規(guī)模較小的元器件廠商有時(shí)很難獲得領(lǐng)先分銷商的關(guān)注。比如，如果你是DC-DC轉(zhuǎn)換器行業(yè)里排名第47名的廠商，領(lǐng)先分銷商的銷售工程師可能都不會(huì)向目標(biāo)客戶提及你的產(chǎn)品。如果你的品牌知名度不高，銷售人員可能會(huì)傾向于向客戶介紹更知名的產(chǎn)品。而這種情況，可能直接導(dǎo)致客戶與最好的解決方案失之交臂。

對(duì)元器件廠商和客戶而言，專業(yè)分銷模式將是雙贏的。理由如下：

專業(yè)分銷商：專注于你

元器件廠商該如何下手打破“分銷商左右客戶”的口子呢？專業(yè)利基分銷商（franchized niche distributors）是個(gè)不錯(cuò)的選擇。專業(yè)分銷商的產(chǎn)品線比較少，并集中在某一些專業(yè)領(lǐng)域，而它的客戶的關(guān)注點(diǎn)也同樣是在該專業(yè)領(lǐng)域。所以，如果你的產(chǎn)品線是針對(duì)某一目標(biāo)市場(chǎng)、需要高水平design-in支持的專業(yè)領(lǐng)域，那么，也許偏小型的專業(yè)分銷商更適合你。

專業(yè)分銷商：好處多多

對(duì)于廠商而言，產(chǎn)品線越少，就越能發(fā)揮其產(chǎn)品組的優(yōu)勢(shì)。同樣地，專業(yè)分銷商專注的產(chǎn)品線很窄，所以他們可以更好地與廠商代表合作：有時(shí)間來(lái)全面而深度地了解你的產(chǎn)品，而不是泛泛地抓幾個(gè)關(guān)鍵；每一個(gè)你的產(chǎn)品都被當(dāng)成“重點(diǎn)”推薦給相應(yīng)的目標(biāo)客戶。而且，由于專業(yè)分銷商高水平的售前技術(shù)參與，廠商所需提供的售后支持可以更為靈活。

專業(yè)分銷商：如何選擇

行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，技術(shù)訣竅，協(xié)同效應(yīng)，以客戶為中心等都是選擇合適的專業(yè)分銷商的必需條件。此外，行業(yè)內(nèi)還有很多好的做法是值得遵循的。比如，考察此分銷商的數(shù)據(jù)庫(kù)里有多少相關(guān)客戶可用于推廣你的產(chǎn)品信息；詢問(wèn)并審查該分銷商的行業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃，也可以考慮聯(lián)合營(yíng)銷協(xié)議。

如上所述，專業(yè)分銷商可以給廠商和目標(biāo)客戶創(chuàng)造許多的“面對(duì)面時(shí)間”，這將保證你的產(chǎn)品能最大限度地被推廣給目標(biāo)客戶。

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編譯：Mayze Ye