4G，創(chuàng)新流量經(jīng)營才是王道

4G在2014年注定是通信產(chǎn)業(yè)界關注的焦點，三家運營商都鉚足了勁兒，大力宣傳，強勢推進，勢要取得4G時代的優(yōu)勢地位，占據(jù)更多的市場份額。

4G的推廣過程中，資費一向是消費者最為關注的方面。隨著三家運營商都開始了4G的正式商用，關于4G資費的價格戰(zhàn)也已然開啟。

中國電信由于在手機終端方面有所缺失，所以在商用初期首先推出的是4G上網(wǎng)卡套餐。另外，中國電信為了方便用戶，還分別推出了半年卡和年卡套餐。中國聯(lián)通在4G資費方面則采用“4G/3G一體化資費套餐”，共分8檔。作為全球網(wǎng)絡規(guī)模與客戶規(guī)模最大的移動通信運營商，中國移動自4G商用之日起，各省公司就一直在變相下調(diào)4G資費，廣東移動的4G套餐準入門檻更是從138元一路下探至58元。套餐外流量單價也從1元1M下調(diào)至0.29元1M。運營商不斷下調(diào)4G資費，但尷尬的是運營商所作出的努力并沒有讓消費者很滿意，對于4G資費的詬病和吐槽從來就沒停過。

4G建設初期，必然會存在著覆蓋不全面、終端種類不豐富、資費價格難定等問題。這些問題都會是干擾用戶選擇4G的潛在因素，這時候運營商通過適當降低資費來吸引消費者也不失為一種有效方式。但是從4G運營的長期角度來看，資費不可能無止境地降下去，通過價格血戰(zhàn)來拉攏消費者也無疑是自殺式的招數(shù)。這個時候，我們或許要換個角度來思考，以創(chuàng)新的流量經(jīng)營方式來吸引消費者，同時也是實現(xiàn)傳統(tǒng)運營商去電信化的必由之路。

對于流量經(jīng)營的創(chuàng)新點，筆者認為至少有以下幾個突破點：

提供更為豐富多彩的應用，引導用戶進行流量消費。4G時代，流量套餐邁進以G為單位的時代，然而不論速度多快，內(nèi)容不豐富，應用缺失必定會造成用戶體驗不佳，流量的使用率自然不會高。

對于套餐外的流量資費可采用分段定價的方式。隨著消費者使用的流量檔次越高，流量的單價反而越低，另外還可以有相應的獎勵，促進消費者對流量的使用。

對于套餐內(nèi)的流量采用流量幣的計算方式。流量可以打折扣后轉(zhuǎn)為流量幣，可以相互贈送，可以用來購買電子書、手機游戲、彩鈴等信息消費產(chǎn)品。同時以通訊錄為一個圈子，建立流量使用量的排行榜，這個可以結合中國移動提出的融合通信方案。

采用“后向經(jīng)營”的方式，通過和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的深度合作，讓相應的互聯(lián)網(wǎng)廠商為其用戶產(chǎn)生的流量買單。這樣就相當于變相地降低了消費者的流量資費。

4G時代是流量大爆發(fā)的時代，流量經(jīng)營的重要性會上升到史無前例的高度，這剛好是運營商完成自身向互聯(lián)網(wǎng)公司完美轉(zhuǎn)變的一個契機。如果運營商能夠抓住這個契機，自然可以實現(xiàn)自身的華麗轉(zhuǎn)身，但如果僅僅是不斷下調(diào)流量資費，那必定會在4G時代淪為廉價的互聯(lián)網(wǎng)管道。在這個時候，運營商是繼續(xù)打價格戰(zhàn)血拼到底最后淪為管道，還是砥礪創(chuàng)新，深化流量經(jīng)營，完成自身去電信化的完美蛻變，何為正確選擇顯而易見。（文/夏海橋）

