太陽的光線出現(xiàn)在生活中的每一個地方，人們的生活已經(jīng)離不開太陽，太陽能不僅為植物生長提供光源，而且也能為人類提供能源，現(xiàn)在的光伏發(fā)電就是很大程度上利用了太陽能。“2019年光伏市場新增裝機不太理想，前十個月新增裝機大概下降超過五成，在這樣的情況下，分布式光伏成為亮點。”中國光伏行業(yè)協(xié)會副理事長兼秘書長王勃華表示。

由于政策落地時間較晚，國內(nèi)市場裝機不如預(yù)期。據(jù)國家能源局統(tǒng)計，2019年前三季度全國光伏新增裝機1599萬千瓦，其中，集中式光伏電站新增773萬千瓦;分布式光伏裝機新增826萬千瓦。

戶用光伏市場六年，繁華中難掩浮華。最集中的表現(xiàn)就是：國家不可謂不重視，市場規(guī)模不可謂不大，市場中企業(yè)不可謂不優(yōu)秀，可是六年過去了，成功企業(yè)卻屈指可數(shù)，成功企業(yè)的成功模式卻難以快速復(fù)制，成功企業(yè)更隨時準(zhǔn)備轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他市場。以前紅煒認(rèn)為，戶用市場中商業(yè)模式成功不成功，關(guān)鍵要看金融資本追逐不追逐，現(xiàn)在是金融資本追逐了，商業(yè)模式卻不能持續(xù)、規(guī)模的復(fù)制。放眼望去，成熟國家的戶用光伏市場，持續(xù)、規(guī)模成功的企業(yè)也是乏善可陳。

如果是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的六年，已經(jīng)出現(xiàn)了BAT這樣壟斷企業(yè)的端倪;如果是儲能市場六年，寧德時代已經(jīng)占據(jù)全球動力電池21.9%的市場份額;如果是風(fēng)能應(yīng)用市場的六年，2015年前五家企業(yè)的市場集中度已經(jīng)達(dá)到58.4%，2018年更達(dá)到72%;尤其是中國的光伏加工業(yè)產(chǎn)業(yè)，尚德五年時間成為影響世界的企業(yè)，賽維三年時間出了彭曉峰這個“新能源首富”。在一個足夠大的市場中，六年時間足夠出現(xiàn)一些具有壟斷端倪的企業(yè)。當(dāng)前的光伏戶用市場足夠的大，可是短時間內(nèi)還看不到出現(xiàn)壟斷企業(yè)的可能。

討論不清楚賣什么，是戶用光伏市場短時間出現(xiàn)不了壟斷企業(yè)的原因。

無論是中國還是成熟國家，拓展戶用光伏市場的思維是多樣的、時間分為兩個階段，基本呈現(xiàn)過去是產(chǎn)品思維、現(xiàn)在是服務(wù)思維的格局。

當(dāng)前的中國戶用光伏市場，還在光伏單一發(fā)電、低價競爭階段。

早期是投資價值和使用價值兩種思維。前者是向客戶推介光伏發(fā)電的投資理財價值，以金融產(chǎn)品銷售基因的晴天科技為代表;后者是在向客戶推介光伏發(fā)電使用價值的基礎(chǔ)上，補充推介投資價值，以技術(shù)基因的龍焱銷售薄膜產(chǎn)品為代表。老紅的困惑在于：兩種銷售思維都行之有效，兩個代表性企業(yè)也都實現(xiàn)了商業(yè)模式+金融資本的初步成功，理論上都可以在戶用市場異軍突起、快速擴張，但實際結(jié)果卻是，雖然異軍突起了，卻是難以持續(xù)、規(guī)模的快速擴張。

當(dāng)前是構(gòu)造賦能平臺的服務(wù)思維，代表企業(yè)是天合和正泰。前者是在能源物聯(lián)網(wǎng)思維之上，構(gòu)造提供光伏+多能互補產(chǎn)品的賦能平臺。后者是在提供光伏電站全產(chǎn)品基礎(chǔ)之上，構(gòu)造提供金融服務(wù)的賦能平臺。在資本的支持下，兩個企業(yè)堅定并不斷豐富著賦能服務(wù)思維，即使在“531”的惡劣環(huán)境下，也取得了不錯的市場結(jié)果。但是要取得持續(xù)、規(guī)模的收益，快速成為戶用光伏市場的壟斷企業(yè)還需時日。

當(dāng)前的成熟國家戶用光伏市場，正在來到“光伏+儲能”VPP(虛擬電廠)增值服務(wù)的階段。

早期是探討金融支持商業(yè)模式、銷售光伏發(fā)電產(chǎn)品階段。這一階段的著名企業(yè)有Solarcity(特斯拉)、SunEdion、Vivint、Sunrun等，金融思維有Solarcity的融資租賃、SunEdison的Yield.co金融創(chuàng)新等。但是規(guī)模市場的開發(fā)與規(guī)模成本的增長不成比例，決定了這些企業(yè)只能各領(lǐng)風(fēng)騷三五年，Solarcity則走向嚴(yán)重衰落。

