一個(gè)真正成功的家電代理商必須具備科學(xué)的品牌化運(yùn)營(yíng)理念。而樹(shù)立品牌化運(yùn)營(yíng)理念的前提，就是需要代理商兼具技術(shù)專家和營(yíng)銷(xiāo)大師的人格魅力。兩者缺一不可。
而實(shí)際上，目前90%以上的家電代理商都屬于“市場(chǎng)型”，他們偏重于單純的市場(chǎng)銷(xiāo)售行為，注重短期利益，缺乏系統(tǒng)的公司化品牌戰(zhàn)略的導(dǎo)入，因此，最多只能稱其為“銷(xiāo)售高手”，企業(yè)很難長(zhǎng)期健康發(fā)展。
還有極少部分的家電代理商則可以稱作為“品牌高手”，這類(lèi)“品牌型”代理商具備兩種特征：
一是擁有技術(shù)專家的實(shí)力。由于對(duì)產(chǎn)品技術(shù)非常熟悉，因此這部分代理商對(duì)代理品牌的產(chǎn)品技術(shù)品質(zhì)要求極其嚴(yán)格。同時(shí)，他們也為分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)或終端消費(fèi)者徹底解決了產(chǎn)品售后糾紛的顧慮。這有效奠定了代理商品牌化運(yùn)作的基礎(chǔ)；
二是具備營(yíng)銷(xiāo)大師的潛力。不同于“市場(chǎng)型”代理商，他們擁有長(zhǎng)遠(yuǎn)的公司戰(zhàn)略規(guī)劃，具備強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)、探索、創(chuàng)新的能力和系統(tǒng)的品牌導(dǎo)入意識(shí)。
由于門(mén)檻極高，家電業(yè)“品牌型”代理商可謂是鳳毛麟角。本期采訪人物李金明卻是這樣一個(gè)同時(shí)具備了技術(shù)專家和營(yíng)銷(xiāo)大師人格力量的成功代理商。
他擁有著與很多成功企業(yè)家頗為相似的經(jīng)歷，從家電維修起家。李金明在蘇北沭陽(yáng)經(jīng)營(yíng)家電售后維修多年，對(duì)空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)等家電產(chǎn)品技術(shù)了如指掌。
2008年是李金明事業(yè)轉(zhuǎn)型至關(guān)重要的一年。憑借著近乎苛刻的技術(shù)眼光，他選擇加盟了索伊冰箱。從熟悉的技術(shù)維修轉(zhuǎn)向毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，但并沒(méi)有讓他感覺(jué)到太多的陌生，因?yàn)樗饕翐碛兄轿坏姆龀终咭约袄罱鹈鲗?duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的快速領(lǐng)悟力。
很快，李金明的蘇北沭陽(yáng)縣級(jí)市場(chǎng)便風(fēng)生水起，銷(xiāo)售額從最初的40萬(wàn)元，到2010年的800萬(wàn)元。這與他品牌化的運(yùn)營(yíng)理念休憩相關(guān)，尤其在索伊“惠民扶貧”活動(dòng)中，李金明更是顯露出了其獨(dú)到的品牌營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新和探索能力。
技術(shù)專家的加盟策略
初次見(jiàn)到李金明，是在他經(jīng)營(yíng)的沭陽(yáng)李氏電器的店內(nèi)。從售后維修轉(zhuǎn)向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，與眾不同的閱歷造就了他特有的氣質(zhì)和個(gè)性：既擁有技術(shù)專家的執(zhí)著和沉穩(wěn)，又不失營(yíng)銷(xiāo)大師的精明和敏銳。在與李金明采訪的過(guò)程中，他的獨(dú)特觀點(diǎn)更加加深了筆者的這一印象。
問(wèn)起轉(zhuǎn)型的原因，李金明并沒(méi)有覺(jué)得有太多的艱難?！拔抑耙恢睆氖?strong>空調(diào)、冰箱等大電的特約售后維修工作，對(duì)當(dāng)?shù)丶译娊?jīng)銷(xiāo)商非常熟悉，他們對(duì)我的售后服務(wù)質(zhì)量也非常認(rèn)可?！蹦撤N角度來(lái)說(shuō)，李金明也具備一定的渠道基礎(chǔ)。
同時(shí)，由于售后工作的需要，李金明也曾多次參加過(guò)某品牌的招商售后會(huì)議。這讓善于學(xué)習(xí)鉆研的李金明對(duì)于市場(chǎng)招商和分銷(xiāo)的模式也有了一定的了解。
