任務(wù)與流程數(shù)字化，已成了企業(yè)不可或缺的要件。例如，通用的許多頂尖客戶，有轉(zhuǎn)投非傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之憂。通用因此于2011年全力經(jīng)營(yíng)“工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)”。 三年后，靠著由數(shù)字技術(shù)促成的“成果基礎(chǔ)商業(yè)模式”，增加了8億美元以上的收入。

一個(gè)多世紀(jì)以來，通用公司(GE)的大部分營(yíng)業(yè)收入，是靠銷售工業(yè)硬件和維修服務(wù)。但近年來，通用的許多頂尖客戶，流失到非傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn)與日俱增。這些非傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一邊是IBM和SAP，另一邊是海量數(shù)據(jù)(大數(shù)據(jù))的新創(chuàng)企業(yè)。這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)，是把客戶價(jià)值主張從購(gòu)置可靠的工業(yè)設(shè)備，轉(zhuǎn)移到根據(jù)那些設(shè)備產(chǎn)生的資料，透過先進(jìn)的分析和算法，享有新的效率和其他效益。這個(gè)趨勢(shì)威脅到通用，可能使它淪為大宗商品式的設(shè)備供貨商。

通用的應(yīng)對(duì)之道，是2011年斥資數(shù)十億美元推動(dòng)一項(xiàng)方案，重點(diǎn)放在它所謂的工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)。通用把數(shù)字傳感器添加到它的機(jī)器上、把它們連結(jié)到一個(gè)共享的云端軟件平臺(tái)、投資在現(xiàn)代的軟件開發(fā)能力、建立先進(jìn)的分析能力，以及采用群眾外包的產(chǎn)品開發(fā)方式。這一切，正在改變這家公司的商業(yè)模式。舉例來說，現(xiàn)在來自噴射引擎的收入，不是取決于一筆簡(jiǎn)單的銷售交易，而是和效能改進(jìn)綁在一起。所謂效能改進(jìn)，是指一年內(nèi)停飛時(shí)間減少和飛行哩程增加。這種由數(shù)字技術(shù)促成、以成果為基礎(chǔ)的做法，有助于通用在2013年產(chǎn)生超過8億美元的額外收入。

通用的工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)，是根據(jù)近期出現(xiàn)且無處不在的數(shù)字聯(lián)機(jī)建立起來的。大多數(shù)信息工作已透過人們使用連網(wǎng)筆記本電腦和移動(dòng)裝置而數(shù)字化。現(xiàn)在，隨著物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，普遍裝設(shè)數(shù)字傳感器，正把數(shù)字化和聯(lián)機(jī)，擴(kuò)展到以前的模擬任務(wù)、制程和機(jī)器與服務(wù)作業(yè)上。此外，幾乎無限的運(yùn)算能力，可以經(jīng)由云端運(yùn)算，以極低的成本供應(yīng)使用。這一切，合起來產(chǎn)生的沖擊是：各行各業(yè)中的既有公司和新創(chuàng)企業(yè)，都被迫以新的方式競(jìng)爭(zhēng)。

軟件公司的轉(zhuǎn)型，開啟了無處不在的數(shù)字聯(lián)機(jī)。例如，微軟和SAP過去是靠賣軟件授權(quán)而賺進(jìn)厚利，現(xiàn)在則大力投資于基礎(chǔ)設(shè)施，以支持云端軟件和分析;從產(chǎn)品收入轉(zhuǎn)向服務(wù)收入;并且針對(duì)必須靠企業(yè)應(yīng)用軟件來創(chuàng)造效率才能帶來營(yíng)收的情況，試驗(yàn)各種以成果為導(dǎo)向的商業(yè)模式。Salesforce、Workday、Google和亞馬遜網(wǎng)絡(luò)服務(wù)(Amazon Web Services)等新進(jìn)業(yè)者，也加入它們的行列。這些新進(jìn)業(yè)者的原生云端服務(wù)(cloud-native services)已在改造企業(yè)軟件。但這股趨勢(shì)觸及的領(lǐng)域，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越軟件公司;例如，醫(yī)療設(shè)備制造商必帝公司(Becton Dickinson)，正大舉投資在軟件和開發(fā)能力，將在它的診斷設(shè)備中，納入更多的聯(lián)機(jī)、智能和平臺(tái)功能。財(cái)富前線(Wealthfront)和AltX等投資管理公司，正在組建數(shù)據(jù)平臺(tái)，推動(dòng)投資流程優(yōu)化和自動(dòng)化。連披薩公司達(dá)美樂(Domino's)也在打造數(shù)字能力、移動(dòng)技術(shù)和分析方法，以增強(qiáng)創(chuàng)新，并滿足消費(fèi)者對(duì)服務(wù)、透明性和快速交貨的期望。