當(dāng)前是構(gòu)造“光伏+儲能”VPP平臺，開展電力交易、共享等增值服務(wù)探討階段。在能源轉(zhuǎn)型、光伏和儲能成本快速降低、物聯(lián)網(wǎng)和區(qū)塊鏈技術(shù)快速提高等多種要素的共同作用下，老紅注意到過去幾個月，幾多國際新舊能源企業(yè)，努力構(gòu)造“光伏+儲能”VPP、嘗試開展各種交易服務(wù)的信息不斷。殼牌收購了歐洲最大儲能電池制造商Sonnen，重點目標(biāo)是它分別提供交易和共享的SonnenCommunity和SonnenFlatcity兩個服務(wù)平臺;京瓷構(gòu)造VPP通過點對點分布式共識網(wǎng)絡(luò)的區(qū)塊鏈系統(tǒng)，幫助管理虛擬電力的產(chǎn)消者與其他產(chǎn)消者自主地進(jìn)行電力交易;西門子公司推出了旨在補充屋頂光伏等自產(chǎn)能源系統(tǒng)的首個電池儲能系統(tǒng);Sunrun則構(gòu)造VPP與電網(wǎng)結(jié)合開展各種服務(wù)，這也使得它的股價從2017年的6美金漲到當(dāng)前的17美金。

在光伏加工市場，中國企業(yè)走過了和成熟國家差不多的時間，中國企業(yè)快速超過了成熟國家。但是在光伏應(yīng)用市場，成熟國家走過了15年時間，中國只有6年時間，中國企業(yè)始終落在成熟國家后面。就像當(dāng)前在戶用光伏市場，成熟國家企業(yè)已經(jīng)在探討VPP+交易服務(wù)，中國企業(yè)還在單一光伏+低價競爭。這里有發(fā)展時間長短的原因，更有市場化環(huán)境的原因，也有政策引導(dǎo)的原因。

在光伏產(chǎn)品生產(chǎn)階段，產(chǎn)業(yè)化環(huán)境決定了中國企業(yè)很快走在了成熟國家前面;在光伏產(chǎn)品應(yīng)用階段，市場化環(huán)境決定了中國企業(yè)目前走在成熟國家的后面。

戶用光伏市場賣什么的問題，當(dāng)前是一個答案在發(fā)展中的問題，只有問號沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。

光伏是一個全新的產(chǎn)業(yè)，戶用光伏市場更是一個全新的市場，市場中企業(yè)邁出的每一步都是人類全新的一步。作為旁觀者，老紅始終伴隨這一市場的每一個進(jìn)步，有過許多問題，也有過許多思考，特別是圍繞市場中已經(jīng)有了資本認(rèn)同的成功商業(yè)模式，但成功商業(yè)模式卻不能快速復(fù)制、一時難見壟斷企業(yè)的困惑，更有過太多的思考和問號：

戶用光伏市場邊界的不確定決定了市場性質(zhì)的難確定，也就決定了商業(yè)模式的難確定。最初的戶用光伏市場銷售思維，是以光伏電站建成為邊界的，后來延展到“光伏+儲能”為邊界，現(xiàn)在已經(jīng)延展到VPP平臺上的電力交易為邊界，這個邊界還在延展。光伏發(fā)電只是一種能源服務(wù)生態(tài)化發(fā)展的入口，生態(tài)化發(fā)展的邊界在哪里還是一個發(fā)展中的問題。戶用光伏市場的邊界在哪里?

戶用光伏市場缺少服務(wù)思維，但什么是最提綱挈領(lǐng)的服務(wù)還是一個問題。過去能源行業(yè)缺少服務(wù)基因，供應(yīng)商把煤或電賣到客戶手中就完成了全部交易過程?，F(xiàn)在開發(fā)戶用光伏市場，必須培育電站的建成，不是服務(wù)結(jié)束而是服務(wù)剛剛開始的認(rèn)知。但是，客戶最需要的服務(wù)是什么?

打破當(dāng)前戶用光伏市場困境，必須是“為客戶創(chuàng)造價值”的思維。不能給戶用光伏客戶提供滿意的價值，是造成當(dāng)前戶用市場困惑的根本原因。如果能把光伏發(fā)電這個日常生活的奢侈品打造成必須品，結(jié)果一定是“每個行業(yè)的重新定義者會得到新的機會”。常言“客戶買的是藥嗎?客戶買的是健康”，那么，戶用光伏客戶要買的又是什么?

解決當(dāng)前戶用市場的“困惑”，是否需要等待物聯(lián)網(wǎng)時代的到來。早期戶用市場開發(fā)，Solarcity的融資租賃模式非常成功，2015年占據(jù)了美國30%以上的市場份額，但2018年僅為9.3%，原因在于規(guī)模市場的開發(fā)與規(guī)模成本的增長不成比例。按照互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的說法，就是獲客成本的快速提高使得成功商業(yè)模式不再成功。獲客成本的提高與支持體系的成本有關(guān)，支持體系的成本與網(wǎng)絡(luò)資源配置的效率有關(guān)，按照互聯(lián)網(wǎng)解決2C問題、物聯(lián)網(wǎng)解決2B問題的說法，構(gòu)造戶用光伏賦能服務(wù)平臺是2B，那么，戶用光伏市場的繁榮是否需要等待物聯(lián)網(wǎng)時代的到來?

