今年8月初，安富利低調宣布收購臺灣的兩家電子元件分銷商，即臺灣得毅實業(yè)股份有限公司以及合訊科技股份有限公司，公然和大聯(lián)大、艾睿電子同臺打擂。就在此前一個月，艾睿電子宣布收購北京合眾達電子有限公司的分銷業(yè)務，這也是該公司首次收購中國大陸分銷商。顯然，一場不可避免的中國分銷市場整合戰(zhàn)已經拉開了序幕。

在海外授權和目錄分銷商紛紛高調布局中國市場的背景下，本土分銷商的傳統(tǒng)優(yōu)勢和生存空間正逐漸縮小，尤其是注重客戶關系和終端服務能力的中小型獨立分銷商，其市場地位和利潤空間更是受到了前所未有的沖擊。面對海外分銷商的來勢洶洶，本土分銷商如何自處？

精確找準自身定位

混合型分銷商凱新達電子有限公司運營總經理徐輝對《國際電子商情》記者表示：“海外分銷商在中國的發(fā)展對我們的影響不大?！彼忉屨f，這是因為作為早期扎根本土的分銷商，凱新達在中國市場已經有很好的基礎，同時也一直和海外的供應商保持了緊密的合作關系，可以在24小時內將全球市場的行情提供給客戶，讓他們進行選擇。凱新達的很多客戶也是國際性的電子制造廠商，他們的供應鏈也很早都是國際性的范圍。

未來，凱新達計劃進一步加強自己的特色服務，如“緊缺元件三天交貨方案”全天24小時為全球超過1,000家制造廠商滿足他們的生產急需；同時新項目“小批量一周內齊套”讓客戶提速新產品的研發(fā)，提升市場競爭力；“元件多余庫存寄售方案”成功幫助客戶迅速回籠資金，實現(xiàn)原材料保值增值。

對于海外授權、獨立和目錄分銷商而言，它們大多涉及多個行業(yè)、多個市場、多種類型的產品，而深圳市中電華星電子技術有限公司走的是一條完全不同的細分市場道路。該公司副總經理熊輝表示：“目前全球有十二大知名品牌電源供應商，其中有7家都愿意將代理權交給我們，這使得我們的工程師對電源供應市場和最新技術發(fā)展動向的認識比任何一家供應商和客戶都更深更全，客觀上也使得他們更有資格成為某行業(yè)的電源專家。事實上，這也正是我們對工程師的要求?！?BR>
熊輝還指出，中電華星的另一獨特 價值是創(chuàng)新。“依靠我們對電源的專注和了解，我們會根據(jù)客戶的具體需求在原廠產品基礎上做一些創(chuàng)新，主要是在應用方法、應用對象、應用環(huán)境等方面做一些針對性創(chuàng)新，如將非常成熟和批量化生產的通信電源模塊做適當修改后應用到其它需求量較小的行業(yè)應用市場，不僅體積可小很多，而且價格也可降低30%以上。這些都是其它分銷商不能比擬的?！彼f。

作為一家已經營了十年的獨立分銷商，上海云漢電子有限公司切身感受到要想繼續(xù)尋求更大的發(fā)展空間，必須求新求變，在新的競爭環(huán)境下找準自己的定位，尋求為客戶提供優(yōu)質服務的機會。為此，該公司于今年3月份正式推出專注解決國內小批量采購需求的電子商務平臺“ICKey目錄代購網”，精準定位為國內用戶提供小批量在線服務平臺業(yè)務。

該公司總經理劉云鋒表示：“在ICKey上線的5個月時間里，有效注冊會員已將近2000人，在線月度銷售額突破百萬，并持續(xù)保持40%以上的增幅，充分驗證了云漢電子對國內小批量在線電子商務平臺的發(fā)展構想，同時也說明ICKey的低價代購服務策略已獲得客戶的充分認可。”

直銷跑贏分銷？

據(jù)IHS iSuppli最新報告，2010年中國通過分銷商實現(xiàn)的半導體銷售額增至344億美元，比2009年的262億美元增長31.3%。但是，當年供應商直銷部分增長更為突出，增幅達54%。這導致分銷商2010年占總體半導體銷售額的份額從2009年的52%降至48%。那么，本土分銷商是否感覺到了這一變化呢？