創(chuàng)新產(chǎn)品形式是流量經(jīng)營的重要課題馮蕾

早在4G牌照發(fā)放之前的3G時代，三大運營商就已經(jīng)在積極推進流量經(jīng)營的戰(zhàn)略，無論是在經(jīng)營能力的培養(yǎng)、經(jīng)營團隊的建設方面，還是在業(yè)務布局及用戶拓展方面，三大運營商都可謂是傾盡全力，流量經(jīng)營的重要性可見一斑。流量經(jīng)營被寄予如此厚望也不無道理，因為在電信市場高度飽和的情況下，任何一個可能的新的利潤增長點都會引起高度重視，更何況在流量主導的移動互聯(lián)網(wǎng)時代。

隨著4G牌照的發(fā)放，由于上網(wǎng)速度的大幅提升，移動互聯(lián)網(wǎng)迎來了新一輪高速發(fā)展，流量瓶頸被打破，一些大流量的業(yè)務得以實現(xiàn)，客戶新的使用習慣迅速養(yǎng)成，大流量套餐包、多終端流量共享、定向流量等等應運而生，三大運營商都從中嗅到了巨大的商機。4G時代如何開展流量經(jīng)營，搶占一席之地值得深思。

首先，要引導客戶，普及4G智能終端。有調(diào)查指出，智能手機產(chǎn)生的流量遠遠高于非智能手機。因此，營業(yè)廳營業(yè)員在進行終端推薦時，要注意加強對客戶的引導，因為隨著終端的不斷豐富，智能機不同價位的選擇基本上都能滿足客戶需求，與其為客戶推薦非智能終端，還不如引導客戶選擇同等價位的智能手機。智能終端是流量經(jīng)營的基礎，只有終端大規(guī)模的普及才能為流量經(jīng)營帶來巨大的市場前景。

其次，制定大流量套餐，培養(yǎng)流量使用習慣。4G時代，與高網(wǎng)速伴隨的是大流量，也就是說客戶的流量需求會空前增加，因此大流量套餐需求將會急劇增長。目前，中國移動、中國電信、中國聯(lián)通也都在不斷完善自己的流量套餐，盡可能適應市場變化，滿足客戶需求。在此基礎上，營業(yè)員在流量套餐辦理時，應根據(jù)客戶特點推薦合適的套餐，在保障客戶利益的前提下提升流量規(guī)模。值得注意的是，為了培養(yǎng)客戶的使用習慣，目前三大運營商都針對性地對低流量客戶、新入網(wǎng)客戶進行了常態(tài)化輔導，例如中國移動的“手機加油站”、中國電信的“3G輔導站”、中國聯(lián)通的“3G加油站”等等，這對培養(yǎng)客戶使用習慣和發(fā)掘新客戶非常有效。

另外，隨著客戶個性化需求的增加，流量經(jīng)營差異化服務也十分必要。在2G、3G時代，流量打包銷售十分普遍，縱觀各大運營商都無外乎包月套餐、流量包疊加、閑時流量包等常見形式，產(chǎn)品形式較為單一，對客戶個性化需求關注明顯不足，極大降低了客戶吸引力。4G時代，豐富流量產(chǎn)品內(nèi)容、創(chuàng)新產(chǎn)品形式已經(jīng)成為流量經(jīng)營的重要課題，只有細分市場、深耕客戶才能創(chuàng)造更多的利潤新增點，才能在流量大戰(zhàn)中抓牢客戶贏得勝利。

當然，以上幾點都是針對運營商自身角度出發(fā)，來提升流量經(jīng)營的質(zhì)量與價值。除此之外，如何與虛擬運營商及第三方應用商合作，開發(fā)出更加符合客戶使用習慣的產(chǎn)品，也是流量經(jīng)營的重要突破口，應當引起運營商的足夠重視。

4G時代，產(chǎn)業(yè)環(huán)境更加復雜，市場競爭更加激烈，面對新形勢、新需求，運營商需要有敢于創(chuàng)新的意識與打破傳統(tǒng)的勇氣才能做好、做大、做強流量經(jīng)營，才能在激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟并脫穎而出。