總之，當(dāng)前在戶用光伏這個生態(tài)化發(fā)展的市場，能賣什么不確定，不能賣什么已經(jīng)確定。單一光伏發(fā)電產(chǎn)品的推廣思維是死路一條，增加產(chǎn)品和服務(wù)才是方向;把客戶定位為“消費者”是死路一條，定位為“產(chǎn)消者”才是方向。

就在在本文即將結(jié)束的時候，老紅又看到這樣一條消息：宜家“設(shè)想一種新的太陽能原型機，可以在當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)安裝太陽能設(shè)施，然后在微電網(wǎng)上共享電能，微電網(wǎng)將使人們能夠在區(qū)塊鏈平臺上將多余能源進(jìn)行售賣給他人使用……承諾到2025年將使這些國家的所有家庭負(fù)擔(dān)的起太陽能技術(shù)。”

2019年10月29日，國家能源局舉行新聞發(fā)布會 介紹前三季度能源形勢等情況，新能源和可再生能源司副司長李創(chuàng)軍在會上介紹了光伏發(fā)電并網(wǎng)運行情況，前三季度，全國光伏新增裝機1599萬千瓦，其中，光伏電站773萬千瓦;分布式光伏826萬千瓦。再結(jié)合國家能源局公布的上半年并網(wǎng)情況，光伏資訊總結(jié)了下面的表格：

第三季度創(chuàng)最近四年來光伏新增容量之低，其中地面光伏電站新增910兆瓦，竟然不到1吉瓦;分布式光伏新增3680兆瓦，而這其中戶用光伏還貢獻(xiàn)了2067兆瓦的裝機量!

2019年七八九三個月，戶用光伏分別新增483.9兆瓦、662.8兆瓦、920.3兆瓦，累計裝機2067兆瓦。

在2019年第三季度三大類型光伏裝機量中，戶用光伏竟然占比高達(dá)45%，工商業(yè)分布式占比35%，作為以往新增裝機的主力的地面光伏電站占比僅為20%!

可以說是戶用光伏撐起三季度新增裝機量的半邊天!

這種狀況對光伏行業(yè)喜還是憂呢?

國家能源局10月15日發(fā)布戶用光伏裝機統(tǒng)計信息，明確2019年10月31日為本年度可享受國家補貼政策的戶用光伏并網(wǎng)截止時間。根據(jù)Mr.Yang個人判斷，10月份的戶用光伏裝機量大概率會超過1吉瓦，而十一月十二月由于沒有補貼，戶用光伏裝機量將會是斷崖式的下跌，如此“波瀾壯闊”的場景真的是讓光伏人措手不及!

我們知道去年531后，很多的光伏企業(yè)都往海外跑了，幾乎把所有的工作重心都放在了國外市場。光伏組件和系統(tǒng)價格的大幅下滑，確實刺激了海外市場的需求，國外光伏發(fā)電新增裝機增長迅猛。

不過很多光伏企業(yè)都反饋在海外沒有賺到多少錢，都是以低價進(jìn)入的，利潤并不高。特別是光伏組件企業(yè)，認(rèn)為是國內(nèi)企業(yè)大幅降價，以犧牲自身利潤方式，補貼海外的客戶，以刺激市場需求。這樣飲鴆止渴的方式不可持續(xù)，需要開發(fā)更多的市場盤子，來提高利潤水平，特別是國內(nèi)市場需要復(fù)興。

光伏企業(yè)出海一年半后再把重心放回國內(nèi)，多數(shù)也是看中國內(nèi)的分布式光伏市場?？深A(yù)期的戶用光伏7GW外，工商業(yè)分布式項目在“隔墻售電”開放后，也有望得到長足發(fā)展。

安裝商謹(jǐn)慎

相比光伏設(shè)備企業(yè)來說，系統(tǒng)集成商、經(jīng)銷商和安裝商等終端應(yīng)用企業(yè)，對明年新政還是謹(jǐn)慎看待。畢竟處在行業(yè)一線，明確當(dāng)前一線存在的補貼和并網(wǎng)問題，謹(jǐn)慎預(yù)期明年的前景。當(dāng)然從事光伏終端的企業(yè)不必太著急布局，明年行情好轉(zhuǎn)后，有一年的時間進(jìn)行推廣和開發(fā)，可以根據(jù)政策和市場反饋來隨時調(diào)整。

吃過虧的安裝商謹(jǐn)慎一些很正常，充滿樂觀預(yù)期的企業(yè)也不少，他們在低谷中看到了重生的機遇。如果某一天人們能高效利用太陽能，相信能解決很大的能源問題，畢竟太陽能是符合可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的，能保證人類的永續(xù)發(fā)展，需要我們科研人員更加努力。