在目前大部分行業(yè)中，要保持競(jìng)爭(zhēng)力，適應(yīng)無處不在的數(shù)字聯(lián)機(jī)，是極為重要的一件事。我們探討了數(shù)十個(gè)產(chǎn)業(yè)和公司的轉(zhuǎn)型;它們有傳統(tǒng)的，也有一創(chuàng)立就屬數(shù)字的。我們?cè)L談過數(shù)百名企業(yè)高級(jí)主管，以了解傳統(tǒng)的創(chuàng)新與營(yíng)運(yùn)執(zhí)行模式正如何變化。(在此聲明：我們?cè)诒疚奶岬降膸准夜緭?dān)任顧問，或者擁有某些利益。)我們已看到，數(shù)字轉(zhuǎn)型并不像傳統(tǒng)的破壞式創(chuàng)新：它的模式不是取代和更替，而是連結(jié)和重組。交易正被數(shù)字化，企業(yè)正以新的方式產(chǎn)生和分析數(shù)據(jù)，而且，以前各自分散的對(duì)象、人員和活動(dòng)，正被連結(jié)在一起(見表：連網(wǎng)裝置暴增)。既有企業(yè)可以利用它們的現(xiàn)有資產(chǎn)、急劇提高它們的價(jià)值，以及抵御新進(jìn)業(yè)者，或是和它們締結(jié)伙伴關(guān)系。例如，太平洋瓦斯電力公司(Pacific Gas and Electric)如果和Nest連結(jié)起來，會(huì)更有價(jià)值。Google最近砸下32億美元，收購(gòu)Nest這家數(shù)字溫控器公司。優(yōu)步(Uber)的獲利模式，是把駕駛?cè)撕涂蛻衾瓟n在一起，而不是取代駕駛?cè)恕?/p>

重新思考價(jià)值創(chuàng)造與獲取

商業(yè)模式是用兩件事情來定義的：組織如何為它的客戶創(chuàng)造價(jià)值(也就是客戶價(jià)值主張)，以及它如何獲取那個(gè)價(jià)值(也就是如何賺錢)。數(shù)字轉(zhuǎn)型將兩者都改變。

以通用和全球能源巨頭意昂(E.ON.)的風(fēng)力發(fā)電場(chǎng)交易為例，以往，電力需求增加的時(shí)候，通用會(huì)設(shè)法出售更多的渦輪機(jī)和相關(guān)設(shè)備給發(fā)電公司。但通用在它與意昂的伙伴關(guān)系中，利用意昂的大量營(yíng)運(yùn)數(shù)據(jù)，展開先進(jìn)的分析和模擬，而想出不同的做法：意昂不必添購(gòu)更多的風(fēng)力渦輪機(jī)硬件，以提高容量;它可以只買相當(dāng)少的設(shè)備，然后透過軟件，鏈接所有的渦輪機(jī)，進(jìn)行機(jī)動(dòng)性的控制和實(shí)時(shí)的分析。

通用從安裝在它的渦輪機(jī)，以及其他風(fēng)能設(shè)備上的傳感器，擷取有用的數(shù)據(jù)，然后利用那些信息，讓設(shè)備的性能、利用率和維護(hù)都達(dá)到最佳水平，借此來創(chuàng)造價(jià)值?？蛻魪男阅芨纳扑黾拥氖杖耄ㄓ每梢匀〉闷渲幸欢ǖ陌俜直?，而獲取價(jià)值。所以，盡管通用出售比較少的硬件，卻發(fā)展出互惠互利的長(zhǎng)期伙伴關(guān)系。

通用的改造

杰弗里.伊梅特(Jeffrey Immelt)2001年擔(dān)任通用的執(zhí)行官，當(dāng)時(shí)通用的效率很高，卻面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，而且，它的頂級(jí)資本財(cái)價(jià)格節(jié)節(jié)下滑。伊梅特加快公司邁向契約服務(wù)協(xié)議(contract service agreements, CSAs)的腳步。這是他的前任杰克.威爾許(Jack Welch)推動(dòng)實(shí)施的。CSA保證一項(xiàng)資產(chǎn)的全面營(yíng)運(yùn)管理，包括預(yù)防性保養(yǎng)和維修。它們?cè)谠O(shè)備的使用壽命期間，為通用帶進(jìn)獲利率很高的可靠收入;而通用設(shè)備的使用壽命，經(jīng)常長(zhǎng)達(dá)數(shù)十年之久。到2005年，CSA占通用預(yù)定營(yíng)業(yè)收入的75%以上，也占工業(yè)盈余相同的比率。

“我們將公司推向全球化，同時(shí)大量投資在技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)，”伊梅特2009年告訴某個(gè)工業(yè)集團(tuán)：“我們知道我們必須再次改變。”那個(gè)改變就是工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)。通用的移動(dòng)方案，著眼于建立一個(gè)開放性的全球網(wǎng)絡(luò)，由機(jī)器、數(shù)據(jù)和人員組成，以產(chǎn)生大量的新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，以及以成果為基礎(chǔ)的商業(yè)模式。它強(qiáng)調(diào)提供數(shù)據(jù)的綜合與分析，并設(shè)計(jì)實(shí)時(shí)與預(yù)測(cè)性的解決方案，以協(xié)助客戶的復(fù)雜作業(yè)優(yōu)化。

