國(guó)移動(dòng)需要對(duì)核心網(wǎng)進(jìn)行大規(guī)模改造，保守估計(jì)投資也超過(guò)100億元，但如果采取雙待機(jī)方案，TD-LTE版iPhone則無(wú)法在中國(guó)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)上使用，國(guó)外用戶的iPhone也無(wú)法在中國(guó)漫游。

今年7月，Tim Cook拜訪中國(guó)移動(dòng)正是處于這樣的背景，一旦中國(guó)移動(dòng)決定采用雙待機(jī)方案，則意味著雙方合作近期無(wú)望，不過(guò)最終中國(guó)移動(dòng)聯(lián)合設(shè)備、終端廠商，通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新大幅降低了部署CSFB的成本，于是決定雙待機(jī)方案和CSFB方案都要發(fā)展，并投入數(shù)十億進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)改造。

目前，中國(guó)移動(dòng)正在加快4G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，同時(shí)全面部署CSFB功能，2013年底前完成16個(gè)城市的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)改造，明年所有開(kāi)通4G網(wǎng)絡(luò)的城市將同步部署CSFB。

至此，中國(guó)移動(dòng)終于“水到渠成”地跟蘋果走到了一起。

　　合作沖擊波

“蘋果與中國(guó)移動(dòng)的合作，最緊張的應(yīng)該是三星。”一名不愿透露姓名的國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商表示。

2013年，中國(guó)移動(dòng)總共賣出了1.55億部TD-SCDMA手機(jī)，但拿下最大份額的是“中華酷聯(lián)”四大國(guó)產(chǎn)廠商，價(jià)格段主要在700到1500元之間，4000元以上的主要合作伙伴就是三星。

Gartner的數(shù)據(jù)顯示，到2013年第三季度，三星在中國(guó)的市場(chǎng)份額高達(dá)21%，是全球，也是中國(guó)市場(chǎng)最大的智能手機(jī)廠商，而蘋果的份額僅為6%。

根據(jù)蘋果2013財(cái)年第三季度的財(cái)報(bào)，蘋果在大中華區(qū)的收入甚至出現(xiàn)了首次下滑，下滑幅度高達(dá)14%，雖然這個(gè)趨勢(shì)在第四季度得到扭轉(zhuǎn)，但蘋果在全球以及中國(guó)市場(chǎng)受到的壓力和挑戰(zhàn)不言而喻。

如今中國(guó)已經(jīng)成為蘋果的第二大市場(chǎng)，而中國(guó)移動(dòng)擁有7.5億用戶，是全球用戶規(guī)模最大的運(yùn)營(yíng)商，因此雙方合作對(duì)于拉動(dòng)蘋果的繼續(xù)增長(zhǎng)顯得至關(guān)重要。雖然中國(guó)移動(dòng)官方說(shuō)法稱雙方合作是“錦上添花”，但某種意義上說(shuō)對(duì)蘋果是“雪中送炭”。

不可否認(rèn)的是，隨著蘋果的加入，中國(guó)移動(dòng)終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。

2013年，中國(guó)移動(dòng)總共賣出了1.55億部TD-SCMDA終端，終端補(bǔ)貼270億元，中國(guó)移動(dòng)計(jì)劃2014年賣出1億部TD-LTE終端，包括TD-SCDMA終端在內(nèi)，總共約1.9億到2.2億部。

其中，iPhone銷量將占多大比重尚不得而知，中國(guó)移動(dòng)也尚未公布iPhone的套餐價(jià)格，以及補(bǔ)貼額度，但iPhone對(duì)包括中國(guó)移動(dòng)在內(nèi)的任何一家運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)都是一把雙刃劍。

中國(guó)聯(lián)通跟蘋果合作的第一年(2010年)就因?yàn)楦哳~3G補(bǔ)貼而利潤(rùn)下滑近九成，銷售虧損32.3億元，其中3G終端銷售因?yàn)檠a(bǔ)貼過(guò)高而帶來(lái)的虧損就達(dá)到31.7億，iPhone補(bǔ)貼占了相當(dāng)大比重。但硬幣的另一面是，iPhone也明顯提高了聯(lián)通手機(jī)用戶的ARPU值(每月每用戶收入)，從40元多元提高到100多元，增幅接近2倍，并從中國(guó)移動(dòng)搶到了不少高端用戶。

中國(guó)移動(dòng)稱，2014年將繼續(xù)實(shí)行審慎、理性的手機(jī)補(bǔ)貼政策。

根據(jù)中國(guó)移動(dòng)全球合作伙伴大會(huì)的數(shù)據(jù)，中國(guó)移動(dòng)2014年的手機(jī)銷量將增加40%，但即使把iPhone補(bǔ)貼也考慮在內(nèi)，手機(jī)補(bǔ)貼的增長(zhǎng)比例也將低于這個(gè)數(shù)字，這意味著中國(guó)移動(dòng)考慮到資本市場(chǎng)的反應(yīng)，可能不會(huì)給iPhone提供高額補(bǔ)貼。

實(shí)際上，記者獲悉，在完全沒(méi)有手機(jī)補(bǔ)貼的背景下，中國(guó)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)上的iPhone用戶也已經(jīng)達(dá)到5000萬(wàn)左右。因此，不管補(bǔ)貼額度多少，中國(guó)移動(dòng)輕松賣出上千萬(wàn)部iPhone都非常輕松。

由于在4G時(shí)代，采用高通五模十頻芯片的iPhone已經(jīng)可以同時(shí)使用GSM、WCMDA、TD-SCDMA、TD-LTE和FDD LTE各種網(wǎng)絡(luò)，對(duì)于其他兩大運(yùn)營(yíng)商究竟該如何與蘋果商議商業(yè)條款，以及吸引用戶，中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信都該捏把汗了。