麥肯錫出版部執(zhí)行總編曾問其公司全球資深董事合伙人：為何現(xiàn)在幾乎所有的車企網站都可讓用戶個性化配置，選擇外漆顏色、內飾和選裝配置等等，卻不提供“一鍵購買”？合伙人表示根據研究，汽車零售格局將在未來十多年發(fā)生天翻地覆的變化。

而這種變化不僅僅是來自于互聯(lián)網科技對銷售行業(yè)的顛覆，還有一個更重要的原因是未來電動智能汽車時代全面襲來后，未來汽車的整個場景模式都會發(fā)生顛覆性變革，新能源汽車作為新起之秀，正處在從0到1的過程中。從國家政策和互聯(lián)網公司的空前一致的步伐就能看出，中國的電動智能汽車正在雄心勃勃的入駐世界先進行列。因此，未來將如何挑選汽車、體驗汽車？汽車零售會不會像二維碼之于互聯(lián)網金融的發(fā)展觸點一樣倒催生整個未來汽車的一片藍色汪洋大海呢？

汽車零售變革迫在眉睫

新能源汽車，特別是純電動汽車采用全新的電力驅動系統(tǒng)取代傳統(tǒng)燃油驅動系統(tǒng)。根據以往的經驗，產品技術重大變革，往往意味著產品、產業(yè)價值體系的重塑，其中也包括銷售體系和銷售模式變革。這種變化主要是以用戶為中心，貼近用戶，追求用戶體驗和用戶價值最大化。

其一、新能源汽車結構相對簡單，維保成本比燃油車低得多

新能源汽車的汽車結構、技術上與傳統(tǒng)汽車完全不同，使經銷商在后續(xù)服務上可獲得的利潤較少，因此消費者對新能源汽車的需求、使用方式也有很大不同，因此新能源汽車的零售將采取新的銷售模式。不過這也為初創(chuàng)企業(yè)進入汽車流通行業(yè)帶來了極佳的發(fā)展機遇。

其二、傳統(tǒng)經銷商經營困難并且廠商與經銷商矛盾激化導致轉型迫在眉睫

根據中華全國工商業(yè)聯(lián)合會汽車經銷商商會的調研，從經銷商贏利情況看，經銷商生存情況令人擔憂，2016年前三季度，有47%的經銷商處于虧損狀態(tài)。贏利能夠達到5%以上的僅有不到1/10，說明經銷商行業(yè)已經成為低利潤、高經營風險的行業(yè)。

同時行業(yè)內經銷商與廠家沖突的事件越來越多，在2016年，現(xiàn)代中國、長安福特和一汽奧迪等經銷商都出現(xiàn)退網、要求廠家賠償?shù)痊F(xiàn)象?？梢钥闯?，近年來我國汽車行業(yè)發(fā)展增速逐步放緩，廠家與經銷商之間的矛盾開始凸顯，處境的窘迫也促使汽車零售必須轉型。

其三、互聯(lián)網影響傳統(tǒng)汽車經銷模式，新零售代表未來發(fā)展方向

互聯(lián)網對汽車銷售模式的影響正在不斷加深，汽車電商經歷了導流的發(fā)展階段，正在進入線上線下結合的新發(fā)展時期。很多企業(yè)在不斷探索。從未來看，汽車銷售也會是“新零售”的重要組成部分。汽車“新零售”將從單向被動銷售轉向雙向獲客，從純線下發(fā)展為線上線下全渠道融合，汽車電商、汽車物流、汽車金融和汽車服務等深度融合。

特斯拉銷售模式的“一枝獨秀”

特斯拉公司目前是智能電動汽車最成功的創(chuàng)業(yè)代表。特斯拉當下的銷售模式為直銷模式，也就是說，特斯拉的電動汽車銷售不是通過以4S店為主的特許經銷商，而是直接銷售給消費者。就是在線上只有消費者發(fā)出了訂單，特斯拉才會制造汽車；在線下，特斯拉擁有體驗店與服務中心，只用來給消費者創(chuàng)造美好的駕駛體驗而不銷售汽車。消費者在體驗滿意、有意購買之后，依然需要自己在線上訂購產品。目前看來，特斯拉的直銷模式的優(yōu)點是：

一、離消費者更近，更直接接觸消費者從而為消費者提供更個性化和高端的駕駛體驗服務

不同于傳統(tǒng)汽車經銷商將體驗店建立在郊區(qū)，特斯拉的線下體驗店一般建在人流密集區(qū)域，比如，大型商場或市中心，對于消費者來說一方面體驗更為便利、頻率也更高，利于培養(yǎng)大批潛在客戶。

另一方面，可以減少與消費者之間的隔閡，獲得最直接有效的信息反饋，以提高產品的適應性和快速應變能力，進而提升產品的市場競爭力。

最后，特斯拉主要向消費者講解電動車的智能技術，向用戶傳達一種科技、環(huán)保理念，而不是像傳統(tǒng)的4S店以銷售為目的的導購，所以銷售代表與消費者的交流更加人性化而不是商業(yè)化。

二、降低成本，實現(xiàn)零庫存實現(xiàn)消費者和汽車生產廠商雙贏

對用戶而言，最直觀的體驗是相比于傳統(tǒng)的4S店，特斯拉的直銷中沒有了經銷商，減少了中間環(huán)節(jié)，從而降低了消費者的購買成本。