中國手機(jī)廠商加速向國際化推進(jìn)，因為中國智能手機(jī)市場競爭激烈，而且中國市場已經(jīng)滿足不了一些大企業(yè)的野心了。但在美國市場，能站穩(wěn)腳的中國手機(jī)品牌幾乎沒有，一加雖然在美國已經(jīng)發(fā)展了5個年頭了，但市場依然不是很理想，今年一加邁出了重要的一步，一加與美國第三大運營商T-Mobile達(dá)成銷售合作，通過這項合作，一加今年在美國的銷售量有望大幅增長。

站在一加6T的發(fā)布會舞臺上，面對著臺下1300名觀眾，劉作虎開場的時候略有一點緊張。雖然進(jìn)行了精心準(zhǔn)備，但這是他第一次用英文做主題演講，也是一加最大規(guī)模的發(fā)布會。對劉作虎來說，這是他個人提升的一小步;但對一加來說，卻是國際化邁出的一大步。

由于擔(dān)心自己英文不夠流利，在此前的一加海外發(fā)布會上，劉作虎從未上臺用英文致辭，一直讓英文母語的同事主持。但去年的一加5T紐約發(fā)布會之后，劉作虎開始意識到，自己代表的是一個瞄準(zhǔn)國際市場的手機(jī)廠商，必須有自信和實力去面對全球媒體。在隨后的全球媒體采訪中，盡管劉作虎依然是中文回答，但他數(shù)次在記者說完不等翻譯就直接回答，顯示了不錯的英語聽力。

▲進(jìn)軍美國市場

這是一加創(chuàng)辦以來最重要的一場發(fā)布會?；蛟S相對于發(fā)布新品一加6T來說，此次發(fā)布會還具有更重要的里程碑意義——一加終于進(jìn)入美國主流市場。從11月1月開始，美國第三大運營商T-Mobile遍布全美的5600多家門店將開始出售一加6T手機(jī)。自中興和酷派之后，一加成為第三家進(jìn)入美國運營商網(wǎng)絡(luò)的中國智能手機(jī)廠商。

TCL旗下的阿爾卡特和聯(lián)想旗下的摩托羅拉，都在被收購前就與美國運營商有著長期合作，我并不認(rèn)為他們是中國企業(yè)。華為今年年初也曾與美國第二大運營商AT&T達(dá)成協(xié)議，但在Mate 10產(chǎn)品發(fā)售之前因為美國政府施壓而被迫叫停。樂視曾經(jīng)投入重金，一度與AT&T走得很近，卻在真正進(jìn)入渠道之前因為資金鏈斷裂而崩盤。

此次一加發(fā)布會也有一個小插曲。由于被蘋果iPad發(fā)布會”追尾“，為了避免發(fā)布會當(dāng)天被蘋果的流量淹沒，一加被迫將原定30日召開的發(fā)布會提前一天召開。雖然臨時改期給活動組織帶來了諸多困難，行程酒店場地全部都要重新調(diào)整，但在市場營銷上，一加反而是因禍得福。

TheVerge等諸多美國主流科技媒體都報道了一加被蘋果“逼著”改期的消息。一加的改期聲明得到了廣泛理解和同情，畢竟在消費電子領(lǐng)域，蘋果的號召力無人可及。這個看起來很倒霉的撞車事件，反而為一加發(fā)布會進(jìn)行了最好的媒體預(yù)熱。

張老板的小焦慮

去年10月份，我在硅谷一個飯局上第一次見到劉作虎。這位微博上的“張老板”，既有點靦腆，又相當(dāng)坦率，幾乎是問什么說什么。在這個飯局上，我得知一加正在組建美國團(tuán)隊，計劃尋找美國運營商合作。這個飯局的另外一個后續(xù)就是，我的一句評價“一加手機(jī)手感好得根本不想用套”，被劉作虎后來多次在發(fā)布會上引用。

