科通集團(tuán)是中國(guó)最大的IC元器件分銷商，成立于1995年，并于2005年在美國(guó)納斯達(dá)克上市，2011財(cái)年?duì)I收為5.6億美元（約合36億元人民幣），同比增長(zhǎng)高達(dá)43.9%。但即使是這樣的“行業(yè)一哥”，其在中國(guó)每年高達(dá)2萬(wàn)億元的IC元器件采購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模面前，仍屬滄海一粟。

“供應(yīng)商多，產(chǎn)品種類多，企業(yè)客戶多，市場(chǎng)集中度極其低?！笨仆ㄐ境菆?zhí)行副總裁朱繼志透露，中國(guó)IC元器件市場(chǎng)的格局是“大而散”，就算精耕細(xì)作近20年的科通集團(tuán)，其整體市場(chǎng)份額亦不成比例。這也造就了中國(guó)特色的華強(qiáng)北現(xiàn)象。位于深圳的這條千余米長(zhǎng)電子一條街，簇?fù)碇s5萬(wàn)家渠道商，日客流超50萬(wàn)人次，“螞蟻雄兵”式地堆積起一個(gè)規(guī)模達(dá)數(shù)千億元的電子產(chǎn)品交易集散地。朱繼志認(rèn)為，在當(dāng)前的中國(guó)商業(yè)生態(tài)下，單個(gè)傳統(tǒng)線下渠道的規(guī)模很難做大，而有可能改變這種格局的方式之一就是電子商務(wù)——背靠科通集團(tuán)的科通芯城正是因此而來(lái)。

與“華強(qiáng)北”爭(zhēng)奪中小企業(yè)

“我們進(jìn)行了兩年多的調(diào)研和籌備?！敝炖^志表示，對(duì)于大科通集團(tuán)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)上商城在規(guī)模上更有想象空間。IC元器件是電子產(chǎn)品制造的基礎(chǔ)。據(jù)朱繼志介紹，一部iPhone手機(jī)中使用的IC元器件超過(guò)100種，采購(gòu)金額超700元；一臺(tái)蘋果Mac電腦中涉及的IC元器件超過(guò)500種，金額約3000元；如果拿一部寶馬5系轎車來(lái)說(shuō)，其中使用的IC元器件種類更是超過(guò)1000種，價(jià)值約1.2萬(wàn)元。

從大的類別來(lái)看，這些IC元器件包括主芯片、存儲(chǔ)芯片、電源管理和無(wú)線射頻等外圍IC、交換機(jī)和路由器上的專用IC、電容電阻、連接器和接口等各種接插件。這些并不為公眾所熟知的電子產(chǎn)品“幕后功臣”，市場(chǎng)規(guī)模巨大，僅中國(guó)市場(chǎng)一年的采購(gòu)額保守估計(jì)就達(dá)2萬(wàn)億元。朱繼志向記者列舉了另外一組數(shù)據(jù)：這個(gè)2萬(wàn)億元市場(chǎng)中，有超過(guò)10萬(wàn)家供應(yīng)商，他們供應(yīng)著200萬(wàn)種產(chǎn)品，產(chǎn)品型號(hào)達(dá)3億種，企業(yè)買家數(shù)量超過(guò)400萬(wàn)家。

這400萬(wàn)買家中，大中型企業(yè)和中小企業(yè)的采購(gòu)占比相當(dāng)，均為50%左右，即約1萬(wàn)億元。前者主要從品牌商和規(guī)模代理商進(jìn)貨；后者的渠道則依賴于零散渠道商和門店，諸如華強(qiáng)北的商家。朱繼志說(shuō)，科通集團(tuán)的客戶主要是大中型企業(yè)，盡管是業(yè)內(nèi)第一，年?duì)I收規(guī)模接近40億元，但相對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)幾乎無(wú)法用百分比來(lái)衡量，“單個(gè)傳統(tǒng)線下渠道接觸到的客戶有限，科通集團(tuán)差不多20年時(shí)間中，有交易的客戶數(shù)也就2萬(wàn)家左右”。

