隨著全球市場的周期性緊縮，各大國際大型原廠紛紛調(diào)整策略，采取務(wù)實(shí)的渠道管理方式因應(yīng)市場挑戰(zhàn)。國際電子商情記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，越來越多的原廠開始收縮戰(zhàn)線，精簡合作分銷商，并從績效、市場開拓能力、資金支持力度以及技術(shù)能力等幾個(gè)方面嚴(yán)格進(jìn)行渠道管理。

NXP亞洲區(qū)經(jīng)銷商通路業(yè)務(wù)副總經(jīng)理何美財(cái)表示，今年NXP的策略是維持全球重點(diǎn)渠道，根據(jù)渠道的布局現(xiàn)狀、財(cái)務(wù)實(shí)力和投資重點(diǎn)來覆蓋所有區(qū)域。同時(shí)，在特定的地區(qū)依靠特定的渠道伙伴來專注于特定地區(qū)的支持，服務(wù)于當(dāng)?shù)氐膬r(jià)值定位。Microchip公司資深渠道經(jīng)理何偉智也指出，由于資源不足，多數(shù)IC廠商通常僅專注于數(shù)量有限的分銷商。今年Microchip的重點(diǎn)就是建立有效的渠道，以創(chuàng)造需求和支持客戶開發(fā)解決方案。

NXP亞洲區(qū)經(jīng)銷商通路業(yè)務(wù)副總經(jīng)理何美財(cái)

在嚴(yán)格控制渠道數(shù)量后，原廠對(duì)于分銷商的要求也相應(yīng)提高，對(duì)分銷商定期考核的內(nèi)容包括：每年/季度的實(shí)際業(yè)績、新項(xiàng)目注冊登記情況、成功案例、新增客戶數(shù)量、人員拜訪客戶密度等等。

何偉智針對(duì)Microchip的分銷商提出了以下三點(diǎn)要求：首先，技術(shù)團(tuán)隊(duì)必須具備足夠的專業(yè)技能，這是基本實(shí)力，意味著他們能夠向客戶提供設(shè)計(jì)支持?？蛻羝诖冗M(jìn)的解決方案，如果缺乏足夠的技術(shù)基礎(chǔ)，分銷商將無法在市場中參與競爭。其次，市場感覺非常重要。今天的電子產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，產(chǎn)品壽命周期短暫，分銷商必須跟上新興市場的步伐，才能盡早創(chuàng)造新的商機(jī)。最后，營業(yè)效率是保持競爭力的關(guān)鍵。只有具備這些因素，分銷商才能在產(chǎn)品上市時(shí)間、客戶滿意度和經(jīng)營等方面的表現(xiàn)優(yōu)于競爭對(duì)手。

除了技術(shù)、市場、績效等硬性指標(biāo)，何偉智補(bǔ)充，分銷商的承諾是客戶支持鏈中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。“承諾向來非常重要”，他說，“作為真誠的伙伴，我們應(yīng)該同舟共濟(jì)?！泵髂辏琈icrochip將加大對(duì)于新興市場的技術(shù)支援能力。何偉智表示，“我們一直期望增強(qiáng)現(xiàn)有伙伴的技術(shù)能力。Microchip將繼續(xù)增加地區(qū)技術(shù)資源，努力拓寬在新興解決方案領(lǐng)域的業(yè)務(wù)?！?

Microchip公司資深渠道經(jīng)理何偉智

NXP在選擇分銷商時(shí)的主要標(biāo)準(zhǔn)是：雙方公司在策略上保持一致，資金雄厚，以及較強(qiáng)的業(yè)務(wù)增值能力?！拔覀兒芟Ｍ吹讲粏螁沃皇菨M足需求，更多的是創(chuàng)造需求。我們更希望看到在商業(yè)創(chuàng)新方面具有能力的經(jīng)銷商?！焙蚊镭?cái)說，“和恩智浦這樣的國際品牌合作，他們需要對(duì)亞洲市場有深刻認(rèn)識(shí)，并有多元文化背景的人才來和我們的產(chǎn)品相關(guān)人員、管理人員以及當(dāng)?shù)刭Y源進(jìn)行有效溝通，密切合作?！?

何美財(cái)介紹，NXP今年將借助公司工具和架構(gòu)流程來增強(qiáng)自身業(yè)務(wù)的吸引力，全面提升渠道的表現(xiàn)。POS系統(tǒng)和明確的記分卡制度將共同作為主要績效指標(biāo)達(dá)成與否的考評(píng)工具?！斑@和去年不同”，他說，“我們使用這些工具確認(rèn)目標(biāo)達(dá)成率，為未來業(yè)務(wù)打下更堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。我相信明年起這些新工具、架構(gòu)流程更能滿足新世紀(jì)商業(yè)環(huán)境中的需要?！?/P>