聊起一加在美國的發(fā)展，劉作虎明顯有點小焦慮。雖然媒體評價和用戶口碑都不錯，但銷量卻沒有實質(zhì)提升，急需突破增長瓶頸。問題的原因也很明顯，一加專注的線上市場規(guī)模太小，主打的極客用戶又有限。一加沒有大廠那樣的營銷投入，無法在美國一擲千金打造和推廣品牌。

美國市場有多大?市調(diào)公司Statista數(shù)據(jù)顯示，2017年美國智能手機(jī)出貨量超過2億部，市場規(guī)模高達(dá)556億美元，而2018年總銷售額預(yù)計將達(dá)到629億美元。對于任何一個立志全球化的手機(jī)品牌來說，美國市場都是重中之重。

按照去年一加全球銷售額15億美元估算，他們銷量約在300多萬部。根據(jù)我了解的大致情況，在一加的全球銷量組成中，歐美、印度和中國各占三分之一;而在歐美市場中，美國市場的比重又約在四成，也就是一年不到40萬部。相比在印度已經(jīng)成為中高端市場(400美元以上)第一品牌，一加在美國市場耕耘五年仍未有突破，確實無法讓劉作虎感到滿意。

然而，想在美國進(jìn)入主流市場，唯一的出路就是進(jìn)入運營商渠道。與其他國家不同，美國是一個運營商占據(jù)絕對主導(dǎo)的市場。雖然近年來公開市場不斷增長，但運營商渠道依然占據(jù)了美國市場接近九成出貨量。由于諸多購機(jī)折扣和分期付款等優(yōu)惠，美國消費者依然習(xí)慣于在運營商選購手機(jī)。

得益于運營商渠道的巨大出貨量，蘋果、三星和LG分別占據(jù)著美國智能手機(jī)市場的前三位，三家的市場份額總和就接近了四分之三。如果再加上中興、摩托羅拉和HTC，其余所有廠商的份額總和只有10個百分點。

一加的最大一步

正如劉作虎所說，此次與T-Mobile達(dá)成銷售合作，是一加邁出的最大一步。這也是一加真正進(jìn)入美國主流市場的開始。與中興和酷派不同，一加瞄準(zhǔn)的是500美元以上的高端市場，這是一個幾乎被三星和蘋果兩大巨頭壟斷的市場。

通常一家手機(jī)廠商要進(jìn)入美國運營商網(wǎng)絡(luò)，需要經(jīng)過長達(dá)一年半到兩年的考察、評估、測試和認(rèn)證。運營商不僅要考慮手機(jī)廠商的商譽、財力和工廠情況，還會測試產(chǎn)品的質(zhì)量和入網(wǎng)連接。中興和酷派都花了兩年時間才走完這個流程。

那么新興廠商一加是怎么在一年之內(nèi)就迅速與T-Mobile達(dá)成協(xié)議的?面對我的這個問題，劉作虎有一絲難以掩飾的得意。“實際上，我是在去年11月20日才第一次去T-Mobile總部拜訪的。從那時到現(xiàn)在，算起來只有11個月。T-Mobile都說這個入網(wǎng)速度創(chuàng)下了他們的記錄。”

為什么一加可以如此迅速進(jìn)入美國運營商?從某種意義上說，一加找T-Mobile合作是最合適的選擇。對一加來說，T-Mobile遍布全美的5600多個門店和7500多萬用戶是一個網(wǎng)絡(luò)和市場。而對T-Mobile來說，引進(jìn)一加這樣的新興中高端高性價產(chǎn)品也符合他們一貫激進(jìn)的市場競爭戰(zhàn)略。

一加在美國的良好口碑和媒體評價，極具性價比的定價戰(zhàn)略，都是T-Mobile所看重的“市場顛覆因素”。T-Mobile顯然希望引入一個全新的高端手機(jī)品牌，給目前運營商市場選擇有限的中高端區(qū)間帶來新的活力，目前T-Mobile的中高端產(chǎn)品線只有蘋果、三星和LG(摩托在T-Mobile只有低端機(jī))。T-Mobile對一加的重視程度，從為一加6T推出的大規(guī)模以舊換新抵300美元活動就可見一斑。