由于銷售人員的覆蓋范圍有限，大的分銷商無(wú)法顧及中小企業(yè)。而大量中小企業(yè)則由大量的微型渠道商來(lái)提供貨源。朱繼志說(shuō)，以華強(qiáng)北的近5萬(wàn)家商家來(lái)說(shuō)，通常的情況是，一個(gè)企業(yè)的銷售人員或采購(gòu)人員，有了固定的貨源或客戶資源后，就另立門戶，到華強(qiáng)北租個(gè)門面，人員規(guī)模在2-20人不等，“門檻其實(shí)很低，收入只要比打工強(qiáng)一些就會(huì)維持下去”。

“中小企業(yè)沒(méi)辦法享受到規(guī)模采購(gòu)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，也擔(dān)心買到的不是原廠正品。”朱繼志表示，在傳統(tǒng)線下渠道模式中，中小企業(yè)的這些需求無(wú)法從大型分銷商處獲得，但他們確實(shí)有這樣的需求。朱繼志認(rèn)為，中小企業(yè)的這種采購(gòu)需求可以由電子商務(wù)來(lái)完成。

在線渠道變與不變

“科通芯城是IC元器件行業(yè)首家自營(yíng)電商。”朱繼志表示，由于背靠科通集團(tuán)近20年線下渠道的資源和經(jīng)驗(yàn)，科通芯城可以提供相較華強(qiáng)北零散商家更多的價(jià)值。這些價(jià)值概括起來(lái)包括：100%正品、全流程供應(yīng)鏈和大規(guī)模采購(gòu)的協(xié)議價(jià)格。IC元器件行業(yè)的渠道比較扁平，沒(méi)有所謂的國(guó)代、省代等多級(jí)渠道，品牌廠商一般會(huì)授權(quán)給2-5家分銷商，“比如，英特爾的非PC元器件就是5家，賽靈思就僅授權(quán)了2家”。這樣一來(lái)，中小企業(yè)可能無(wú)法及時(shí)采購(gòu)到原廠正品，“不一定是仿造的假貨，但可能批次很舊，無(wú)法滿足當(dāng)下市場(chǎng)的要求”。

對(duì)于科通芯城來(lái)說(shuō)，其只不過(guò)是將科通集團(tuán)原來(lái)的這些資源搬到了網(wǎng)上?！澳憧梢詫⒖仆ㄐ境抢斫獬纱罂仆瘓F(tuán)的一個(gè)門店，只不過(guò)這個(gè)門店是在線上?！敝炖^志說(shuō)。借助科通芯城的網(wǎng)上商城，中小企業(yè)還可以使用到大型分銷商帶來(lái)的供應(yīng)鏈服務(wù)和協(xié)議價(jià)格優(yōu)勢(shì)。很多中小企業(yè)可能沒(méi)有ERP等供應(yīng)鏈系統(tǒng)，采購(gòu)流程僅由幾個(gè)簡(jiǎn)單的Excel表格來(lái)完成，而登錄科通芯城后，可以獲取最新的產(chǎn)品信息，以及所采購(gòu)產(chǎn)品的備貨、物流情況。

朱繼志還表示，在傳統(tǒng)線下渠道中，中小企業(yè)的交易大部分通過(guò)現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式來(lái)完成，而科通芯城則可以通過(guò)甄別，對(duì)其中有信用能力的中小企業(yè)提供一定期限的賬期。“電子商務(wù)的特點(diǎn)是規(guī)模性，平臺(tái)搭建好之后，不需要通過(guò)傳統(tǒng)渠道模式下的大量業(yè)務(wù)員來(lái)達(dá)成和維持生意?！边@種自營(yíng)電商模式不同于阿里巴巴等撮合交易、收取會(huì)員費(fèi)的B2B模式，也不同于京東、天貓、亞馬遜等銷售終端消費(fèi)品的B2C模式。