接下來(lái)就是選擇加盟項(xiàng)目了。很快，李金明就敏銳的捕捉到了當(dāng)時(shí)正快速增長(zhǎng)的農(nóng)村冰箱市場(chǎng)作為投資的項(xiàng)目。
面對(duì)上海、浙江、廣東等地近百家冰箱企業(yè)，李金明該如何選擇呢？
對(duì)于技術(shù)出身的李金明來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品技術(shù)品質(zhì)自然是權(quán)衡加盟品牌最重要因素之一。因?yàn)槔罱鹈髡J(rèn)為：產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)研發(fā)實(shí)力代表著一個(gè)企業(yè)的品牌理念，一個(gè)擁有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展眼光的企業(yè)，就一定會(huì)注重產(chǎn)品研發(fā)投入和質(zhì)量把控。
通過(guò)對(duì)周邊市場(chǎng)索伊經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)地了解，李金明非常認(rèn)可索伊產(chǎn)品的質(zhì)量、款式和工藝。同時(shí)他通過(guò)媒體對(duì)索伊品牌的報(bào)道，更加堅(jiān)定了他加盟索伊的決心。他甚至沒(méi)有參觀索伊工廠，就主動(dòng)打款提貨，在索伊工廠的支持下，當(dāng)年幾個(gè)月時(shí)間銷(xiāo)售額達(dá)到40萬(wàn)元。
在回想起當(dāng)時(shí)選擇加盟索伊的情景，李金明仍然津津樂(lè)道。他說(shuō)：“是索伊成就了他如今的事業(yè)”。
惠民扶貧工程的營(yíng)銷(xiāo)先行者
其實(shí)，轉(zhuǎn)型并沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。開(kāi)拓網(wǎng)點(diǎn)、協(xié)助促銷(xiāo)就是李金明前期面臨的最主要問(wèn)題。
通過(guò)近幾年李金明業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的努力，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量從最初的空白，發(fā)展到如今的20家，覆蓋率達(dá)到80%。有了銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，李金明就開(kāi)始全面協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做終端促銷(xiāo)。
李金明專賣(mài)店附近經(jīng)常有太陽(yáng)能、汽車(chē)、建材等品牌促銷(xiāo)活動(dòng)，每次他都認(rèn)真總結(jié)鉆研其他品類(lèi)的促銷(xiāo)模式，再合理運(yùn)用到自己的終端銷(xiāo)售上，利用廠家和自己的資源，市場(chǎng)效果開(kāi)始明顯好轉(zhuǎn)。2010年索伊工廠舉辦了全國(guó)性的“惠民扶貧”工程，李金明得知此消息，立即按照廠家具體方案要求組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，在索伊區(qū)域經(jīng)理的協(xié)助下，李金明迅速在沭陽(yáng)展開(kāi)了新一輪市場(chǎng)促銷(xiāo)攻勢(shì)。
“惠民扶貧”工程是索伊冰箱以代金券形式發(fā)放專項(xiàng)惠農(nóng)扶貧補(bǔ)貼資金，農(nóng)民憑惠農(nóng)扶貧代金券到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)指定銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)索伊冰箱，價(jià)格均為索伊冰箱2010年財(cái)政部、商務(wù)部“家電下鄉(xiāng)”中標(biāo)價(jià)，在享受中標(biāo)價(jià)13%財(cái)政補(bǔ)貼的基礎(chǔ)上，憑代金券再減去400元。

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