▲迅速進(jìn)入美國運營商

不過，一加也沒有把自己徹底捆綁在T-Mobile這顆樹上，畢竟Verizon和AT&T這兩大巨頭的用戶規(guī)模都是T-Mobile的兩倍。據(jù)劉作虎介紹，一加和T-Mobile簽署的并不是獨家排他協(xié)議，一加不僅會在自己官網(wǎng)繼續(xù)出售裸機(jī)，未來也不會排除和其他運營商合作的可能性。為了進(jìn)一步吸引裸機(jī)市場用戶，一加6T還首次支持了美國最大運營商Verizon的頻段。

為什么是T-Mobile?

T-Mobile不僅是美國第三大運營商，也是近年來增長最為迅猛和最具野心的運營商。從2013年開始，T-Mobile通過一系列激進(jìn)的價格舉措，把自己定性為市場顛覆者(自稱Un-Carrier)，帶動用戶基數(shù)在過去五年迅猛增長，一舉超越了原先排名第三的Sprint，同時還在不斷從Verizon和AT&T這兩強爭奪用戶。

然而，在2012年之前，T-Mobile還是一家看不到前途、遲早會被賣的美國第四大運營商;孱弱的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，有限的手機(jī)選擇，糟糕的財務(wù)狀況，都直接限制了他們的服務(wù)體驗，導(dǎo)致用戶數(shù)不斷流失。不過，一樁失敗的收購交易卻意外改變了T-Mobile的暗淡前景，讓他們得以重新注入活力投入競爭。

2011年底，AT&T斥資390億美元收購T-Mobile的交易因為反壟斷審批而流產(chǎn)。根據(jù)此前達(dá)成的收購協(xié)議，AT&T向T-Mobile支付了30億美元的毀約金，以及價值10億-30億美元的無線頻段和七年期的漫游協(xié)議。T-Mobile用無線頻段和漫游協(xié)議補上了自己的網(wǎng)絡(luò)空白，用這筆賠款投資興建了4G LTE網(wǎng)絡(luò)并開始大打價格戰(zhàn)，把自己的月資費拉低到比Verizon和AT&T低20美元的級別。

得益于激進(jìn)的價格戰(zhàn)(大幅下調(diào)價格，提供無限套餐，為攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)用戶支付毀約金等手段)，T-Mobile的用戶數(shù)從2013年第二季度開始急劇增長，從上一季度的3390萬人驟然提升到4400萬人。在隨后的五年時間，T-Mobile的用戶基數(shù)一路增長到今年第二季度的7562萬人，一舉超過Sprint成為美國第三大運營商，并對Verizon和AT&T這傳統(tǒng)兩強構(gòu)成了實質(zhì)性威脅。

此外，T-Mobile還在不斷尋求收購第四大運營商Sprint的可能性。如果Sprint的狀況進(jìn)一步下滑(目前只有5300萬用戶)，相比前兩大運營商，T-Mobile的收購阻力并不大。畢竟T-Mobile和Sprint合并之后的用戶也只有1.3億人，也還是第三大運營商，依然落后于Verizon的1.5億和AT&T的1.4億。如果第三和第四大運營商合并，反而有利于市場競爭，給消費者帶來真正受益。

一加的策略堅持

發(fā)布會結(jié)束后的下午，我在紐約時代廣場的T-Mobile旗艦店見證了一加6T的首發(fā)活動。原本11月1日全美發(fā)售的一加6T，這家店提前三日開始銷售，因而吸引了數(shù)百名一加粉絲等待排隊。劉作虎介紹，這家T-Mobile旗艦門店一開始只準(zhǔn)備了500臺現(xiàn)貨，但因為供不應(yīng)求而不斷調(diào)貨，最近增加到了3000臺。

