由于元器件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，加之原材料、人工成本迅速攀升和半導(dǎo)體周期波動(dòng)加劇，以往風(fēng)光無(wú)限的電子元器件分銷商們面臨不斷提升的風(fēng)險(xiǎn)和持續(xù)壓縮的利潤(rùn)空間，很多中小分銷商通過(guò)增加代理產(chǎn)品線、提供參考設(shè)計(jì)方案等來(lái)提升利潤(rùn)維持發(fā)展，不過(guò)，對(duì)于那些已經(jīng)擁有了很多產(chǎn)品線已經(jīng)在提供參考設(shè)計(jì)服務(wù)的分銷“航母”們來(lái)說(shuō)，如何提供差異化的增值服務(wù)？如何讓“航母”擁有“小舢板”的靈動(dòng)？艾睿電子的做法值得參考。

近日，艾睿電子亞太有限公司業(yè)務(wù)發(fā)展副總裁黃漢基在SiTime MEMS振蕩器和時(shí)鐘發(fā)生器發(fā)布會(huì)上回顧了艾睿電子亞太地區(qū)的成長(zhǎng)并分享了一些經(jīng)驗(yàn)。他指出：“艾睿電子在亞洲地區(qū)的銷售額年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)25.4%，而該地區(qū)市場(chǎng)的年復(fù)合增長(zhǎng)率為12%左右。” 艾睿電子是如何做到以高于市場(chǎng)增速的速度發(fā)展的呢？

他解釋說(shuō)艾睿電子的高速發(fā)展歸功于關(guān)注五大高速成長(zhǎng)的垂直市場(chǎng)，這五大市場(chǎng)分別是移動(dòng)市場(chǎng)、家用電器市場(chǎng)、照明、交通和電源管理與能源，這五大市場(chǎng)的年復(fù)合增長(zhǎng)率分別為移動(dòng)1%、家用電器12%、照明40%、交通運(yùn)輸23%、電源管理與能源市場(chǎng)為29.6%。“這些市場(chǎng)的增速都高于市場(chǎng)平均水平，對(duì)于移動(dòng)1%的增速，我們認(rèn)為總體市場(chǎng)增速放緩，但是智能手機(jī)領(lǐng)域增長(zhǎng)很快，孕育機(jī)遇?！彼忉屨f(shuō)。

對(duì)于這些市場(chǎng)，艾睿電子采取的策略主要是和方案設(shè)計(jì)公司合作、以專門團(tuán)隊(duì)提供技術(shù)支持、以方案專家和知識(shí)投資技術(shù)支持資源等等，“我們會(huì)把服務(wù)貫穿于產(chǎn)品周期的全過(guò)程，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、量產(chǎn)、維護(hù)/返修和生命周期末期都有我們的服務(wù)，而且各個(gè)階段的服務(wù)都有針對(duì)性和差異性。”他指出?！霸诋a(chǎn)品設(shè)計(jì)初期，如何把我們的服務(wù)納入是關(guān)鍵，這方面，我們主要采用創(chuàng)造需求的模式。”

很多人會(huì)說(shuō)我們的公司也是這樣服務(wù)的，是的，道理上很多人都明白，但是在實(shí)際操作中，如何把這個(gè)理念和本公司的企業(yè)文化和技術(shù)水準(zhǔn)結(jié)合就是挑戰(zhàn)了，在這方面，艾睿電子的做法是用一系列工具和項(xiàng)目來(lái)創(chuàng)造需求。

在工具方面，“值得分享的是我們的Testdrive Dev board服務(wù)，這是給客戶提供免費(fèi)的開發(fā)板試用的服務(wù)，目前，很多產(chǎn)品主平臺(tái)開發(fā)板價(jià)格往往很昂貴，客戶在不了解開發(fā)板具體性能的到情況下，一般不會(huì)輕易購(gòu)買，我們針對(duì)這個(gè)需求，推出了Testdrive Dev board服務(wù)，可以讓客戶免費(fèi)使用開發(fā)板，這樣客戶就對(duì)產(chǎn)品有更深的了解，也保護(hù)了客戶端投資?！彼忉屨f(shuō)，“這個(gè)服務(wù)開展的很好，客戶反響很好。”

除了這樣的創(chuàng)造需求的工具，艾睿電子也有一系列需求創(chuàng)造項(xiàng)目，例如FAE培訓(xùn)、turnkey solution、技術(shù)研討會(huì)等等。這些服務(wù)都是圍繞五大高成長(zhǎng)市場(chǎng)展開，有了高速成長(zhǎng)市場(chǎng)做依托，銷售額增長(zhǎng)自然有保障。

此外，艾睿電子也積極把創(chuàng)新性的產(chǎn)品介紹到這個(gè)領(lǐng)域來(lái)，例如艾睿電子和SiTime一起攜手推進(jìn)全硅MEMS振蕩器和時(shí)鐘發(fā)生器在亞洲地區(qū)的應(yīng)用，加快全硅MEMS替代晶振產(chǎn)品的進(jìn)程。艾黃漢基表示：“艾睿電子攜手SiTime加快了我們的亞洲客戶從到更有效率和成本效益的基于MEMS解決方案的過(guò)渡。SiTime是解決方案的主要領(lǐng)導(dǎo)廠商，不斷刷新著性能和成本方面的新基準(zhǔn)。憑借其獨(dú)一無(wú)二的技術(shù)和艾睿電子在亞洲的實(shí)力，我們已準(zhǔn)備就緒為我們的客戶提供業(yè)界領(lǐng)先的基于全硅MEMS技術(shù)的時(shí)鐘解決方案。這些方案可以提供增強(qiáng)的性能、功能和可靠性，比晶振產(chǎn)品的交貨時(shí)間更短，擁有成本更低。”