與亞馬遜等B2C模式相比，除了所銷售的產(chǎn)品不同之外，交易模式也不一樣。在科通芯城上，中小企業(yè)買家首先會(huì)有一個(gè)嚴(yán)格認(rèn)證的過(guò)程，包括提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照等。登錄之后，買家并不會(huì)立即看到每種商品的公開(kāi)價(jià)格，只有在提出詢價(jià)后，才會(huì)獲得系統(tǒng)根據(jù)相應(yīng)權(quán)重報(bào)出的價(jià)格，這些權(quán)重指標(biāo)包括采購(gòu)企業(yè)的規(guī)模、信用、所采購(gòu)產(chǎn)品的類別、庫(kù)存情況等，有時(shí)候科通芯城的呼叫中心也會(huì)以人工的方式介入價(jià)格溝通和談判?！懊總€(gè)商家獲得的報(bào)價(jià)并不一樣?！敝炖^志說(shuō)，這主要是考慮到IC元器件供應(yīng)鏈的復(fù)雜性。

在下單結(jié)算環(huán)節(jié)，考慮到供應(yīng)鏈的復(fù)雜性和線下交易生態(tài)的現(xiàn)狀，也會(huì)有多種形式，比如預(yù)付款、銀行轉(zhuǎn)賬，甚至根據(jù)相應(yīng)情況接受一定期限的賬期?！皬哪壳皝?lái)看，由于客單價(jià)相對(duì)較高，客戶一般不會(huì)采取支付寶等線上支付工具?！敝炖^志表示，目前支付環(huán)節(jié)主要還是線下的方式，“應(yīng)該說(shuō)，目前能夠在線實(shí)現(xiàn)的環(huán)節(jié)在1/5左右，客戶對(duì)線上采購(gòu)的接受度會(huì)有一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程”。

門檻與風(fēng)險(xiǎn)

據(jù)朱繼志透露，科通芯城網(wǎng)上商城于2011年下半年上線，去年第四季度交易額過(guò)億元，今年到目前為止交易額超5億元，年度目標(biāo)為15億元。截至目前，接入該商城的品牌供應(yīng)商為400多家，涉及移動(dòng)手持、消費(fèi)電子、通信網(wǎng)絡(luò)等9大類。他們供應(yīng)著3000多種產(chǎn)品，產(chǎn)品型號(hào)總計(jì)約15萬(wàn)種。

目前，科通芯城的客單價(jià)為1萬(wàn)-3萬(wàn)元，這個(gè)數(shù)字是大眾消費(fèi)品B2C行業(yè)客單價(jià)的約30-50倍。根據(jù)科通芯城的規(guī)劃，其計(jì)劃到2015年達(dá)到銷售額200億元，接入商城的供應(yīng)商達(dá)2000家，所銷售品類達(dá)10萬(wàn)種，拓展約10萬(wàn)家規(guī)模的中小企業(yè)客戶。[!--empirenews.page--]

朱繼志認(rèn)為，IC元器件的線上銷售規(guī)模成長(zhǎng)速度比線下渠道更大，線上渠道的市場(chǎng)集中度也會(huì)更高，“這一點(diǎn)已經(jīng)被其他電子商務(wù)公司所證明”，比如，幾乎沒(méi)有哪個(gè)線下渠道的市場(chǎng)份額占比會(huì)高于淘寶在線上渠道的占比。另外，對(duì)于IC元器件這一上游行業(yè)而言，其線上渠道的門檻也更高，“不是有人、有風(fēng)投就可以建起來(lái)的”，需要長(zhǎng)期的線下渠道積累，包括品牌資源、認(rèn)證、供應(yīng)鏈平臺(tái)、物流以及解決方案和增值服務(wù)等。

當(dāng)然，朱繼志也強(qiáng)調(diào)，與科通集團(tuán)此前服務(wù)的大中型企業(yè)相比，科通芯城在面對(duì)中小企業(yè)時(shí)，也會(huì)遇到規(guī)模、信用等帶來(lái)的營(yíng)商風(fēng)險(xiǎn)增加的因素，比如對(duì)中小企業(yè)提供賬期就有可能會(huì)帶來(lái)壞賬風(fēng)險(xiǎn)等。對(duì)此，朱繼志說(shuō)，科通芯城的做法是進(jìn)行分行業(yè)鑒別，“對(duì)市場(chǎng)變化迅速、競(jìng)爭(zhēng)激烈的細(xì)分行業(yè)謹(jǐn)慎對(duì)待，對(duì)如電子等市場(chǎng)穩(wěn)定行業(yè)，放賬時(shí)可以把握更大的尺度”。