▲排長隊買一加的場景

這樣排長隊買一加的場景，我在去年一加5T巴黎首發(fā)現(xiàn)場也見到過?；蛟S國內(nèi)消費者很難想象國外用戶會排隊購買一加，甚至有部分人斷言這“要么是免費送機(jī)，要么是請人排隊的托”。實際上，這主要是因為一加沒有線下銷售渠道，因而在新機(jī)首發(fā)時頻頻采用快閃銷售模式(一個城市甚至一個國家只有一個快閃店)，才會吸引希望第一時間拿到手機(jī)的用戶集中排隊。如果真的到處都可以買到，想必也不會有那么多粉絲排隊了。

值得一提的是，一加也是首家在美國主流市場沖擊中高端市場的中國廠商。此前的中興和酷派的產(chǎn)品基本集中在200美元以下的低端市場，而華為Mate 10系列最終無緣進(jìn)入運營商渠道。一加6T在美國的定價分為549美元、579美元和629美元三檔，比之前的一加6又提價了20美元(因為閃存空間從64GB提升到了128GB)，與最初一加1的299美元起售價格相比更是提升了近一倍。

500美元以上的美國高端機(jī)市場，基本被三星和蘋果的旗艦機(jī)型所壟斷，一加的突圍前景在哪里?在保證旗艦機(jī)體驗的同時提供超高性價比，這是劉作虎和T-Mobile都在強調(diào)的賣點。畢竟2018年蘋果與三星的旗艦機(jī)起售價格分別在749美元(iPhone XR)和720美元(上半年的三星S9)。與此同時，相對于三星和LG這兩大Android陣營的直接對手，一加簡潔近乎原生的操作體驗也是主要賣點。此外，一加6T也是美國首部采用屏下指紋解鎖方案的智能手機(jī)。

當(dāng)然，為了進(jìn)入T-Mobile網(wǎng)絡(luò)，一加也做出了改變。T-Mobile版本的一加6T是單卡版，畢竟運營商大力補貼設(shè)備價格就是為了讓用戶留在自己的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)，美國運營商手機(jī)都是單卡。此外，T版一加6T還帶有預(yù)裝應(yīng)用，這也是運營商增加營收的一個主要手段。

不過，劉作虎在這個問題上專門強調(diào)，為了保持簡潔的用戶體驗，一加6T只安裝了T-Mobile用戶服務(wù)必須的幾個應(yīng)用。在預(yù)裝應(yīng)用的問題上，一加有自己的堅持，也得到了T-Mobile的理解和尊重，畢竟簡潔一直是一加的主要賣點之一。

從2014年推出搭載CM的系統(tǒng)的一加1開始，這已經(jīng)是一加在美國市場耕耘的第五個年頭。與運營商合作是否意味著一加的運營戰(zhàn)略從此轉(zhuǎn)變?劉作虎并不這么認(rèn)為，“一加的運營模式還是專注于線上，只是在美國必須走運營商渠道。我們并不會改變每年兩款產(chǎn)品的節(jié)奏，不會像其他廠商那樣推出大量機(jī)型，也不會改變同一時間只發(fā)售一款機(jī)型的策略(即新品上市，上一代就下市)。”

▲與粉絲合影

在印度市場實現(xiàn)質(zhì)的飛躍之后，一加2017年全球銷售額增長超過一倍，突破15億美元。而今年5月發(fā)售的一加6在上市三周后銷量突破100萬部，如今在美國市場成功打入運營商渠道，看起來2018年也會是一加的豐收年。劉作虎預(yù)計，還有兩個月時間，一加今年的銷量增幅肯定會遠(yuǎn)超過50%。

75年出生的劉作虎，23歲加入Oppo擔(dān)任硬件工程師;26歲開始做海外市場，迄今已經(jīng)17個年頭。在他的帶領(lǐng)下，Oppo藍(lán)光DVD產(chǎn)品壓倒了索尼等國際品牌，一路做到美國市場銷量第一。此次一加進(jìn)入美國運營商渠道，同樣是一個全新的契機(jī)。

不知道一加手機(jī)未來將會傳來什么樣的捷報，畢竟蘋果三星價格有點高，一加或許能通過價格上的優(yōu)勢來迅速分食蘋果三星的市場份額，讓我們拭目以待吧!