在過(guò)去的兩年里，我一直在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域與眾多初創(chuàng)公司以及成熟企業(yè)合作，我注意到一個(gè)普遍現(xiàn)象，就是很少有物聯(lián)網(wǎng)公司賺到錢(qián)，更別說(shuō)賺很多錢(qián)！

我注意到每一個(gè)付諸實(shí)施的想法都很好，值得追求，但挑戰(zhàn)在于如何從解決方案中賺到錢(qián)。大多數(shù)物聯(lián)網(wǎng)解決方案都源于公司面臨的問(wèn)題或挑戰(zhàn)（讓我們撇開(kāi)個(gè)人消費(fèi)者）。同時(shí)，在大多數(shù)時(shí)候，我看到潛在客戶(hù)面臨的挑戰(zhàn)與解決以下問(wèn)題有關(guān)：

▲流程效率

▲無(wú)法手動(dòng)解決的挑戰(zhàn)

▲可以實(shí)施的全新解決方案

典型的物聯(lián)網(wǎng)解決方案有三個(gè)關(guān)鍵組成部分：

▲設(shè)備：這是一些定制的硬件，帶有專(zhuān)門(mén)用于解決方案的嵌入式軟件。

▲連接/網(wǎng)絡(luò)：當(dāng)解決方案的地理位置范圍很廣時(shí)，它可能很昂貴，而且依賴(lài)于網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商，因此成本很高。

▲中央計(jì)算基礎(chǔ)設(shè)施，基本上是云：用于存儲(chǔ)和計(jì)算，它基本也是依賴(lài)于第三方服務(wù)提供商。

如果您仔細(xì)注意到，要想物聯(lián)網(wǎng)實(shí)施到位，所有這三項(xiàng)都需要額外的資金投入。因此，想要實(shí)施物聯(lián)網(wǎng)解決方案的公司面臨的最大問(wèn)題是，如果他們需要繼續(xù)實(shí)施該解決方案，資金來(lái)源在哪里。

挑戰(zhàn)和解決方案

在這種情況下，每個(gè)物聯(lián)網(wǎng)解決方案最終都面臨著如何獲得實(shí)施資金的挑戰(zhàn)。當(dāng)我們討論效率問(wèn)題時(shí)，需要解決無(wú)法手動(dòng)完成任務(wù)的解決方案，而這些全新的解決方案需要不同的處理方式。當(dāng)然，尋找物聯(lián)網(wǎng)解決方案的公司會(huì)努力發(fā)揮創(chuàng)造力，為解決方案籌集資金。

▲想要通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)解決效率問(wèn)題的公司，要求供應(yīng)商證明效率的顯著提高，從而節(jié)約成本。他們總是提議分享節(jié)約成本以及效率提高所帶來(lái)的收入，而不是預(yù)付款項(xiàng)。這是物聯(lián)網(wǎng)解決方案提供商面臨的關(guān)鍵問(wèn)題。

▲當(dāng)解決方案是解決無(wú)法手動(dòng)完成任務(wù)的挑戰(zhàn)時(shí)，所面臨挑戰(zhàn)有兩種方式。首先，最終客戶(hù)必須為解決方案提供資金，由于這是一種新的解決方案，購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用往往很高；其次，必須量化該解決方案的經(jīng)濟(jì)附加值，以便管理層批準(zhǔn)該項(xiàng)目。這始終是一個(gè)挑戰(zhàn)，尤其是當(dāng)沒(méi)有關(guān)于這個(gè)問(wèn)題的歷史數(shù)據(jù)時(shí)。更令人頭疼的是，物聯(lián)網(wǎng)解決方案提供商增加了許多技術(shù)和術(shù)語(yǔ)，這無(wú)疑更加劇了復(fù)雜性。

▲最后，供應(yīng)商向客戶(hù)推銷(xiāo)一個(gè)全新的理念。我能引用的最好的例子是PoE（以太網(wǎng)供電）供電照明。這項(xiàng)技術(shù)是新的、節(jié)能的，使用時(shí)比傳統(tǒng)照明節(jié)能20%-30%，但是在現(xiàn)有建筑中部署這項(xiàng)技術(shù)需要巨額投資。盡管效率和控制更好，但大多數(shù)潛在客戶(hù)傾向于要求解決方案提供商來(lái)部署，并按月支付費(fèi)用來(lái)購(gòu)買(mǎi)供應(yīng)商的照明服務(wù)（基本上是照明即服務(wù)—LaaS）。這需要解決方案提供商的巨額投資。

正如我們?cè)谒羞@些案例中看到的那樣，銷(xiāo)售和支持選項(xiàng)并不存在，這需要一種完全不同的業(yè)務(wù)開(kāi)展模式。比如：

▲分享成本節(jié)約（提高效率解決方案）

▲實(shí)施解決方案，并按月/季度分期付款（基本上，解決方案提供商可以在硬件成本上實(shí)現(xiàn)收支平衡，并通過(guò)訂閱模式收回剩余資金） （比較艱難的解決方案）

▲最后，實(shí)施解決方案，并在更長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)定期獲得報(bào)酬。這對(duì)最終客戶(hù)是有利的，因?yàn)樗麄儧](méi)有資金投入，只有運(yùn)營(yíng)支出。（可以嘗試）

然而，這些模式讓物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)中的中小企業(yè)/初創(chuàng)企業(yè)陷入困境，因?yàn)樗羞@些解決方案都需要大量資金支持，而大多數(shù)中小企業(yè)/初創(chuàng)企業(yè)往往沒(méi)有資金實(shí)力來(lái)做這件事。

我總是建議這些公司從小的方面著手并進(jìn)行試點(diǎn)——專(zhuān)注于一兩個(gè)案例并完善模式，然后再投入不同的資金進(jìn)行大規(guī)模推廣。