工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)正使通用的價(jià)值創(chuàng)造和獲取，起了革命性的變化。但決定打造新系統(tǒng)，則屬于較為漸進(jìn)式的發(fā)展。2011年，除了傳感器和微處理器，通用還用了相當(dāng)多的嵌入式軟件，運(yùn)轉(zhuǎn)世界各地的發(fā)電廠、噴射引擎、醫(yī)院和醫(yī)療系統(tǒng)、公用事業(yè)公司、石油鉆井平臺(tái)、鐵路，以及其他的工業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施。將數(shù)十萬個(gè)通用的設(shè)備彼此連結(jié)在一起，并配備日益復(fù)雜的傳感器，似乎是通用原先維修與運(yùn)轉(zhuǎn)式商業(yè)模式的合理延伸，也可望擴(kuò)大通用的策略優(yōu)勢(shì)。伊梅特說：“我對(duì)我們的核心硬件深懷信心。我們有最多的東西，很難復(fù)制。我們一開始就占有相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的絕佳地位。”

構(gòu)建軟件能力

隨著這項(xiàng)機(jī)會(huì)的規(guī)模和范圍變得清晰，伊梅特和他的團(tuán)隊(duì)體認(rèn)到，公司有必要培養(yǎng)新的能力。它需要一個(gè)全球中心，以一致的方式，跨越各項(xiàng)業(yè)務(wù)去開發(fā)和支持軟件應(yīng)用程序，而且它將需要有創(chuàng)意的新方法，去管理客戶關(guān)系，包括如何銷售新的產(chǎn)品與提供服務(wù)。

通用在效率、生產(chǎn)力和創(chuàng)新等方面，全球都難以匹敵，但它絕對(duì)不是以靈活性、響應(yīng)力，以及軟件開發(fā)流程的穩(wěn)固策略著稱。其實(shí)，伊梅特在2011年11月創(chuàng)設(shè)通用軟件(GE Software)時(shí)，這家公司的信息科技方案還相當(dāng)零散。它的各個(gè)事業(yè)單位雇用超過12,000名軟件專業(yè)人員，協(xié)助創(chuàng)造數(shù)十億美元的收入。但通用缺乏一個(gè)總體指導(dǎo)策略，指引他們的技術(shù)選擇和商業(yè)化產(chǎn)品方案。每個(gè)事業(yè)單位，甚至是每位產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)人，都根據(jù)在地條件做選擇;結(jié)果，技術(shù)和商業(yè)績(jī)效參差不齊。“我們的每一樣產(chǎn)品各有不同的支撐平臺(tái)、架構(gòu)、技術(shù)和供貨商群，”伊梅特從思科公司(Cisco)挖來掌管這個(gè)新事業(yè)的威廉.魯(William Ruh)說。魯和通用公司其他資深領(lǐng)導(dǎo)人，著手了解公司在全球各地現(xiàn)有軟件業(yè)務(wù)的范疇，發(fā)現(xiàn)共有136種產(chǎn)品，其中只有17種真的有賺錢。“我們用好幾年的時(shí)間構(gòu)建軟件，再花幾年的時(shí)間推出，”魯說：“而客戶的需求變化太快，根本趕不上。”

軟件設(shè)計(jì)人才也是需要關(guān)切的課題。“我們的軟件工程師，擁有一、兩方面的經(jīng)驗(yàn)，”魯說：“他們不是機(jī)械工程師，就是計(jì)算機(jī)科學(xué)家。但他們的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)多屬上一代。他們非常依賴外部供貨商，有時(shí)全部的開發(fā)作業(yè)都靠外力。”此外，通用的軟件專家，分散在全球各地的事業(yè)單位，而且缺乏共同的語言。魯開始組建自己的團(tuán)隊(duì)，并采取現(xiàn)代的做法。他堅(jiān)持所有成員在通用軟件位于加州圣拉蒙(San Ramon)的總部一起工作。“在同一個(gè)地方共事是非常重要的，”他說：“當(dāng)他們待在同一個(gè)地方，結(jié)合團(tuán)隊(duì)之力，比較容易做出新東西。”2013年1月，魯進(jìn)用62人;6月，約150位員工搬進(jìn)新辦公室。到了年底，團(tuán)隊(duì)共350人，其中只有2%是從公司其他單位轉(zhuǎn)調(diào)。到2014年年底，超過一千位軟件開發(fā)人員和數(shù)據(jù)科學(xué)家，在圣拉蒙的據(jù)點(diǎn)工作。

