手機制造商在中國的競爭正在加劇。白牌手機供貨商也迫使毛利從2004年的每單位近90美元下滑到最近的少于1.5美元。同時有更多的中國公司和國際公司加入市場，例如，聯(lián)想近日推出了自己的智能手機，RIM也宣布和中國電信建立了合作伙伴關(guān)系。

部分手機制造商的重心放在大量生產(chǎn)，而另一部分的制造商則專注于塑造高利潤的市場定位。制造商需要建立適當?shù)幕锇殛P(guān)系來幫助執(zhí)行這些戰(zhàn)略，并且最近應該試著選擇一個或多個下述的發(fā)展路徑。

路徑一：支持運營商的需求

在這種情況下，運營商控制用戶界面并預裝自身的增值服務。作為回報，手機制造商獲得最低設(shè)備采購數(shù)量的承諾，并且能夠充分利用運營商的銷售網(wǎng)絡。所有中國的運營商都已經(jīng)為了3G手機采用這種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；例如，聯(lián)想已經(jīng)與中國聯(lián)通連手推出LePhone，那是一款針對 iPhone目標市場的智能手機，并且預先安裝了中國聯(lián)通的應用程序。

路徑二：手機就是消費類電子設(shè)備

在這種情況下，手機制造商和內(nèi)容與應用供貨商合作。某些具有特定功能的設(shè)備將會在特定的市場細分中廣受好評；例如，音樂設(shè)備，就像是索尼愛立信的音樂手機。在某些情況下手機制造商已經(jīng)先與某些垂直門戶網(wǎng)站合作；例如，諾基亞已經(jīng)和流行在線視頻網(wǎng)站「土豆網(wǎng)」連手推出預先安裝土豆網(wǎng)視頻服務widget的手機。此一策略創(chuàng)造了吸引目標細分市場用戶的差異化和賣點。在年輕人的細分市場已經(jīng)有一些成功的跡象，吸引了那些想要在移動中訪問這些網(wǎng)站的年輕人。

路徑三：手機就是應用程序平臺

手機制造商在這里扮演一個推動者，并為第三方開發(fā)商建立一個開放的平臺；蘋果，RIM和諾基亞都實行這條發(fā)展路徑。然而，由于與電信公司有利益沖突，此這一戰(zhàn)略充滿風險。所有中國大陸的運營商都推出了他們自己的應用程序商店與手機制造商提供的商店互相競爭。

雖然中國移動能跟諾基亞談判達成合作協(xié)議，推出自己的應用程序商店 MM-Ovi，不過運營商這么操作的部分原因是競爭激烈的手機補貼費用高昂難以維護。中國運營商不甘心為他人作嫁，淪為現(xiàn)成的數(shù)據(jù)傳輸渠道，但手機制造商對用戶界面的控制越來越強，很難想象他們能扭轉(zhuǎn)這一趨勢。

壓力落在運營商的肩上

在3G時代，所有運營商都了解手機的重要性，并且推出重大的手機補貼策略。路徑一有利于運營商通過和與較弱的品牌合作，最大化議價能力。相反的，手機制造商必須避免過分依賴運營商的補貼，并且應該發(fā)展自己的核心能力，朝向第二和第三發(fā)展路徑邁進。

最終的分析指出，可以控制用戶界面的公司將能賺取最多利潤。手機制造商目前正處于具有長遠競爭力的位置，經(jīng)營者必須善加利用自己的補貼策略，爭取時間發(fā)展自己的內(nèi)容產(chǎn)品和品牌知名度。在小型的市場不太可能發(fā)生這種事，但規(guī)模龐大的中國客戶群是少數(shù)的運營商獨享的資產(chǎn)。