深圳市凱新達電子有限公司運營總經理徐輝在接受《國際電子商情》 采訪時表示，沒有感覺到目前的服務在被削弱。他說：“凱新達的一站式專業(yè)電子元件供應鏈服務商的定位在全球制造廠商的供應中扮演了不可或缺的角色，無論技術支持，還是緊急供貨，無論降低成本，還是BOM齊套，很多服務是原廠無法直接完成的，所有我們和客戶的合作是越來越深?！?BR>
他舉例說，在日本地震一度造成貨源短缺以及價格提高時，凱新達充分利用十年來建立的牢固全球供應體系積極應對危機，全力將全球客戶和全球供應商的各類元件庫存資源充分整合，相互調劑，透過訓練有術、專業(yè)服務的業(yè)務人員的努力，基本解決客戶在途訂單持續(xù)供貨正常生產的問題。“雖然很多元件價格漲了，我們的成本提高了，有的甚至高于銷售價格，但我們沒有給客戶漲價。雖然失去了短期的利潤，但贏得了和客戶長期合作的機會！”他說。

中電華星副總經理熊輝也表示，并沒有感受到分銷模式在采購渠道中的比例開始下降，反而覺得他們這類技術服務型分銷商正越來越得到客戶的青睞。他還強調說：“未來的中電華星不會將發(fā)展重心僅僅停留在為客戶解決一個具體的技術問題上，而將更多地思考如何更好地發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘客戶真正的需求、如何更好地為客戶提供更深入更細化的立體化服務、以及如何在專業(yè)化道路上走得更深更遠。”

上海云漢電子有限公司總經理劉云鋒也指出，ICKey代購實質上也是分銷模式的一種，只是把分銷的目標用戶更細化，專門解決小批量的在線訂購問題。這樣，用戶數(shù)量反而增加了，上半年這一塊比以往在采購渠道中的比重有明顯的增長。“相反來說，我們感受分銷的比重反而增大了。”他說。

在線采購沖擊傳統(tǒng)分銷業(yè)務

從整體環(huán)境看，分銷開始進入細分市場，大家不能像之前拼價格、拼種類，用戶對服務質量的要求越來越高，尤其是在線服務平臺，更要為客戶提供良好的用戶體驗。徐輝認為，在線采購模式的興起，對于凱新達來說更是機遇，因為公司已經有了長期的客戶、供應商的積累，如果客戶慢慢接受這種方式，增加這項服務是非常容易實現(xiàn)的。

不過熊輝就認為，在線采購在一些沒有技術服務的領域例如被動器件領域有一些市場，但對于中電華星這樣立足高端應用、依靠技術服務的企業(yè)來說影響并不大?！澳壳拔覀円苍谙蛞恍┰诰€銷售企業(yè)學習，在必要的時候會推出在線銷售服務，服務那些小規(guī)模采購客戶?！彼榻B說。

劉云鋒則斷言，在線采購是一個趨勢，對傳統(tǒng)分銷業(yè)務肯定會有很大沖擊。他說：“對未來市場機會的把握不一定只局限于僅從專注產品本身的角度出發(fā)，更高層次的市場機會還可以去考慮能夠為客戶提供什么樣的優(yōu)質服務，尤其是對獨立分銷商出身的云漢電子而言，在國內外授權代理商步步緊逼的競爭環(huán)境下，云漢電子在下一個十年能夠如何創(chuàng)新，如何為用戶提供更優(yōu)質的服務一直是云漢的發(fā)展戰(zhàn)略。”[!--empirenews.page--]

為此，ICKey目錄代購網已在現(xiàn)有的代購服務基礎上，同時為國內電子工程師在線提供元器件的產品索引功能，用戶可通過對元器件的實際功能需求，在超過300萬個型號數(shù)據(jù)庫中逐步篩選出符合條件的元器件并自由選擇是否需要代購。ICKey技術團隊將不斷擴充和完善數(shù)據(jù)庫功能，并將根據(jù)國內用戶對小批量在線服務的需求特性和使用習慣，持續(xù)增強在線服務能力和效率，打造小批量在線服務的第一品牌。