魯著手創(chuàng)建一座軟件平臺(tái)，將跨越整個(gè)企業(yè)來運(yùn)作。它會(huì)提高新應(yīng)用程序的開發(fā)效率，并快速進(jìn)行跨產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新。獨(dú)立的軟件開發(fā)人員，也可以在通用的平臺(tái)上構(gòu)建應(yīng)用程序。魯堅(jiān)持他團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生的所有智慧財(cái)產(chǎn)，都?xì)w通用所有。他的團(tuán)隊(duì)在通用的共享軟件平臺(tái)Predix上運(yùn)作，以Predictivity的品牌，推出第一組解決方案。Predix和Predictivity，可望大幅簡(jiǎn)化通用所有工業(yè)技術(shù)的監(jiān)測(cè)和維護(hù)作業(yè)。Predix結(jié)合了分布式計(jì)算和海量數(shù)據(jù)分析、資產(chǎn)管理、機(jī)對(duì)機(jī)通訊、安全和移動(dòng)性。最后，Predictivity會(huì)將通用所有的機(jī)器連結(jié)到云端;這可不是件小事，例如，健康照護(hù)等一些事業(yè)單位，有上千種產(chǎn)品，而且，每一種各有本身復(fù)雜的軟件需求和傳統(tǒng)系統(tǒng)。這么做，可讓它們能相互交談、從歷史數(shù)據(jù)中學(xué)習(xí)，并提供預(yù)測(cè)性信息，以協(xié)助消除非計(jì)劃的停機(jī)時(shí)間，因而提高效率。

設(shè)在紐約和新澤西的公用事業(yè)公司公共服務(wù)企業(yè)集團(tuán)(Public Service Enterprise Group, PSEG)，利用Predictivity的一種產(chǎn)品，對(duì)電力需求、電網(wǎng)狀況和燃料供給的實(shí)時(shí)變化，采取應(yīng)對(duì)移動(dòng)。資產(chǎn)優(yōu)化解決方案設(shè)置后的幾個(gè)月內(nèi)，PSEG的產(chǎn)出增加6%，燃料消耗降低1.5%以上，天然氣渦輪機(jī)組的運(yùn)轉(zhuǎn)彈性也提高。鳳凰城圣盧克醫(yī)療中心(St. Luke's Medical Center)使用Predictivity的另一個(gè)解決方案，以整合病床分配、部門工作流程、病患流程、運(yùn)輸和設(shè)備管理，減少病床周轉(zhuǎn)時(shí)間51分鐘;這是醫(yī)院容量規(guī)劃和病患滿意度的關(guān)鍵因素。鐵路業(yè)的客戶諾?？四戏?Norfolk Southern)，使用Predictivity的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化解決方案，以更快和更聰明的方式運(yùn)送更多貨物，使得列車的整體速度加快10%、減少因“過期乘員組”(指必須符合超時(shí)工作補(bǔ)假規(guī)定的人員)造成的損失50%，以及顯著改善準(zhǔn)點(diǎn)績(jī)效。

爭(zhēng)取事業(yè)單位支持通用軟件公司，經(jīng)常是個(gè)挑戰(zhàn)。各事業(yè)單位習(xí)慣于自主營(yíng)運(yùn)，而且有些事業(yè)單位的歷史傳承束縛較多。魯不強(qiáng)迫任何人支持。“我說：(我們要做這件事;誰要率先加入?)”他回憶道：“許多人想加入，所以我們以非常快的速度培訓(xùn)，讓他們迅速取得成功。他們的績(jī)效進(jìn)步和收入改善，其他的高級(jí)主管看得一清二楚，于是問自己的事業(yè)單位：(我們要如何做到這一點(diǎn)?)卻沒得到好答案。”沒多久，所有事業(yè)單位都共襄盛舉，加入我們的方案。

魯?shù)氖聵I(yè)部架構(gòu)有助于鼓勵(lì)協(xié)作。通用軟件是由執(zhí)行官辦公室設(shè)立，還沒有本身的資產(chǎn)負(fù)債表。“我不和各事業(yè)單位競(jìng)爭(zhēng)，”魯說：“我和他們的資產(chǎn)負(fù)債表息息相關(guān)，也關(guān)心他們的資產(chǎn)負(fù)債表，因?yàn)槲艺J(rèn)同和在意的是(我們有沒有對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)揮影響?)。”但在未來幾個(gè)月，魯可能會(huì)把這個(gè)平臺(tái)轉(zhuǎn)化成一個(gè)產(chǎn)品。

學(xué)習(xí)銷售新模式

魯和他的團(tuán)隊(duì)在共同的平臺(tái)上往前推進(jìn)之際，伊梅特和通用的營(yíng)銷官貝絲.康斯托克(Beth Comstock)，也認(rèn)真考慮這個(gè)新的產(chǎn)品方案對(duì)營(yíng)銷和銷售團(tuán)隊(duì)有什么含意。從一開始，就有一些經(jīng)理人表示，銷售分析軟件和其他軟件產(chǎn)品超出了通用的營(yíng)運(yùn)范疇，還有一些人認(rèn)為，授權(quán)使用產(chǎn)品，是比較清楚明了的模式，因此較為可取?？邓雇锌苏f，通用面對(duì)的挑戰(zhàn)，是“我們?cè)囍其N他們不知道自己需要的東西給他們。而且，他們不知道何時(shí)能見到成果。”

