近些天來(lái)，華勝天成公司老總們異常忙碌。在公司新財(cái)年(7月)伊始，就與全球擁有RFID專(zhuān)利技術(shù)最多的自動(dòng)識(shí)別廠(chǎng)商Intermec簽約，正式吹響了進(jìn)軍RFID市場(chǎng)的號(hào)角；與著名網(wǎng)絡(luò)設(shè)備商Juniper公司簽訂了全面戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同拓展網(wǎng)絡(luò)和安全等重要市場(chǎng)；接受賽門(mén)鐵克的TSPP授牌，成為賽門(mén)鐵克重要的服務(wù)業(yè)務(wù)方面的合作伙伴；在7月，公司還獲得了Sun公司頒發(fā)的FY07 最佳服務(wù)合作大獎(jiǎng)。短短幾天內(nèi)，位列國(guó)內(nèi)方案商五強(qiáng)的華勝天成外引內(nèi)聯(lián)，動(dòng)作頻繁令業(yè)界矚目。拓展合作，顯然成為了華勝天成08財(cái)年的開(kāi)門(mén)功課。

其實(shí)合作，正是整個(gè)IT行業(yè)今年最熱門(mén)的話(huà)題，也正在成為IT從業(yè)者從分銷(xiāo)和系統(tǒng)集成“紅海”向IT增值服務(wù)“藍(lán)?！笨缭降谋厝恢?。

IT市場(chǎng)的行業(yè)需求變化是IT服務(wù)商關(guān)注的焦點(diǎn)，如何將各類(lèi)IT技術(shù)創(chuàng)新地整合到自己的業(yè)務(wù)發(fā)展中，提供降低客戶(hù)總擁有成本（TCO）的解決方案和服務(wù)產(chǎn)品以滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，則是IT服務(wù)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。而選擇同誰(shuí)合作，如何合作，怎么合作？則體現(xiàn)著公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展方向和戰(zhàn)略規(guī)劃。

業(yè)內(nèi)專(zhuān)家曾向筆者介紹，IT服務(wù)商主要有兩種同上游廠(chǎng)商合作的方式，第一種為短期簡(jiǎn)單合作方式，這種合作方式被認(rèn)定為上游供應(yīng)商同IT服務(wù)商之間存在的一種買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。上游供應(yīng)商提供給IT服務(wù)商產(chǎn)品報(bào)價(jià)，并不提供給集成商任何的增值服務(wù)。“這樣的合作方式以單方面利益為唯一的考量因素。IT服務(wù)商只考慮到了同供應(yīng)商之間的短期的利益，這樣的合作方式顯然會(huì)有弊端產(chǎn)生，給IT服務(wù)商帶來(lái)一定的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)?！比A勝天成相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)筆者說(shuō)。

另外一種歸納為長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作方式，IT服務(wù)商與上游廠(chǎng)商建立一種相互合作的模式，廠(chǎng)商為IT服務(wù)商提供相應(yīng)的技術(shù)、產(chǎn)品培訓(xùn)服務(wù)和方案支持，而IT服務(wù)商整合各方資源以整體解決方案或者服務(wù)產(chǎn)品的形式為終端客戶(hù)提供“一攬子”的服務(wù)和支持， 從而降低最終客戶(hù)的選擇成本?！斑@種合作是建立在雙方的共同利益的基礎(chǔ)之上，謀求雙方共同的長(zhǎng)期發(fā)展?！?

例如此次華勝天成與Juniper公司達(dá)成了全方位合作伙伴協(xié)議，將與Juniper公司在基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、安全產(chǎn)品、創(chuàng)新技術(shù)產(chǎn)品和服務(wù)等眾多領(lǐng)域展開(kāi)深入合作，成為Juniper公司在華最重要的戰(zhàn)略合作伙伴之一，這顯然是長(zhǎng)期戰(zhàn)略的合作。

其實(shí)，選擇是雙方向的，華勝天成在選擇合作者，對(duì)于廠(chǎng)商而言也是如此。 作為IT服務(wù)提供商強(qiáng)大的增值能力和對(duì)客戶(hù)需求的把握能力，正是廠(chǎng)商們所看重的要素，也就是其選擇合作者的基本條件。

華勝天成原來(lái)也是一家以分銷(xiāo)為主營(yíng)業(yè)務(wù)“紅?！钡墓荆源矸?wù)器為主要產(chǎn)品，隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，公司的業(yè)務(wù)領(lǐng)域從電信行業(yè)擴(kuò)展到銀行、保險(xiǎn)、郵政、政府等領(lǐng)域，公司的業(yè)務(wù)也向提供整體解決方案和IT綜合服務(wù)轉(zhuǎn)變，目前公司在郵政等行業(yè)都是向客戶(hù)提供整體解決方案。因?yàn)橄到y(tǒng)集成、應(yīng)用軟件開(kāi)發(fā)和IT綜合服務(wù)能力的增強(qiáng)，華勝天成作為方案商的強(qiáng)大增值能力使他受到了越來(lái)越多上游供應(yīng)商的青睞和好評(píng)。
 
華勝天成總裁王維航先生透露，華勝天成將采取一系列舉措以加強(qiáng)高端IT綜合服務(wù)能力。據(jù)悉，華勝天成將進(jìn)一步以公司自有產(chǎn)權(quán)的重點(diǎn)軟件模塊為基礎(chǔ)，構(gòu)建公司級(jí)的核心技術(shù)體系，并將對(duì)設(shè)在北京、南京和深圳的三個(gè)專(zhuān)注于軟件開(kāi)發(fā)與服務(wù)應(yīng)用的研發(fā)中心加大投入，為高端IT綜合服務(wù)提供有力的技術(shù)支持。此外，還將設(shè)立項(xiàng)目管理部門(mén)，按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行跟蹤管理，提供堅(jiān)實(shí)的后續(xù)服務(wù)保障。

華勝天成的結(jié)盟天下，顯然給他和合作伙伴帶來(lái)了雙贏(yíng)。2006年，華勝天成的營(yíng)業(yè)額達(dá)到了17億元，名列國(guó)內(nèi)方案商5強(qiáng)，而近日更有消息披露，該公司2007財(cái)年的簽單額更是已經(jīng)突破了24億元。

戰(zhàn)略合作為了雙贏(yíng)，更為了實(shí)現(xiàn)華勝天成轉(zhuǎn)型IT綜合服務(wù)商的宏愿。從此次華勝天成“集體”簽約的合作伙伴的“身份”就可以看出，他們都是軟件和服務(wù)的“國(guó)際名流”，而他們分別從事的RFID、網(wǎng)絡(luò)、安全領(lǐng)域——更都是IT增值服務(wù)的廣闊“藍(lán)?！?！