北京2022年12月9日 /美通社/ -- 對(duì)于分銷(xiāo)商的價(jià)值探討，由來(lái)已久。然而，在過(guò)去的30多年里，分銷(xiāo)商始終是IT生態(tài)當(dāng)中不可缺少的力量。

當(dāng)然，這并不意味著分銷(xiāo)商不需要轉(zhuǎn)型升級(jí)。與IT生態(tài)中的其他角色一樣，分銷(xiāo)商一直在根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化，通過(guò)提升自身能力，來(lái)贏得新的發(fā)展空間。

在此進(jìn)程中，IT廠商也要發(fā)揮不可替代的作用，幫助和支持分銷(xiāo)商通過(guò)轉(zhuǎn)型升級(jí)，迎來(lái)第二增長(zhǎng)曲線。

從單產(chǎn)品分銷(xiāo)到多產(chǎn)品方案分銷(xiāo)

成立于2004年的南京創(chuàng)瑞豐系統(tǒng)集成有限公司，是浪潮信息在江蘇地區(qū)的鉆石級(jí)分銷(xiāo)商。從成立之日起，創(chuàng)瑞豐就開(kāi)始代理銷(xiāo)售浪潮服務(wù)器，至今已有18個(gè)年頭。在這18年里，從原來(lái)的七八個(gè)員工、數(shù)百萬(wàn)元的年銷(xiāo)售額，發(fā)展到現(xiàn)在的近百人，十余年間銷(xiāo)售額增長(zhǎng)約百倍。

浪潮信息攜手創(chuàng)瑞豐

企業(yè)信息化的快速推進(jìn)、服務(wù)器市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)，促成了創(chuàng)瑞豐前十多年的快速成長(zhǎng)。最近幾年，市場(chǎng)環(huán)境則發(fā)生了很大的變化。隨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型的深入，企業(yè)需要的不再是單一的產(chǎn)品，而是能夠帶來(lái)業(yè)務(wù)價(jià)值的整體解決方案。

這直接改變了分銷(xiāo)商的生存狀態(tài)。創(chuàng)瑞豐總經(jīng)理周慶介紹說(shuō)，如今僅僅依靠單一產(chǎn)品，賺錢(qián)越來(lái)越難了。因此早在多年前，創(chuàng)瑞豐就開(kāi)始對(duì)業(yè)務(wù)模式進(jìn)行升級(jí)，通過(guò)補(bǔ)充AI計(jì)算、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)等產(chǎn)品線，實(shí)現(xiàn)向增值產(chǎn)品、專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)、多產(chǎn)品方案分銷(xiāo)的轉(zhuǎn)型。

這樣的轉(zhuǎn)變，不僅使得創(chuàng)瑞豐的收入規(guī)模繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)，更提高了公司的盈利水平。在其整體營(yíng)收中，高附加值的存儲(chǔ)和網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，以不足20%的銷(xiāo)售額帶來(lái)了50%的利潤(rùn)，令創(chuàng)瑞豐穩(wěn)穩(wěn)地站上了第二增長(zhǎng)曲線。

除了業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，創(chuàng)瑞豐與下游伙伴及最終用戶(hù)之間的關(guān)系也變得更為密切，在提升客戶(hù)黏度的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了自身價(jià)值的提升。

南京創(chuàng)瑞豐系統(tǒng)集成有限公司總經(jīng)理 周慶

浪潮的主動(dòng)引導(dǎo)和支持

創(chuàng)瑞豐的這一轉(zhuǎn)型升級(jí)，得到了浪潮的大力支持，或者說(shuō)是在浪潮信息的引導(dǎo)下完成的。

早在2019年，浪潮信息就推出了元腦生態(tài)計(jì)劃，推動(dòng)包括分銷(xiāo)商在內(nèi)的右手伙伴與提供AI算法的左手伙伴，共同為客戶(hù)提供智算方案。去年推出的"元腦生態(tài)2.0"，則進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)促進(jìn)智算場(chǎng)景應(yīng)用與交付服務(wù)的融合落地，為合作伙伴提供開(kāi)發(fā)和應(yīng)用的商業(yè)發(fā)展平臺(tái)，為客戶(hù)創(chuàng)造更大的價(jià)值。

通過(guò)元腦生態(tài)，創(chuàng)瑞豐從浪潮信息獲得了包括全棧產(chǎn)品、場(chǎng)景方案、技術(shù)支持、供應(yīng)鏈、商務(wù)等在內(nèi)的全方位支持，加速了向方案型分銷(xiāo)的躍遷。在這一過(guò)程中，浪潮信息也把自己豐富的大規(guī)模數(shù)據(jù)中心建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，傳遞給創(chuàng)瑞豐這樣的合作伙伴。

為了將這一理念落到實(shí)處，浪潮信息正在加大力度向分銷(xiāo)商釋放資源。浪潮江蘇區(qū)渠道總監(jiān)王乃晶介紹說(shuō)，在產(chǎn)品端，浪潮信息幾乎全線產(chǎn)品都開(kāi)放給分銷(xiāo)商，連AI服務(wù)器也改變了此前的特單銷(xiāo)售模式；在客戶(hù)端，浪潮信息在江蘇只保留了140個(gè)NA客戶(hù)，其他都交給分銷(xiāo)商和合作伙伴來(lái)經(jīng)營(yíng)。