通用的方法不得不急劇轉(zhuǎn)變。它必須舍棄傳統(tǒng)的“銷售硬件”心態(tài)，改用以解決方案為基礎(chǔ)的銷售方式，不只關(guān)注痛點(diǎn)，也同樣關(guān)注如何增進(jìn)客戶的營(yíng)運(yùn)績(jī)效。伊梅特說：“我們面對(duì)客戶，必須從故障/修復(fù)的協(xié)議，改采保證成果的協(xié)議?？蛻魰?huì)一個(gè)接一個(gè)改變，保證成果式的協(xié)議，將會(huì)取代故障/修復(fù)式協(xié)議的業(yè)務(wù)。”通用正在重新思考、重新規(guī)劃它的產(chǎn)品上市與商業(yè)化策略。伊梅特為了協(xié)助銷售組織調(diào)整改變，延聘凱特.強(qiáng)森(Kate Johnson)為商務(wù)長(zhǎng)。這是營(yíng)銷職能中新設(shè)的職位。強(qiáng)森在紅帽(Red Hat)和甲骨文(Oracle)曾有銷售和服務(wù)企業(yè)軟件的深厚經(jīng)驗(yàn);她努力創(chuàng)建和擴(kuò)大通用以成果為導(dǎo)向的銷售能力，也督導(dǎo)新成立的卓越商業(yè)中心。這座中心具體展現(xiàn)了通用會(huì)如何提高服務(wù)收入和獲利率的成長(zhǎng)。“這次變革，不只是在銷售上，”強(qiáng)森說：“更針對(duì)產(chǎn)品管理、營(yíng)銷、銷售和商業(yè)運(yùn)作、交運(yùn)。這件事涉及整個(gè)商品的生命周期，從發(fā)明到接單出貨。這就是我們?nèi)绾谓鉀Q這個(gè)問題的精髓。”

通用當(dāng)然仍需要與客戶關(guān)系很深的銷售人員和業(yè)務(wù)專員。然而，他們賣什么、怎么賣，以及賣給誰，正全面改觀?，F(xiàn)在，銷售團(tuán)隊(duì)包括解決方案架構(gòu)師;這些方案架構(gòu)師結(jié)合詳盡的工業(yè)知識(shí)和先進(jìn)的分析法，以開發(fā)出可以設(shè)定和實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)成果的模型。“我們不是拿出包含訂價(jià)和折扣上限的一張產(chǎn)品功能列表，”強(qiáng)森說：“而是根據(jù)客戶得到的價(jià)值，從頭規(guī)劃交易案。這是完全不同的一套經(jīng)濟(jì)運(yùn)作方式，在業(yè)內(nèi)極具顛覆力量。”

客戶參與變得遠(yuǎn)比從前復(fù)雜。這需要整合通用的技術(shù)、鏈接力和分析性產(chǎn)品，以及客戶的專有財(cái)務(wù)與營(yíng)運(yùn)數(shù)據(jù)，用新方式來設(shè)計(jì)出解決方案。“就這種銷售來講，我們需要遠(yuǎn)多于從前的數(shù)據(jù)，才能真正了解客戶的業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)狀況、他們?nèi)绾钨嶅X，”強(qiáng)森說：“我們的銷售團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在必須先做一整套新的電子電子表格計(jì)算和建立模型，才能去接觸潛在的客戶。”

以意昂公司的合約為例，通用一開始提出兩個(gè)資本支出交易案和一個(gè)營(yíng)運(yùn)支出交易案，以改善意昂的風(fēng)力發(fā)電場(chǎng)能源績(jī)效。要架構(gòu)這三個(gè)選項(xiàng)，需要廣泛熟悉客戶的資產(chǎn)負(fù)債表、財(cái)務(wù)策略，以及產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的方法。通用的銷售團(tuán)隊(duì)，必須與意昂的采購(gòu)和會(huì)計(jì)人員溝通，也必須和它的技術(shù)專家密切合作，以了解績(jī)效衡量的問題。它發(fā)展出一套完整的方法，透過白皮書而分享，并在意昂的若干渦輪機(jī)上試運(yùn)轉(zhuǎn)新技術(shù)。這項(xiàng)交易案本身，需要與客戶內(nèi)部的多個(gè)層級(jí)簽署協(xié)議，從采購(gòu)到資產(chǎn)，再到財(cái)務(wù)和營(yíng)運(yùn)等層級(jí)都包括在內(nèi)。最后，營(yíng)運(yùn)支出模式勝出。意昂公司接受通用進(jìn)行的各項(xiàng)評(píng)估和所用的方法，而且對(duì)只需支出很少資本便能獲取利益，感到滿意。

打造生態(tài)系統(tǒng)

伊梅特、魯和康斯托克曉得，他們?cè)陂_發(fā)產(chǎn)品方面，能達(dá)到的成效大概就只有這樣了。他們必須采取進(jìn)一步移動(dòng)：有些產(chǎn)品和服務(wù)可以強(qiáng)化和支持通用的產(chǎn)品，這些相關(guān)產(chǎn)品的供貨商、配銷商和開發(fā)商組成松散的網(wǎng)絡(luò)，通用必須強(qiáng)化這個(gè)網(wǎng)絡(luò)。多年來，蘋果和微軟等科技公司受益于這樣的方法，沃爾瑪(Walmart)和其他高度依賴科技的企業(yè)也一樣。

