2011年8月底上市的家登精密，從土城小模具廠跨入高科技業(yè)，不但毛利率達(dá)50％，還讓半導(dǎo)體大廠埋單，它有何過人之處？

一家隱身在土城、員工數(shù)不到兩百人的小堡廠，靠著制作機(jī)臺與塑膠盒子等，竟然能創(chuàng)造出將近50％的毛利率，還躍上世界舞臺，成為臺灣唯一一家18英寸晶圓光罩國際標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格制定者！

這家8月31日正式上市的公司叫作家登精密，它做的塑膠盒子叫作半導(dǎo)體光罩，是運(yùn)送半導(dǎo)體原料硅晶圓的載具。臺積電、聯(lián)電、全球晶圓（GlobalFoundries）等國內(nèi)外半導(dǎo)體大廠都是它的客戶，就連英特爾（Intel）也看上它的獨(dú)特know-how，出錢投資成為最大股東。

更有趣的是，董事長邱銘干，原本只是鴻海小模具作業(yè)員，自行創(chuàng)業(yè)后，從傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)跨入科技業(yè)，不只飆出高毛利率，還讓一票世界級客戶埋單，家登是怎么做到的？

一開始不為客戶想：破產(chǎn)邊緣學(xué)會賣解決方案

“我不是在賣設(shè)備，我是賣solution（解決方案），”邱銘干自信的說：“只賣硬體，那就只有削價競爭……，要從服務(wù)下手，傾聽客戶的聲音，從需求中才能找出新的價值?！?

“他（對光罩）的知識等級早就超越了臺積電，我們很多東西都是靠他（邱銘干）指導(dǎo)，”一位負(fù)責(zé)采購的臺積電主任工程師肯定地說：“他把自己當(dāng)顧問公司，想辦法提升價值，國外廠商都無法做到他這樣?！?

這看似簡單的道理，背后卻是從一次差點(diǎn)倒閉學(xué)來的經(jīng)驗(yàn)。

南亞工專機(jī)械科畢業(yè)的邱銘干，第一份工作在鴻海當(dāng)模具技術(shù)員，累積第一桶金后，在1998年創(chuàng)立家登精密，用過去的人脈，為鴻海、廣達(dá)等大廠做筆記本電腦塑膠外殼制造。

憑著一腔熱血創(chuàng)業(yè)的他，第二年就遇到危機(jī)。1999年，代工大廠紛紛出走中國，模具廠若不跟隨其腳步，就是留在臺灣與其他競爭者搶食所剩無幾的訂單。就在邱銘干面臨離鄉(xiāng)背井與訂單枯竭的艱難抉擇時，一家做半導(dǎo)體材料的廠商微相科技，通過關(guān)系找到他，向他訂制出半導(dǎo)體工藝前段的黃光微影用零件。

雖然毫無高科技背景，邱銘干卻一口接下，“反正都是用CNC（模具加工機(jī)）做的，應(yīng)差不多！”沒想到這決定卻差點(diǎn)讓他破產(chǎn)。

半導(dǎo)體零件與筆記本電腦塑膠外殼的知識領(lǐng)域不同，其復(fù)雜度與精密度比一般筆記本電腦塑膠外殼來得高，但邱銘干一開始不信邪，還是用做模具的思維去做，接連被客戶退了7、8次件，他才放下工程師身段，改為站在客戶角度思考，重新學(xué)習(xí)半導(dǎo)體知識，花了一年時間研發(fā)，好不容易在資金燒盡前成功出貨，解決危機(jī)，1999年正式跨入半導(dǎo)體材料領(lǐng)域。

后來客戶幫忙創(chuàng)新：研發(fā)別人出錢又賺到專利

“這次經(jīng)驗(yàn)告訴我，不能死守一個領(lǐng)域，要懂活用，根據(jù)情勢變動轉(zhuǎn)型，”邱銘干說。

2000年臺積電決定走自主研發(fā)路線，打造本土產(chǎn)業(yè)鏈，給了家登機(jī)會。過去臺積電、聯(lián)電大廠的半導(dǎo)體設(shè)備都是向國外購買，臺灣沒有相關(guān)廠商，而家登卻剛好在前一年累積研發(fā)基礎(chǔ)，成為臺積電扶植首選。

第一階段轉(zhuǎn)型，從塑膠模具跨入半導(dǎo)體材料，第二階段轉(zhuǎn)型則從材料跨入半導(dǎo)體載具。

一片成本高達(dá)300萬元的半導(dǎo)體原料硅晶圓，至今絕大部分仍需人工搬運(yùn)。若在搬運(yùn)過程中有一點(diǎn)點(diǎn)摩擦或灰塵微粒進(jìn)入，就會影響良率，造成難以彌補(bǔ)的損失。裝放硅晶圓用的光罩以及清洗、轉(zhuǎn)換等機(jī)臺，正是最直接與其接觸的外在物體，需要高度精密的設(shè)計才能免除污染、提升良率。

然而邱銘干自以為是的工程師性格再次顯現(xiàn)?？吹皆竟庹钟玫姆叫挝瞻眩X得不符合人體工學(xué)，就自作主張改為圓形，以為這是幫客戶解決問題，結(jié)果驗(yàn)貨時客戶破口大罵：“我們員工用方形用得好好的，你干嘛把它改掉？”把貨摔在地上就走人。那時起，他推翻自己的主見，完全站在客戶角度思考，客戶提出的大小問題，他從不說No，而是試著用各種方式找出解決之道。

以一臺光罩清洗機(jī)為例，美國產(chǎn)品只有單一功能，售價即高達(dá)3000萬元；但臺積電為提升效率與節(jié)省成本，問邱銘干說，能不能做出一臺同時具備清洗、傳輸?shù)裙δ艿娜弦粰C(jī)器來？但預(yù)算只有2000萬元。

這要求聽起來就像是天方夜譚，但邱銘干沒有拒絕。他回去拆解了三臺機(jī)器，分析出各個零組件功能，在臺灣各地找電控、機(jī)構(gòu)件等與內(nèi)部操作軟體的制造商，發(fā)包出去后，他再整合。結(jié)果真的做出一臺三合一機(jī)，且成本只花600萬。對比美國三臺機(jī)器合計高達(dá)上億元的價格，他賣2000萬元，就能幫臺積電省下八成成本，自己還賺1200萬元。

“這叫‘客戶協(xié)同式創(chuàng)新’，”邱銘干說：“ 你想，我哪有本事去想像這樣的東西？就算想得到，做這臺機(jī)器還要測試，一片300萬，成本嚇?biāo)廊?，但如果我跟他（指客戶）合作，成本都算他的?！?

看似為臺積電量身打造的產(chǎn)品，推出后大受好評，連對手也來下訂單。研發(fā)過程中，還創(chuàng)造許多新專利，“只要看到哪個有價值就lock（鎖）住，才能建立競爭門檻，”邱銘干說，200多個黃金專利，就是從客戶口中挖出來的。

靠著傾聽客戶聲音與資源整合，這家土城小公司不只把產(chǎn)品做到世界級，也讓自己晉升為高科技產(chǎn)業(yè)規(guī)格制定者。（ 撰文：林俊劭，《商業(yè)周刊》）

小檔案_家登精密

成立：1998年
資本額：3億7,700萬元
董事長：邱銘干
主要業(yè)務(wù)：半導(dǎo)體機(jī)臺設(shè)備制作等
2010年成績單：全臺市占率逾60％、5年毛利率維持在50％上下、營收6.7億元、EPS2.58元