除了釋放資源，浪潮信息還進(jìn)一步幫助分銷(xiāo)商提升能力，實(shí)現(xiàn)資源價(jià)值的充分釋放。在培訓(xùn)體系方面，浪潮信息通過(guò)開(kāi)設(shè)訓(xùn)練營(yíng)的方式，教會(huì)合作伙伴交叉銷(xiāo)售高附加值產(chǎn)品，為客戶(hù)提供場(chǎng)景化的解決方案。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，浪潮信息也投入了大量的聯(lián)合市場(chǎng)基金，支持合作伙伴開(kāi)展客戶(hù)活動(dòng)。

王乃晶表示，通過(guò)這一系列舉措，浪潮信息帶動(dòng)、鼓勵(lì)分銷(xiāo)商實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，除了服務(wù)器，還將云、存儲(chǔ)、AI等更多增值產(chǎn)品和解決方案推向渠道，同時(shí)推動(dòng)合作伙伴的能力轉(zhuǎn)型，從單一服務(wù)器產(chǎn)品銷(xiāo)售向多產(chǎn)品銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型，從簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷(xiāo)售向增值產(chǎn)品方案銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型。

當(dāng)然，這也要求作為生態(tài)主導(dǎo)者的廠商，要具備完整的產(chǎn)品線，要能夠提供豐富的解決方案，從而給分銷(xiāo)商和更多合作伙伴，提供充足的開(kāi)拓市場(chǎng)的彈藥。否則，合作伙伴即使有轉(zhuǎn)型升級(jí)的意愿，也會(huì)因?yàn)槿鄙佼a(chǎn)品"心有余而力不足"。

實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)的五大要素

正是有了自身的銳意進(jìn)取，外加浪潮信息的主動(dòng)支持，在過(guò)去幾年充滿(mǎn)不確定性的市場(chǎng)環(huán)境下，創(chuàng)瑞豐始終保持著業(yè)務(wù)規(guī)模和盈利能力的高速增長(zhǎng)。

為了成功完成轉(zhuǎn)型升級(jí)，創(chuàng)瑞豐也付出了艱苦的努力，克服了諸多挑戰(zhàn)。周慶分享了他的一些實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，可供更多的分銷(xiāo)商借鑒學(xué)習(xí)。

首先是要提升產(chǎn)品技術(shù)能力。向方案型分銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，就必須要熟悉多產(chǎn)品組合，并且了解最新的技術(shù)方向，比如云、AI、物聯(lián)網(wǎng)等。產(chǎn)品技術(shù)能力提升了，才能賣(mài)好解決方案，才能增加交叉銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。

其次是要充分挖掘客戶(hù)需求。在單一產(chǎn)品銷(xiāo)售的模式下，合作伙伴只是為客戶(hù)提供產(chǎn)品。隨著數(shù)字化進(jìn)程的加快，客戶(hù)的需求轉(zhuǎn)向業(yè)務(wù)方面，對(duì)于IT的需要也不再是產(chǎn)品而是業(yè)務(wù)價(jià)值。合作伙伴就需要貼近客戶(hù)，主動(dòng)挖掘客戶(hù)需求，這樣才能獲得商機(jī)。

再次是要深入行業(yè)應(yīng)用場(chǎng)景。如今的客戶(hù)數(shù)字化需求，都是扎根在具體的行業(yè)應(yīng)用場(chǎng)景，對(duì)分銷(xiāo)商提出了更高的要求。創(chuàng)瑞豐選擇交通、醫(yī)療等行業(yè)作為突破口，浪潮信息也給予了積極支持，包括配備多位專(zhuān)家和創(chuàng)瑞豐共同組建方案團(tuán)隊(duì)，共同拜訪客戶(hù)、分析需求、制定方案，并聯(lián)手打造了采用"資源-平臺(tái)-服務(wù)"融合架構(gòu)的智慧交通解決方案。

另外是要加強(qiáng)服務(wù)能力建設(shè)。在方案型業(yè)務(wù)中，服務(wù)能力的建設(shè)非常重要。創(chuàng)瑞豐就建立了自己的服務(wù)中心。在周慶看來(lái)，服務(wù)不是為了賺錢(qián)，而是為了提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，"這比什么都重要"。如今，創(chuàng)瑞豐三分之一的員工在從事服務(wù)，周慶也在準(zhǔn)備進(jìn)一步提升服務(wù)能力，未來(lái)將向客戶(hù)交付復(fù)雜的底層服務(wù)。

最后是要向下游伙伴傳遞能力。在方案型分銷(xiāo)模式下，分銷(xiāo)商不僅要為下游合作伙伴提供物流支持，還要提供方案、資金、技術(shù)等支持。把自己從廠商處獲得的方案型能力，向下游合作伙伴傳遞，幫助他們學(xué)會(huì)銷(xiāo)售方案，才算達(dá)成最終目的。

當(dāng)然，以上這五個(gè)方面，只是分銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型升級(jí)的"通用法則"，不同分銷(xiāo)商還需要結(jié)合自身情況，進(jìn)行探索實(shí)踐，找到適合自己的成長(zhǎng)路徑。

無(wú)論如何，面向數(shù)字經(jīng)濟(jì)的大潮，分銷(xiāo)商要想保持自己在IT生態(tài)中的競(jìng)爭(zhēng)力，要想實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量增長(zhǎng)，就需要在廠商的支持下，通過(guò)創(chuàng)新來(lái)獲得新動(dòng)能。這是分銷(xiāo)商的歷史使命，也是廠商的責(zé)任所在。