通用面臨的挑戰(zhàn)尤其棘手。通用每個(gè)工業(yè)部門，成熟程度都不相同，而且，每個(gè)事業(yè)單位各有自身的傳統(tǒng)軟件問題，限制了產(chǎn)品的創(chuàng)新。伊梅特說：“我們必須面對(duì)生態(tài)系統(tǒng)受到的限制。我們一開始的想法，是資產(chǎn)優(yōu)化和消除計(jì)劃之外的停機(jī)時(shí)間，但最后，最大的客戶價(jià)值，會(huì)在生態(tài)系統(tǒng)中出現(xiàn)。我們要它多開放?我們?cè)敢忾_放到什么程度?”通用為了打造它的生態(tài)系統(tǒng)，正在嘗試采用不同類型的伙伴關(guān)系。例如，采用合資企業(yè)的方式，可讓規(guī)模較小的公司，采用截然不同的構(gòu)想來營(yíng)運(yùn)，不必承受通用的內(nèi)部壓力。2012年2月，通用醫(yī)療(GE Healthcare)和微軟出資各半設(shè)立的Caradigm，經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)是開發(fā)軟件，讓醫(yī)療體系和付款機(jī)構(gòu)，能推動(dòng)照護(hù)領(lǐng)域的持續(xù)改善。通用航空(GE Aviation)和埃森哲(Accenture)合資設(shè)立的Taleris，建立軟件和分析能力，以管理航空公司的營(yíng)運(yùn)活動(dòng)。Taleris最近和阿拉伯聯(lián)合大公國(guó)的阿提哈德航空(Etihad Airways)簽署第一筆數(shù)十億美元的交易，預(yù)測(cè)維護(hù)問題和建議預(yù)防性做法。

通用的創(chuàng)新，也更為依賴群眾外包(crowdsourcing)。該公司已經(jīng)投資消費(fèi)性產(chǎn)品創(chuàng)新平臺(tái)和制造商Quirky，提出、改進(jìn)、選擇、資助和制造新產(chǎn)品，并在產(chǎn)品推出時(shí)，轉(zhuǎn)介它的供貨商，并提供與其他支持。Quirky擁有超過747,000位會(huì)員。通用的投資有助于四種產(chǎn)品，在2013年的年假之前，擺上家得寶(Home Depot)和百思買(Best Buy)的貨架。這四種產(chǎn)品是：用智能手機(jī)操縱的電源延長(zhǎng)線、能顯示在線信息的實(shí)體儀表板、智能蛋盒(和你的移動(dòng)裝置鏈接，能告訴你家里還剩多少顆蛋和有多新鮮)，以及多功能傳感器(運(yùn)動(dòng)/聲音/光/溫度/濕度)。通用最近發(fā)表一款針對(duì)家庭市場(chǎng)、可用智能手機(jī)控制的窗型冷氣機(jī)。

2012年11月，通用航空與阿拉斯加航空公司(Alaska Airlines)合作，舉辦飛行任務(wù)(Flight Quest)競(jìng)賽，在一個(gè)開放平臺(tái)上，提供兩個(gè)月的飛行統(tǒng)計(jì)資料(FlightStats)。它們邀請(qǐng)外部人士寫更好的算法，預(yù)測(cè)航班到站時(shí)間，總共頒發(fā)25萬美元給前五名。贏家是瑞士一名醫(yī)生，他發(fā)展出來的算法，預(yù)測(cè)到站時(shí)間比現(xiàn)有的技術(shù)準(zhǔn)確40%。設(shè)在亞利桑納州的在地汽車公司(Local Motors)，自2007年以來，就將車輛的設(shè)計(jì)外包給群眾，最近更和通用建立伙伴關(guān)系，啟動(dòng)一道制程，并大幅增加家電事業(yè)部設(shè)計(jì)和市場(chǎng)測(cè)試的產(chǎn)品數(shù)目。

通用也和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手結(jié)成伙伴關(guān)系，包括在傳感器技術(shù)方面和英特爾(Intel)、網(wǎng)絡(luò)硬件方面和思科、服務(wù)交付方面和埃森哲，以及云端交付方面和亞馬遜網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。魯指出：“和這些公司合作，很令人擔(dān)心的一點(diǎn)，是競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)。”伊梅特說：“我們曉得，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手結(jié)成伙伴關(guān)系，會(huì)學(xué)到和分享很多事情，或是放棄很多東西。旁觀者清，外人可能說：(你打開了潘多拉的盒子，會(huì)失去今天擁有的一些控制力量。)我想，這件事是有爭(zhēng)議的空間。”

通用的數(shù)字轉(zhuǎn)型所帶來的巨大機(jī)會(huì)，并非毫無風(fēng)險(xiǎn)。若要繼續(xù)走這條路，通用會(huì)需要不斷培養(yǎng)軟件實(shí)力，以及定義軟件策略，好在生態(tài)系統(tǒng)中獲取價(jià)值，卻不致疏遠(yuǎn)生態(tài)系統(tǒng)中的其他成員。通用決定平臺(tái)要開放到什么程度，將攸關(guān)重大。此外，通用的商業(yè)模式，將日益和客戶的商業(yè)模式綁在一起。

通用之外

許多公司因新的數(shù)字技術(shù)無處不在，而完全改造，通用只是其中之一而已。微軟的執(zhí)行官薩帝亞.納德拉(Satya Nadella)，正試圖推動(dòng)微軟不再依賴銷售軟件包，轉(zhuǎn)型為云端生產(chǎn)力服務(wù)的供貨商，能在任何平臺(tái)或裝置上利用。微軟的改造，將重新組合和重新架構(gòu)它的每一項(xiàng)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)。而且，隨著Outlook和Office等核心應(yīng)用程序，快速轉(zhuǎn)向以服務(wù)為基礎(chǔ)的商業(yè)模式(Outlook.com和Office 365)，納德拉和他的團(tuán)隊(duì)正在留意新的獲利方法。從軟件包來的收入逐漸減少，取而代之的是根據(jù)客戶的用量而獲取的價(jià)值。

福特公司(Ford)和通用一樣，正透過各式各樣的伙伴關(guān)系，打造以信息為基礎(chǔ)的產(chǎn)品方案。它也正與硅谷的主要業(yè)者建立新的關(guān)系。執(zhí)行官馬克.菲爾德斯(Mark Fields)努力投資在發(fā)展新的商業(yè)模式：福特和Zipcar嘗試在美國(guó)的大學(xué)校園推行汽車共享，也在德國(guó)試行Zipcar的類似計(jì)劃。福特和其他的新創(chuàng)公司合作，提供讓駕駛?cè)祟A(yù)留停車位，以及執(zhí)行住宅停車規(guī)定的服務(wù)。它正在研發(fā)隨叫共乘的服務(wù)。在此同時(shí)，戴姆勒公司(Daimler)推出汽車共享服務(wù)car2go，在歐洲和北美地區(qū)的26座城市營(yíng)運(yùn)。它最近更收購(gòu)RideScout。RideScout是Uber的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在北美地區(qū)的69座城市營(yíng)運(yùn)。

數(shù)字網(wǎng)絡(luò)可利用用戶的數(shù)據(jù)，以及提高廣告與創(chuàng)造潛在業(yè)務(wù)的效率。

美國(guó)銀行(Bank of America)正投資建立與投資平臺(tái)“財(cái)富前線”的合作關(guān)系，將分析和自動(dòng)化應(yīng)用在消費(fèi)者的投資組合。美國(guó)銀行現(xiàn)在利用財(cái)富前線的服務(wù)，管理超過十億美元的投資，而不是依賴它傳統(tǒng)的投資組合選擇和優(yōu)化流程。在避險(xiǎn)基金領(lǐng)域，ValueAct正和iMatchative打造整合性的數(shù)據(jù)平臺(tái)，包括基金的績(jī)效、新手投資人和基金經(jīng)理的心理測(cè)量數(shù)據(jù)等，以及設(shè)計(jì)更精簡(jiǎn)的數(shù)字化決策流程。其他的例子不勝枚舉。

采用無處不在的數(shù)字科技

隨著時(shí)間的推移，數(shù)字技術(shù)和物聯(lián)網(wǎng)，將改造幾乎每一個(gè)產(chǎn)業(yè)部門和每家企業(yè)。我們接著說明你可以如何利用我們研究的那些公司的心得，勇敢迎接它們：

▲用數(shù)字角度去看現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)

我們?nèi)曰钤谀M的世界中。但未來五年，許多業(yè)務(wù)成分將被數(shù)字化，促使范圍廣泛的新產(chǎn)品、服務(wù)和商業(yè)模式得以問世。不妨看看優(yōu)步如何借叫車、追蹤、計(jì)費(fèi)、客戶服務(wù)、司機(jī)表現(xiàn)和評(píng)價(jià)等所有層面的數(shù)字化，而改造運(yùn)輸服務(wù)。你的業(yè)務(wù)或產(chǎn)業(yè)中，有哪些繁瑣的流程，適合數(shù)字工具化和聯(lián)機(jī)?哪些流程對(duì)你或你的客戶最具挑戰(zhàn)性?

▲跨公司連結(jié)你現(xiàn)有的資產(chǎn)

如果你在傳統(tǒng)的模擬環(huán)境中工作，請(qǐng)檢查你的資產(chǎn)，為它們尋找新的機(jī)會(huì)，觀察其他產(chǎn)業(yè)和新創(chuàng)企業(yè)有無新的綜效存在。你和客戶鏈接，格外有價(jià)值，但了解客戶的需求，并培養(yǎng)能力去滿足那些需求，也一樣深具價(jià)值。Nest和公用事業(yè)公司聯(lián)機(jī)，分享數(shù)據(jù)，并優(yōu)化整體的能源使用情況。如果你在新創(chuàng)企業(yè)中工作，不要只關(guān)注如何讓既有對(duì)手公司過時(shí)淘汰?？纯茨憧梢院退鼈?nèi)绾芜B結(jié)，并增進(jìn)它們的價(jià)值，然后從中為自己擷取一些價(jià)值。

▲檢視新的價(jià)值創(chuàng)造模式

你可收集什么新數(shù)據(jù)，以及可利用新的分析從哪里擷取價(jià)值?工業(yè)和消費(fèi)性印刷公司三維系統(tǒng)(3D Systems)，正在打造以平臺(tái)為基礎(chǔ)，以及以服務(wù)為基礎(chǔ)、超越銷售硬件和消耗品的商業(yè)模式。業(yè)務(wù)的成分可以如何重組，而促成新的機(jī)會(huì)出現(xiàn)?你產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，可以如何允許新、舊客戶增添價(jià)值?

▲考慮新的價(jià)值獲取模式

數(shù)字化可能使你的一些舊模式失靈，但也會(huì)創(chuàng)造有趣的新機(jī)會(huì)。SAP在云端所作的努力，讓它可以只針對(duì)客戶使用的功能收費(fèi)，這有助于它吸收新客戶。追蹤你的業(yè)務(wù)為其他人創(chuàng)造了哪些真正價(jià)值，這件事你能做得更好嗎?透過以價(jià)值為基礎(chǔ)的訂價(jià)，或是以成果為基礎(chǔ)的模式，把那個(gè)價(jià)值化為金錢，你能做得更好嗎?

▲利用軟件來擴(kuò)展你所做事情的邊界

數(shù)字轉(zhuǎn)型并不表示公司將只銷售軟件，但它會(huì)移轉(zhuǎn)你的能力基礎(chǔ)，使得軟件開發(fā)的專長(zhǎng)變得日益重要。它不會(huì)使所有的傳統(tǒng)技能過時(shí)。你的現(xiàn)有能力和客戶關(guān)系，是掌握新機(jī)會(huì)的基礎(chǔ)。投資在軟件相關(guān)技能，和你已經(jīng)擁有的實(shí)力互補(bǔ)，固然重要，但務(wù)必同時(shí)保有那些極為重要的基礎(chǔ)。不要裁撤你的機(jī)械工程高手，找一些聰明的軟件工程師和他們搭配，可以把創(chuàng)造價(jià)值和擷取價(jià)值的工作做得更好。

新結(jié)構(gòu)與新風(fēng)險(xiǎn)

以成果為基礎(chǔ)的商業(yè)模式，除了帶來創(chuàng)造收入的機(jī)會(huì)，也會(huì)帶來成功所需的新條件，以及新的風(fēng)險(xiǎn)。例如，你將依賴客戶營(yíng)運(yùn)成功的能力;而對(duì)于影響客戶的經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)和潛在震撼，你也會(huì)非常容易受到波及。通用準(zhǔn)備為它的客戶，承擔(dān)大量的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樗鼡碛胸?cái)務(wù)知識(shí)和能力，去管理那方面的風(fēng)險(xiǎn)。規(guī)模較小的企業(yè)，則需要尋求金融機(jī)構(gòu)的協(xié)助，深思熟慮規(guī)劃一些方法，以應(yīng)對(duì)潛在的負(fù)面影響。

數(shù)字技術(shù)和聯(lián)機(jī)無處不在的新局面，對(duì)整體經(jīng)濟(jì)具有深遠(yuǎn)的含意。通用所在地康乃狄克州費(fèi)爾菲爾德(Fairfield)的經(jīng)濟(jì)榮枯，將和德國(guó)一座風(fēng)力發(fā)電場(chǎng)的天氣，或是總部設(shè)在阿布扎比一家航空公司的經(jīng)營(yíng)效率，日益緊密相關(guān)。監(jiān)管機(jī)構(gòu)的壓力將加重，從房利美(Fannie Mae)到美國(guó)食品藥物管理局等傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)，可能跟不上腳步。金融工具和機(jī)構(gòu)的監(jiān)管不當(dāng)與缺乏透明性，在2007到2008年將全球經(jīng)濟(jì)推下懸崖。類似的事件可能會(huì)再發(fā)生，因?yàn)楫?dāng)前各個(gè)企業(yè)和產(chǎn)業(yè)之間錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系令人不解，甚至不夠透明。經(jīng)濟(jì)的榮枯，可能變得更劇烈。此外，風(fēng)險(xiǎn)將愈來愈難以確認(rèn)和管理，經(jīng)濟(jì)蕭條會(huì)更難預(yù)測(cè)。

但沒有機(jī)會(huì)是不帶風(fēng)險(xiǎn)的。我們最好是懷抱風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，以及力求以透明化去面對(duì)它。個(gè)別投資人、公司和機(jī)構(gòu)，應(yīng)努力了解新的資產(chǎn)、新的連結(jié)，以及賴以成功的新因素為何。各個(gè)機(jī)構(gòu)應(yīng)確保那些連結(jié)是透明的，以及力量強(qiáng)大的人必須為他們決策產(chǎn)生的影響負(fù)起責(zé)任。我們希望面對(duì)這一波的機(jī)會(huì)時(shí)，大家兼具熱情與理性。把潛在的負(fù)面影響管理好，短期和長(zhǎng)期的報(bào)酬會(huì)很高。